Vlákno názorů k článku Má v dnešní době finanční poradenství smysl? A jak zajistit jeho kvalitu? od Patrik Chrz - Já vidím hlavní problém v tom, že cílem...

Já vidím hlavní problém v tom, že cílem poradců není poradit, ale prodat. Často tak prodají i to, co klient vůbec nechtěl.

Pokud se podívám v mém okolí, tak většinou narážím na případy, kdy poradce kontaktoval klienta (přitom by to mělo být naopak, klient by měl kontaktovat poradce, když ucítí nějakou potřebu) a doslova mu vnutil nějaký produkt - nejčastěji právě rezervotvorné životní pojištění s vysvětlením, že na tom úžasně vydělá. Zájem na obchodu tak nebyl na straně klienta (který by si řídil, co přesně chce), ale na straně poradce. Tím se klient ocitá v jakési defenzivě, kde jediná šance na "výhru" je neuzavřít nic - celý obchod totiž řídí poradce, který už má předem nalinkováno, co klientovi prodá.

Regulace ale stejně ničemu nepomůže. Není to ani tolik o odbornosti poradců, jako o jejich poctivosti. Pokud se někdo rozhodne, že klientovi natlačí produkt, na kterém má zrovna největší vejvar, tak je úplně jedno, jaké má vzdělání a kolik má zrovna různých zkoušek a certifikátů.

Ani tzv. odpovědnost toho moc neřeší. Poradce si dá dobrý pozor na to, aby z písemných dokladů vyplývalo, že "klient to přesně takhle chtěl".

Také je nesmysl, že poradce zhodnotí nabídky všech bank a pojišťoven - je nemožné, aby nějaký poradce vůbec znal nabídku všech bank a pojišťoven, navíc ne všechny společnosti mají zájem prodávat své produkty prostřednictvím externích sítí - případně nabízejí pro externí sítě dražší produkty (podobný název, vyšší cena), ve kterých je kalkulováno s vyšší provizí, protože zde většinou nerozhoduje klient, který by si vybíral dle výhodnosti daného produktu, ale poradce, který je silně motivován výší provize.

A ještě k té polemice o vysokoproviznosti IŽP ve srovnání s povinným ručením. Pan Šafránek nebere v úvahu, že u POV mohu využívat různé akce, kdy první rok dostávám slevu a přebíhat mezi pojišťovnami dle aktuální nabídky a využívat právě různých slev a bonusů. Kdežto u IŽP se klient "jednou provždy" pod hrozbou vysokých sankcí uváže jedné pojišťovně. Pokud jí nabízené podmínky (zejména zhodnocení nabízených fondů) přestanou být zajímavé, nemá kam utéct.

- zásadně omezit počet tzv. poradců a další zoufalce už do oboru nepouštět
S tím rozhodně nesouhlasím - stavění zábran pro vstup do odvětví nikdy ničemu nepomohlo (viz např. taxikáři, nejen u nás, ale i v jiných městech na světě ). Ti, kteří jsou už "uvnitř" se lépe chovat nezačnou a naopak začnou mít pocit, že si můžou diktovat podmínky, protože i na toho posledního vždycky zbude dost.
- - zvýšit finanční a odbornou gramotnost poradců
Souhlas, ale jak se bude prokazovat? Budeme snad chtít, aby každý prodejce pojistek měl vysokou školu (jako, že ta ho fakt "hodně" naučí). Nebo absolvovat nějaká předražená školení pro získání jiného "papíru"?
On není až takový problém získat nějaký ten certifikát, problém je v té poctivosti. Při testu adept klidně vyplní, že "minulé výnosy nejsou zárukou výnosů budoucích" a že "hodnota fondů může kolísat" (protože jinak ten certifikát nedostane), ale při prodeji bude klientovi stejně malovat grafy s 8 % "zaručeným" zhodnocením.
Co by ale opravdu pomohlo, je odebírání licencí. Kdyby se prokázalo (jako že to fakt není snadné), že poradce klienta poškodil (např. mu zrušil lepší starou pojistku a sjednal novou, jen aby získal provizi, nebo např. zneužil osobní data - např. "náhodou" navštívil rodinu, kde se zrovna narodilo dítě), tak odebrat DOŽIVOTNĚ možnost pracovat v oboru financí, spolu s tučnou pokutou (klidně milion).
zvýšit věk, kdy se člověk může stát poradcem
Tak má to svoje opodstatnění, ale ono ani vyšší věk není sám o sobě zárukou ničeho (senátoři mají také minimální věk, a že by byli nějak lepší než poslanci mě nepřijde :D ). Když už, tak bych dal spíše doložitelnou praxi - např. práce v pojišťovně "za přepážkou", na infolince, nebo úplně nejlépe na likvidaci.

Každopádně to chce, aby si lidé uvědomili, že když je někdo kontaktuje se zajímavou nabídkou, tak je zajímavá především pro něj a měl bych ho okamžitě poslat někam do ... pryč. A je úplně jedno, jestli nabízí drogerii, pojistky, levnou elektřinu či plyn, nebo třeba deky z pravé ovčí vlny či titanové hrnce. V takovém jednání prostě nemá šanci vyhrát.

a pak mu stejne strelil produkt na kterem ma nejvetsi provizi (pripadne dve provize, jako kdyz klientovi sjedna hypoteku a k tomu IZP s tim, ze bude platit jenom uroky a tu hypoteku pak zaplati vynosem z IZP...)
Jo, jo, tohle bylo děsně moderní v 90. letech, kdy to i vycházelo zajímavě (díky vyšším daním a vyšším úrokovým sazbám a tedy i vyšším dotacím), pak přišla krize a lidi splakali nad vejdělkem - snížením daně z příjmu se efektivní úspora na daních také snížila, byly zrušeny dotace úrokových sazeb a klesly hodnoty fondů, kam měli lidi investováno. Výsledkem je, že lidé platili několik let "do černé díry". Ovšem poradci, co takto skvěle poradili, byli za vodou. A ti, co se nechali nachytat budou hypotéku prostě splácet o pár let déle (při stejné splátce), než se původně domnívali.