Hlavní navigace

Jak se „vyrábí“ pojištění? Kalkuluje se mezi cenou, kvalitou a rychlostí

Autor: Depositphotos

Pojišťovna není charita, a tak je jedním z jejích primárních cílů zisk. Klient ale chce kvalitní pojištění za co nejnižší cenu. Vytváření produktu už s sebou tak od začátku nese několik protichůdných požadavků.

Vytváření pojistného produktu zabere řadu měsíců intenzivní práce, než produkt vůbec vznikne. Následuje komunikace s mnoha odděleními v rámci pojišťovny a obhájení produktu před mnoha dalšími lidmi. O tom, jak se vyvíjí pojistný produkt a jak celý proces probíhá, přednášel Vladimír Dvořák, ředitel produktového vývoje NN životní pojišťovny na konferenci finančních poradců FINfest.

Rozkol zájmů hned v počátku

Už na počátku vývoje pojistného produktu se produktový manažer potýká s rozporem v zájmech několika skupin. A totiž pojišťovny a zákazníků, případně i finančního poradce. Pojišťovna by chtěla mít co největší pojistné a co nejvyšší zisk. Finanční poradci by si zase přáli co nejvyšší provizi. A zákazník, který by o produkt projevil zájem, si logicky přeje naopak co nejnižší pojistné, co nejširší krytí a co nejvyšší pojistné plnění.

Úkolem produktového manažera je tak v podstatě sladit zájmy všech skupin tak, aby našel rozumný kompromis a každá strana byla alespoň částečně spokojena. A to se děje během celého vývoje produktu.

Začínáme tvořit

Od první myšlenky až do uvedení produktu na trh uplynou minimálně 3 měsíce. V některých případech to ale mohou být i 3 roky. Standardní doba samotného produktového vývoje je v současné době půl roku.

Produktové oddělení a případně produktový manažer tak musí být poměrně vytrvalí. Nesmí jim chybět ani kreativita a schopnost hledat nové cesty a nové varianty, které zatím na trhu nejsou, aby tak posouvali vývoj pojišťovny dopředu.

Vize existuje, produkt se vyvíjí

Ve chvíli, kdy má produktový tým vizi a pracuje na vývoji daného produktu, začíná komunikace s mnoha dalšími odděleními v rámci pojišťovny. A tak kromě toho, že musí produktový manažer rozumět produktům, jejich vývoji a posouvat vývoj dopředu, musí rozumět i informačním technologiím, protože s IT oddělením komunikuje ohledně technických řešení a možností, které pojišťovna nabízí. Musí se tedy vejít do stávajících technických řešení, nebo si prosadit nová technická řešení v IT oddělení. Jinak by mohlo dojít k situaci, kdy pojišťovna nebude mít technické možnosti, jak produkt zrealizovat.

Rozumět musí i pojistné matematice, aby dokázal spočítat rizika, výši pojistného, vývoj při počtu klientů, návratnost a další faktory, které jsou pro pojišťovnu stěžejní. Primárně se jí totiž produkt musí vyplatit. Musí se tedy dostat do bodu, kdy je produkt výhodný pro pojišťovnu z hlediska výdělku, ale i pro klienta z hlediska ochrany před rizikem. Produktový manažer by měl mít i znalosti marketingu nebo alespoň základní povědomí, protože při dokončování projektů komunikuje s marketingovým oddělením a řeší, jakým způsobem se produkt na trh uvede, jak se bude komunikovat apod. Je potřeba se domluvit tak, aby byla komunikována hlavní myšlenka celého produktu, aby bylo srozumitelné, co produkt nabízí, před čím kryje atd.

A domluvit se musí i s risk managementem a distribučním kanálem. Často v rámci jednání musí vyjednat a obhájit priority produktu, aby byl klientovi užitečný. A risk management samozřejmě nebude souhlasit s produktem, kde pojišťovna podstupuje příliš velkou míru rizika. Produktový manažer zkrátka musí najít shodu se všemi jmenovanými odděleními, aby byl produkt v konečném stadiu nabídnut klientům pojišťovny.

Zákazník je klient i obchodní oddělení

V rámci vývoje je pro produktové oddělení zákazníkem nejen koncový klient, který podepíše smlouvu a vyvinutý produkt si sjedná, ale i obchodní oddělení. S ním se tak produktové oddělení musí domluvit, jestli a jak budou produkt prezentovat apod. V tomto bodě hrají velkou roli například průzkumy trhu, kde se řeší, co zákazník očekává, co mu chybí nebo jaké má zákazník představy. Pokud totiž není vývojové oddělení v kontaktu s reálnými představami klientů a produkt neodráží to, co lidé chtějí, byla celá práce víceméně zbytečná.

V neposlední řadě je potřeba veškeré aspekty produktu prodiskutovat s právním oddělením. Tam se zhodnotí současná právní regulatorika a následně i případná budoucí varianta regulatorní změny. Za posledních 7 let došlo v oblasti pojišťovnictví k mnoha legislativním změnám a pojišťovny věnují čas tomu, aby byly připraveny i dopředu na to, co může přijít. Bylo by nepříjemné vyvinout produkt a za půl roku ho předělávat, protože nevyhovuje současné právní úpravě.

Důležité jsou i připomínky compliance oddělení, které hájí zájmy klienta a často do vývoje zasahuje s tím, že produkt by měl být pro klienta v něčem lepší. A souhlasit musí také top management, který musí produktové oddělení přesvědčit, že výsledný produkt je opravdu dobrý a výhodný pro všechny strany.

Až poté, co projde vývoj všemi těmito fázemi, se může začít s reálnou implementací produktu do portfolia pojišťovny.

Oceňování produktu

Ještě než je produkt nabídnut klientovi, je potřeba ho vhodně nacenit. Při tvorbě ceny se zohledňují náklady na odbytné, přímé provize, obecné náklady, solvency požadavky, peníze pro akcionáře atd. A opět musí být všechny strany spokojeny.

V zásadě se dají požadavky shrnout do 3 základních – levné, rychlé a kvalitní. Zákazník chce koupit kvalitní produkt a nejlépe co nejlevněji. Pojišťovna by chtěla kvalitní produkt a rychlý vývoj.

V ideálním případě by měl produkt obsahovat všechno. Byl rychle vyvinut, je velmi kvalitní a je levný. Taková situace se ale téměř rovná utopii. A tak následuje kompromis. Pokud se produkt vyvine rychle a tak, aby byl levný, většinou nejde o moc kvalitní nabídku. Když bude produkt levný a kvalitní, bude jeho vývoj trvat dlouho a pojišťovna jej na trh může uvést pozdě. A aby byl produkt kvalitní a rychlý, je potřeba vynaložit hodně peněz a odrazí se to na jeho ceně.

Levné nemusí být dobré

Že cena není vše, si můžeme ukázat na několika příkladech. Například pojištění invalidity je v současné době jedno z nejprodávanějších pojištění v oblasti životního pojištění. Situace, kdy invalidita nastane následkem úrazu, má 4% pravděpodobnost. Naopak v 96 % případů nastává invalidita následkem nějaké nemoci.

Na trhu můžete sehnat levné a krásné pojištění na invaliditu následkem úrazu. V takovém případě ale kryjete jen 4 % případů, která mohou nastat. Zbylých 96 % není kryto. Ale je to levné.

akce_urok

Podobný rozdíl by se dal najít i v rámci pojištění invalidity následkem nemoci. Důležité je, jestli pojišťovny kryjí riziko duševního onemocnění. Tedy pokud se stanete invalidním následkem duševní choroby, jestli pojišťovna plní, či ne. Drtivá většina pojišťoven měla před časem výluku na toto pojištění. Statisticky je ale 21 % příčin invalidity způsobeno duševní nemocí. Ve výsledné fázi je tedy pojištění levnější o 5 % oproti konkurenci, ale nekryje 21 % všech příčin.

Zajímavou výlukou je také pojištění terorismu. Statisticky je totiž 35 000× větší pravděpodobnost, že zemřete na srdeční onemocnění, než že vás zabije terorista. I přes to měla většina pojišťoven ještě před pár lety toto riziko ve výlukách. Následně se však přišlo na to, že když se toto riziko z výluk vyjme, do ceny prakticky nezasáhne.

Našli jste v článku chybu?