Hlavní navigace

Pracovali byste zadarmo? Pohled finančního poradce na provize

Veronika Doskočilová

Co přinesla regulace finančním poradcům a co jejich klientům? Kromě prodloužení doby vyplácení provizí se tyto provize někde i zvýšily. Jaký dopad má regulace na vás jako klienty?

Ve čtvrtek 1. prosince 2016 vstoupil v platnost nový zákon o spotřebitelském úvěru. Ten s sebou přináší řadu změn. A to jak pro finanční poradce, tak i pro klienty, kteří si smlouvy sjednávají. Dušan Šídlo, analytik finančních produktů ve společnosti Broker Trust, přednesl v rámci konference finančních poradců FINfest změny, které se dotknou poradců, a změny, které mohou očekávat klienti. 

Nižší provize poradců?

Výše provizí je pro finanční poradce velké téma. V současné době se výše provize za životní pojištění ustálila na úrovni 150–190 % ročního pojistného při trvání smlouvy 25–30 let. Ojediněle ale některé pojišťovny vyplácely tuto výši pojistného i při kratším trvání smlouvy, například při trvání smlouvy 10 let. Storno období bylo nastaveno na dobu 2 let.

Nově spuštěné produkty rizikového životního pojištění spustily snahu o snížení počáteční provize a zvýšení následné provize, aby tak poradce motivovala k tomu, aby smlouvy nebyly přepojišťovány. Ve výsledku byla konečná provize vyšší v případě, kdy poradci dostali nižší provizi na začátku a postupně ji dobírali, než když dostali na začátku téměř celou výši provize a následně dostali zbytek provize v řádu několika málo procent.

Někteří finanční poradci ale preferují maximální provizi na začátku s tím, že v konečné fázi budou mít méně peněz, než kdyby se jim provize rozložila jiným způsobem. Zajímá je spíše, kdy provizi dostane, než to, zda má více nebo méně než v jiném případě.

Důvodem je konkurence v oblasti finančního poradenství. Průměrná doba trvání pojistné smlouvy se pohybuje v horizontu 5 let. Často by tak mohli finanční poradci o následnou provizi přijít, protože jiný poradce jim jejich smlouvu přepojistí. Řídí se tak spíše heslem „lepší vrabec v hrsti než holub na střeše“.

Celá tato situace se ale zavedením regulace mění. Storno období se ze 2 let prodlužuje na 5 pro smlouvy životního pojištění, a to pro rizikové i spořicí smlouvy. O této změně jste si mohli přečíst v článku Finančním poradcům hrozí vracení provizí.

Z přednášky Dušana Šídla vyplynulo, že po zavedení regulace počáteční výše provize roste, nebo přinejmenším zůstává stejná. Regulace tedy paradoxně vedla k tomu, že se provize navyšují. Celková výše včetně následné provize se tak může posunout k hranici 200–220 % ročního pojistného. Jde o částku vyplácenou finančněporadenským společnostem.

Nově zavedené podmínky by také mohly vést k tomu, že finanční poradci budou muset být s klienty v užším kontaktu a poskytovat lepší servis, aby tak předešli k tomu, že klient snadno přejde k někomu jinému a nechá si smlouvu přepojistit.

Levnější životní pojištění pro klienty?

Pokud pojišťovny nabízejí vyšší provize, musejí se peníze někde zákonitě vzít. V současné době výrazně vzrostly počáteční poplatky. Klientům se tedy nezvyšuje odkupné, jak bylo plánováno, ale zvyšují se počáteční poplatky, a to například ze 180 % až na 250 %.

Cena životního pojištění zůstává v podstatě na celém trhu stejná. V některých výjimečných případech došlo ke zlevnění určitých rizik některých pojišťoven.

Produktové změny

Současně se zavedením regulace dochází i k produktovým změnám u jednotlivých pojišťoven. Vznikají zejména nové produkty rizikového životního pojištění. Zdá se, že pojišťovny jako nový trend vnímají právě toto pojištění. Pro vás coby klienty ale nemusí být vždy výhodné.

U rizikového pojištění často dochází k přeplácení pojistného. Pojistné je konstantní po celou dobu trvání smlouvy a vy si vlastně pojistné předplácíte. Pokud ale smlouvu ukončíte dříve, například po 5 letech, předplatili jste si něco, co už nevyužijete, a peníze jste vlastně prodělali. U investičního životního pojištění platíte dle věku. Pojištění si sjednáte například ve věku 25 let a postupem času se vám s rostoucím věkem zvyšuje. Při vypovězení smlouvy jste tak nic nepřeplatili.

U osob se zhoršeným zdravotním stavem pak investiční životní pojištění vychází levněji. Přirážku sice dostane u obou typů produktů, ale v případě investičního životního pojištění vyjde výsledná cena často nižší.

Konec investiční složky v životním pojištění?

Investiční životní pojištění nebývá mezi klienty příliš populární. Některé pojišťovny dokonce investiční životní pojištění ruší.

Z přednášky Dušana Šídla však vyplynulo, že se pojišťovny nechystají plošně tento typ pojištění rušit. Od 1. ledna 2017 se zvyšují daňové úlevy životního pojištění.

V některých případech bude dokonce investiční složka v pojištění výhodnější. Vybrané pojišťovny totiž ruší poplatek z mimořádného pojistného. Jiné tyto poplatky alespoň sníží.

Snaží se tak zvýhodnit tento typ produktu, aby zcela nezanikl. Často se tím snaží konkurovat například i podílovým fondům.

U investičního životního pojištění je ale na rozdíl od podílových fondů možné čerpat příspěvek zaměstnavatele a uplatnit daňové výhody, a tak se možná stane pro klienty o něco atraktivnějším.

Změny

Postupem času jistě pojistný trh zaznamená i další změny. Některé pojišťovny například s příchodem regulace vyjmuly z výluk riziko terorismu a začaly pojišťovat i proti tomuto.

Výraznou změnu by mohli pocítit klienti finančních poradců. Ti se s příchodem regulace budou více snažit o lepší vztah s klientem, protože úbytek provize, který by je v případě vypovězení smlouvy čekal, je znatelnější než v minulosti.


Pohled finančního poradce

Redakce je v kontaktu i s finanční poradcem Radimem, který problematiku provizí popisuje i ze svého pohledu. Radim je autorem následujících odstavců a bez příkras ukazuje, jak to na trhu funguje.

Provize 200 a více procent z životního pojištění je nesmysl. Poprvé jsem reagoval na toto „číslo“ provize někdy na jaře panu poslanci Ladislavu Šinclovi, bohužel marně. První věc, kterou udělal, bylo to, že mě obvinil z toho, že patřím mezi přebouchávače pojistek, a proto mi jeho návrh vadí. Na moje faktické připomínky nedovedl reagovat, na moje otázky, které by některá tvrzení z těch textů vyvrátily, raději ani neodpovídal. A přestože věděl, že do médií se neuveřejňuje z jeho strany pravda, články v podobném střihu vycházely dál týden co týden. Obávám se, že jejich cílem nebylo nic jiného než masírovat veřejnost a připravit tak souhlas její a také poslanců, kteří o tom měli hlasovat, proti ošklivým nenažraným zprostředkovatelům. Zůstává otázkou, kdo tuto kampaň celou nastartoval a živil, pan Šincl ale podle mě nikoli. Celé to byla dle mého domluvená a cíleně nastartovaná kampaň někým úplně jiným.

Nejde o zprostředkovatele, ale o pojišťovny

Chrání se pojišťovny a používá se na to těžká blamáž, že hlavním cílem je ochrana klienta, a staví rovnítko zprostředkovatel je zloděj. Ne, že bych měl něco proti ochraně pojišťoven, jistě by si nikdo nepřál, aby přišly pojišťovny na buben, ale postup v takové situaci považuji za výsměch všem slušným lidem. Oni tu situaci nezpůsobili a nyní budou pykat za průšvihy nenažranců a skutečných podvodníků, které nedokázal za x let nikdo potrestat a z oboru dostat. Naopak jim byl poskytnutý neuvěřitelný prostor. Někteří těžce nahrabali a budou hrabat dál a až to nepůjde, tak půjdou hrabat jinam. Jejich motem není vytvářet s klientem dlouhodobý vztah, ale vyždímat z něj, co jde, a když to nejde, tak to zabalit a ždímat jinde.

Napadlo někoho sledovat poplatky pojišťoven?

Pojišťovny bědují, ale samy nejsou ve většině schopny vytvořit smysluplný odměňovací model, který by dal možnost zprostředkovateli se uživit a zároveň klienta kvalitně servisovat. Současný model říká „hlídej klienta pět let, ať jsme na svých, a pak ho přebouchni znovu, nebo se na něj vykašli“. My jsme v očích veřejnosti strašní zloději, ale pokud jste se podívali do smlouvy na poplatky, byli jste v úžasu, kolik prostředků ze smlouvy činí provize a kolik další poplatky. Proč se regulují jen poradci a nikdo nereguluje poplatky pojišťoven? Zkuste někde týden co týden psát, že pojišťovna si z vaší smlouvy nechá 60 tisíc jen za to, že skrz ní proběhly peníze, to by bylo reakcí…

Pojišťovny změnu nechtějí – příklad u praxe

Ukážu vám jeden čerstvý případ (jeden z mnoha). Můj klient má dvě pojistné smlouvy – Flexi a Forte – a jeho požadavek zněl, zda by je šlo sloučit do jedné smlouvy. Z Flexi vypadly děti, a tak jsem provedl znovu analýzu. Někdo by to neřešil a rovnou by obě smlouvy ukončil a udělal jinou. U klienta by to nebyl problém – jednoduché řešení s pěknou provizí. Moje řešení ale bylo ukončit Flexi a rizika přenést do Forte, tedy pro klienta nejlepší řešení. Nová smlouva je drahá, přehození Forte do Flexi je daleko méně výhodné než obráceně. Provize tohoto řešení je pětkrát menší. A teď to začne.

První věc, kterou neuděláte, je to, že nedokážete v aplikaci ČSOB pojišťovny namodelovat probíhající smlouvu, protože neznáte číslo (smlouvu jsem totiž dělal před mnoha lety u jiné společnosti). Když někoho přesvědčíte, ať vám tu modelaci udělá, a myslíte si, že máte konečně vyhráno, tak zjistíte, že provize z navýšení nepůjde vám, ale správci pojistné smlouvy, kterého klient vůbec nezná.

To je přece logické za vaši práci posílat peníze někomu jinému, ne? Rozum je v koncích. Tak s klientem vyplníte žádost o převod do správy a klientovi po týdnu dorazí od pojišťovny dopis, že požadavek pověřili a neshledali důvody k provedení změny a doporučují mu se na stávajícího poradce i nadále obracet. Jak se má klient na poradce obracet, když ho nikdy neviděl… To byste zaplakali.

Pracovali byste zadarmo?

Na této smlouvě naskočila správci během těch pár let provize 3000 Kč za servis, který nikdy neprovedl. Za jednu jedinou smlouvu! Správce, kterého klient nezná a nikdy jej neviděl, dostává peníze za servis, který provádím já zadarmo. To není sci-fi, to je reálný stav českého pojišťovacího trhu, kde se na ty, co to chtějí dělat jinak, z vysoka kašle.

Co mám dělat, až nastane tato situace příště? Mám nést veškeré náklady a provizi za svoji práci poslat někomu, kdo klienta nikdy v životě ani neviděl? Nebo mám tomu dotyčnému zavolat, ať si tam dojede udělat obchod za pár tisíc, a já půjdu jíst suchý chleba? Nebo příště smlouvu radši rovnou přepojistím…?

Jiný příběh. Píšu pojišťovně UNIQA, co mám dělat se smlouvou, u které potřebuji okamžitě udělat změnu a nemám ji ve správě, ale slyším naprosto stejnou písničku. Provizi za to nedostanu, ale do správy mi smlouvu pojišťovna převede v listopadu příštího roku, když budu mít štěstí. Tak určitě klient bude na mně čekat nepojištěný celý rok, až to budeme moci navýšit… Neexistuje v takovém případě řešení dobré pro klienta a zároveň pro zprostředkovatele. Chci-li klientovi okamžitě vyhovět, budu dělat charitu, nebo jej musím přepojistit, anebo k tomu udělat další smlouvu. Jak mám tedy jednat v nejlepším zájmu klienta, když se nelze živit jako charita? Naštěstí některé pojišťovny dostaly rozum a třeba NN a Aegon, které to dřív také posílali správci, a nikoli tomu, kdo to sjednal, od takového nesmyslu konečně upustili.

Přepojišťování se řeší jako kámen úrazu, ale nikdo k tomu během předchozích let nedokázal správně nastavit podmínky.

Našli jste v článku chybu?