Mají logo v barvě přátelských citů a sympatií, říkají o sobě, že dělají finanční poradenství odlišně než ostatní a dušují se, že chtějí napravit pověst finančních poradců v Čechách. A přesto jsou jejich praktiky často ještě bezskrupulóznější než taktika těch, jejichž zvěrstva napáchaná na nic netušících zbídačených klientech ve jménu vlastního úspěchu kritizují.
Tímto odstavcem začíná svoji e-knihu s názvem Praktiky finančních poradců aneb taky pěkní šmejdi její autor František Pokorný. Publikaci v roce 2014 vydalo nakladatelství e-bohém a je ke stažení zdarma na webu JINÉ-KNIHY.cz. (Pozn. red.: Autor knihy a autor tohoto článku nejsou příbuzní, jde o shodu příjmení.)
František Pokorný poradce vskutku nijak nešetří. I nadpis tohoto článku je doslovnou citací jeho e-knihy. Pokorný sám však v knize přiznává, že jde o popis jeho pohledu na reálnou zkušenost s jednou poradenskou společností a jejich finančními poradci. V dalších kapitolách poté barvitě líčí své postřehy s finančně-poradenským trhem. Dlužno dodat, že autor měl smůlu na nekvalitní finanční poradce a ani jejich mateřská společnost, o které se zmiňuje, ale jejíž jméno nezveřejňuje, se k němu nezachovala zrovna vstřícně.
Přestože je e-kniha čtivá a bez filtru líčí surové pohledy na trh finančního poradenství, právě pro tuto přísnou zaujatost je potřeba vnímat ji s rezervou. Nepochybně velké množství finančních poradců by se jistě dalo označit i slovem „parazit“, na druhé straně však existuje i početná skupina těch, kteří se své povolání snaží dělat seriózně. Jenže autor poradce nešetří a háže je pomyslně do jednoho pytle. Ale zpět k publikaci.
Poradenství není zadarmo
Autor e-knihy správně popisuje, že finanční poradci nepracuji zadarmo, jak nezřídka sami rádi tvrdí. Ostatně i já jako autor tohoto textu ve finančně-poradenské branži pracuji a občas se divím, co jsou schopni moji kolegové klientům namluvit. Finanční poradci tak, jak je známe, až na výjimky, které lze počítat na prstech dvou rukou, nežiji z placeného poradenství, ale z provizí. Je jedno, zda jim tyto provize vyplácí přímo finanční instituce, pro kterou produkt sjednali, anebo mateřská či servisní organizace. Prostě tu provizi dostanou. To je jedna složka ceny za finanční poradenství.
Druhou složkou ceny jsou doporučení, rozumějte kontakty na vaše příbuzné, přátele a známé. Cena kontaktů je nevyčíslitelná, ale pokud bychom teoreticky připustili, že by se s doporučeným kontaktem podařilo uzavřít obchod, většinou je provize minimálně v řádu tisíců korun, někdy i desetitisíců. „Dvousložková cena“ za poradenské služby se dá nazvat jako „něco za něco“, jak popisuje sám František Pokorný.
Provize proudí do struktury MLM
Finanční poradci nefungují jako zaměstnanci firem, které je zastřešují. To je velmi důležitá zpráva pro jejich klienty – jakkoli máte pocit, že se při jednání s finančním poradcem můžete spolehnout na důvěryhodnost marketingově podporované značky, každý poradce bojuje zejména sám za sebe,
popisuje dál píše František Novotný v e-knize. A má pravdu snad s výjimkou „jednobarevných“ finančních poradců působících pod jednou značkou. To je potřeba mít na paměti, protože finanční poradce není nikdo jiný než běžný podnikatelský subjekt, jehož hlavním úkolem je tvorba zisku (třeba pomocí provizí). Dalším úkolem by mělo být samozřejmě blaho klienta, ale to se bohužel ne vždy s poradenstvím slučuje…
Jiný problém je definován v roli síťového multi-level marketingu (MLM), kterého si autor také všímá. A s otevřenými kartami popisuje, jak funguje:
Z provizí, které si (poradce) vydělá na smlouvách uzavřených s klienty, mu zůstává jen část. Ze zbytku financuje soukolí, jež mu umožňuje zůstávat pod křídly dané „rodiny“. Systém má podobu multi-level marketingu: úplně nahoře je skupina lidí, kteří síť založili. Pod nimi se dlouhou dobu, než se pyramida zhroutí, rozrůstají struktury, které se přesně podle pravidel dělí o peníze vymámené z klienta. Jednotliví prodejci jsou součástí obchodních skupin, které mají své manažery, a i na ty musí být pamatováno. Než dorazí provize nahoru, sice z ní zbyde jen málo, ale pořád je to dost na to, aby si ti nejúspěšnější, resp. ti, co k lizu přišli nejdřív, vydělali na pěkné domy, auta a dovolené.
Poradci se přitom vrhají do nejrůznějších dobrodružství v podobě budování poboček. Jejich zakládání z velké části financují ze svého podílu na provizích. Někde se tomu říká vzletně franšíza, ale ve skutečnosti to znamená snahu těch, co jsou nahoře, vydat na vybudování vzdušných impérií co nejmíň vlastních prostředků. Myšlenka je přitom jednoduchá: za to, že vám my, co jsme nahoře, umožníme budovat si pozici, nám budete přispívat na marketing, školení, provoz centrály a tak dále.
Promyšlená školení
Každá větší společnost se snaží investovat do vzdělávání svých zaměstnanců. Podobně to dělají i finančně-poradenské společnosti. Ale už jsme si napsali, že většinou zaměstnance nemají. Proto existují různé školící a výukové programy, které mají zlepšit nejen znalosti poradce, ale i jeho obchodní výsledky. A v tom je kámen úrazu, který autor popisuje takto:
Některé finančně-poradenské společnosti mají dokonce školicí divize nebo programy, nazývané vzletně ‚akademie‘. Naoko jde o bohulibou činnost, na jejímž konci má být očištění oboru od těch, kdo se chtějí přiživovat na bezbranných klientech. Ve skutečnosti jde ale o promyšlený systém, který má členům nejužšího vedení i akcionářům přihrát peníze za servis poskytovaný poradcům. Servis, který je zároveň učí, jak bez ohledu na cokoli obírat další klienty, a tedy ‚dělat výkony‘.
Chci tuto práci dělat dlouho
Kolik finančních poradců ze svého okolí znáte? A kolik z nich dělá tuto profesi více jak 10 let? Větu chci tuhle práci dělat dlouho, tak přece nebudu uzavírat pro klienty nevýhodné smlouvy
slyšel snad každý, kdo se kdy s finančním poradcem setkal. Autor e-knihy ji ale označuje přímo za lež. Finančním poradcům nejde o to, aby na stejném místě byli ještě za několik desítek let, až dojde k zúčtování a vy spláčete nad výdělkem – tedy výsledkem svého investování, do kterého vás navezli. Jejich profese je nastavená tak, že je třeba vydělávat rychle, než si klienti uvědomí vrtkavost téhle loterie nebo se zhroutí současný finanční systém,
píše autor Pokorný. Přesto na schůzkách s klienty používají poradci rádi slova o tom, že jim jde o budování dlouhodobého vztahu.
Finanční poradce je závislý. Vždy
Seriózní finanční poradce vám sice může sjednat pro vás výhodný finanční produkt, ale ruku na srdce, co z vás bude mít, když má z něj třeba nízkou provizi? Problém je ale hlubší. Autor e-knihy si všímá viditelné provázanosti finančně-poradenských skupin s velkými bankami a pojišťovacími subjekty. Pak se už obtížně vysvětluje klientovi, proč by měl podepsat tuto úžasně výhodnou smlouvu právě s investiční společností, která kamarádí s poradenskou firmou, a ne s nějakou jinou. Těsnější spojení s konkrétními finančními skupinami vysvětlují představitelé tím, že je to vlastně ve prospěch klienta. Tvrdí, že díky úzké spolupráci s bankou mohou například vytvářet pro klienty speciální produkty. Není jednoduché v takové situaci hledat v rámci finančního poradenství výhodnější investice,
vysvětluje autor eknihy.
Odpovědnost za škodu? Ale jděte…
Poslední pozastavení e-knihy patří případné odpovědnosti za škodu vzniklou činností finančního poradce. Čistě teoreticky existuje pojištění odpovědnosti poradce, které tuto škodu kryje, ale v praxi se velmi špatně prokazuje jeho chyba. Byť evropští a čeští legislativci nasadili celou armádu regulací a formulářů, které vždy musí vyplnit pojištění- či investováníchtivý klient, v reálném světě jim klient nerozumí, je papíry doslova ubit a zpravidla to nechá na poradci. Pak se ale obtížně u soudu vysvětluje argument, že klient byl uveden v omyl, když předtím vše odkýve a odsouhlasí. Je to zamotaný kruh, který popisuje i František Pokorný:
Poradci jsou sice formálně odpovědní a jako fyzické osoby ručí za škody celým svým majetkem, ale vzhledem k mnohastránkovým smlouvám, komplikujícím obchodním podmínkám, nespočtu výjimek a terminologii, jíž už nerozumí ani ti, kdo ji do finančního světa zavedli, se nikdy nemusí bát, že někdo dojde tak daleko, aby jim to jakýmkoli způsobem zkomplikovalo život. … Každý klient při podpisu jakékoli smlouvy dostane k podpisu také předtištěný formulář, ve kterém souhlasí s tím, že smlouva, kterou právě podepsal, odpovídá tomu, co od finančního poradce chtěl. Cítíte v tom závan absurdity? … Když už dodatek o výhodnosti produktu a vašem souhlasu podepíšete, nesmíte se nikdy v budoucnu ničemu divit: tady je to přece černé na bílém; podepsali jste, že je to přesně to, co jste chtěli, a je vaše vina, že jste nechtěli něco jiného. To je taktika postavená na hlavu. Váš protivník, ať už je jeho kvalita a serióznost jakákoli, je vždycky z obliga.
Závěr
Špatná zkušenost Františka Pokorného s finančním poradenstvím byla pro něj inspirací k napsání e-knihy. V ní bez příkras popisuje svůj pohled na finanční poradce a jejich svět. Slova s kořenem „šmejd“ byla v e-knize použita minimálně 63×, pokud jsem dobře počítal. Tato těžká zaujatost je hlavní důvodem pro čtení knihy s nadhledem a ne jako doslovnou literaturu faktu. Autor je oprávněně nazlobený a tento negativní pocit šíří i směrem ke čtenářům. Jde o jednostranný výkřik bez oponentních názorů.
Přesto mohu e-knihu doporučit k četbě každému, kdo se chce vzdělávat ve finanční gramotnosti. Pokud čtenář po přečtení nezanevře na všechny finanční poradce, minimálně bude znát aspoň některé základy fungování této profese. Pokud to oběma stranám otevře oči a zlepší kvalitu služeb, e-kniha splnila svůj účel. Celá e-kniha by se dala shrnout do tří vět:
- Zázračné produkty neexistují.
- Všichni chtějí vaše peníze.
- Proto používejte svůj rozum.
Vyzkoušeli jste již někdy služby finančního poradce?
