Zkušenost: Poradenství Partners pro Life v praxi

Dobrý den, máme společného známého

Ten hovor byl jako každý jiný. Na druhém konci se představil muž, říkejme mu Pavel. Pavel se začal hned odvolávat na jistého pána, řekněme Martina, z jedné nejmenované americké banky, která má geniální konta a ráda refinancuje špatné úvěry. Zbystřil jsem. Pavla jsem neznal, ale Martina ano, pokud se mezi známost počítá i to, že jsem se s Martinem jednou služebně sešel a vyměnili jsme si pár mailů. Ale dobrá, znali jsme se, nemohu to popřít. Pavel hned spustil, že se chce se mnou co nejdříve sejít a představit mi unikátní finanční produkt. To mě zaujalo, jsem přece ekonomický redaktor a navíc děsně zvědavý. Skoro jsem už neslyšel, co mi všechno vykládá, protože moje redaktorská ješitnost vypnula sluch a slyšela jen slova „unikátní“, „finanční“ a já si automaticky dosadil i vlastní slovo „exkluzivní“ a „budu první“. Pochopil jsem, že Pavel s tou americkou bankou a Martinem něco „bastlí” a chtějí to představit nejprve mně. Domluvili jsme se, že si zavoláme druhý den a domluvíme se na schůzce. Teprve v e-mailu, odeslaném ze soukromé adresy, byl celý podpis Pavla s názvem a sídlem Partners Pro Life Planning, a. s. (Partners)

První den: chci vám pomoci

První schůzka proběhla v sídle Partners, jde o budovu Nejvyššího kontrolního úřadu. V osmém patře budovy už na mě Pavel čekal. Slušně oblečený v tmavém saku, tmavě modré košili s kravatou, přesně jako vystřižený z učebnice pro finančníky. Usadil mě doprostřed společné místnosti na bílou, koženou sedačku a hned mi nabídl něco k pití.

Martin nikde. Nedalo mi to a už jsem se přímo zeptal, proč s námi není Martin? Odpovědí bylo, že on jen předal kontakt. Došlo mi, že nešlo o žádné představení finančního produktu, ale že mě úspěšně chytil na udičku a dostal do sídla firmy.

Poslechová analýza

Víte, proč tu jsme?, uhodil Pavel. No to fakt netuším, nechápavě jsem odpověděl. Začal mi povídat o tom, že je tu pro mě a je připraven mi pomoci ušetřit peníze a pomoci vyřešit mé další finanční potřeby. Pomohl jsem mu a představil jsem se jako produktově nedotknutý klient.

Co spoření, máte? No jasně, máme! Stavebko, manželka spoří 1000 Kč měsíčně a já dávám synovi pětistovku na výherní spořitelní vkladní knížku. Výherní vkladní knížku? Víte, jaký je tam úrok? Ne, to fakt netuším, ale paní ze spořitelny mi povídala, že je to bezpečné a ručí za to stát. A to víte, ty banky, co už zkrachovaly… A mně máma taky spořila na knížku a v 18 letech jsem dostal 40 tisíc. Pavel si píše slovo „bezpečné“.

Pak si povídáme o možnostech, jak ušetřit peníze. Pavel se vyptává, ale neříká konkrétní řešení. Spíše ukazuje, že existují i jiné cesty, jak vydělat peníze než jen spořením na vkladní knížce a stavebním spořením. Povídáme si i o hypotéce a já mám v tom jasno: chci hypotéku od spořky. Máma měla účet ve spořitelně, já ho tam mám taky, všichni jsme ho tam vždycky měli. Spořka je pro mě jistota a bezpečí. Přístav pro naše peníze. A ručí za ni stát. Pavel se nebrání a říká, že pokud na tom budu trvat, můžu mít hypotéku, od koho chci, třeba od spořitelny. Ale že oni (rozumějte Partners) mají silnou pozici a jsou schopni mi vyjednat takové podmínky, o kterých se mi může jen zdát. Když půjdete na přepážku banky, tak je tam člověk, který rychle prošel školením a najednou prodává hypotéky. A dá vám takovou úrokovou sazbu a podmínky, jak chce on nebo jak má nastavené. V mém zájmu je, abyste byl se mnou spokojený, a my máme takové podmínky, které jinde nenajdete, s klidem reaguje Pavel. Dobrá, nehádám se.

Pojištění? Ano máme. Ke kartě mám jakousi pojistku, že když umřu, rodina cosi dostane. Pavel se směje. Cosi? A víte přesně kolik a na co jste pojištěn? Nevím, ale kdysi mi v bance říkali, že je to dobré a že to stačí, tak jim věřím.

Spoříte na děti? Ano, přece na tu vkladní knížku. Je to jednoduché a bezpečné. A já chci mít jistotu. Pavel si dělá poznámky.

Jste nějak zajištěný, kdyby vám vypadl příjem? No jasně, mám přece tu pojistku na kartě. Pavel se usmívá, raději nic neřeší a stále píše.

Co důchod, přemýšlel jste? Ale ano, přemýšlel. Od státu přece něco dostanu, a když si časem něco naspořím, budu se mít dobře. Do pojišťoven víc cpát nebudu, jsou to žebráci a všechny nás okrádají. Chyby lávky, z obličeje Pavla usuzuji, že si myslí opak. A opět píše.

Hodina kreslení

Skončila analýza a Pavel ukazuje své pohledy. Vytahuje blok a začíná kreslit grafy, pyramidy, přímky, úsečky, další grafy, kolečka, čtverečky. Obrázky sune ke mně, ptá se mě, diskutuje se mnou, snaží se mě zapojit do tématu. Nechci být protivný klient, pomáhám mu. Jen tvrdošíjně trvám na bezpečí, jistotě, státu a vkladní knížce a bráním se jakýmsi fondům, kterým vůbec nerozumím a bojím se jich.

Společně docházíme k názoru, že dva tisíce měsíčně by se u nás v rodinném rozpočtu našly, plus nějaká ta hypotéka. Dobře. Mezitím uběhly více než dvě hodiny a mě už pálí zadek od sezení, což mu dávám najevo. Pavel je neoblomný. Buď to vše probereme, nebo se musíme setkat ještě jednou. A pak ještě jednou. Kapituluji před jeho drzostí a tlakem.

Po více než dvou hodinách, kdy sice moje tělo sedělo na židli v 8. patře velkého domu, ale můj duch již byl na cestě domů, čemuž odpovídala i konverzace, diskuze pomalu končila. Občas jsem sarkasticky Pavla přejmenoval na pojišťováka, proti čemuž on ostře protestoval.

Kontakty nebo… co?

Než se rozejdeme, a potkáme se na příští schůzce, chci vás požádat o vaše doporučení. Byl jste se mnou spokojený? Jeho troufalost nezná mezí. Známe se sotva dvě hodiny a už chce kontakty. Namítám, že těžko mohu referovat o své spokojenosti s ním, když ještě neproběhla druhá schůzka a já vůbec nevím, s čím na ní přijde. Chápejte, v Česku ještě není zvykem za služby finančních poradců platit. Doporučení je to jediné, co od vás požaduji, tvrdošíjně opakuje Pavel. Já jsem z těch doporučení živ, rodinu a kamarády za chvíli vytřískám (rozumějte, uzavřu s nimi smlouvy) a potřebuji i další klienty, trvá na svém Pavel. Jenže 15 kontaktů mi na první schůzce skutečně připadá hodně. Říkám, že na příští schůzce snad vypotím tři. Pavel snižuje na osm a já prozrazuji jediný kontakt na mého dobrého kamaráda.

Finanční plán

Na druhou schůzku jsem se těšil. Pavel se snažil navázat na minulý rozhovor a už vůbec nepůsobil nervózně, třebaže si stále ještě zatínal prsty o prsty, snad na následky minulé nervozity. I já jsem se zklidnil a nebyl jsem nepříjemný klient. Pavel vytáhnul složky a začal se ohánět výrazy strategický, analýza, investice a podobně. Připadal jsem si jako trouba, která je zvyklá na plyn a najednou na ni nasazuji sklokeramickou desku. Upozornil jsem ho, že tomu, co říká, vůbec nerozumím. Pochopil a začal jinak. Lépe. Lidštěji. Čekal jsem, co z něj vyleze a obával se, že se potvrdí moje černé předpoklady.

První pohled na přehledný svazek papírů s podrobnými tabulkami signalizoval, že si s plánem dal Pavel práci. Jeho analýza a finanční plán by se daly shrnout chronologicky do těchto bodů:

• Budoucnost – renta za cca 30 let ve výši dnešních 10 000 Kč včetně státního důchodu.
• Zajištění příjmu – rodina a budoucí bydlení, tj. závazek. Pokrytí smrti a trvalých následků.
• Rezervy – sestavení bezpečnostního systému rezerv.
• Podpora dětí.
• Bydlení – vysněný baráček za Prahou do 4 milionů Kč.

Jaké cíle finanční poradce stanovil:

• Zhodnocení a optimalizaci stávajícího finančního chování a použitých programů.
• Vytvoření systému bezpečnostních rezerv.
• Co nejnižší celkové náklady za nemovitost.
• Možnost rychlejšího splacení nemovitosti.
• Nadstandardní komfort financování.
• Využití státních dodací a daňových úlev.

Řešení na míru

Pavel na jednom z listů nejprve shrnul současný stav našeho rodinného portfolia a na dalších listech navrhoval řešení. Mojí záměrnou prioritou bylo pořízení domečku, Pavel viděl prioritní potřebu v zajištění rodiny a v nastartování spořicího a zajišťujícího programu pro tvorbu rezerv. K tomu mi mělo pomoci životní pojištění AEGON Invest&Live. Navrhovaná částka měsíční platby byla 2252 Kč pro mě a 600 Kč pro manželku. Při stanovení mojí částky vycházel z mých udaných 2000 Kč pro možné investice. V případě mé manželky navrhnul snížit platbu na stavební spoření ze současných 1000 Kč na 400 Kč měsíčně, úspora 600 Kč by šla do životního pojištění. Podle Pavla je tento program pojišťovny AEGON připravený speciálně pro Partners a je osvobozený od manažerských poplatků.

Pavlovi jsem uvedl, že často platím platební kartou. Pro maximalizaci státních výhod, asistenčních služeb a získávání slev u obchodníků mi navrhnul sjednat penzijní připojištění u AXA Penzijního fondu na 100 Kč měsíčně pro mě i pro manželku, protože mimo státní příspěvek získám i věrnostní kartu AXA s dalšími výhodami.

Místo spoření na výherní vkladní knížku mi navrhnul spořit 500 Kč měsíčně na spořicí účet eMax u mBank, případně jako alternativu navrhoval AXA CZK Konto (investiční program s prezentovanými nulovými poplatky). Dokonce mi nabídl pomoc se zřízením účtu v mBank. Dále navrhoval revizi stávajících pojištění bytu, odpovědnosti, právní ochrany apod.

Pro zajištění rodiny navrhoval pojistnou částku necelých 2 milionů korun v mém případě a 648 tisíc v případě manželky, došlo-li by k úmrtí. Dítě by bylo pojištěno pouze na trvalé následky úrazu, ty byly stanoveny na 4 miliony Kč a na stejnou částku byly stanoveny trvalé následky úrazu pro mne a pro manželku. Plnění začínalo od 10 % úrazu a cena úrazové pojistky byla 310 Kč pro celou rodinu.

Návrh mého investičního životního pojištění v přehledné tabulce počítal se sedmiprocentním zhodnocením a uváděl všechny potřebné parametry smlouvy včetně poplatků (poplatek ze základní rezervy 7 % a variabilní poplatek 2,5 %). V prvních dvou letech bylo perem označeno nulové odkupné, na které mě Pavel upozornil. V souvislosti s infomacemi o poplatcích jsem však nepochopil, kde je to osvobození od poplatků, o kterém mě Pavel informoval.

Finanční plán pro manželku chtěl Pavel probírat zároveň s ní, což navrhnul na schůzce a přátelsky mi vytknul, že jsme nepřišli společně.

Ve věci hypotéky mi Pavel sdělil zajímavou zprávu. Na hypotéku bez problému dosáhnu a díky skvělým vazbám Partners ji určitě dostanu, ale on mě od ní zrazuje. Domnívá se, že můj finanční rozpočet je docela napnutý a po několika letech bych nemusel mít na splátky hypotéky. Namítl jsem, že mu to může být přece jedno, protože tu smlouvu uzavřeme a pak už se neuvidíme, hlavně že budu bydlet. S tím Pavel nesouhlasil: Já vás chci jako klienta nejen teď, ale i za rok nebo za pět let. A když vám říkám, že byste si tu hypotéku neměl brát, myslím to vážně. Pokud na ní budete trvat, dáte mi to písemně a až za pět let za mnou přijdete s tím, že na ni nemáte, nebude to moje chyba. Já tu možná za rok za dva nebudu, ale o své klienty se budu starat pořád dál.

Hypotéka nanečisto

Ztráta hypotéky mě mrzela a vypadalo to, že se naše konverzace na tomto bodě zasekne. Pavel však navrhl zajímavé řešení: vyzkoušet si hypotéku nanečisto. Co to znamená? Finanční částku odpovídající reálné výši splátky hypotéky dávat pravidelně bokem, ideálně ji investovat (poradil by, jak), ale klidně ji dát například na spořicí účet v mBank (má nejvyšší úrok a je bezpečný). Pokud nadále náš finanční rozpočet nebude krvácet, můžeme se příští rok začít bavit o hypotéce.

Zhodnocení

Nečekaný telefonát mě nejprve překvapil a očekával jsem něco jiného než schůzku o finančním plánování. Nelíbilo se mi, že se Pavel skrýval a hned neřekl, odkud je a co chce. Jako bývalý pojišťovací poradce ho však chápu, nejtěžší je dostat se ke klientovi.

Při prvotní schůzce byl Pavel velmi nervózní, přestože se kontroloval. Překvapující byla jeho (z mého pohledu) drzost říct si o patnáct kontaktů, aniž bychom se více poznali. Důvěru ve mne nevzbudilo ani mládí finančních poradců, které jsem v prostorách Partners viděl.

Zklamalo mě, že Pavel vždy požadoval sejít se v sídle Partners, přestože jsem mu navrhoval setkání v domácnosti nebo v kanceláři. Obhajoval to tím, že jeho čas je drahý a stávalo se, že ke klientovi přišel a nikdo na něj nečekal. Místo ztraceného času dopravou po Praze čas raději využije k vyhledání nového klienta nebo přípravě analýzy. Nepřijde mi to klientsky vstřícné, ale profesně ho chápu.

Druhá schůzka mě příjemně překvapila především precizností a zápalem, jaký Pavel předvedl. Přestože byl velmi mladý, byl vidět, že ho ta práce baví a snaží se ji dělat poctivě. První pravidlo: nedejte na první dojem, můžete se mýlit. Nezatěžoval mě podrobnými analýzami finančních produktů, správně odtušil, že bych je nepochopil (podle své role, kterou jsem hrál). Zaměřil se na parametry, které viditelně chyběly: zajištění rodiny a příprava na penzi. Našel způsoby, jak ušetřit další peníze (cobrandová platební karta UniCredit Bank a společnosti AXA). Když viděl, že sázím na stoprocentní bezpečí, navrhnul i produkt mBank, ze kterého nemá žádnou provizi. Proč? Protože je dobrý a já pro vás chci ušetřit peníze, říkal Pavel. U úrazové pojistky navrhl cenový kompromis. Levná pojistka byla vykoupena vyšším procentem minimálního plnění (od 10 %); s ohledem na částku, kterou měl k dispozici, opět v pořádku – závažná rizika byla pokryta.

Můj důchod by byl pokryt z odbytného v rámci životního pojištění, malé části penzijního připojištění a minimálního státního důchodu. V investičním životním pojištění vysvětlil všechny parametry, poplatky, výhody a nevýhody a upozornil mě, že během prvních dvou let bych v případě zrušení pojistky nic nedostal. A moji prioritu – hypotéku – postavil až na konec a navrhnul způsob si ji vyzkoušet nanečisto.

Pavel mi několikrát zdůraznil, že nejspíše nebude celý život pracovat pro Partners, ale že tuto práci dělat chce. Jsem jeho klient a on se o mne bude starat po celou dobu, i kdyby časem působil jinde nebo sám za sebe. Této upřímnosti si cením. Chápu, že to pro Partners není příjemné, ale ukazuje to správně nastartovaný směr, kterým chce Pavel jít. A možná právě díky Partners.

Všechny navrhované procesy a produkty plně odpovídaly mé hrané potřebě, a pokud bych je skutečně potřeboval, neměl bych důvod je neuzavřít. Pavel odvedl svoji práci velmi dobře a mě potěšilo, že poradenství Partners for Life v praxi funguje tak, jak by mělo i teoreticky. Alespoň u Pavla.