Hlavní navigace

Hanuš Thein, Wüstenrot: Prodej je o emocích. Bez finančních poradců nefunguje

Autor: Dalibor Z. Chvátal

Jak motivovat finanční poradce, aby pracovali pod zavedenou značkou? Jak se stát finančním poradcem? Kdy budeme finanční služby a produkty sjednávat online a bez poradců? O poradenské síti jsme si povídali s Hanušem Theinem, výkonným ředitelem pro obchod a marketing ve Wüstenrotu.

Doba čtení: 7 minut

Název Wüstenrot je spjat se značkou finanční instituce, ale málokdo ví, že se takto jmenuje i německá obec.

Je to tak, v sousedním Německu dodnes stojí vesnička Wüstenrot. Právě v té se totiž zrodila myšlenka stavebního spoření. Wüstenrot – stavební spořitelna pak zahájila svou činnost v Česku v roce 1993.

A tak vznikla v Česku známá značka spjatá se stavebním spořením. Kolik máte v současné době klientů?

Za dobu své činnosti jsme si díky uvážené obchodní strategii a kvalitním produktům získali důvěru statisíců klientů. V současné době u nás mají klienti uzavřeno 400 000 smluv.

Klienti však nejen spoří, ale i úvěrují. Jaký je objem půjčených peněz?

Za celou dobu působení v Česku jsme poskytli úvěry na financování bydlení v celkové výši přes 54 miliardy korun.

Pojďme si povídat o poradcích. Poradenská síť je živý organismus, je třeba ji budovat nepřetržitě. Jak získáváte nové poradce?

Ve Wüstenrotu používáme model zprostředkovatelského prodeje, takže role finančního poradce je klíčová nejen z pohledu péče o klienta, ale pro samotný úspěch naší finanční skupiny. Proto klademe důraz nejen na péči o klienty, ale i o finanční poradce.

Hanuš Thein, výkonný ředitel pro obchod a marketing finanční skupiny Wüstenrot.
Hanuš Thein

Hanuš Thein vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Praze. Do Wüstenrotu přišel v lednu 2018 z pozice ředitele úseku řízení pobočkové sítě v České poště.

Zkušenosti z oblasti obchodu získal v Českomoravské stavební spořitelně, kde byl více než deset let zodpovědný za rozvoj a řízení odbytových cest. Podílel se také na řadě projektů nejčastěji v pozici interim manažera, projektového manažera nebo garanta projektu. V oblasti bankovnictví se jednalo o projekty např. pro Českou spořitelnu, Bawag Bank, UniCredit Bank či Raiffeisen stavební spořitelnu.

V oblasti pojišťovnictví pracoval pro ČSOB Pojišťovnu nebo pro pojišťovny Aegon a AXA. Spolupracoval také s přední českou poradenskou firmou M. C. Triton.

V současné době pracuje jako výkonný ředitel pro obchod a marketing.

Mezi jeho záliby patří zejména cestování, golf, fitness nebo lyžování.

A musíte je přirozeně motivovat.

Kromě neustálé podpory jim nabízíme vzdělání a top produkty, které klienti ocení. Využíváme standardní motivační akce, máme též motivační doložky, investujeme do nejrůznějších akcí a soutěží. Velký důraz klademe i do péče o finanční poradce. Máme velký projekt na rozvoj regionální podpory našich partnerů.

Co to znamená?

Poradci oceňují, když se mohou na někoho ve svém regionu obrátit. To je významné zejména pro začínající finanční poradce. Hlavně ale chceme vytvořit přátelskou atmosféru a ukázat, že nebereme finanční poradce jako „cizí elementy“, kteří nám dodávají smlouvy, ale jako partnery, kterých si vážíme. Z vlastní zkušenosti vím, jak je práce finančního poradce náročná a co všechno musí umět. To si řada lidí, kteří pracovali pouze v zaměstnaneckém poměru, neuvědomuje.

Rozlišujete mezi vlastními a externími poradci? Měříte všem „stejným metrem“?

Nerozlišujeme finanční zprostředkovatele z externí distribuční cesty a interní distribuční cesty. Známe akorát dobré a špatné finanční poradce. S těmi špatnými finančními poradci spolupracovat nechceme. K oběma distribučním cestám přistupujeme stejně férově a nabízíme jim co nejlepší podmínky. Samozřejmě každá obchodní cesta má svá specifika a ta se musí odrazit ve struktuře odměňování a motivace.

Chcete více posilovat vlastní síť, nebo jsou pro vás vaši partneři stejně významní?

Obecně nábor je jednou z priorit. Chceme dále posilovat vlastní síť i dále budovat vztahy s našimi partnery. Takže obojí, protože obě obchodní cesty mají své důležité místo v naší distribuční strategii. V rámci vlastní sítě investujeme do rozvoje regionálních i oblastních center. Na konci srpna proběhlo otevření nového regionálního centra v Liberci. Během prázdnin uvítala první klienty oblastní centra také v Mladé Boleslavi a Ústí nad Labem. Nové oranžové pobočky budou přibývat i během podzimu.

Jak nesli vaši poradci prodej vaší pojišťovny?

Myslím, že od té změny uplynula již nějaká doba a není potřeba se vracet do minulosti, ale spíše hledět do budoucnosti. Pro klienty i finanční poradce chceme být a jsme uznávaným a spolehlivým partnerem na financování bydlení. Naše vlastní síť prodává produkty strategického partnera – pojišťovny Allianz, která je špičkou ve svém oboru, a poradci tak mají jistotu, že nabízí kvalitní produkty od renomované společnosti.

Co musí splňovat finanční poradce, který se bude chtít stát součástí vaší poradenské sítě?

Kromě standardních právních a regulatorních požadavků musí mít především chuť a motivaci.

To bylo stručné. Vyžadujete, aby už měl poradce určité zkušenosti, nebo jste ochotni přijmout i úplného nováčka, který se u vás vše naučí od základů?

Dveře do Wüstenrot jsou otevřeny jak absolventům SŠ, VŠ, tak zkušeným finančním poradcům, ale také například aktivním maminkám na rodičovské dovolené, které chtějí třeba jen přilepšit rodinnému rozpočtu. Práce finančního poradce má tu výhodu, že si řídíte pracovní dobu a nemusíte nutně docházet na pobočku.

Jakým typům finančních poradců se plánujete vyhýbat a v žádném případě je do své poradenské sítě nebudete zařazovat?

Rozhodně nestojíme o finanční poradce, pro které není klient a splnění jeho požadavků na prvním místě. Takoví u nás nemají místo. I proto je proces náboru kontrolovaný z několika stran a následně je zaměstnanci věnována dostatečná péče vychovat z něj kvalitního poradce, jehož práce bude jemu i klientovi přinášet radost.

Jak velkou poradenskou síť byste rádi vybudovali?

Rádi bychom měli tak velkou poradenskou síť, abychom se dokázali profesionálně postarat o servis pro téměř 400 000 našich klientů a zároveň měli dostatečnou kapacitu pro získání nových klientů.

Může si váš finanční poradce otevřít vlastní značkovou kancelář Wüstenrotu?

Ano, může, samozřejmě po splnění určitých standardů a podmínek, abychom měli jistotu, že se kancelář nebude za nějakou dobu opět zavírat. Kancelář může nabízet celé portfolio skupiny Wüstenrot a pojistné produkty Allianz, o dalších typech produktů v současné době uvažujeme.

Zaplatíte mu například vybavení, reklamu s logem apod.?

Kanceláře Wüstenrot dostávají, troufám si říct, nadstandardní podporu ze strany společnosti.

Kolik z prodeje finančních produktů tvoří váš vlastní online prodej vs. prodej v poradenské síti?

Jak jsem již zmínil, jsme firma orientovaná na finanční poradce. Řešení potřeb spojených s bydlením je velmi důležité rozhodnutí pro každého klienta a asistence poradce v takové situaci klíčová. I do budoucna jsem přesvědčen, že role finančního poradce bude nezastupitelná. Nechceme také vrážet pomyslný nůž do zad finančním poradcům, aby se klient nejdříve na vše u poradce informoval a následně si třeba se slevou produkt uzavřel online.

U servisních operací a procesu obsluhy klienta je online nezbytností a u prodeje jednodušších produktů, jako jsou např. spořicí účty, je online prodej samozřejmě možný a už jej také děláme.

Některé banky a pojišťovny jsou nerady součástí různých srovnávačů, protože to podle nich nevypovídá o kvalitě služeb, ale porovnává se jen cena. Navíc jde hlavně o tlak firem, které je provozují. Jak vy vnímáte online srovnávače finančních produktů? (Pozn. Měšec je také provozuje…)

Ano, máte pravdu, že řada klientů vnímá cenu jako základní parametr při rozhodování. My se srovnávačům nebráníme. Je potřeba ovšem říct, že existují kvalitní i méně kvalitní srovnávače. Mezi ty méně kvalitní srovnávače řadím osobně ty, které srovnávají pouze úrokovou sazbu a klient se až následně v nějaké fázi dozvídá, že na deklarovanou úrokovou sazbu klient dosáhne pouze v případě dokoupení dalších služeb. Podle mého férový srovnávač by měl být podle výše RPSN, ne podle výše nejnižší úrokové sazby, na kterou navíc dosáhne jen minimum klientů.

Kdy nastane doba, kdy online prodej předčí prodej tradiční poradenskou cestou? Nebo si lidé stále chtějí chodit popovídat na pobočku finanční instituce?

I když riskuji, že budu považován za dinosaura, tak podle mého názoru nikdy u prodeje složitějších a sofistikovanějších produktů. To, že online předčí offline, slýchám již nejméně 15 let, ale čísla to neukazují. Podle mě je to z jednoho prostého důvodu, prodej je o emocích a to žádný stroj (zatím) nenahradí. Samozřejmě je potřeba mít špičkové online procesy, servis a špičkový online prodej jednoduchých produktů.

Aktuální otázka na závěr. Pomůže zpřísnění hypoték ze strany ČNB pročistit kvalitu klientů i poradců, anebo jde jen o gesto, ale byznys pojede dál?

Kroky, které činí ČNB k regulaci trhu, považuji za správné. Absolutní počet poradců na trhu se snižuje, ale podle mého názoru je to ku prospěchu věci. Finanční poradenství je řemeslo jako každé jiné a adekvátní specializace lidí je na místě. Co se týče klientů, tak ČNB tímto krokem předchází situaci neúnosné zadluženosti domácností.

Na druhou stranu se regulace odráží například na zvýšeném zájmu o stavební spoření, které představuje ideální cestu, jak si našetřit peníze na vstupní investice. Je potřeba se více zaměřit na finanční gramotnost obyvatel, nikoliv proto, aby měli lidé stejné znalosti jako finanční poradci, ale aby měli základní povědomí a neskončili někde v šedé zóně neregulovaných půjček.

Našli jste v článku chybu?