Petr Illetško, ANO spořitelní družstvo: S klientem chceme mít vztah

Když se dívám na váš životopis, byla vaše cesta do družstevního bankovnictví docela dobrodružná.

V leasingové společnosti Corfin jsem restrukturalizoval skupinu leasingu dopravní techniky a následně vedl tým zavádějící nový informační systém. Po třech letech jsem potřeboval změnu a nastoupil jsem jako náměstek generálního ředitele Vojenského otevřeného penzijního fondu a asi po tři čtvrtě roce jsem převzal jeho řízení. Byl jsem tam necelých 6 let a ještě 9 měsíců po jeho akvizici zahraničním investorem.

Pak následovala pojišťovna.

Ano, poté jsem šel do pojišťovny Cardif pro Vita (dnes BNP Cardif pojišťovna), kde jsem strávil 4 úspěšné roky.

Ještě si vybavuji rozhovor s vámi na sesterském webu Podnikatel.cz. Byl jste generálním ředitelem realitní kanceláře AAAByty.cz.

Zlákal mě realitní boom, protože prapůvodním vzděláním jsem stavební inženýr se specializací na ekonomiku řízení a stavebnictví. Tím jsem našel důvod, jak budovat realitní kancelář i realitní fond. Tam jsem byl 3 roky do roku 2008. A podařilo se nám z nuly vybudovat realitní kancelář, která měla 300 makléřů v Česku i Slovensku. Vybudovali jsme i slušně velký realitní fond, do kterého byly vykupovány zajímavé nemovitosti.

Následovala exkurze do zdravotnictví.

Po těch třech letech jsem se nechal zlákat vidinou toho, že tehdy tady byla před rozjezdem reforma zdravotního pojištění, která však záhy skončila. Takže jsem šel do České národní zdravotní pojišťovny, ve které byly velké plány na její rozvoj, ale po tři čtvrtě roce skončili fúzí s Agelem a Hutnickou zaměstnaneckou pojišťovnou. A protože jsem se nechtěl fyzicky přemístit do Ostravy, kde nyní sídlí, tak jsem se vrátil zpět k realitám a s několika kolegy spravoval jsem realitní portfolio v řádu několika miliard, zejména ve zdravotnictví, ale i v jiných oborech.

A pak přišel Avant.

V roce 2012 jsem odtamtud zamířil do Avant investiční společnosti do pozice finančního ředitele. Díky zkušenostem s realitním fondem, vzhledem k tomu, že Avant Consulting (vlastník investiční společnosti) získal podíl v ANO spořitelním družstvu, tak jsem byl požádán, zda bych šel do úvěrové komise, abych dohlédl zejména na kvalitu schvalování úvěrů. A po několika měsících jsem byl požádán, abych převzal celé vedení záložny.

Představte, prosím, čtenářům Avant.

Šířeji bych za Avant investiční společnost nerad mluvil, přeci jen už více jak 2 roky se plně věnuji ANO spořitelnímu družstvu. Zkráceně se ale dá říci, že Avant investiční společnost se soustředí na správu aktiv kvalifikovaných investorů v různých oborech.

Ale i ANO spořitelní družstvo si prošlo bouřlivou historií. Deset let mělo název Spořitelní a úvěrní družstvo Royal Savings and Loans, poté dva roky ROYAL CAPITAL družstevní záložna. A v obchodním rejstříku bylo mnoho osob s ruskými jmény.

Nebyl to jen ruský kapitál, spíše se to dá říct tak, že převažovala ruskojazyčná skupina vlastníků.

Jak došlo k převzetí ROYAL CAPITAL a budování ANO spořitelního družstva?

To nejsem asi úplně ten pravý. Upřímně ani nevím, jak k tomu došlo a kdo byl skutečným hybatelem, který ROYAL CAPITAL přejmenoval na ANO spořitelní družstvo. Do záložny jsem přišel v roce 2013, kdy se už ANO spořitelní družstvo tak jmenovalo. Ta historie je patrná už jen z archívu.

Název ANO je ze stejné doby, kdy vzniklo hnutí ANO Andreje Babiše. Shoda okolností?

Upřímně nevím. Když jsem do družstva přišel, tak se tak společnost již jmenovala. Jak k tomu došlo a proč zrovna družstvo ANO, kdy vzniklo i hnutí ANO, to fakt nevím. Nepředpokládám však, že zde existovala jakákoliv souvislost.

Možná mohla být původní myšlenka interpretována jako „ANO za lepší finanční služby“? Myšleno s nadsázkou.

Mohlo to tak být, ale nedokážu říct. My jsme váhali, zda ten název změnit, ale na druhou stranu nám přišlo, že změn názvů družstva bylo už dost a ANO jako slovo je pozitivní. Tak jsme se nakonec rozhodli u názvu zůstat a myslím si, že jsme udělali dobře.

Před více než rokem jste snížili členský vklad ze 17 000 na 1000 Kč. Jak se vám to projevilo na nárůstu členské základy?

Mělo to vliv hlavně na nárůst členů, kteří hledali úvěrové produkty. Vlastní snížení členského vkladu se nijak výrazně neprojevilo, protože ta klientská skupina, která k nám chodila, tak ten kapitál měla. Původní výše členského vkladu spíše měla negativní vliv na ty členy, kteří chtěli hlavně úvěr než vkládat peníze. Na trhu to pro nás byla konkurenční nevýhoda, protože kromě poplatku za poskytnutí úvěru musel zájemce ještě zaplatit 17 000 Kč za členství. To se snížením na 1000 Kč eliminovalo.

Jak vnímáte v současné době české finanční družstevnictví? Je to hřiště jen pro pár posledních mohykánů, anebo je tady stále šance pro nové družstevní záložny?

Historie družstevních záložen u nás není šťastná, alespoň z titulu problémů, které tady byly. Takže se nedivím regulátorovi, že nemá tento typ organizace příliš rád. Na druhou stranu si myslím, že po násilném přerušení 50 let působení záložen se nedalo čekat, že se všechno postaví na zelené louce a bude to bezproblémově fungovat. Chyby byly i v porevoluční legislativě, která spořitelní družstva umožnila vytvořit.

Saving Loans Union, Credit Union. To jsou anglické názvy pro družstevní záložny a mimo ČR tento typ společností úspěšně funguje.

Ale když se podíváme jinde do Evropy, kde družstevní bankovnictví nebo družstevní záložny fungují 100 a více let, a kdybychom se podívali 100 let zpětně, tak uvidíme, že ani u nich ty začátky bezbolestné nebyly. Před 100 lety se nekladl takový důraz na ochranu spotřebitele a ochranu občanských práv. Takže v té době to nevyvolalo negativní PR, které to vyvolává teď. Tím samozřejmě nechci jakkoliv omlouvat jakékoli jednání, které je v rozporu s platnými pravidly.

Co mám informace, tak některé záložny měly opravdu problémy, které si způsobily samy. K tomu není co dodat. Jiné naopak byly zdravé, ale dostaly do víru osobních sporů. Další záložna údajně skončila na politickou objednávku. Takzvaného kostlivce ve skříni má totiž každá banka i záložna, jde jen o to, kdo jej a kdy najde a jak jej použije. Nehledě na striktní názor regulátora na záložny.

Já bych se velmi nerad pouštěl do nějakého hodnocení toho, co se na trhu odehrávalo, protože nemám dostatek informací, a proto to nechci dopodrobna rozebírat. Těch věcí, které se na finančním trhu povídají, je hodně a jdou de facto všemi těmi směry, které jste řekl. Jak je to ve skutečnosti, těžko říct.

PR družstevních záložen není dobré. Lidé jim moc nevěří a zákony jim také moc nepřejí.

Byla by škoda, kdyby tato forma v ČR nebyla. Dokonce si myslím, že je potřebná, vhodným způsobem vyplňuje tu mezeru, která je mezi bankami a úvěrovými společnostmi. U nás máme hlavně velké banky, které svojí velikostí doslova nejsou přiměřené velikostí našeho trhu. A pak zde máme velké množství nebankovních subjektů, které poskytují úvěry, půjčky a podobně. Cítíme, že mezitím je na trhu prostor pro to, aby tady byly menší a pružnější subjekty, které jsou schopny víc hledat řešení potřeb klientů, víc k nim mít individuální přístup. Jinými slovy – aby byly skutečně vztahovou institucí.

To chtějí dělat i banky, není to nic nového.

O něco podobného se pokouší dokonce i některé menší banky, ale domnívám se, že právě to družstevnictví má k tomu lepší předpoklady v tom, že klient je zároveň členem. Je tedy zároveň podílníkem, který má nějakou účast a angažovanost na subjektu družstevní záložny. Takže jde o oboustranně vyváženější vztah mezi subjektem a klientem, který je díky tomu pevnější a víc založený na hledání strategie, která je win-win pro oba.

Jinými slovy motivací je být dobrým klientem?

Ano, jestliže by klient vůči záložně dělal něco, co by pro záložnu nebylo dobré, tak samozřejmě přijde i sám o část peněz, které vložil formou členského vkladu. Takže já osobně se domnívám, že družstva mají své místo na trhu a že není úplně potřeba to stavět ultimativně tak, že buď se stanete bankou, nebo na tom trhu nebudete.

Nejste tedy tlačeni regulátorem stát se bankou?

Já to v tomto duchu od České národní banky takto necítím.

Takže vnímáte jako správné, že existuje pravidlo 1:10, kdy toto pravidlo mělo motivovat družstevníky k zodpovědnému přístupu, aby přijali odpovědnost za to, kam vkládají peníze?

Pravidlo 1:10 bylo samozřejmě velké téma. Problém tohoto pravidla ale je, že bylo ušito horkou jehlou. Do zákona bylo nadefinováno špatně. Ten zákon je špatný a všichni erudovaní profesoři práva nad tím zákonem kroutí hlavou.

Bylo potřeba zavést přísnější pravidla, to se dá pochopit.

Myslím si, že to byla dobře míněná snaha, aby se trh nějakým způsobem stabilizoval a aby se rychle něco udělalo, ale nemyslelo se na technické komplikace ani na to, že, jak se to do toho zákona psalo, tak je to nejednoznačné z hlediska výkladů apod.

Některé záložny proto raději přestaly přijímat vklady.

Přesně tak, což si nemyslím, že je dobré. Teď třeba nastává doba záporných úrokových sazeb. A je otázka, že kdybychom čistě teoreticky nabízeli záporné úrokové sazby, byť v té situaci nejsme, jestli pro takovéto vklady klient musí vložit 10 % členského vkladu, nebo ne. Na tom jen dokumentuji tu absurdnost, jak je nadefinován zákon. Ten zákon je v tomhle špatně napsaný. Nicméně znovu říkám, že přitom chápu dobrý úmysl a snahu, se kterou to bylo učiněno.

Máte doporučení, co by se na zákoně mělo změnit?

Teď vám to z rukávu opravdu nevysypu.

Zkuste to popsat jinak.

Ten zákon je špatný i v tom, že pokud bychom chtěli úročit běžné účty, což bychom chtěli, tak na některých účtech máte každodenní pohyb. A to by znamenalo, že by klient denně musel pružně měnit výši svého členského vkladu. Myslím, že není rozumná ta bezbřehá, relativní výše spoluúčasti klienta. Kdyby spoluúčast byla dejme tomu ve výši 20 000 Kč, jak byla původně v zákonu navrhována, ale nemusíme se bavit jen o této částce, spíš o tom, jaká ta hranice má být, tak by to bylo rozumnější než varianta, která se nakonec přijala.

Vaše konkurenční záložna Creditas takový produkt má.

To máte pravdu, ale klient nejprve musí vložit další členský vklad ve výši 250 000 Kč, což není pro klienta příliš komfortní. Klient musí mít 250 000 Kč i pro případ, že jeho zůstatky budou tisícové nebo desetitisícové.

Budete bankou? Nebo jinak, musíte se stát bankou?

My zatím necítíme, že by bylo nutné stát se bankou.

Ptám se s ohledem na to, že v podstatě zbývající záložny až na výjimky k bance směřují.

Já rozumím záložnám typu Creditas či Moravský Peněžní Ústav, které mají pomalu 10miliardovou bilanční sumu, protože co jim jiného zbývá, když je pro družstevní záložnu zákonem daný limit 5 miliard. Mají na to tři roky a teď stojí před rozhodnutím, zda do tří let dokážou snížit bilanční sumu na 5 miliard, anebo se do té doby stanou bankou. Pro ně je to obrovské téma a já chápu jejich rozhodnutí, že se stanou bankou.

Takže to jako téma pro ANO spořitelní družstvo necítíte.

V ANO spořitelním družstvu jsme ke konci roku 2015 měli bilanční sumu podle předběžných dat na úrovni cca 1,3 miliardy Kč, tak toto pro nás téma není. Nás spíše zajímá dál precizovat naši excelenci v tom, co děláme. Tedy ve službách zákazníkům, abychom se dál rozvíjeli a rostli, abychom za letošní rok dosáhli minimálně provozní kladný výsledek. To je náš cíl. Máme i další interní cíle, např. rozvíjení platebního styku, zapojení se do Certisu ČNB s vlastním clearingem apod. Ale jednoznačný cíl být bankou nemáme. Samozřejmě všechno sledujeme a vyhodnocujeme včetně toho, jak k nám jako záložnám přistupuje regulátor. Pokud bychom viděli, že by nám to přineslo takové benefity, nebo že by nebyla jiná cesta, tak projekt přeměny na banku rozjedeme, ale zatím pro to nevidíme okamžitý důvod. Naopak si myslíme, že finanční družstevnictví má svoje opodstatnění, má svoji logiku a místo na trhu. Není proto důvod kvůli pár, byť bolestivým, kolapsům některých, kteří to nechtěli dělat poctivě, z tohoto utíkat.

Už jste zmínil Certis. Kdy se zapojíte do clearingu?

Kód banky už máme ČNB rezervován a velmi rádi bychom to do konce roku dotáhli.

Je náročné připojit se ke clearingu ČNB?

Samotné připojení náročné není, ale požadavky na celkovou bezpečnost informačního systému, které má ČNB, jsou poměrně náročné. Prošli jsme kontrolou ČNB jak na informační systém, tak i na praní špinavých peněz a úvěry. Museli jsme upgradovat některé části našeho systému včetně dodavatelů, abychom byli na Certis připraveni. To ten proces prodloužilo, původně jsme počítali, že bychom mohli být připojeni už loni.

Kdo pro vás vyrábí internetové bankovnictví?

Je to dodavatel celého našeho bankovního systému, firma TurboConsult.

Vaše záložna má téměř komplexní bankovní služby, tj. běžné účty, termínované vklady, spořicí účty, úvěry. Ovšem u vkladů v zásadě jde o stejné produkty, které jste jen odlišně pojmenovali s ohledem na cílovou skupinu. Zhodnocení, Budoucnost, Sny, Penze… Zabralo to nějak? Proč to zacílení?

Snažili jsme se, abychom byli srozumitelnější a návodnější pro klienty v tom, co očekávají od vkladu u nás. Vzhledem k té změně zákona, tedy k té zmiňované 1:10, musíme klientům věnovat větší péči než předtím. Předtím klienti tolik neposuzovali, co si kupují. Proto jsme kompletně přebudovali naši nabídku.

Tím myslíte, že když někdo už u vás vloží větší peníze a je v důchodu, tak aby měl hmatatelný pocit, že dostává další použitelný benefit kromě úroku.

Přesně tak a funguje to.

Kdo si u vás bere úvěry?

Jsme rozdělení na dvě větve. Podnikatelské a soukromé úvěry, tedy retailová klientela. Pokud jde o podnikatelské úvěry, ty si u nás berou hlavně menší a střední podniky nebo jednotliví živnostníci a malé rodinné firmy. Ale máme i menší developery. To spektrum je poměrně široké, nemáme v žádné kategorii větší koncentraci než 20 % našeho portfolia.

Jaké typy úvěrů poskytujete?

Poskytujeme investiční úvěry, provozní úvěry, developerské financování, firemní americkou hypotéku.

Jak skórujete klienty? V úvěrovém registru nejste. Představa některých lidí je, že záložny poskytnou peníze snadněji a nebudou se moc dívat na historii.

Máme svůj vnitřní analytický nástroj, je to soustava ukazatelů, které vyhodnotíme. Ale samozřejmě jej nemůžeme detailně zveřejnit, protože by se na to klienti připravili. Do registrů retailových klientů sice připojení nejsme, ale výpis z registrů chceme. Buď si jej klient zařídí sám, anebo nám dá plnou moc a my si to sami vyřídíme, to bývá častější.

Takže jste na tom téměř jako banka.

Co nás odlišuje je, že přistupujeme ke klientům více individuálně. Jsme schopní pracovat s tou konkrétní situací žadatele. Uvedu vám příklad. Z registru je třeba zřejmé, že žadatel v něm má nějaký menší záznam. Dokážeme pochopit, že šlo o mimořádnou situaci, kdy např. v době krize přišel o zaměstnání, půl roku mu trvalo, než získal nové a vzápětí se opět rozplatil, nebo vše uhradil. A dnes zaměstnání má dlouhodobé a stálé. Toto banky nedělají, jakmile máte záznam, je to konec.

Úvěry posuzujete i na pobočkách, nebo jen na centrále?

Všechny úvěry poskytujeme na centrále. Na pobočkách můžete o úvěr požádat, založíte si členství, ale vše ostatní řeší náš obchodník na centrále. Pobočky slouží hlavně na prodej depozit.

Umíte i konsolidaci úvěrů?

Ano, děláme i konsolidaci. Pokud jde o retailové produkty, děláme i klasické, tedy „kvazi“ hypotéky, které samozřejmě mají vyšší úrokové sazby, umíme americké hypotéky, děláme konsolidační hypotéky.

Máte definované rizikové klienty, které neobsluhujete? Např. některé společnosti neposkytují úvěrování malých výroben, čerpacích stanic, pekáren apod.

Máme segmentové analýzy, ty samozřejmě vyhodnocujeme, ale v tuto chvíli nemáme žádné striktní omezení, že nějaký segment ne. Díváme se na případ od případu. Zajímá nás, zda tam je logika podnikatelského záměru, jestli je tam dostatečný potenciál na trhu, předpoklad splácení apod.

Čím se dá u vás úvěr zajistit? Co považujete za dostatečné zajištění?

Nemovitosti, movité věci, technologie, pohledávky s podkladovým aktivem i bez něj.

Na webu nabízíte možnost externí spolupráce. Znamená to, že pracujete i s nějakou finančněporadenskou sítí, která nabízí vaše produkty?

Spolupracujeme i s externími subjekty a zprostředkovateli, resp. poradci. Těžištěm této spolupráce je ale hlavně tzv. tipařina. Tj. předání informace o klientovi, který má zájem o financování, ale obvykle až na pár výjimek tu další práci s klientem zajišťuje náš interní obchodník.

A na závěr, jak jste přišli k současnému logu?

Naše logo má svůj vývoj, chtěli jsme logo oživit. Hexagon má zobrazovat plástev medu. Je tam spojitost s včelami a jejich pracovitostí. Když to řeknu jednoduše, nejsme ta nafoukaná arogantní instituce, ale ti, kteří pracují pro naše klienty.

Ale jedna část hexagonu vám tam chybí.

To vyjadřuje, že jsme otevření. Že držíme členy nejen vnější, ale jsme otevření i novým členům. Nejsme uzavřený úl.

Děkuji Vám za rozhovor.