Hlavní navigace

Finanční poradce: Nepřijel jsem prodávat, to vy chcete koupit

Autor: Shutterstock

Některé praktiky finančních poradců dělají celé branži špatné jméno. Snahy o změnu tu jsou. Jak by to mohlo také vypadat?

Ve chvíli, kdy vám finanční poradce nabídne nějaký produkt, často slyší odpověď „Ne děkuji, toto nepotřebuji. Tohle nechci.“ Ne každý finanční poradce se ale s touto větou zastaví. Leckdy následuje snaha o přesvědčení klienta, že produkt je nejlepší, nejúžasnější, prostě skvělý a v ideálním světě by ho měl sjednaný už včera. I z tohoto přístupu často plyne určitý negativní postoj k finančním poradcům. Ten si samozřejmě uvědomují i finanční poradci, kteří na schůzky s potenciálními klienty chodí a produkty nabízejí. V rámci konference finančních poradců FINfest představil na svém workshopu trochu jiný přístup k zákazníkovi kouč a obchodník Jan Laibl. Vychází převážně z konceptu, že finanční poradce je zde v roli skutečného poradce, který má zájem a snahu klientovi, tedy vám, poradit a pomoci. Nikoli nutit produkty s nejvyšší provizí, případně nutit cokoli, jen aby prodal.

Sejdeme se, ale je to tajné

Často si finanční poradci sjednávají schůzky stylem „Pojďme se nezávazně sejít, ale neřeknu vám proč.“ To, co vám chce sdělit, je nejspíš natolik tajné a důležité, že vám to nesmí říct po telefonu. Takový pocit by ve vás asi telefonát měl navodit. Místo toho ale logicky přichází spíše obezřetnost s tím, že je to podezřelé a musíte si dát pozor.

Kvalitní poradce by měl již v telefonátu objasnit, proč chce přijít k vám domů a co se bude během schůzky dít. A měl by přijít pouze v případě, že vy o to máte zájem, a to z konkrétního důvodu, ne na základě toho, že je to tajné, a pouze pokud přijde, dozvíte se víc. Důvod schůzky by měl vycházet z vašeho zájmu. Chcete hypotéku a potřebujete informace – jak se pohybují hypotéky v současné době na trhu, jakou byste si měli vzít, co úroková sazba apod. Nebo chcete lepší běžný účet – nechcete platit za výběry z bankomatu, vedení účtu apod. A chcete znát informace. Z tohoto přístupu vychází ochota obou stran spolu komunikovat a dojít k nějakému výsledku.

Pokud tam vy v roli zákazníka sedíte, váš nový potenciální finanční poradce sedí naproti a vy nevíte proč, je něco špatně. Následně vám začne klást otázky na vaše vzdělání, příjem, práci, děti atd. A vy pořád nevíte proč. A pak vám na základě vašich odpovědí začne něco nabízet. Vy jste ale nic nechtěli. Se schůzkou jste souhlasili proto, že vám do telefonu více neřekl a vy jste byli zvědaví. A teď jste na sebe něco prozradili a finanční poradce to využil, aby vám vnutil něco, co vy nechcete. Vlastně jste mu prozradili osobní informace a on je nyní používá proti vám. Přinesl produkt XY a teď bude testovat, na čem vám ho prodá.

Situace by měla být zcela opačná. Vy chcete zjistit informace, případně si sjednat produkt a finanční poradce je tam pro vás, aby vás informoval. Chcete například běžný účet s lepšími parametry. A finanční poradce se ptá – pokud máte vysoký příjem, pravděpodobně vám bude moci nabídnout i prémiový účet. Pokud chcete platit méně za vedení účtu, bude se ptát, kolik platíte teď a kolik byste byli ochotni platit poté, zda vůbec nic, nebo něco málo výměnou za doplňkové služby apod.

Koncept ale vychází z předpokladu, že vy o schůzku stojíte, a to z nějakého důvodu. Například proto, že se chcete informovat, nebo proto, že si chcete něco sjednat.

Vaše potřeby

Zjištěním vašich potřeb by mělo každé setkání s finančním poradcem začít. Tu potřebu můžete znát i vy sami – například chcete hypotéku, protože kupujete dům a rádi byste, aby vám někdo poradil s tím, jakou hypotéku vybrat, na co si dát pozor apod. Nebo máte jen představu – například chcete hlavně levnou hypotéku, abyste moc neplatili. Případně vás finanční poradce může i upozornit, že vám nějaký produkt chybí. Pokud jste například v roli otce rodiny – živitele, není zcestné uvažovat o životním pojištění.

Celá tato schůzka by však měla vést k tomu, že finanční poradce zjišťuje, zda a jakou máte potřebu, a to na základě vaší životní situace a toho, co mu o sobě řeknete. Nikoli k tomu, že ji bude vytvářet, nebo k tomu, že vás bude přesvědčovat, že něco nutně potřebujete. Zcela reálný scénář je i ten, že jednoduše zjistí, že vy skutečně nic nepotřebujete, a tudíž není dále co řešit a nabízet.

Emoce a představy

Poměrně běžná taktika je vzbudit ve vás coby zákazníkovi emoce. Nejčastěji pomocí představ. Finanční poradce vám přednese černý scénář, co by se mohlo stát, kdyby. Na základě toho byste si vy měli představit onu situaci a uvědomit si svou potřebu. V takovém případě lze poznat dobrého poradce od špatného.

Pokud nemáte pojištěnou domácnost, je v pořádku, že vám poradce nadnese situaci, kdy vás v panelovém domě vytopí sousedi, případně že vy někoho vytopíte. Bez pojištěné domácnosti hradíte náklady vy a nemusí být zrovna malé. Pokud tedy nemáte velkou finanční rezervu nebo nejste připraveni platit případné výdaje, dává pojištění domácnosti smysl.

Jestliže ale přijde finanční poradce, který vám přednese produkt s tím, že přesně ví, co je pro vás nejlepší, protože to má 150 výhod, které zcela jistě časem využijete a oceníte vy, vaše rodina i váš papoušek, je někde něco špatně. O vašich potřebách neví nic. O vaší současné situaci už vůbec. Nutí vám tedy produkt, který pravděpodobně nutí každému se stejnou naučenou větou, že je to to nejlepší na trhu.

Nabízení produktů

Nabízení produktů by správně mělo přijít až ve chvíli, kdy má finanční poradce zmapovanou vaši situaci. Během schůzky vás může právě upozornit například na nepojištěnou domácnost a určitá rizika, která z toho plynou. Vy se rozhodnete, že rizika jsou příliš velká a nechcete je podstupovat a máte zájem si poslechnout, jaké je řešení.

Nebo jste měli zájem o informace o hypotéce a nyní máte lepší představu, jakou byste chtěli. Až tehdy by měl finanční poradce říct, že vám na základě vašich požadavků a přání může něco nabídnout.

Vše je o přístupu

Finanční poradenství, více než jakékoli jiné zaměstnání, je o lidech a o přístupu. Výše uvedený přístup z finančního poradce nevytváří podlézavého obchodníčka, který se snaží vnutit za každou cenu, ale člověka, který má znalost produktů, které má možnost nabídnout dle konkrétní situace, informovat a komplexně rozebrat situaci. Zjistí vaši situaci, přednese vám návrh řešení založený na vašich potřebách a následně nabídne produkty, které vaší situaci řeší.

Vychází z konceptu, že vy chcete finančního poradce potkat, protože jste se schůzkou souhlasili. A souhlasili jste z nějakého důvodu a za nějakým účelem. Například z předchozího telefonického hovoru vyplynulo, že vy sami máte zájem například o životní pojištění nebo sjednání jiného produktu a chcete se informovat, co vám může trh nabídnout podle toho, co vy si představujete.

cestovko

Veškeré prodejní techniky jsou ale použitelné na obě strany. Dobrý a kvalitní finanční poradce je použije k tomu, aby skutečně zjistil vaše potřeby, vaši současnou situaci a řekl vám informace, které vám mohou posloužit. Špatný finanční poradce bude produkty tlačit hlava nehlava, protože vy je přece potřebujete, jen o tom ještě nevíte. Emocionální příběh a nabízení produktů pak vyznívá zcela jinak.

Pokud vám bude volat finanční poradce s tím, že se sejdete, ale více vám řekne až na schůzce, vůbec na ni nepřistupujte. Ztrácíte totiž svůj čas i jeho čas. Vaše očekávání jsou založena na úplně něčem jiném. Naopak si pozvěte finančního poradce ve chvíli, kdy o nějakém produktu uvažujete a chcete vědět víc.

Našli jste v článku chybu?