Hlavní navigace

Na bohatém klientovi si finporadci často „vylámou zuby“. Chyby se nepromíjí

Autor: Shutterstock

Obsluhování movitých klientů přináší finančním poradcům i velké provize. Kdo by takovou práci dělat nechtěl. Často ale poradci takový úkol nezvládnou. Nedostatek zkušeností a neznalost trhu a ekonomiky se totiž nepromíjí.

Obsluhování movitých klientů je sen každého finančního poradce. Kdo by nechtěl mít ve svém portfoliu klienty, kteří disponují stovkami milionů korun a hledají odborníka, který by jim poradil, kam investovat, jak peníze zhodnotit či ochránit apod. Dostat se k movitým klientům ale není jednoduché. A i když už kontakt s nimi finanční poradci navážou, neznamená to nic, pokud „nepřeskočí jiskra“. Umí finanční poradci klienty tohoto typu obsluhovat, nebo je to jen „zbožné přání“, které jim zajistí solidní výplatu? O tomto tématu se diskutovalo v rámci konference finančních poradců FINfest.

Privátní bankéř vs. finanční poradce

Bonitní klienti mají od banky zajištěn trochu jiný přístup než klasičtí retailoví zákazníci. Pokud půjdete coby běžný občan do banky, jdete ke klasické přepážce, počkáte, až na vás přijde řada, vyřídíte si, co potřebujete, a odcházíte. Výjimečně na pobočce dostanete například vodu či bonbon. Naproti tomu klienti s několika desítkami až stovkami milionů korun se na klasickou pobočku vůbec nedostanou. Privátní bankéř je uvítá v příjemnějším prostředí, připomínající například nějaký pěkně vybavený pokoj.

Rozdíl mezi privátním bankéřem a finančním poradcem ale nemusí být až tak velký. Privátní bankéř se na tuto pozici dostane většinou tak, že se vypracuje z pobočkové sítě. Je dobrý v poskytování služeb, případně má dobré prodeje produktů a vedení si ho všimne. Jakožto šikovného pracovníka ho povýší, a to právě na pozici privátního bankéře. Finančně si rozhodně polepší, jeho plat začíná na minimálně 50 000 Kč.

Pokud mu ale práce v bance nevyhovuje, chce vyšší plat, více volnosti, trochu zariskovat nebo být placen podle provizí, přesedlá na finančního poradce se zaměřením na bonitní klienty. Ty si mnohdy „přetáhne“ s sebou. Často se tak stává, že pokud bonitní klient spolupracuje s finančním poradcem, spolupracuje vlastně s bývalým pracovníkem banky. Ani jedno, ani druhé však nezaručuje, že bude umět klienta správně obsloužit.

Mám pro vás skvělou nabídku, musíme se sejít

Dostat se byť k potenciálnímu klientovi, který vlastní několik set milionů a touží po finančním poradenství, není jednoduchá záležitost. Pokud na ně finanční poradce nenatrefí coby privátní bankéř na své minulé pozici a nepodaří se mu tyto klienty převzít pod svou správu i po skončení působení v bance, začíná vlastně od nuly.

Nabízí se starý známý manuál, jak nalákat klienta na schůzku: Dobrý den, mám pro vás zajímavou nabídku, ale po telefonu nemůžu říct ani ťuk. Musíme se sejít. Kdy máte čas? Pokud tohle někdy platilo na běžné klienty, na bonitní klientelu to neplatilo nikdy. Ve většině případů totiž finanční poradci v rámci „navolávání“ klientů argumentují hlavně tím, že pomohou ušetřit. A to člověka se stamiliony na účtu vůbec nezajímá. Představa, že se s finančním poradcem na základě telefonátu sejde a na konci schůzky ještě ochotně vypíše 5 telefonních čísel na další kamarády milionáře, je sice z pohledu byznysu krásná, ale úplně zcestná.

Z konference finančních poradců vyplynulo, že tito klienti se zajímají hlavně o to, co jim finanční poradce může nabídnout. Jednoduše rovnou k věci. Pravděpodobně za ním přišlo už 10 jiných poradců a pokud už se rozhodne, že by některému svěřil správu financí, musí mít důvod. A tím není Ušetříme vám na životním pojištění, zlevníme vám pojistku, podepište tady a tady a ukažte i smlouvy, co má vaše žena a váš pes.

Tvařte se jako kamarád

Jedna z nejčastěji používaných rad zní, že nejlepší je se s potenciálním klientem setkat mimo práci. Údajně nejlepší cesta je, když bude finanční poradce takovému klientovi sám představen někým jiným. Nikoli ovšem jako machr přes finanční rady, ale jako dobrý parťák na golf, tenis či jiný sport. Ideálně takový, kde probíhá i nějaká slovní komunikace a vznikne i prostor pro zmínku o vlastním zaměření.

V podstatě jde o postupné infiltrování do jeho blízkého okolí. Postupně se poradce zmíní o tom, kde vidí trh za pár let, jak se dívá na různé investice apod. Jde o takový dlouhodobý, možná i několikaletý projekt, na jehož konci získá poradce onu odměnu – klienta. Na konferenci finančních poradců byla doporučována i metoda, v rámci které finanční poradce pomůže bonitnímu potenciálnímu klientovi nejdříve zdarma, aby si tak získal jeho důvěru. A až poté nabídne své služby coby finanční poradce.

Pokud se tento „projekt“ podaří uskutečnit s kladným výsledkem, následuje další fáze. V rámci ní si po nějaké době spolupráce řekne finanční poradce o doporučení dalším bonitním klientům. Záminka může být různá. Milionář pracující v podobném oboru zrovna prodal firmu a obdržel velkou hotovost apod. Záleží pak na tom, jak velkou důvěru má ve finančního poradce daný klient a jak je spokojen s jeho službami.

Prodává se osobnost, ne produkty

V tomto případě více než kde jinde platí, že finanční poradce nejde ke klientovi prodávat produkty, ale svou osobnost. Movitého klienta nezajímá, že je nějaká pojistka o 200 Kč ročně levnější. To pro něj není motivace k papírování, vyřizování a změně pojišťovny.

Finanční poradce musí velice dobře odhadnout klienta a odtušit, co chce slyšet, co ho zajímá a co by mohl nabídnout. Při klasickém retailovém prodeji produktů vypadá scénář takto:

Finanční poradce přijde k rodině se dvěma dětmi domů, chvíli si popovídají, následně se poptá na jejich finanční situaci, plány do budoucna a nabídne produkty, co by na to pasovaly. Nejčastěji životní pojištění, úrazové pojištění pro děti, havarijní pojištění na auto atd. atd.

U movitých klientů je potřeba přemýšlet jinak. Od první chvíle je potřeba řešit potřeby klienta, a to stylem, že finanční poradce je musí i předvídat. Takový klient bude potřebovat například svěřenský fond, daňové plánování apod. Kromě toho je ale potřeba sledovat i alokaci aktiv klienta, kam bude investovat atd. Pozadu nesmí zůstávat ani všeobecné dění. Například v situaci, kdy ČNB uvolní kurzový závazek a klient má v zahraničí aktiva, domy, miliony na účtech apod., je potřeba jednat, aby majetek neznehodnotil. 

S tím se pojí i organizace času. Neexistuje pracovní doba od 8 do 17 a rovnou domů k televizi s pivem. Movitého klienta je potřeba předcházet, vyjít mu vstříc, často kvůli takovému obchodu pojedete přes půl republiky o víkendu na golf, abyste se zalíbili, apod.

Potřebují movití klienti životní pojištění?

Zajímavá otázka je, jestli klient se stamiliony na účtě vůbec potřebuje něco jako životní pojištění. Zajištěn je dost, kdyby zemřel, rodina bude mít ještě dost peněz pro sebe a možná i pro děti a vnoučata.

V takovém případe životní pojištění hraje trochu jinou roli. Kdyby klient – živitel rodiny skutečně zemřel, připadne samozřejmě část dědictví manželce, dětem apod. Čím více je ale dědiců a čím větší je majetek, tím se dědické řízení může protáhnout. Klidně i na několik let. Po tu dobu může být majetek zmrazen a do skončení dědického řízení jej nesmí užívat nikdo. Životní pojištění tak slouží jako jakási pojistka, že rodina bude mít z čeho žít, než se dědické řízení uzavře a majetek uvolní.

Navázání spolupráce nastat vůbec nemusí

Vzhledem k tomu, jak náročná klientela může být, není snadné s ní navázat kontakt, a už vůbec nemusí být snadné navázat spolupráci. Jako příklad bonitního klienta můžeme použít muže ve věku 55 let, který celý život budoval firmu, fabriku či nějaký jiný podnik a nyní se ho rozhodl prodat. Přišla velice výhodná nabídka a on se rozhodl, že svůj podnik prodá za 500 000 000 Kč. A s těmito penězi půjde za finančním poradcem a bude očekávat kvalitní servis.

Zádrhel už ale může nastat hned ze začátku. Finanční poradce, který sedí naproti potenciálnímu klientovi, se musí umět vžít do jeho situace, a to nebývá snadné. Vlivem nedostatečného množství zkušeností se mu nemusí podařit pochopit způsob myšlení takového klienta a k navázání nějaké spolupráce dojít vůbec nemusí.

Potřebuje movitý klient vůbec poradce?

Většina movitých klientů potřebuje banku, aby si někde své peníze mohli uložit. Zároveň ale může využít i finančního poradce, který může poradit, do které banky dát peníze, do jakých produktů investovat, jak jednat atd. Banka pak pro klienty může být jen jakási platforma, kde nechávají peníze po nějakou dobu, ale ne na celý život.

Finanční poradci se ale musí naučit, jak s takovým člověkem pracovat. Kromě toho také musí mít v nabídce něco, co je pro klienta přínosné a projeví o to zájem. Ideálně navíc takový produkt, který by jinde nezískal.

Našli jste v článku chybu?