Vlákno názorů k článku Finberry. Placené finanční poradenství ano, či ne? Je to mýtus? od Patrik Chrz - Pro skutečně fungující placené finanční poradenství u nás...
-
Pro skutečně fungující placené finanční poradenství u nás chybí jedna zásadní věc - bezproviziní produkty. Tedy pojistky, které si budou na trhu konkurovat pouze obsahem a cenou, nikoliv výší provize, která dnes prakticky rozhoduje o úspěšnosti a neúspěšnosti daného produktu na trhu.
Je to krásně vidět na příkladu investičního životního pojištění. Když se tento produkt na trh zaváděl, počítalo se s tím, že to bude produkt nízkonákladový. Klient měl na první pohled vidět kolik a za co platí (tedy kolik jde na riziko, kolik na rezervotvornou část a kolik činí poplatky) a tím se měl odližovat od kapitálového životního pojištění. Tato koncepce totálně propadla. Stačilo ale produkt mírně zneprůhlednit (poplatky zahrnout do rizikového pojistného a vše i s rezerovotvornou složkou zabalit do jedné částky, kterou běžný klient není schopen rozklíčovat na jednotlivé části), podstatně zvýšit provize (nad úroveň tehdejších provizí kapitálovek) a rázem z toho byl nejprodávanější produkt na trhu, který do té doby kralující kapitálové životní pojištění prakticky vytlačil z trhu. Dnes vám kapitálovku žádný finanční poradce nenabídne a konec konců to není ani v zájmu pojišťoven, protože zde nesou riziko, že hospodařením s rezervami nedokáží dosáhnout slíbeného zhodnocení, zatímco u investička přenášejí veškeré riziko na klienta. A je to výhodnější i pro poradce. Kromě vyšší provize má také mnohem širší možnosti ke zmatení klienta. Zatímco u kapitálovky stačí, aby si klient vzal kalkulačku, sečetl pojistné za těch 20, 30 či více let a porovnal s částkou ve smlouvě uvedenou jako "pojistné pro případ dožití". A pak se i divil, že dostane třeba i méně, než činila suma zaplaceného pojistného. Ale u investička takovou možnost nemá. Poradce mu namodeluje jen tzv. předpokládané zhodnocení s úrokovou sazbou vycucanou z prstu (jsou i tací, co jsou schopni tam dát 8 % a ani se nezačervenají). A že za těch 20, 30 let dostane klient třeba jen čtvrtinu "slíbené" částky? Ale jděte, koho to zajímá,... poradce bude už dávno bůh ví kde, pojišťovna už bude nabízet jiné produkty,...
Dokud takové produkty nebudou k dispozici a to alespoň od poloviny pojišťoven, nemá placené poradenství šanci. Kdysi se o něco takového pokoušela Česká pojišťovna v podnikatelském pojištění, ale o pojistku prakticky nebyl zájem - tedy nebyl zájem nikoho ji prodávat, přestože nabízela velmi zajímavý poměr ceny a užitné hodnoty.
Jsou společnosti, které si hrají na nezávislé poradce a dokonce si za to nechávají i zaplatit, ale i ony stejně nakonec žijí z provizí, které jsou zajímavější, než nějaká ta tisícovka, kterou jim klient zaplatí za samotné finanční poradenství.
Dalším háčkem je, že když už si klient zaplatí, očekává doporučení nějakého produktu. Poradce by jen velmi obtížně vysvětloval, poté, co si klient poradenství zaplatil, že vlastně nic nepotřebuje, že to, co má teď je vyhovující, třeba i ne nejlepší na trhu, ale předčasným zrušením stávajících produktů by přišel o víc, než by činil benefit z produktů nových. A jsme zase u těch provizí - vysoké provize zapřičiňují, že počáteční náklady všech produktů jsou velmi vysoké a to komplikuje klientům přechody mezi produkty, protože zrušením starého a sjednáním nového klient dvakrát platí počáteční náklady. Zkrátka bez bezprovizních produktů to rozumně nejde :(.
Zajímavým řešením by bylo placení poradců podílem na zhodnocení klientova portfolia. Ovšem ne jen podílem na zisku (to by motivovalo poradce k nucení klientů do extrémně rizikových aktivit (extrémním případem je churning) s tím, že když to náhodou vyjde, vydělá a když ne, tak je v nejhorším případě na nule). Chtělo by to, aby se finanční poradce zavázal i k případnému podílu na ztrátě. To ovšem žádný rozumně uvažující poradce neudělá, protože by prodělal kalhoty.
O něco lepší je situace u úvěrových produktů, kdy může poradce klientovi skutečně pomoci najít výhodnější půjčku, úvěr, hypotéku. Ale i zde dostávají provizi od bank a jak se pochlubil jeden z účastníků diskusního fóra - jakýsi manažer pobočky v bance mu po uzavření produktu řekl, že "kdybyste přišel bez toho šaška, mohli jsme jít se sazbou ještě o kousek dolu".
Dokud bude většina inzerátů na pracovních serverech představovat nábor pracovníků do finančně poradenských společností (kteří zruší stávající pojistky své rodině a kamarádům a sjednají jim nové, aby po "vytěžení" rodiny skončili) a dokud toto povolání budou dělat mladí lidé, kteří sami mají leasingy, úvěry a hypotéky a přes na první pohled vysoký životní standard žijí vlastně od výplaty k výplatě a sami nemají produkty, které svým klientům doporučují (viz např. http://www.penize.cz/zivotni-pojisteni/218083-zajisteni-je-grunt-overeno-az-prilis-na-vlastni-kuzi ), tak nikdy nelze očekávat kvalitní radu.
Finanční poradce požaduje od klienta naprosto detailní informace o jeho finanční situaci, ale kolik klientů se doopravdy zajímá o finanční situaci svého poradce, zda "vodu nekáže a víno nepije". Schválně to někdy zkuste, ať vám předloží ten samý rozsah informací, jaké požaduje po vás. -
Jarmila (neregistrovaný)
Ještě bych k tomu dodala: poradce (placený, ale i neplacený - pokud vím dělala to OVB i jiní) se zajímá o všechny Vaše smlouvy na finanční produkty. On je ale nečte a ani je nemůže znát, to by měl hlavu jako vzducholoď. On se o ně zajímá proto, aby věděl, CO máte, NA JAK DLOUHO a CO MŮŽE ZRUŠIT, aby Vám nabídnul jiné, údajně lepší, ale především za provizi. Kolikrát se stalo, že klient měl smlouvy, odpovídající jeho potřebám, ale po návštěvě finančního poradce měl věci, které nepotřeboval, a to, co by potřeboval, bylo v rámci nepotřebnosti zrušeno.
-
xf (neregistrovaný)
"Schválně to někdy zkuste, ať vám předloží ten samý rozsah informací, jaké požaduje po vás."
No jo. To mě kdysi u vstupu do nákupního střediska zastavil maník v levném obleku, a že prý ať mu řeknu zda jsem zaměstnanec, nebo živnostník, jaký mám příjem, jméno. Povídám, ať se nejprve představí a poví, co prodává. Koulel očima, polykal, a potom tedy že prodává CITY kreditku. Dobrá, povídám jestli je zaměstnanec, nebo živnostník. A on že prý zaměstnanec. Povídám, jestli je to opravdu tak. A on zase polykal, a povídá že tedy nóóó, něco jako zaměstnanec. Tak jsem se ho zeptal, jestli nedělá na živnostňák. Polkl a přikývl.
Takže ono je to jako s tím podílem na zisku a zároveň ztrátách. Tihle budou stejně lhát, protože jsou tak vycvičení.
-
já (neregistrovaný)
Prodej je vždy o manipulaci.
Víš, ono je k ničemu, že ty na lince nebo jako návrhář vyrobíš supervýrobek nebývalých vlastností, když si ho nikdo nekoupí. Zapomeň na bláboly, že kvalita se prodává sama. Leda prd. Lidi potřebujou jednoduchá srovnávací kritéria, často to bývá právě jen cena.
Naopak, dobrej prodejce ti prodá hovno i k obědu. A ještě se po něm budeš olizovat, jak sis pošmákl.
-
A právě proto to chce zpozornět, pokud mi někdo nabízí výrobek/službu o kterou jsem sám neprojevil zájem. Takže když mě někdo zastaví na ulici/zavolá telefonem/zazvoní u dveří a něco mi nabídne, první odpověď by vždy měla být razantní ne.
Pokud mě produkt zaujme, měl bych si vzít informace co vlastně nabízí a zjistit si jaká je aktuální nabídka na trhu a sám si pak oslovit jednotlivé prodejce se žádostí o nabídku. Protože jinak jako zákazník vždy tahám za kratší konec provazu. Na straně prodejce je výhoda v převahu informací i moment překvapení. A je úplně jedno, jestli bude nabízet pojistku, spoření, hrnce, drogerii nebo zaručeně pravé ovčí deky. Zkrátka se nikdy nerozhodovat jen na základě jedné nabídky (samozřejmě pokud nejde o zboží nepatrné hodnoty, když mně v krámu nabídnou novou zmrzlinu, tak kvůli tomu nebudu dělat rozsáhlé rešerše :D ). -
lojzik (neregistrovaný)
Nojo, prodejci často od začátku vytváří nátlak a nepustí člověka ke slovu a tlačí to směrem kterým chtějí oni a pokud nechce být člověk nezdvořilý jako oni, tak pro okamžité razantní ne není prostor. O to víc pak maj protažený ksichty, když jim člověk nakonec řekne, že se ještě podívá na netu a kdyžtak se pak ozve nebo si zajde na pobočku. To se pak netvářej jako kamarádi, který pro mě chtěj to nejlepší, tak jako na začátku.
-
Souhlasím s tím, že dokud produkty od napřímo placených porad. společností nebudou absolutně bezprovizní, nezávislost je stejně napadnutelná jako u provizního poradenství. A pak záleží na kvalitě konkrétního poradce.
S čím nesouhlasím je to, že by měl poradce klientovi dávat úplně stejné informace. Poradce má certifikaci a je zavázán k tomu nikde důvěrné informace o klientovi nesdělovat...
-
Myslím, že o většině poradců by toho klienti dále moc co sdělovat nemohli. Že mají holej zadek, auto na leasing a kontokorent/spotřebitelský úvěr?
Vzpomněl jsem si na jedno takové rčení: Wall street je místo, kde ti, co tam přijeli podzemkou, radí těm, co tam přijeli Roll Roycem, co mají dělat se svými penězi.
A o to jde. Že lidem se snaží radit co s penězi někdo, kdo žádné nemá a tak se ani takovými radami sám nemůže řídit.
Samozřejmě nepředpokládám, že by některý z finančních poradců nechal svého klienta nahlédnout do své finanční bilance.
-
já (neregistrovaný)
No proto pracuje, aby ty peníze vydělal. Nebo snad myslíš, že Kellner je jediný, kdo s klienty PPF může mluvit o investicích?
Ony jsou tu praktické překážky. Například pojištění jako takové chce málokdo (mluvím o osobním pojištění za slušné pojistné a s rozumným plněním), investovat chce taky jen málo lidí (pakliže se jim principy investování skutečně vysvětlí) atd.
Třeba pojišťovny by se prodejem své hlavní služby fakticky neuživily. Teda pojišťovny. To jsou vlastně manažeři, že. Kolik by se prodalo životek, kdyby nebylo daňových odpočtů? 30 % z běžně sjednávaného množství?
-
já (neregistrovaný)
Mně principiálně ne, Patriku.
Ostatně tohle není jen otázka pojištění, tady mluvíme o orientaci západní společnosti na neustálý růst. Který jediný může uživit stále se zvyšující počet obyvatel země. Což je samozřejmě čistě teoretická konstrukce.
Problém je zkrátka v té velké, v drtivé většině nesmyslné a zbytečné konkurenci, se kterou se já coby dlouhodobě aktivní prodejce finančních produktů musím potýkat.
Klidně ať se prodává 30 % životek. Jen ať tomu odpovídá taky odbornost a zkušenost agentů a jejich zájem o oblast financí. A to prostě není pravda. A nikdy nebude.
Prostě je to furt dokola to samý.
-
já (neregistrovaný)
Žádní poradci neexistují, všechno jsou to prodejci vybraných finančních produktů.
Což je ale naprosto v pořádku. Distribuce finančních produktů musí být z principu prodej. Kdyby neměla být, tak se klienti agentům hlásí sami - neustále a ve velkých počtech. A to se samozřejmě neděje. Čili agent musí klienta přimět ke schůzce, ke sjednání - takže prodává.
Problém taky není v provizích. Získat někoho, aby si sjednal životku za rozumné pojistné a vydržel u ní aspoň pár let, to není žádný medík. A problém není ani v tom, že v oboru působí zloději. Ti jsou totiž přítomni všude, lidi jsou holt takoví. Třeba v kostele vás pan farář análně odpaní.
Problém je v přístupu lidí k pojištění, k financím, vůbec životu jako takovému.
Zásadní potíž je obrovský převis nabídky nad poptávkou. A bude to jen horší. Klasické pracovní příležitosti budou mizet, takže do prodeje se bude zapojovat víc a víc lidí. Lidí, kteří do něj z podstaty svých povah a schopností nepatří ani náhodou. Nicméně nějaké ty smlouvičky sjednají a dlouhodobého agenta tím připraví o práci.
ČLÁNKY DO MAILU