Názory k článku Pracovali byste zadarmo? Pohled finančního poradce na provize

Největší problém vidím v množství poradců - je jich prostě moc. Děti mých kolegů z práce ještě neukončily školu, ale už zvládly vyzkoušet si práci finančního poradce. Nevadí, že samy nemají ani korunu a neumí s penězi hospodařit.

Já vidím jediné schůdné řešení - provize úplně zrušit a ať si poradci účtují hodinovou nebo jinou sazbu jako advokáti. Že bude mnohem méně klientů ochotných využít a zaplatit jejich služby? Bude. A bude to někomu vadit?

Aktuálně se finanční produkty prodávají "tlakem". Někdo mi zavolá, napíše, nebo mě pozve na schůzku bývalý spolužák, kterého jsem 20 let neviděl a bude se mi snažit něco natlačit. A to je špatně. Když to srovnám s těmi advokáty, tak ten se mi taky nebude snažit zmanipulovat, abych někoho zažaloval. Prostě když budu chtít jeho služby využít, tak si nějakého najdu. Do té doby nechci o žádném vědět.

3. odstavec je naprosto typickým příkladem, jak na to nahlíží spousta lidí, a není to dobře. Příklad za všechny. Aktuálně banky nedávají 100% hypotéky. Reálně to znamená, že pokud člověk chce koupit byt, buď se musí nějak dohodnout na ceně s majitelem - do smlouvy se napíše něco, z toho se zaplatí daň, podle toho často banky hodnotí i cenu nemovitosti atd, a reálně se zaplatí dnes o 5% méně, a od jara o 10% méně. To není asi běžná cesta. Druhá možnost je, že člověk těch 5% (10%) má našetřeno (=má takové zbytné peníze, které s klidem může pustit a ještě mu zbyde rezerva. Reálně to znamená pro 90% LTV mít našetřeno kolem 15% ceny nemovitosti). Nebo si vezme další úvěr. Ten budou lidé řešit buď spotřebákem, nebo překlenovacím. Málokdo bude na stavebku splňovat podmínky pro přidělení řádného úvěru. Tak jako tak se člověku velmi prodraží celé financování. Krom toho nejprve bude třeba řešit spotřebitelský úvěr (často v jiné bance), a pak následně hypoteční. V tu chvíli už ale hypoteční nemusí dostat, protože má sníženou bonitu.

Takže dražší a ztěžuje podmínky pro získání dalšího úvěru.

Druhá možnost je, že buď jeho samotného napadne, že by si měl na byt těch 10-15% našetřit. Tzn několik let dávat vše někam na spořící účet a nebo o něco kratší dobu investovat do konzervativních fondů. Například.

Koho napadne několik let před samotným realitním obchodem, že by se na to měl připravit? Většina lidí to začne řešit v době, kdy serozhodne, že zítra koupí Annonci a bude heldat byt. Dobrý poradce toto s klientem rozebere a pokud klient zmíní, že jeho snem je za pár let si možná koupit byt, začne na to klienta připravovat. Co ve výsledku klienta vyjde levněji (a bude mít bydlení splněné dřív)? Řešit to až to nastane, nebo dopředu, aniž by samotného klienta napadlo, že by to měl řešit?

Aktuálně přesně takového klienta mám. Na první schůzce naznačil, že za rok se chce stěhovat do vlastního. V kapse ani kačku. Aktuální cíle? Chce zkusit spekulativní investice. Možná na tom hodně vydělá, možná prodělá kalhoty, ale chce to zkusit, dokud nemá závazky. Chápu a souhlasím. Bohužel pak si musí vybrat. Buď se za rok (spíš za 5, 6) odstěhuje, nebo si bude hrát a spekulovat. jeho samotného by to ale nenapadlo, a až za rok by zjistil, že je to drahé a s tím spotřebákem na to opravdu nemá. takhle mu ušetřím rok života, možná i něco navíc, protože díky podílovému fondu na byt našetří za 6 let, na spířícím účtu by to trvalo 7 let. Takže mu nakonec ušetřím 2 roky života. Začne dřív a ještě v o něco výnosnějším způsobu. A to jen proto, že byl ochotný se se mnou potkat dřív, než by něco potřeboval - spekulovat s investicemi přece může i v ING, KB apod, takže z jeho pohledu bych mu přece nepřinesl nic navíc. Ale byl ochotný se potkat a to mu hodně pomůže.

Většina lidí to začne řešit v době, kdy se rozhodne, že zítra koupí Annonci a bude heldat byt. Dobrý poradce toto s klientem rozebere a pokud klient zmíní, že jeho snem je za pár let si možná koupit byt, začne na to klienta připravovat
Co mám v mém okolí zkušenost, tak většinou má ta příprava formu prodeje nějakého vyskoprovizního produktu s předplacenými náklady (rezervotvorné životní pojištění, investiční plány), kde po dvou letech má klient houby s octem, protože vše skončí v nákladech produktu (a tedy většina z toho v kapse poradce).
Ale proč by poradce doporučoval spořicí účet (protože na ten rok nic moc jiného nedává velký smysl), když z toho nic mít nebude (no některé banky dají třeba i pár stovek).

Bohužel, dnes neprodávají vlastnosti produktu, ale provize. Bylo to krásně vidět na (ne)úspěchu II. pilíře. Proč by měl poradce doporučovat II. pilíř, kde dostane nějakých 7 stovek, když mohl doporučit životní pojištění, kde dostane třeba 20 tisíc? Neříkám, že II. pilíř byl kdovíjaký zázrak, ale pro určité příjmové skupiny nebyl špatný a rozhodně lepší, než "spořit v pojištění".

Samozřejmě, že na jeden, dva roky jde o spořící účty. Na delší dobu už se dá uvažovat nad investicemi. Nákladovost je obecně úměrná riziko ostří. Čím konzervativnější strategii s klientem zvolíme, tím méně nákladný produkt to bude. Krom toho, nákladovost klienta moc zajímat nemusí. Podstatný je výsledek na konci při určité míře rizika v porovnání s jinými možnostmi. Na 3-6 let se budou volit konzervativní až smíšené strategie. Tolik k vašim zkušenostem. Jistě nemusím vysvětlovat proč při investici do podílového fondu na těch několik let nebudou poplatky na 2 roky, ale řádově několik měsíců.

Proč poradce doporučí spořící účet? Chápu, je to k neuvěření, ale existuje i několik málo poradců, kteří s klientem plánují dal, než k první provizi. Myslím, ze nemusím vysvětlovat, jak je mnohokrát prokázáno, ze provize za prvotní obchod mohou tvořit jen zlomek všech provizi za klienta získaných za celou dobu spolupráce. A byly by tyto budoucí provize, pokud bych od začátku nedělal práci primárně dle potřeb klienta? Tolik k tomu, proč dělat spořící účet. A dokonce, proč na první schůzce s tím mým klientem děláme jen spořící účet a investici na 6 let s tím, ze investice tvoří jen třetinu cashflow. Zbytek jde na spořící účet. Potřebuji klienta v pohodě a ne ve stresu, ze nemá provozní rezervu.

Omlouvám se za chyby, bylo to psané na mobilu, T9 úřadovala. Snad je i přesto smysl příspěvku jasný.

Jen jedna vysvětlivka:
riziko ostří = rizikovosti

IMHO je zbytečné hájit práci poradců - nijak nezpochybňuji, že jsou tací, kteří dělají tuto "profesi" poctivě, ale na nic připadne desetkrát tolik, co si s klientem vytřou... Ale nedivím se, naprostá většina lidí je stádo tupých ovcí a prodat jim spořicí účet dá stejné množství práce jako prodat mnohem komplikovanější produkt s extrémními skrytými náklady - tak když se to už povede, proč je neoholit? Dělat poradenství, tak bych se nejspíš taky vykašlal na nějaké pomyselné blaho takových klientů - v zásadě nepotřebují dobrý produkt, jen iluzi dobrého produktu, tak když to funguje, proč do toho zasahovat.

Pak by možná zaúčinkovaly i ty báchorky o poměrech rizika a nákladovosti - což je sám o sobě nesmysl, takový poměr je vůbec iracionální - to je další prachsprostá lež investičních společností jak prodat předražené podílové fondy - jistě, srovnám-li OPF dluhopisový nebo smíšený s čistě akciovým, u čistě akciového je u většiny investičních společností typicky vyšší vstupní poplatek (ač k tomu není důvod) a rovněž manažerský poplatek (v kterém jsou m.j. ukryté záhady jakési "aktivní" správy) - jenže ta správa vypadá tak, že si manažer do fondu nakoupí aspoň ze 40 % nízkonákladová ETF kopírující index a zbytek je tvořen nějakými podfondy v rámci skupiny (hodně proslulá tímto přístupem mi přijde třeba AXA). Klient si stejně tak může koupit ty samé ETF přímo, akorát nebude platit brutální TER > 2 % p.a. a bude mít velmi rizikový produkt (akcie) za velmi nízké náklady... Ale ono se dají najít i dobré OPF, pokud by u nás někdo prodával něco třeba z nabídky Dimensional, to by byla paráda, ale to tady nehrozí - ale na tom by zprostředkovatelé tolik netrhli, tak se prodává jen ta drahota. A on to pořád někdo koupí...

Koukám, že můj původní příspěvek nebyl napsán dost jednoznačně. Tak abych to uvedl na pravou míru. Chtěl jsem se zamyslet nad tím, jak lidé standardn mohou řešit otázku nákupu nemovitosti. Co by je mohlo napadnout. Ne to, co doporučuje poradce. Pochopitelně poradce toto doporučit nemůže a bohužel občas musí říkat i nepříjemné věci, jako například, že nemovitost klient může kupovat buď teď, za hodně draho, nebo za několik let, až našetří mnohem levněji.

Ohledně spotřebitelského úvěru, nebo překlenovacího. Pochopitelně, že to nemůže být vázané k té nemovitosti. Musí to být nezávislý úvěr. I proto jsem psal, že tyto úvěry budou u jiných institucí, než hypotéka. U souběhu úvěrů se nezjišťuje poměr LTV, ale poměr splátek úvěrů k příjmům. LTV tedy u hypotéky může být 90%, což bude na jaře strop, ale dle poměru splátky k příjmům si klidně bud moct dovolit stejně vysokou splátku na spotřebitelském úvěru (tímto neříkám, že to má využít, jen vysvětluju, jak se nahlíží na souběžně placené úvěry) Díky tomu banka A dá hypotéku na 90% a instituce B dá úvěr na zbylých 10%, s tím, že banku A nemusí zajímat, kde klient vzal těch zbylých 10% a banku B nemusí zajímat, že peníze budou použité na nákup nemovitosti. Jediné co obě banky bude zajímat je poměr velikosti všech splátek k příjmům.

Ohledně podílových fondů, to je na mnohonásobně delší debatu. Každopádně, pokud se klient na investice necítí, nevěří tomu, pak ok, nedá se nic dělat zbývá mu polšář, nebo spořící účet. Stavebko nepočítám. Nicméně ani u jednoho produktu nemá člověk jistotu peněz na konci. Když si banka vzpomene a sníží úrokové sazby na mínus 10% a klient na to nezareaguje, prostě na účtě bude mít o 10% méně. Jasně, je to extrémní případ, ale chci tím ukázat, že v principu ani na spořícím účtu nemá žádnou jistotu. Resp má jedinou jistotu. Příští měsíc bude platit úroková sazba vyhlášená k poslednímu dni předcházejícího měsíce. V principu.

Jen jedna poznámka na obhajobu podílových fondů. Ony nejsou jen akciové fondy s vysokou volatilitou. Jsou i konzervativnější fondy s nízkou volatilitou. Podstatný je vždy statut fondu, historie (jak reaguje na situace ve světě), měnové riziko, politické riziko, kam investuje geopoliticky, kam oborově atd, z toho všeho se dá předpokládat, jak bude fond reagovat v budoucnu. Fondy se nevybírají dle grafů a čísel zhodnocení p.a. za poslední rok, dva, pět. A už vůbec ne podle kumulativního zhodnocení. Například fond j&T money czk nemusí být špatný na několik málo let. Na delší dobu už to není taková sláva. Ale Na to období kolem 3-6 let to může být dobrá volba.

co Vás na zmíněném fondu tedy zaujalo?

K falšování kupní ceny viz výše. Rozhodně to klientům nedoporučuji, ale dle laiků to může být dobrá cesta. Dle mého velmi riskantní (odhad ceny nemovitosti, daň, bianco šek prodávajícímu, i když ten se dá vyšeit dodatkem kupní smlouvy, kde se cena v kupní smlouvě nahrazuje tou reálnou. Banka o dodatku vědět nemusí, na smlouvě o dodatku nikde zmínka logicky není. A kdyby se náhodou prodávající dohadoval, že chce celou fiktivní částku, pak se dá argumentovat dodatkem).

Čitě teoreticky na byt může člověk našetřit i za rok. Vše je jen otázka nákladů a rizika. Jsou lidé, kteří jsou schopni za rok našetřit milion. Ale.

Samozřejmě, že jsem v té větě zjednodušoval. Nemyslel jsem tím, že na celý byt (řádově miliony) našetří za 6 let. Myslel jsem tím, že za těch 6 let našetří těch cca 15% z kupní ceny (10% akontaci a 5% provozní rezervu, bez které klienta do hypotéky nepustím) Doufal jsem, že je to pochopitelné v kotextu se zbytkem odstavce. Když mimojiné mluvím o tom, že na spořícím účtě našetří "na byt" za 7 let a ušetřím mu 2 roky života. Jinak na tutodobu se dá počítat s investicí s výnosem kolem 4-5%p.a.

Já opravdu vidím jediné řešení - oddělení provize od ceny produktu. Nějaké zkoušky a členství v komorách stále neřeší to hlavní - poctivost. I když by finanční poradce věděl, že nejedná v nejlepším zájmu klienta (jako že to dost často neví, zejména když finanční poradenství dělají ženské na mateřské a studenti), stále mu to nebrání tak jednat. Je to jako s taxikáři - koncese, zkoušky z místopisu, podmínky, které musí splňovat automobil,... nic z toho nebrání okrádání zákazníků. Protože do všech těchto regulí a zkoušek se zkrátka nedá nijak propašovat onen požadavek na prostou proctivost.

Dnes určuje úspěch produktu zejména provize. Produkt s výrazně nižší provizí je zkrátka na trhu neprodejný. Pojišťovna ho může sice teoreticky nabízet na svých pobočkách (pak je rozdílná cena produktu sjednaného na pobočce a u nezávislé finančně poradenské firmy, to byl případ tarifů B a T u ING, kdy identická pojištění byla prodávána pod různými názvy za různé ceny, levnější na pobočce, dražší prostřednictvím externích spolupracovníků a firem), ale finanční poradci pak nechtějí další produkty pojišťovny prodávat (protože hrozí, že se klient na pobočce dozví, že "ten samý" produkt mohl pořídit výrazně levněji), tedy ani ty provizně zajímavější.

Souhlasím s tím, že změna musí přijít od pojišťoven. A šance zde byly, byly zde pojišťovny zaměřené na přímý prodej, jejichž strategií bylo nezapojovat do své prodejní sítě externisty (tedy alespoň ze začátku). Vzpomenu si na dvě Callin a Direct (personálně šlo z velké části o ty samé lidi, i když majitelé společnosti byli různí). Nyní vstoupila na trh klubová pojišťovna, tak uvidíme, jestli alespoň tento nápad se ujme. Ale moc tomu nevěřím.

Přestože si myslím, že obor je v rozkladu, tak se nedomnívám, že řešením je povinná profesní komora nebo povinná vysoká škola. Jak jsem psal dříve, problémem je POCTIVOST, nějaký papír o titulu to neřeší.

Neustále se zvyšují "papírové požadavky" na řadu funkcí či povolání a přitom je to často kontraproduktivní. Jako příklad uvedu zdravotní sestry - dříve měla zdravotní sestra 4 roky odborného vzdělání (tedy 4 roky střední zdravotnické školy). Dnes místo toho jde na gympl (tedy ztráta času) a pak na 3 roky na bakalářský obor na VŠ. Ve stejném stáří tak máme čerstvou absolventku se 3 roky vzdělání a bez praxe, nebo už zapracovanou sestru se 4 roky odborného vzdělání a 3 roky praxe.

Nevím, která škola by byla pro finanční poradce vhodná, třeba taková VŠE mi rozhodně nepřijde (alespoň na bakaláři se tam odborné předměty berou mnohem méně praktičtěji a do hloubky, než na střední škole, mohu-li soudit dle mého studia - pravda, Národohospodářská fakulta nebude asi to samé, co fakulta Financí a účetniství). Navíc povinné členství v komoře dále zvyšuje náklady a snižuje konkurenci. A když bude klient chtít, není problém si vybrat "poradce s titulem" a asi i ten diplom by ukázal, když si řekne.

O něco lépe vypadá to přezkušování, ale úplně nevím, co přesně přezkušovat a jak by to mělo vypadat. Musí znát nazpaměť ceníky všech pojišťoven? Nebo stačí, když bude umět používat nějaký program který mu to spočítá (paraela k taxikářům a jejich zkoušky z místopisu proti používání navigace)? A musí všichni používat stejný program? Musí se nechat přezkušovat na všechny produkty i když bude prodávat jen některé? Dělal jsem už různé zkoušky (řidičák, zbroják) a vždy mi přišlo, že ony testy jsou tam jen "aby tam něco bylo" a naprostou většinu informací z ních nikdy nevyužiji, protože se mě buď netýkají (testy jsou z části společné i pro žadatele o jiné skupiny, než mám já), nebo si je v případě potřeby někde najdu (např. různé lhůty, limity a podobně). Jen si na tom někdo namastí kapsu, nic víc.

Řešení vidím opravdu v úplném oddělení ceny produktu a ceny služby finančního poradce. Pokud by pojišťovny nesměly vyplácet žádné provize (ani jiné přímé či nepřímé zvýhodnění), převrátilo by to celý trh. Už by o úspěchu produktu nerozhodovala výše provize, ale (naivně se domnívám, že) konečně by se dostaly do popředí samotné vlastnosti produktu.A finanční poradce by nebyl nucen k tomu něco prodat za každou cenu.

No, ale s tím si můžu asi tak stěžovat tady v diskusi, takové jednoduché opatření by pojišťovny nikdy nepustily.

" Pojišťovna prohlásila, že smlouva je od počátku neplatná. " Aha, takže pán při uzavírání pojištění zatajil důležité údaje, ovšem je to vina pojišťovny, že si je sama nevyčetla z křišťálové koule, že?

Tohle je právě důsledek způsobu odměňování - je nutné prodat a to i za cenu, že se klient přesvědčí, aby například zdravotní dotazník vyplnil "poněkud optimisticky" stylem "tohle tam nepište, to není důležité". Finanční poradce se totiž snaží udělat maximum pro to, aby klient produkt získal, aby byl schválen i za cenu toho, že v případě pojistné události bude prohlášen za neplatný.