Jak na provize? Vyplácet po celou dobu trvání smlouvy

V „bitvě pěti armád“ o připravovanou novelu zákona č. 38/2004 Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí se nejčastěji skloňují témata životní pojištění, jeho nákladovost a provize. Právě na poslední z nich bych se chtěl zaměřit.

Ideálním řešením je průběžné vyplácení provizí

Dnešním problémem vyplácených provizi není jejich absolutní výše, ale především fakt, že jsou z velké části předplacené dopředu na mnoho let, ale smlouvy trvají mnohem kratší dobu. Pokud bychom přijali průběžné vyplácení provizí po dobu trvání smlouvy, absolutní sazby provizí by mohly být i větší než dnes. Takové řešení by asi přivítali všichni – pojišťovny, klienti i poradci. Navíc by tento systém měl očistný charakter, který by eliminoval příliv těch poradců, kteří chtějí „rychle zbohatnout“ a kteří svým přístupem pověst finančního poradenství diskreditují. Zůstali by ti seriózní, kteří většinu svých příjmů generují z následné péče o klienty v čase. Dlouhodobě by si tak poctiví poradci mohli vydělat i více než dnes.

Důležité je však slovíčko dlouhodobě. Jsou země, kde předplacené provize neexistují vůbec, ale platí se pouze „pay-as-you-go“, tedy podle toho, jak klient platí pojistné. Jsou i země, kde si klient platí svého poradce, který není placen provizí od produktové továrny. Potenciál placeného poradenství klientem se ale hodně zveličuje. Funguje u některých produktů v Anglii a v Holandsku, ale jsou s ním všude problémy. V Americe funguje úspěšně především u investičního poradenství. Co se týká pojištění, moje zkušenosti sahají do Londýna do Lloyd´s syndikátů, kde u čistě rizikových pojistek odměny zprostředkovatelům platí dál samy pojišťovny.

Časové rozložení provizí je určitě krok správným směrem. Pozor ale na to, abychom nevylili vaničku i s dítětem. Kdyby bylo časové rozložení provizí doprovázeno i snížením celkové provizní sazby, došlo by k radikálnímu snížení prodeje životního pojištění. Banky pořádně pojištění prodávat neumí, koncept bankopojištění je jen nenaplněný mýtus v učebnicích. Prodej životního pojištění je doménou finančních poradců, a pokud nechce odvětví životního pojištění dopadnout jako penzijní spoření, tedy totální katastrofou, je potřeba postupovat s rozmyslem. Z pohledu finanční matematiky může být celková kumulovaná provize i vyšší než 200 % ročního pojistného, ale jde o to, aby její výplata byla rozložena do mnoha let.

Podobný problém ovšem řeší i oblast prodeje podílových fondů. I tam je možné u pravidelných investic provize vyplácet jednorázově dopředu, čímž se pravidelné investice podobají i dnes již nepopulárnímu investičnímu životnímu pojištění. Všimla si toho i ČNB, která dala podnět na Asociaci pro kapitálový trh sdružující nejvýznamnější investiční společnosti na trhu.

Wood&Company k provizím přistupuje tak, že naši klienti, kteří s námi mají přímo smlouvu, platí vstupní poplatek průběžně z každé platby, a to právě proto, aby nebyli nepřiměřeně zatíženi v první letech investice, kdy by byli odsouzeni k zápornému zhodnocení jen z titulu zaplaceného poplatku. Uvědomujeme si ale také, že mnoho poradců má podstatnou část příjmů ze vstupních poplatků. Navíc když je investice velmi malá, např. 2 – 3 tis. Kč měsíčně, a z ní se platí poplatek 1 – 2 %, tak se bavíme měsíčně o desetikorunách, a to se samozřejmě příliš nevyplatí.

Proto máme druhou variantu, kdy lze naše fondy sjednat přes platformu Conseq, kde existuje předplacený poplatek. Obecně proti předplaceným poplatkům nejsme, ale jsme pro to regulovat jeho výši. Například předplácet na maximálně 5 let, aby klient neplatil náklady na 20 let dopředu, přičemž víme, že většina klientů není schopna takto dlouhý investiční horizont u jedné investiční společnosti reálně dodržet.

Minimální provize „zničily“ 2. pilíř

Existují také země, kde výplatu provizí zakázali a finanční poradenství a zprostředkování v zásadě vymizelo. Jak by to pravděpodobně dopadlo jsme mohli vidět u penzijních fondů. Příkladem budiž druhý pilíř nastavený původně s dobrou myšlenkou, dramaticky v něm ale poklesly provize limitované zákonem a to byl jeden z důvodů, proč nebyl druhý pilíř úspěšný. Provize za sjednání penzijních produktů byly jednoduše tak nízké, že finanční poradci je vnímali jako nulové. K tomu se přidaly neadekvátně těžké zkoušky, které finanční poradci museli složit, aby prodávali jeden z nejjednodušších produktů na trhu. A výsledek? Z perspektivního odvětví s dobrou reputací, které mohlo velmi pomoci národnímu hospodářství, zbyla troska. Také třetí pilíř je z podobných důvodů ve fázi stagnace, přitom je to ale výborný produkt.

Pokud by se tedy v Česku zakázalo provizní poradenství, lze očekávat stejný vývoj jako u penzijních společností. Poradci by se neuživili, protože až na výjimky nejsou klienti zvyklí za finanční poradenství platit. Finanční poradenství by se přesunulo do bank. Ale i banky se chovají racionálně a soustředí se na svůj vlastní klíčový byznys, na kterém nejvíce vydělávají, a to rozhodně není pojištění nebo penzijní spoření. Myslím si tedy, že provizní poradenství bude pokračovat dál, a to nejen proto, že Česká republika je známá tím, že postavení nezávislých třetích stran je v distribuci velmi silné.