Finanční poradci se z hlediska pověsti netěší zrovna dobrému jménu. Ačkoli i tuto práci lze bezpochyby vykonávat slušně, čestně a kvalitně, vždy se najde někdo, kdo bude chtít využít situace, sjedná si s vámi schůzku a bude vám nabízet produkty, které zaručeně využijete vy i celá vaše rodina. O tom, jak on využije velkou provizi, kterou za váš podpis nechtěné smlouvy získá, se nejspíše nezmíní.
V rámci konference finančních poradců FINfest představil trochu jiný přístup ke klientům Miroslav Princ. Základem je nic klientovi nenutit a nechat plynout situaci přirozeně.
Nejlepší strategie a nejlepší klient neexistuje
Finanční poradci se často pídí po nejlepší strategii, kterou mají zaujmout, aby oslovili co největší počet klientů a uzavřeli co největší počet smluv. Taková strategie ale neexistuje. Vše se totiž odvíjí od aktuální situace.
Jinak se bude chovat finanční poradce s 20letou praxí a jinak ten, co dělá tuto práci týden. Ten, co se v branži pohybuje 20 let, má už hodně zkušeností, kontaktů apod. A pokud bude potřebovat oslovit nové klienty, nejspíše využije asistentku, aby klienty obvolala ona. Mladý muž čerstvě po škole bez zkušeností a bez peněz ale takovou taktiku jistě nezvolí.
Stejně tak neexistuje ideální klient, kterého by poradci měli vyhlížet. Vy jako klient máte nějaké potřeby a přání a finanční poradce je od toho, aby vám poradil, jak situaci řešit, pokud o to stojíte.
Důležité je profilování
Miroslav Princ apeluje na to, aby se každý finanční poradce nějakým způsobem vyprofiloval. Podle toho totiž bude mít možnost oslovit klienty, kterým může něco nabídnout z hlediska toho, jaký je on sám.
Například student, který chce dělat finančního poradce jako brigádu při škole a představuje si, že bude chodit na schůzky s milionáři a pojišťovat jejich majetek, přičemž ideálně dostane doporučení na 3 další milionáře, kteří zrovna potřebují také pojištění, má poněkud zcestnou představu.
Naopak ten, kdo se považuje za zběhlejšího v hypotékách a běžných účtech a bude chtít poradit i ostatním, kteří zrovna řeší, že chtějí hypotéku nebo levnější běžný účet, má větší předpoklady k úspěchu.
Důležité je zvolit i vhodnou formu oslovení vzhledem k tomu, jakou cílovou skupinu budu oslovovat. A v neposlední řadě nejspíše nejdůležitější část – ne každý má zájem o pojištění. Ne každý nějaký produkt chce, byť si finanční poradce může myslet, že tento produkt je pro danou osobu úplně to nejlepší. A kdo nechce, nesmí být nucen. Ne každý tedy má zájem a ty, kteří zájem nemají, by poradci neměli nadále oslovovat.
Podobné přitahuje podobné
Finanční poradce by měla být důvěryhodná osoba, které s důvěrou svěříte správu svých investic, případně skrze ni uzavřete nějaké pojištění.
Již zmíněný student, který se rozhodne cílit na nejmovitější klientelu, ale příliš důvěryhodně nepůsobí. Říká se, že nejvíce věříme lidem, kteří jsou nám podobní. Je tak vhodné zaměřit se na to, jestli oslovuji klienty, kteří se mnou mají něco společného. Ať už z hlediska výše příjmů, rodinného zázemí, věku, či jiné charakteristiky. Statisticky mají úspěšní finanční poradci klientelu ve věku, který se od jejich věku liší o maximálně 5 let.
Miroslav Princ dále zmiňuje to, že finanční poradce neprodává jen produkt jako takový, ale musí s potenciálním klientem navázat i nějaký vztah. Je to logické, protože vy jako klient byste měli mít pocit, že vám poradce rozumí, chápe vaši současnou situaci apod. Ale pokud si s daným člověkem nebudete mít co říct a nenajdete společnou řeč, důvěra se nevybuduje. Což je rovněž logické. Pokud jste živitelem rodiny ve středním věku se třemi dětmi, řešíte zcela jiné starosti než mladý muž pod 25 let, který zrovna začíná jako finanční poradce.
Každý klient je unikátní
Poradci by také měli vycházet z toho, že každý klient je unikátní tím, jak k věcem přistupuje, kolik potřebuje času a jak se rozhoduje. Jednomu stačí na promyšlení a prostudování materiálů jedno odpoledne a je schopen si druhou schůzku domluvit hned na druhý den, aby měl vše vyřízené co nejdříve. Jiný ale bude chtít více času, probrat to s manželkou doma, až bude někdy čas, a pak se v klidu rozmyslet, jestli chce investovat, či nikoli.
Právě tuto individualitu by finanční poradci měli respektovat. Pokud se tedy v praxi setkáte s poradcem, který na vás vyvíjí nátlak a nabízí vám termíny, jen abyste se chytli a situace se někam posouvala, není to dobrý signál. Dobrý poradce pochopí, že když si chcete nějakou nabídku promyslet, má vám dát čas.
Vše je zneužitelné
Tak jako všude jinde i techniky finančních poradců se dají zneužít, a místo aby pomáhaly, mohou škodit. Můžete se tak setkat i s takovým finančním poradcem, který není dobrý ve znalosti produktů, ale v manipulaci. Bude se tvářit tak, jak si myslí, že by se vám to líbilo, a vymýšlet, na čem vám produkt prodá, jak to nastrčí, abyste o produkt projevili zájem, atd.
Na takové lidi není žádná rada ani obrana, snad jen pozorně sledovat a danou osobu si zkusit prověřit.
Pokud vás bude finanční poradce lanařit, opakovaně vám volat a nabízet pro vás nesmyslné produkty, nemá ani smysl se s ním scházet, byť zrovna řešíte situaci, při které by se vám finanční poradce hodil. Využít jeho služeb samozřejmě můžete, ale vyberte si takového, který vám bude přirozeně sympatický, bude mít z vašeho pohledu přehled o produktech, budete mít pocit, že rozumí tomu, co zrovna potřebujete, a nebude na vás nijak tlačit, až budete řešit, kdy se na nabídku budete mít čas podívat, kdy si prostudujete smlouvu atd.
ČLÁNKY DO MAILU