Žádná zkouška ani certifikát samy o sobě dobrého poradce neudělají (ROZHOVOR)

Pojišťovací zprostředkovatelé a finanční poradci mají špatnou pověst. Co lze podle vás udělat pro opak?

Nemá smysl zastírat, že v některých oblastech finančního zprostředkování a poradenství, jmenovitě v životním pojištění, dochází k problémům, které nemohou nikoho na trhu těšit a které vyžadují řešení. Na druhou stranu ale odmítám to, že by finanční poradenství jako celek bylo špatné anebo horší než například „poradenství“ na jednobarevných přepážkách bank či pojišťoven. Tam jsou sice možná problémy díky masivnímu marketingu méně viditelné, ale průzkumy spokojenosti klientů dlouhodobě ukazují, že zřejmě ještě více palčivé. A je proto dobře, že nově připravovaná legislativa se mimo jiné zaměřuje i na srovnání podmínek a povinností pro nezávislé poradce i zaměstnance institucí.

Existují názory, že by nekalé praktiky mohla vyřešit regulace tohoto odvětví.

Co se týče řešení, náš názor je dlouhodobě takový, že je nutná správná směs nejen regulace, ale také samoregulace a kultivace trhu samotného, ruku v ruce s rostoucí finanční gramotností klientů. Je bohužel smutným pravidlem, že přípravy nové regulace se snaží zneužít někteří hráči k posílení svých zisků na úkor obchodních partnerů a spotřebitelů. To nyní vnímáme jako hlavní riziko.

Zákon č. 38/2004 Sb., jeho novela, povinná registrace u ČNB, poplatek 10 000 Kč pro ČNB, registr ELIXIR – to vše mají být síta, kterými mají projít zájemci o práci poradce, aby z nich byli profesionálové. Pomáhá to?

Především, poplatek 10 000 Kč je krásnou ukázkou ekonomicky nesmyslné regulace na úrovni vstupu do odvětví, která „překvapivě“ přinesla nezamýšlené důsledky: prudký nárůst tzv. tipařů. Je s podivem, že tuto nesmyslnou bariéru si vynutila ČNB, což je instituce nepochybně ekonomicky fundovaná. A právě ta nyní s vytlačením části zprostředkovatelů do šedé zóny tipařů bojuje. Tento případ ukazuje, že tvrdá restrikce není cesta a že trh si cestu prostě najde.

Co by tedy podle vás trhu finančního poradenství pomohlo?

Řešením je, jak jsem již řekl, kombinace více nástrojů. Rozumně nastavená regulace v podobě novely zákona č. 38/2004 Sb., obsahující přiměřené kvalitativní požadavky na distribuci pojištění, je nepochybně základ. Na tu se nabalují další projekty, na kterých již pracuje trh sám: ať už jde o registr ELIXIR či aktuálně diskutovaný společný registr zprostředkovatelů a pojišťoven anebo samoregulační standardy, se kterými v minulém roce přišly jak pojišťovny (Česká asociace pojišťoven), tak zprostředkovatelé – na úrovni naší USF. To vše ruku v ruce s přísným dohledem ČNB a s postupnou vnitřní kultivací podle mého povede k potření výrazné většiny současných problémů.

Jiří Šindelář (*1980)

Eva Sadílková

Jiří Šindelář, výkonný ředitel USF ČR

Výkonný ředitel Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF ČR). Vystudoval Provozně ekonomickou fakultu ČZU v Praze, obor Ekonomika a management, a následně pokračoval v doktorském studiu na téže fakultě v oboru Management.

Během doktorského studia působil jako nezávislý konzultant projektů z oblasti e-marketingu, financí či zdravotnictví a také jako asistent ve výuce zaměřené zejména na řízení distribučních sítí.

Od roku 2008 působí v Unii společností finančního zprostředkování a poradenství (USF ČR) jako výkonný ředitel a od roku 2012 také jako předseda představenstva.

Participoval v řadě expertních komisí a platforem v oblasti regulace finančního trhu (expertní skupina MF ČR pro distribuci na finančním trhu, pracovní skupina distribuce Asociace pro kapitálový trh atd.) a v letech 2008 – 2011 také jako předseda výkonného výboru Manažerského klubu při PEF ČZU, o.s.

Je autorem mnoha odborných publikací zejména z oblasti distribučních systémů a jejich zákonné regulace v prostředí finančního trhu.

Co se vám líbí a co naopak vadí na novele zákona o zprostředkovatelích?

K současnému znění novely zákona nemáme zásadní kritické výhrady. Samozřejmě, můžeme se bavit o délce přechodných lhůt anebo o nastavení obnovovacích poplatků, ale nemyslím, že by šlo o fatální věci.

Takže ji podporujete?

Novelu v navrženém znění podporujeme, podle našeho názoru nová pravidla zvýší kvalitu na trhu, byť za cenu nemalých administrativních nákladů. Především ale kladně hodnotíme, že návrh neobsahuje opatření zaměřená na zvýšení zisků pojišťoven na úkor zprostředkovatelů a spotřebitelů, tedy regulaci provizí.

Jak pomáhá registr poradců ELIXIR? Už jsou jeho viditelné výsledky?

Určitě. V tuto chvíli se plní daty a pokud vím, průběžně do něj vstupují jak další zprostředkovatelé, tak i pojišťovny. Je to další nástroj, který pomáhá s vytlačováním nepoctivých hráčů z trhu. Kromě toho ještě s asociací pojišťoven diskutujeme sledování dalších ukazatelů, které by měly vést k tomu, že pojišťovny budou v budoucnu rozlišovat (mj. i co do výše provizí) zprostředkovatele podle kvality jejich minulé činnosti. To je směr, který je, soudě dle posledních úředních sdělení, v souladu i s uvažováním ČNB a který velmi podporujeme.

Povinná maturita je jedním z bodů novely zákona 38. Někteří lidé se diví, jak je možné, že toto dávno nebylo podmínkou a finančí produkty prodávali lidé bez úplného středního vzdělání. Nejde spíše jen o pomyslný cár papíru? Důležitější je znalost problematiky, ne?

Žádná zkouška ani certifikát samy o sobě dobrého poradce neudělají. Požadavek maturity je ale znám už dlouho a je také potřeba říci, že návrh obsahuje přechodné ustanovení, podle kterého se povinná maturita nevztahuje na fyzické osoby, které ke dni nabytí účinnosti nepřetržitě alespoň po dobu 5 let provozovaly zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví, a také přechodnou lhůtu 42 měsíců pro doplnění maturity u ostatních. Takové nastavení pokládám za rozumné a z pohledu trhu za „vstřebatelné“.

Finanční poradci jsou potahováni mj. za vysoké provize, zvláště u IŽP se pohybují mezi 80–200 % podle poradenské sítě. Není čas pro jejich zastropování? Na druhé straně prodejce automobilu se také neptáme, kolik má z prodeje auta.

Jakoukoliv restrikci v oblasti odměňování jednoznačně odmítáme. Především, jde o ochranu (zisků) pojišťoven a nikoliv spotřebitelů, na které dopadají celkové poplatky produktů, které už samozřejmě pojišťovny stropovat nechtějí.

Zastropování provizí jsme si vyzkoušeli již u prodeje důchodového spoření do druhého pilíře. V praxi jej prodávalo minimum poradců, za 830 Kč se ta investice do času nevyplatila.

Přesně tak, zkušenosti z oblasti důchodových produktů ukazují, že omezení provizí vede k odchodu menších hráčů z trhu, což při penetraci například životního pojištění znamená jediné: pokles konkurence, produktových inovací a zvýšení cen – poplatků. Scénář, kdy na trhu zůstane několik velkých hráčů, kteří budou bez tlaku konkurence „kosit“ své historické kmeny, si nikdo racionální nemůže přát. Tedy kromě těchto velkých hráčů samotných.

K 7. dubnu 2015 bylo u ČNB evidováno 147 871 pojišťovacích zprostředkovatelů. A je to častý argument neznalých kritiků pro přísnou regulaci. Kolik podle vašeho odhadu tvoří aktivní poradci – fyzické osoby?

Toto číslo je všeobecně považováno za nesmyslné a argumentaci jím považuji za odborně deklasující. Všichni na trhu, včetně registrátora ČNB, vědí, že reálný počet aktivních zprostředkovatelů se pohybuje někde okolo 30–40 tisíc PPZ. Samozřejmě se ale tato nesmyslná cifra hodí k různým konstrukcím typu „nejvíce pojišťováků ve střední Evropě“ apod.

Tři ředitelé životních pojišťoven mi nezávisle na sobě potvrdili, že pojišťovny umí prodávat životní pojištění online, ale mají strach z poradenských sítí, přes které jde stále drtivá většina smluv. Pojišťovna, která by jako první nabídla levný online produkt bez provize poradci, by v takové poradenské síti pomyslně skončila. Finanční poradci, zdá se, mají na pojišťovny velkou páku a jde o zamotaný kruh.

Je pozoruhodné, že pojišťovny, jejichž celkový zisk je vyšší než obrat všech významných poradenských společností, se tak rády prezentují jako oběti finančněporadenských sítí. Realita je samozřejmě jiná. Pokud jde o online prodej, má nepochybně velký potenciál u pseudokomoditních produktů, jako je např. povinné ručení.

Myslíte, že životní pojištění nelze prodávat online?

Nevěřím, že by se mohl u složitých, strukturovaných produktů typu životního pojištění, které jsou navíc závislé na aktivním prodeji, v dohledné době nahradit osobní kontakt na pobočkách či přes agenty. Pokud by tomu tak bylo, nepochybně by se do toho pojišťovny již ve velkém pustily, resp. na trh by vstoupili noví hráči s obchodním modelem postaveným na „onlajnu“. Ostatně „případová studie“ v podobě působení Direct pojišťovny byla nepochybně ostatními pojišťovnami důkladně analyzována.

Některé poradenské sítě pracují na bázi multilevelu. Patří MLM do finančního poradenství? V čem spatřujete jeho výhody a rizika?

Neomezoval bych vnitřní strukturu poradenské firmy, pokud splní zákonné požadavky a její působení na koncového klienta je v souladu s profesní etikou. Existuje spousta dobře řízených strukturálních firem, které pracují a přináší hodnotu pro zákazníka, na druhou stranu na trhu nalézáme i firmy, které dělají placené (fee based) zprostředkování, poskytují např. v investicích nejvyšší službu poradenství a jejich činnost je dlouhodobě vnímána jako velmi kontroverzní. Nic není černobílé a spíš než apriori soudy je třeba se dívat na reálné fungování dané firmy jako systému.

Co byste doporučil zájemci o práci ve finančním poradenství? Jak se může stát kvalitním finančním poradcem?

Doporučil bych mu především vytrvalost a snahu dělat poradenství dlouhodobě a poctivě. Na trhu je jasně patrná snaha ostrakizovat poradce a firmy, které nepracují ve prospěch klienta, což je mimochodem oproti „jednobarevným“ pobočkám docela unikátní trend. A každý nově příchozí finanční poradce toto musí reflektovat.

Kdo se může stát členem USF a co mu to přinese? A naopak, co vy můžete nabídnout spotřebitelům?

Členy USF jsou pouze právnické osoby, kterým nabízíme především účast na tvorbě nové legislativy a pomoc při jejím následném zavádění. Z pohledu spotřebitele pak přinášíme dohled naší etické komise a standard zaštítěný našimi samoregulačními standardy.

Děkuji vám za rozhovor.