Na co si dát pozor při jednání s finančním zprostředkovatelem?

Česká národní banka reguluje a vykonává dohled nad finančními zprostředkovateli. S jakými prohřešky se setkává nejčastěji?

Každý po svém

Mezi nejčastější prohřešky finančních zprostředkovatelů (pojišťovacích a investičních zprostředkovatelů) patří nabízení nevhodných produktů. 

Pojišťovací zprostředkovatelé nejčastěji ovlivňují své zákazníky klamavým přirovnáváním investičního životního pojištění ke spoření. Lidé, kteří si produkty sjednají, se tak často domnívají, že v případě předčasné výpovědi získají své úspory zhodnocené o úroky. Místo toho pak obdrží pouze tzv. odkupné, tedy částku, která může být výrazně menší, než činí objem uhrazeného pojistného.

Investiční zprostředkovatelé zase často podněcují klienty k nadměrnému obchodování. Zákazníkům doporučují provádění častých obchodů bez zjevné investiční strategie, díky čemuž mohou maximalizovat poplatky a provize za takto uskutečněné obchody, upozorňuje Česká národní banka. 

Pojišťovací zprostředkovatelé

V případě pojišťovacích zprostředkovatelů centrální banka upozorňuje na výrazně více prohřešků, než je tomu u zprostředkovatelů investičních:

• klamavá prezentace pojistných produktů – zejména rezervotvorných životních pojištění typu investičního životního pojištění,
• „mis-selling“ – zprostředkování nevhodných finančních produktů,
• nepřípustné pyramidové distribuční struktury,
• výkon zprostředkovatelské činnosti pomocí osob, které k této činnosti nemají oprávnění,
• nesoulad v registru pojišťovacích zprostředkovatelů se skutečností – neohlášení změn.

Klamavý popis

Nejčastějším prohřeškem je při zprostředkování finančních produktů jejich klamavá prezentace. Pojišťovací zprostředkovatelé (PZ) investiční životní pojištění (IŽP) popisují tak, že klienti produkt chápou spíše jako formu spoření nebo součást spořicího programu. Často neví o tom, že při předčasném vypovězení produktu nemusí získat zpět celou naspořenou částku a už vůbec ne zhodnocenou o úroky. Je to tím, že PZ se snaží zamlčovat poplatkovou strukturu a neupozorňují na to, že během prvních let platby pojistného jdou právě na krytí poplatků. Často zprostředkovatelé prezentují produkt také jako alternativu ke II. pilíři penzijní reformy. Nezákonným jednáním je i doporučování IŽP jako vhodného produktu pro krátkodobé zhodnocování peněžních prostředků na dobu dvou let, upozornil ve své prezentaci na nefér praktiky viceguvernér ČNB Vladimír Tomšík. 

Sjednávání nevhodných produktů

Dalším prohřeškem je tzv. mis-selling, tedy zprostředkování nevhodných finančních produktů. Zprostředkovatelé často nezohledňují fakt, že produkt je pro zájemce nevhodný například kvůli jeho věku, majetkovým poměrům, individuální potřebě likvidních prostředků nebo i jenom pro míru ochoty a schopnosti dlouhodobě investovat. 

PZ sjednávají IŽP s tzv. potlačeným rizikovým pojistným, nesjednávají tedy žádné připojištění a u pojištění na dožití určitého věku často obsahuje jen pojištění pro případ smrti sjednané na nulovou nebo minimální částku. Takový produkt je pro klienta méně výhodný, likvidní i flexibilní než přímá investice do cenných papírů fondu kolektivního investování, myslí si Tomšík.

Nevhodné nastavení produktů je způsobeno nedostatečným zájmem a vyhodnocením požadavků a potřeb klientů. Většinou jde pouze o to sjednat provizně atraktivní produkt bez ohledu na to, jak draho klienta vyjde.

Pyramidové struktury

Tomšík také upozornil na existenci pyramidových struktur, které podmiňují vstup do organizace například uzavřením životního pojištění. Zprostředkovatelé takto získají provizi od osob, které mají spíše zájem o přivýdělek než o pojištění. 

Dalším poznávacím znakem pyramidy bývá i podmíněnost vyplacení odměny přiváděním dalších osob do systému.

Zprostředkovatelská činnost bez oprávnění

Centrální banka při dohledu nad trhem naráží i na případy, kdy je zprostředkovatelská činnost provozována přes osoby, které k ní nemají oprávnění. Činit tak může pouze ten, kdo je zapsán v příslušném registru ČNB. Osoby, které nejsou registrovány (označovány např. jako tipaři, spolupracovníci, obchodní zástupci, komisionáři apod.) a provádí přípravné práce (tj. přípravné činnosti, které směřují k uzavření pojistné smlouvy), porušují povinnost vykonávat zprostředkovatelskou činnost s odbornou péčí, upozornil Tomšík.

Neohlašování změn do registru PZ

Kromě klamání klientů si někteří PZ nedělají podle zjištění centrální banky hlavu ani s aktualizací informací v registru PZ. Neohlašují například informace, pro kterou společnost zrovna vykonávají svoji činnost, změnu osoby odpovědného zástupce nebo změnu osob statutárních orgánů atp.

Investiční zprostředkovatelé

V případě investičních zprostředkovatelů centrální banka upozorňuje na tři nejčastější prohřešky, z nichž jeden mají pojišťovací i investiční zprostředkovatelé společný:

• podněcování zákazníků k nadměrnému obchodování,
• neoprávněné poskytování investičních služeb,
• „mis-selling“ – zprostředkování nevhodných investičních produktů.

Podněcování k nadměrnému obchodování

Odměna, kterou investiční zprostředkovatel (IZ) od obchodníka s cennými papíry (OCP) získá, je odvozena z objemu obchodů realizovaných zákazníky. To je důvodem, proč se IZ často zaměřují spíše na to, kolik z klienta budou mít, než na to, aby jeho investování vhodně korigovali. 

Často proto poskytují klientům nepravdivé nebo zavádějící informace o potenciálních ziscích z doporučovaných obchodů nebo i o výnosech z již uskutečněných doporučených transakcí v minulosti. 

Pro lepší dojem také tito zprostředkovatelé zastírají, jaké odměny získávají od obchodníka s cennými papíry, a snaží se vyvolat dojem, že poradenství poskytují bezplatně nebo že je jejich odměna podmíněná ziskem klienta. Značná část peněžních prostředků vložených zákazníkem se spotřebuje na provize OCP za obstarání obchodů, který následně 50 – 90 % z těchto provizí vyplatí příslušnému IZ, vysvětlil praxi Tomšík, který také uvedl, že pro značný zájem centrální banky se tyto aktivity začínají přesouvat k OCP se sídlem v jiném členském státě EU, nejčastěji na Kypru, ve Velké Británii nebo na Slovensku.

Pokud vám tedy váš IZ doporučil změnu českého OCP za zahraničního, měli byste krok důkladně zvážit a udané argumenty ověřit u nezávislého zdroje. ČNB je totiž za hranicemi ČR bezmocná a o pomoc může zahraniční orgán požádat pouze na základě konkrétního podezření na nezákonnou činnost.

Neoprávněné poskytování investičních služeb

Chcete-li obchodovat s IZ, měli byste si ověřit také to, zda je k poskytování všech nabízených služeb skutečně oprávněn. Centrální banka zaznamenala případy, kdy IZ předávali pokyny zákazníků osobám, které nejsou oprávněny poskytovat investiční služby v ČR, nebo zprostředkovali uzavření rámcové smlouvy mezi svými zákazníky a takovými osobami.

Mis-selling – zprostředkování nevhodných investičních produktů

IZ se také často dopouští tzv. mis-sellingu a doporučují často rizikové investiční produkty, například obchodování s využitím úvěru nebo strategii založenou na častých obchodech. Poměr hodnoty půjčeného majetku k vlastnímu majetku zákazníka představuje tzv. finanční páku, kterou se kromě potenciálního zisku nebo ztráty zákazníka z obchodu násobí také provize IZ, vysvětlil skutečný motiv zprostředkovatelů Tomšík.

Stejně jako u pojištění také IZ doporučují raději investiční programy, které jsou pro ně provizně atraktivnější, než aby nechali klienta investovat do jednotlivých fondů. Ve smlouvách o investičních programech je sjednáno předplacení poplatků spojených s budoucími investicemi. Tyto poplatky jsou umořovány přednostně, tj. počáteční vklady zákazníka jsou použity na jejich úhradu, a nikoli k investování, řekl Tomšík.

S poplatky souvisí i další praktika. Pro IZ je výhodnější prodávat cenné papíry rizikovějších fondů kolektivního investování, protože čím rizikovější fond je, tím vyšší vstupní poplatek klient hradí.

 Významnější zprostředkovatelé totiž pobírají i tzv. maintenance fee, který tvoří podíl na poplatku, co investiční společnost inkasuje za obhospodařování příslušného fondu, a odpovídající podíl majetku připadajícího na investory, se kterými příslušný IZ uzavřel smlouvu.

Z výsledků šetření centrální banky vyplývá, že se vždy vyplatí přemýšlet o tom, co pojišťovací a investiční zprostředkovatel navrhuje. Provizní systém je totiž bohužel nastavován tak, aby byli zprostředkovatelé motivováni zaměřit se na svůj prospěch místo řešení situace klienta.

Lidé by se neměli spoléhat pouze na ústní sdělení finančních zprostředkovatelů a bez důkladného uvážení podepisovat dokumenty, kterým nerozumí nebo které si nepřečetli, radí členka bankovní rady ČNB Eva Zamrazilová, která dohlíží na ochranu spotřebitele na finančním trhu a na sankční a licenční řízení.