Platby a směna měn už nebudou konkurenční výhodou. Musíte nabídnout něco více, říká šéf Citfinu

Základní platební služby a samotná směna měn se postupně stávají komoditou, na které už nebude možné dlouhodobě stavět konkurenční výhodu. Jinými slovy, bude to umět skoro každý. Rozhodující roli naopak získá schopnost firem aktivně řídit kurzové riziko, rozumět zajišťovacím nástrojům, vyplývá z rozhovoru s Milanem Cermanem, generálním ředitelem společnosti Citfin – Finanční trhy.

Původně jsem plánoval jen jeden rozhovor s generálním ředitelem společnosti Citfin – Finanční trhy,  Milanem Cermanem. Ukázalo se ale, že témata jako forwardy, opce a další sofistikované měnové produkty a služby si zaslouží detailnější pohled. Proto jsem rozhovor rozdělil na dva. V prvním dávám prostor specialistovi přímo na tyto pokročilé finanční nástroje – Milanovi Fischerovi. Pokračujeme tímto druhým rozhovorem.

Co se v rozhovoru dozvíte:

• Jak se během 30 let proměnil finanční trh pro malé a střední firmy.
• Jak se změnil vztah bank k devizovým společnostem.
• Jak firmy (ne)přemýšlí o zahraničních platbách, kurzech a úsporách.
• Proč se samotné směny a platby stávají komoditou a proč bude rozhodující řízení kurzového rizika a zajišťovací obchody.
• Jaké rozdíly jsou u Citfinu oproti bankám a fintechům.
• Kdy budou firemní platební karty.
• Jaký je přístup bank i platebních institucí k finančním službám pro zbrojařské společnosti.
• Do kterých zemí Citfin plánuje expanzi.

O vývoji během posledních 30 let

Když jsem se díval na váš životopis, pracujete ve financích od roku 1994. Jak hodnotíte finanční trh v České republice za posledních 30 let?

Nevím, jestli to dokážu úplně hodnotit, spíše z pohledu byznysu. Na chvíli odbočím.

Měl jsem příležitost to vidět i na jiných trzích než jenom v České republice. Za těch 30 let se finanční trh, specificky pro naši cílovou klientelu – to znamená malé a střední podniky – určitě ohromně posunul. Změnil se například fokus bank na tento segment klientů.

Dříve banky důraz na tento segment neměly, a tím vlastně daly prostor pro vznik konkurence v oblasti devizových a platebních služeb. Vznikly nebankovní konkurenti, kterým banky nechaly otevřený prostor na trhu, protože si myslely, že malým a středním firmám tyto služby v takové kvalitě poskytovat nemusí.

Takže tím chcete říct, že nezájem bank o potřeby firemních zákazníků tehdy pomohl ke vzniku konkurence?

V zásadě ano. Bavili jsme se před chvilkou o eBance, která byla první z bank, jež pochopila, že segment malých a středních firem je důležitý a že v České republice je to segment hospodářství, který je velmi nosný. V mezidobí vznikla bankám nebankovní konkurence – ať už to byla Akcenta, později SAB Finance a dnes mnohé další.

Paradoxně si myslím – a já se tím rád pochlubím – že Česká republika, když se bavíme o těch posledních 30 letech, dala tomuto segmentu trhu velmi hodně.

Když se podíváte na západ, tak jediný, kdo to tehdy dělal, byl Travelex/Ruesch, později Western Union Business Solutions. Takže z toho drobného povědomí, které mám, bych řekl, že na to, jak jsme malá země, se u nás nebankovní konkurence narodila, vyrostla a uspěla ve významnějším počtu, než se to stalo na západě. Tam ten rozvoj vidíme až s příchodem technologických novinek.

Ty konkurence tam vznikají – ano, už je to zase 10 let – ale nevznikají před 30 lety. Vznikají zhruba před 10 lety a jsou samozřejmě víc provázané s technologiemi.

O stavu na českém finančním trhu

Rozhovor točíme v Praze, která je typická velkým počtem směnáren. Nicméně v České republice kvůli tomu, že máme korunu, je pořád poměrně slušné množství devizových společností, platebních institucí. Některé jste zmínil sám, já dodám  ještě třinecké Fortissimo či pražskou Exchange. Je v Česku prostor pro další subjekty, které se věnují devizovým operacím? Přijde redukce? A jak vás vnímají klasické banky?

Začnu od bank. U nich došlo k jednoznačnému posunu.

Když se vrátím zpět do roku 2006–2007, tak společnosti, jako ta naše, byly pro většinu bank čistí nepřáteli a banky se místy uchylovaly k nepěkným praktikám. Tahle doba se naštěstí velmi změnila. Banky pochopily, že za vznik toho segmentu si mohou jednak samy svou nepéčí, a také tím, že nemají možnost tak kvalitně obsloužit segment malých a středních firem, jako to dokážeme my.

Banky pochopily, že pokud budeme partneři, tak trh může fungovat. My jsme pro banky samozřejmě také zákazník, fungujeme jako jakýsi agregátor pozic malých a středních podniků, kterým – na rozdíl od bank – dokážeme dát více „tailor-made“, tedy šitý servis na míru. Banka s velkým aparátem a s velkou nákladovostí se prostě nemůže tak dobře soustředit na malé, nejmenší a střední firmy.

Takže vás vnímají jako silnou konkurenci, ale už nejste nepřátelé.

Určitě bych řekl, že v tomhle došlo k největšímu posunu – jsme konkurenti, jsme zároveň partneři, ale nejsme nepřátelé.

Dochází už ke změně finančně-transakčního chování zákazníků? Vy se soustřeďujete jen na firmy, na zákazníky s IČO, tedy – OSVČ, firmy, organizace. Vidíte u nich vývoj, nebo stagnaci? Firemní klient potřebuje provést zahraniční operaci: v bance zadá příkaz, pak zjistí, že na poplatcích, přesněji kurzu, zaplatil o 60 tisíc více. Nebo už vnímá, že existují na trhu služby, které mu mohou platby zlevnit?

Velmi dobrá otázka, ale možná s překvapivou odpovědí. Já segment našich klientů rozdělím na dvě části.

Jednou částí segmentu jsou klienti, kteří – jak říkáte – v bance přepláceli. Prováděli směny za kurzovní lístek a nedomáhali se lepších podmínek, ať už cenou nebo podmínkami pro placení. A pochopili, že je to chyba. Že tam skutečně leží veliké peníze na zemi, pro které by se podnik, jeho finanční ředitel nebo majitel měl sehnout, peníze ze země sebrat a vložit je do jádra svého podnikání.

V jedné části tohoto segmentu to poznání je, protože tito klienti už třeba před 10–20 lety zjistili, že se společnostmi jako je Citfin se dá hodně ušetřit. Klient se přirozeně vyvíjí, my se je snažíme edukovat, vedeme je k zajišťovacím operacím, edukujeme je v té oblasti a podobně.

Milan Cerman, předseda představenstva společnosti Citfin – Finanční trhy, a.s. (20. 11. 2025)

Autor: David Háva, Internet Info s. r. o.

A druhý segment?

Pro mě je stále velkým překvapením, že i po 30 letech působení firem jako Citfin, Akcenta, SAB Finance a podobné, které jste zmiňoval, je stále vysoký počet subjektů, které si stále nejsou vědomy, že měnit peníze a platit do zahraničí se dá i jinde než v bance.

Je to jen způsobu přemýšlení? Příklad: Jako člověk, který má odpovědnost za platby a transakční exekutivu, mám ten proces rutinní a navíc to stejně nejsou „moje“ peníze. Mám jen povinnost provést platbu. Zadám příkaz, pošlu tři miliony v přepočtu v eurech, místo abych musel překliknout do jiného online prostředí nebo iniciovat lepší smlouvu.

Myslím si, že důvod je jinde. U našeho cílového zákazníka jsou to vždycky jeho peníze. U velkého korporátu může na fakturačním oddělení sedět někdo, kdo říká „to nejsou moje peníze, já je jen někam pošlu“. V naší cílové skupině si však majitelé velmi dobře uvědomují, že to jsou jejich peníze.

Co podle mě hovoří proti změně, je fakt, že v mikro, malých a středních firmách – a je to přirozené – zabírá majiteli jeho vlastní podnikání, hlavní byznys, opravdu hodně času, takže…

…hledání levnější cesty stojí čas a ten je drahý.

Ano, on se domnívá, že náklady na čas, který by strávil hledáním řešení, jak zaplatit levněji a efektivněji vyměnit peníze, se mu nevrátí.

Od toho jsme ale my. Jdeme k nim a ukazujeme jim, o kolik přicházejí, nebo o kolik s námi mohou být efektivnější. Že když se tomu budou jen trochu věnovat, zjistí, kolik ušetří, když si zajistí svoji ziskovou marži nějakým zajišťovacím obchodem, pokud jsou vystaveni devizovému riziku. 

Pokud si tuto marži ochrání, tak v uvozovkách mohou „zapomenout“ sledovat vývoj na devizovém trhu a mohou se soustředit na své podnikání. A navíc peníze, které „zadarmo“ nechávali na zemi, jim zůstanou ve firmě a mohou je zpátky investovat.

O klientech a konkurenci

Kdo je typickým klientem Citfinu? Je to firma, OSVČ, nebo máte i organizace, třeba nemocnice?

Cílovkou je mikro, malý a střední podnik, který je aktivní v zahraničním obchodě, ať už jako dovozce nebo vývozce. V Čechách jsme exportní ekonomika, jakkoliv mezi našimi klienty spíše převažují dovozci, protože to jsou právě ti malí a střední. Export se přece jen soustředí kolem automotive, tam jsou firmy větší a ty pak samozřejmě dostávají kvalitní služby v bankách. Pro nás jsou to malé a střední firmy.

Váš typický klient, kterého jste definoval, co nejvíce u vás používá za finanční služby?

Podíváme-li se na čísla, tak jádrem je transakční byznys. Když se však podíváme na vývoj a na to, co se děje a chystá, tak dnes jsme sice s transakčním byznysem na trhu v pohodě, ale zítra už to stačit nebude. Jednoznačně opakuji: zítra už to stačit nebude.

To mi vysvětlete.

Banky totiž oblast plateb a směny přirozeně komoditizují. Pro banky není problém vyvinout platformu, dát ji klientovi a říct: „Kliente, dáme ti dobré podmínky, naklikej si nákup, prodej a podobně.“

Dobře, ale to je přirozený vývoj konkurence.

Kde to nefunguje a kde komoditizace půjde obtížněji, je oblast zajištění. Tam potřebujete posuzovat situaci individuálně, potřebujete naučit klienta, jak o svém riziku má přemýšlet. Nedá se říct plošně, že klient, který si zajistí 100 % zahraničního obchodu, je „správně“ zajištěn. Míra toho, kolik z expozice má být zajištěno, bude pro každou firmu jiná. Jen pro jistotu ale upřesňuji, že neposkytujeme investiční poradenství.

Nedoporučujeme klientům zajišťovat 100 %, protože obzvlášť pro malou a střední firmu, když dojde k výkyvům na trhu, se i samotné zajištění může stát překážkou. Nezajištěná konkurence může na nezajištění vydělat. Zajistit nebo nezajistit – o tom je potřeba uvažovat.

Myslíte tím zajistit si jen některá rizika? Jako u pojištění, pojistit si jen některá rizika?

Je potřeba vědět, co mám nasmlouváno, co vím pevně, nechat prostor pro netušené věci a to zajištění řídit a plánovat. Stejně jako firmy plánují cash flow, úplně stejně je potřeba plánovat i expozici vůči pohybům směnných kurzů.

Vrátím se teď k tomu, že zajištění samo o sobě nestačí. Klientovi přirozeně musíte nabídnout možnost kvalitně, rychle a cenově efektivně za něj do zahraničí zaplatit a k tomu mu pomoci se zajištěním jeho expozice.

Zmínil jste, že dnes už banky dokážou firmám nabídnout produktová řešení. Faktem je, že ne všechny banky to umí v nějaké „příjemné“ verzi – často se musíte přihlásit do další aplikace, třetí aplikace, kde teprve dostanete lepší kurzové ceny. Z pohledu transakčního byznysu je tu už větší konkurence ze strany bank. V čem se chcete odlišit oproti bankám, aby klient obchodoval s vámi? Jaký je rozdíl mezi Cifinem a bankami?

Je to úkol, který před námi stojí: zpřístupnit naše služby klientům v digitálně příjemné verzi a rozšířit je i mimo region České republiky. Chceme se ale podívat i do zahraničí. Citfin je dnes přítomen v České republice a je poměrně kvalitně zastoupen na Slovensku, kde také plánujeme růst. Ale naše ambice jsou podstatně větší.

Co děláte na Slovensku?

Na Slovensku děláme to samé. Není tam pobočka, ale působíme přeshraničně. Posun v legislativě a harmonizace prostředí v rámci EU vývoz těchto služeb zjednodušily a umožnily firmám jako my expandovat do zahraničí.

Citfin chce růst regionálně. Díky regionální expanzi chceme nabídnout ještě efektivnější platby v rámci regionu, kde klienti nebudou nuceni opouštět prostředí Citfinu a budeme platby procesovat na obou stranách.

Pořád tam nevidím zásadní rozdíl oproti konkurenci.

To jsme stále v té bazální úrovni.

V úrovni, která mě asi baví nejvíce – a o tom jste určitě hovořil s kolegou – si Citfin dává velké ambice posunout se v nabídce strukturovaných produktů pro klientelu, kde to zatím není běžné a banky to neumí, nedělají a věřím, že dělat nebudou.

To znamená, kromě obyčejných forwardů chceme nabízet strukturou daleko sofistikovanější produkty a daleko více se věnovat edukaci klientů v tom, co na trhu je, není a jak se to dá používat.

Vidím tady dva cíle a zkusím je shrnout. Zaprvé, zajišťovací obchody pro klienty, protože banky je běžně nenabízí a jsou spíše pro jejich lepší klienty. Zadruhé, zrychlit a zkomfortnit platby v rámci regionů, kde působíte. Tedy mít v daných zemích partnerské banky, v rámci kterých vypořádáte platby pro klienty velmi rychle, v zásadě tentýž den. Chápu to správně?

Je to tak. Udělal jsem si dvě krátké poznámky, abych nezapomněl myšlenku. Rozdíl Citfinu proti jiné nebankovní konkurenci je ten, že díky tomu, že je v naší skupině spořitelní družstvo, máme přímý přístup do českého clearingu a je naší ambicí získat přímý přístup do eurového clearingu. To znamená být přímo napojeni na struktury a nezáviset na spolupráci s ostatními bankami.

Už dnes jsme schopni nabídnout klientům zvnějšku adresovatelná čísla účtu, máme multiměnový účet, který klientům nabízíme, a to je naše výhoda, jakkoliv víme, že virtuální IBANy nabízí i zahraniční konkurence.

Online platformy už obsluhují i firemní zákazníky a navíc také umí zajišťovací obchody za docela příjemné ceny vlivem svých nízkých nákladů. Jak jim chcete konkurovat?

Počkejte, mám tu ještě tu druhou poznámku. Máme velkou výhodu, že Citfin je dlouhodobě stavěn na velmi korektním a správném postupu. Když se podíváte na zahraniční konkurenci, která sem přichází, jsou to většinou instituce s licencí platební instituce, která jim umožňuje poskytovat zajištění pomocí platebních forwardů. Zjednoduším to: nabídnou klientovi směnu s odloženou splatností. Je to legální instrument, ale není flexibilní.

Ambicí Citfinu, jak jsem předeslal, je nabízet sofistikovanější a flexibilnější produkty a širší rozsah služeb. To nám umožňuje fakt, že Citfin je držitelem licence obchodníka s cennými papíry, tedy investiční firmy, která nám umožňuje nabízet klientům celou škálu produktů. Zahraniční konkurence se té obtížné a náročné licence obchodníka spíš vzdává a jde cestou komoditizace, podobně jako banky.

Kromě toho, že chceme prodávat platby jako „komoditu“ –chceme, aby byly rychlé, efektivní a levné a aby klienti neopouštěli náš ekosystém – soustředíme se na rozvoj byznysu se zajišťovacími produkty.

Mám s Citfinem zákaznickou zkušenost z pozice administrátora plateb. Musím uznat, že už před pár lety jsem vnímal vaši výhodu oproti zahraniční i domácí konkurenci. Máte vše pod jednou hlavičkou: máte český IBAN, české číslo účtu, českou regulaci, tedy dozor České národní banky, o které se ví, že svou práci regulágtora dělá důsledně a velmi dobře.

Je to tak. I z mé předchozí zkušenosti, která není neznámá, je dohled českého regulátora vnímán velmi dobře, a to i na trzích, kam Citfin hodlá expandovat. Česká národní banka má dobrou pověst, regulace je v pořádku a je férově vykonávána. Jsme rádi, že taková je. Ve výsledku nám to zvyšuje na zahraničních trzích důvěryhodnost mezi klienty, která je klíčová.

Milan Cerman, předseda představenstva splečnosti Citfin – Finanční trhy, a.s. (20. 11. 2025)

Autor: David Háva, Internet Info s. r. o.

O chystaných novinkách

Jak funguje po technické stránce propojení společností Citfin – Finanční trhy a Citfin – družstevní záložna? Uzavřu s vámi rámcovou smlouvu, provedu platební styk, chci směnit devizy – a na pozadí dochází ke směně přes jaký Citfin?

Ta otázka je vícevrstevnatá. Máme klienty, kteří jsou klienty pouze spořitelního družstva, máme klienty, kteří jsou klienty pouze Citfin – finanční trhy, tedy platební instituce, a máme klienty, kteří jsou klienty obou.

Pokud chcete využívat náš multiměnový účet, musíte být nyní klientem spořitelního družstva. Začátkem příštího roku představíme novinku: virtuální měnový účet. V zásadě Citfin – Finanční trhy budou mít pro každého klienta otevřený účet ve spořitelním družstvu a platební styk pak bude probíhat přes tuto finanční instituci.

Jedno číslo účtu pro jednotky nebo desítky měn dlouhodobě umíte jen vy a Raiffeisenbank. To mi stále přijde unikátní. Slyší klienti na multiměnový účet, nebo spíše řeší služby finančních trhů?

Jádro klientů je ve finančních trzích, ale multiměnový účet je vhodný prodejní nástroj. Je to něco, co prodáváme, vysvětlujeme jako naši výhodu. V roce 2026 chceme multiměnový účet doplnit o firemní platební karty. Myslím, že i tohle by se klientům mohlo líbit a rozšířit používání našich služeb.

V roce 2009 jste získali oprávnění vydávat karty Maestro k firemním účtům. Citfin ale pár let později přestal karty vydávat, hlavním důvodem byly finanční náklady. Nakonec Mastercard karty Maestro obecně sám ukončil. Co to bude, Mastercard nebo Visa?

Firemní karty k multiměnovým účtům budou od společnosti Visa.

Jak náročné a drahé je mít vlastní platební karty? 

To je těžká otázka.

Tak jinak. Je to hlavně služba klientům ve stylu „pojďme to zkusit a uvidíme“?

Je to služba klientům. Zkusíme to, uvidíme. Je to čistě ekonomická věc. Pokud se nám podaří projekt a produkt nastavit správně, měl by být rentabilní.

Na těžkou otázku jste odpověděl zřetelně. Budou mít vaše firemní karty lepší kurzy, než běžné business karty konkurence?

Ty kurzy budou pořád naše. Principem je postavit kartu nad multiměnový účet, aby to fungovalo obdobně, jak jste zmínil – jako u Raiffeisenbank. Abyste mohl utrácet v zahraničí a stále těžit z toho, že vám peníze vyměníme v kurzu, na který jste zvyklí.

Firemní karty s dobrými kurzy mohou být dobrou konkurenční nabídkou. Ale máte už tady konkurenta. Revolut také umí obsluhovat firemní zákazníky, a nejen z pohledu karet, ale i z pohledu směny měn.

Víme o tom. Já ale Revolut úplně nevnímám jako konkurenci pro Citfin, jakkoliv vím, že podniká nebo minimálně podnikal pokus o obsluhu malých a středních firem.

Myslím, že je to vhodný příklad pro popsání rozdílu.

Revolut je pro mě mistrem v komoditizaci služby, ale tím se podle mě odcizil našim zákazníkům. Firemní zákazník, který někam zaplatí 30, 50, 100 tisíc eur a platba se zdrží nebo se s ní něco stane, potřebuje informaci o tom, co s platbou je. 

V Revolutu se k žádné informaci nedopátráte, není komu zavolat, můžete napsat e-mail, ale to je tak všechno, co můžete dělat.

U nás mají klienti partnera ve svém account managerovi, dalšího partnera mají na dealingu. Zvednou telefon, zavolají, my investigujeme, poradíme, vypátráme. Myslím, že pro malé a střední firmy jsou to obrovské peníze z pohledu firmy a majitel přirozeně chce mít jistotu, důvěru a partnera. V Revolutu má za partnera displej – a za mě je to málo.

Není to úplně přesné, s Revolutem ještě může chatovat s botem a později se zákaznickou podporou.

Omlouvám se.

To byl vtip. Pojďme dál. Zmínil jste virtualizaci. Jakým způsobem chcete Citfin posouvat k moderním technologiím – rozšíření různých API přístupů?

Dnes máme API, které poskytuje informace o pohybech a zůstatcích. A dokončujeme vývoj nového rozhraní pro klienty. Dnes máme verzi 1.0, která je na pozadí a ještě nebude klientům prezentována, verze 1.1 už bude prezentována navenek.

Kolegové z IT dokončili projekt API plateb, které v souladu s legislativou PSD2 umožní inicializaci plateb pomocí API. Vystavíme rozhraní, firmy se budou moci technologicky propojit a stejně jako v bance dnes mohou ze svých ERP systémů posílat platby. Je naší ambicí umožnit to i našim klientům. Sledujeme vývoj na trhu a snažíme se postupovat tak, jak to naši klienti chtějí a čekají, abychom byli stále „in line“.

Uvažovali jste o rozšíření segmentu služeb o digitalizaci správy výdajů, jako má např. Fidoo, rozšíření balíčků, zahraniční faktoring apod.?

Po Fidoo jsme se dívali. Jsem zvědavý, jak se jim bude dařit. Zatím mi ten produkt přijde drahý a možná je to otázka, jestli budou klienti ochotni tu cenu za pohodlí platit. Pořád si myslím, že služba musí být dobrá a cenově efektivní. Myslím, že se tam zatím nepotkáváme, takže tím směrem se zatím vydat nehodláme.

O stavu podnikání a politice v Česku

Jak vnímáte situaci na českém trhu z pohledu podnikání? Daří se firmám, je to lepší, stagnujeme, nebo je to horší? Vnímáte vyloženě nějaké problémy, kterým vaši zákazníci – české firmy – čelí?

Jsme relativně krátce po volbách, všichni jsme bohužel „nakrmení“ tím, jak je hospodářství v rozvratu, nejhorší vláda a podobně. Já nic takového nevidím. To, co vidím u našich klientů, je, že se českému hospodářství daří. Ano, mohlo by se mu dařit významně lépe – nebýt vývoje v Německu, nebýt nárůstu cen energií a podobně. Přesto si myslím, že českému hospodářství se daří dobře.

Parafrázoval bych to takto: Čech se přizpůsobil. Když vidím fungování našich klientů, myslím, že i přes těžkou dobu, která přišla specificky s nárůstem cen energií, se malé a střední podniky s tím vyrovnaly možná i lépe, než ty větší. U větších firem je velká závislost na automotive, přepnutí z klasických motorů na elektrické motory, to všechno vyvolává tlak na firmy, aby se měnily. Myslím, že se s tím naše hospodářství potýká velmi dobře.

Když se teď mírně dotýkáme politiky: Měla by Česká republika přijmout euro? Proč ano, proč ne? A teď pomineme váš byznys, protože z jeho pohledu by to bylo přirozeně nevýhodné.

Musíme pominout můj byznys a pak řeknu ano. Myslím si, že by euro bylo pro firmy v České republice  přínosem.

Logo skupiny Citfin. Kancelářské prostory v budově AFI CITY TOWER, Kolbenova 1021/9,Praha 9 – Vysočany. (20. 11. 2025)

Autor: David Háva, Internet Info s. r. o.

O zbytečných poplatcích za bankovní služby

Kde dělají firemní zákazníci typické chyby v používání zahraničních plateb a zajišťování kurzů? Kde vnímáte svůj potenciál – co je potřebujete naučit dělat jinak?

Vrátím se k tomu, co už jsem říkal. Největší chybou je, pokud neznají, že někdo jako Citfin existuje.

Mohou být takoví, kteří naše služby neznají nebo je nevyužívají, a přesto mají relativně efektivní službu od své banky v oblasti plateb. V oblasti směnných kurzů už to ale tak často neplatí. Cena platebního styku se v Čechách velmi „umravnila“ – kde jsou doby europlatby za 220 Kč… S legislativou přišly podmínky eurového platebního styku stejné jako u domácí měny, došlo k ohromnému poklesu poplatků.

Myslím si, že u europlateb nižší ceny už klienti nenajdou. Zahraniční platba ale stále stojí hodně peněz, aspoň u bank, a úspory jsou v řádu desítek korun na platbě.

Kde bychom se mohli bavit o chybách, tak je to nezajišťování se, nebo naopak přehnané zajišťování. Nezajištěním, nebo přehnaným, nevýhodným, nesmyslným zajištěním bez úvahy se klient dopouští spekulace, aniž by to věděl. Vystavuje se většímu riziku, než by musel.

O zajišťovacích finančních produktech jsem si podrobně povídal s vaším kolegou Michalem Fischerem. Jak chcete klienty učit pochopit tyto poměrně složité nástroje?

Za mě je to o edukaci, hledání vhodných produktů pro danou situaci klienta – z pohledu objemu, poměru „kolik zajistit versus podložená expozice“, plánování zajištění, a to ne na měsíce, ale třeba na roky.

Jestli má klient nasmlouvaný obchod na tři roky, je špatné ho nezajistit, ale také je špatné ho zajistit ve 100% objemu. Protože co bude s klientem za dva roky a jak se bude obchod vyvíjet v tom třetím?

Nechat vše nezajištěno, nebo naopak vše zajistit, je velmi rizikové. Úměrně duraci, úměrně času zajišťovat poměrné části expozice, vůbec začít o problému přemýšlet, vizualizovat si ho.

Ukážu vám příklad přemýšlení klienta: Dobře, tady mám sice něco nasmlouváno, ale jak mi do toho zasáhnou americká cla, která těžko někdo předvídá? Jak mi do toho zasáhne zákaz spalovacích motorů? Bude, nebude?

Téma kurzového zajištění ale přece není pro všechny firmy.

Záleží, v jakém odvětví se firma pohybuje. Nikdo nečekal skokový nárůst cen energií s příchodem války na Ukrajině. Jak zajistit 100 %, nebo jak zajistit 0 % – obojí je špatně.

Je vždy potřeba podívat se na situaci klienta, naučit ho přemýšlet o míře nejistoty a tu si přepočítávat do čísel. Aby věděl, že při určitém posunu kurzu mu marže na jeho základního byznysu klesne nebo zůstane na určité hodnotě, aby si zachoval možnost působení na svém trhu.

O plánech do blízké budoucnosti

V tomto kontextu, jak byste odhadl, jak bude vypadat nejen Citfin, ale vůbec trh finančních služeb vašeho typu za 5 až 10 let? Co nás čeká v oblasti technologií, které se dnes mění velice rychle i vlivem umělé inteligence?

Velmi jednoznačně nás čeká absolutní komoditizace bazální směny a plateb. To si myslím, že nastane. Čeká nás určitě zrychlení platebního styku, jakkoliv si nemyslím, že dnes je to pro firmy problém.

Instantní platby přišly do retailového segmentu a staly se běžnou součástí. Myslím, že se stanou součástí segmentu plateb mezi firmami, bavíme-li se o horizontu 10 let. Ten podstav – vyměnit si peníze a zaplatit – bude komoditizovaný.

Věřím v digitalizaci databází vystavených faktur, aby nevznikaly falešné faktury, faktury s podvrženými nebo zaměněnými platebními instrukcemi. Myslím, že to technologie přinesou. Otázka je, jestli je přinesou blockchain a kryptoměny, nebo jestli se to přirozeně narodí i ve standardním „měnovém“ byznysovém světě.

V oblasti zajištění si naopak myslím, že komoditizace možná není, protože míra individuality je vysoká. Proto si myslím, že Citfin má stále své místo na trhu a kromě zahraniční expanze, která nám to místo má zvětšit, náš význam díky zaměření na zajišťovací produkty ještě poroste.

Zmiňoval jste expanzi Slovensko. Jaké další státy chystáte?

Chystáme se na Maďarsko, dál Rumunsko, zvažujeme Polsko.

A primárně chcete získat tamní klientelu – Slováky, Rumuny, Poláky?

Ano.

O podvodech a o válce

Téměř každý den na zpravodajských serverech čteme zprávy o lidech, kteří poslali peníze pod nátlakem, někdo je z nich podvodně vylákal. Nejde jen o spotřebitele, ale i o právnické osoby. Setkali jste se s tím, že odešla podvodná platba v milionech korun? Jak se vám dařilo komunikovat s protistranou, jak potom funguje proces?

Určitě jsme se s tím setkali. Typickým případem je, že problém vznikne mimo prostředí Citfinu. Většinou jde o zachycení komunikace našeho zákazníka a následné podvržení komunikace s jeho obchodní protistranou – podvržení čísla účtu. Klient pak v dobré víře instruuje nás: „Zaplaťte za mě tam a tam.“ A ukáže se, že je to podvodný účet.

Legislativa v tomhle nespí a posiluje se možnost ověření, že příjemcem platby a majitelem účtu je skutečně subjekt, kterému klient chce platit. Proti tomu se bojuje a doufám, že těmto podvodníkům brzy „sklapne“.

Ověření v rámci eurozóny v eurech už funguje. Ale když budete platit mimo EU, do dalekého zahraničí, možnost ověření je zatím nižší.

Ještě otázka k aktuální problematice. Evropa by měla začít zbrojit, měla by začít vyrábět munici, posilovat soběstačnost států, podporovat zbrojařské firmy. Ty potřebují úvěrování, potřebují posílat peníze, ale nikdo jim nechce půjčit a nikdo nechce jejich platby poslat, nebo přijmout. Jak je to z pohledu Citfinu? Setkali jste se se zákazníkem, který chtěl poslat peníze zbrojařské společnosti, zaplatit fakturu za legální zbraně, nebo podpořit nějakou zemi – třeba Ukrajinu – do darovacího fondu?

Tohle vnímáme optikou legislativního rámce, ve kterém žijeme. Ten nám vymezuje pole poměrně jasně. Dále samozřejmě nepůsobíme na trhu sami, máme partnerské banky. Partnerské banky vám dnes velmi jednoznačně naznačí, co je jejich „risk appetite“, za koho platit můžete a za koho platit nechtějí.

Naštěstí tady dochází k posunům, ale za mě je ten posun stále malý a strašně pomalý. Přiznám se – kdyby to nebylo tak smutné, tak se té situaci směji. Evropa chce začít zbrojit a není schopná uvolnit omezení, která si sama na sebe nesmyslně implementovala do úvěrování, do zprostředkování plateb a podobně.

Pokud máme problém zbrojovkám posílat peníze nebo úvěrovat zbrojaře, tak je to paradox. Peníze sice pošleme, ale zastaví je korespondenční banka v rámci korespondenčního řetězce, která má svá pravidla. Nebo máme nastavená pravidla my a ta ctíme, takže platbu nebo klienta musíme odmítnout už na začátku.

Doufám, že se v tomhle Evropa probudí velmi rychle a ten přístup se změní.

O dobrém týmu lidí

Vrátil bych se ještě k rychlosti plateb. Co podle vás umíte rychleji nebo lépe než banky?

Kvůli tomu, že nejsme zatím tolik rozkročení po zahraničí – a to je můj úkol v Citfinu – není větší rozdíl proti bankám. To zrychlení není tak významné, platíme standardní rychlostí. Plánujeme v blízké budoucnosti změny, ale zatím tam není moc co říkat.

Jsme v závěru rozhovoru. Jste v Citfinu rok a pár dní. Jaký z toho máte pocit a co vás čeká?

Jsem velmi rád za kolektiv, se kterým můžu pracovat. Našel jsem spoustu lidí, kteří se chtějí rozvíjet. Jsem velmi hrdý na to, že se mi podařilo spoustu kolegů z mých předchozích zaměstnání – nejen z toho posledního – „zlákat“ k tomu, abychom spolu zase pracovali. Dnešní kolektiv lidí je to, proč mě baví ráno vstávat a chodit do práce.

Děkuji vám za rozhovor.