Spočítejte si...

Zavřít

Životní pojištění plné mýtů

Nesprávné pochopení životního pojištění vede k mýtům v celé této oblasti. Často používaný termín pojištění se spořením posouvá životní pojištění do nesprávné roviny. Na druhé straně tak zvané moderní investiční životní pojištění není vhodné vždy preferovat. A tato nepochopení vedou k dalším nedorozuměním.

V současné době se v oblasti životního pojištění vyskytuje mnoho mýtů, které postupně vznikly nesprávným zaměňováním faktů a skutečností, a to nejen na základě marketingových komunikací komerčních společností, ale i nesprávným chápáním podstaty životního pojištění laickou veřejností. Tyto mýty se bohužel i nadále prohlubují a daly podnět k otevřené debatě odborníků. Jaká je pravá podstata chybného uvažovaní při pohledu na životní pojištění jako takové? Odpovědi na otázky o mýtech životního pojištění hledal finanční server Měšec.cz společně s dalšími redaktory u kulatého stolu s Tomášem Sikorou, výkonným ředitelem České asociace pojišťoven, Danielem Martínkem, generálním ředitelem pojišťovny AMICICO AIG Life, Prof. Václavem Křivohlávkem z Vysoké školy finanční a správní a s dalšími odborníky.

Pokud zmíníme mýty, které jsou spojeny se životním pojištěním, pak se nejčastěji setkáváme s těmito třemi:

1. Životní pojištění je spoření

Zejména díky pojetí reklamních kampaní, které v minulosti některé pojišťovny realizovaly, vnímá mnoho obyvatel naší republiky životní pojištění jako spořící nástroj. Životní pojištění je však na prvním místě pojistný produkt, jehož prvoplánovým účelem je jednak chránit osoby blízké pojištěnému před finančními důsledky nějaké nahodilé nešťastné události, jednak finančně pomoci samotnému pojištěnému v případě, že dojde k nějaké závažné změně v jeho postavení ve společnosti – touto změnou bývá nejčastěji ukončení aktivní výdělečné fáze života člověka z důvodu neočekávané události, ale může to být i např. dosažení dospělosti dítěte apod.

Tradiční složkou životních produktů je tudíž složka pojištění pro případ smrti, která představuje rizikovou část životního produktu. Druhá rezervotvorná složka na dožití se sjednaného věku většinově představuje realizaci záměru pojištěného zabezpečit se pro stáří, tedy vylepšit si vlastní finanční situaci pro období, kdy se stane post-aktivním. Tento posledně zmíněný aspekt znamená tvorbu alternativního zdroje pro spolufinancování této životní fáze lidského jedince.

Tři druhy životního pojištění

Kapitálové životní pojištění (KŽP) – obsahuje rizikovou i spořící složku, která je zhodnocována technickou úrokovou mírou, která je garantována. Na konci pojištění obdrží pojištěný výplatu dle pojistné smlouvy a podíly na zisku.

Rizikové životní pojištění (RŽP) – obsahuje pouze rizikovou složku a na konci pojištění zaniká zpravidla bez výplaty.

Investiční životní pojištění (IŽP) – obsahuje rizikovou i spořící složku, která není obvykle garantována a veškeré riziko leží na klientovi, dle toho, jakou investiční strategii si zvol

Z výše uvedeného vyplývá, že chápání životního pojištění jako spořícího instrumentu a přehlížení jeho primární funkce může způsobit rozčarování při srovnání s jinými „skutečnými“ spořícími produkty

2. Už jsem pojištěn

Tento mýtus je jedním z nejrizikovějších zejména proto, že se klient domnívá, že si pojištění již koupil a na rozdíl od všech ostatních produktů, které na světě existují právě tento nepotřebuje revizi. Nikdo z nás nežije ve zcela ideálním sterilním a neměnném prostředí. Náš život je plný každodenních změn a tedy i naše potřeby a rizika se mění. Je velmi důležité pravidelně přemýšlet nad tím jak se můj život mění a vyvíjí, a tomu přizpůsobovat i zabezpečení proti každodenním rizikům. Vyvíjí se náš věk, naše zdraví, počet dětí, příjmová stránka, potřeby bydlení atd. Tomu všemu je třeba věnovat pozornost a přizpůsobovat i zabezpečení formou pojištění. Zda pojistka, kterou jsem uzavřel před 10 lety dnes ještě odpovídá mé současné situaci a zda nevznikl nový rizikový prostor.

3. Pojištění nepotřebuji

Názor, že existují bezpečná místa na světě, kde neexistuje nahodilé nebezpečí a riziko, je v dnešním hektickém globálním světě velmi naivní. Jednak je to určité ignorování kvalitativní kategorie nahodilosti v lidském životě, jednak se objevují stále nová nebezpečí, která se v globální světě dotýkají všech. Teze, že žiji bezpečně a nemůže se mi nic stát v sobě obsahuje, že žiji ve sterilním prostředí, nesedám za volant automobilu, nevěnuji se koníčkům, při kterých může dojít k úrazu, nehrozí mi žádné riziko při výkonu práce a všichni dodržují předpisy a neexistuje náhoda. Ostatně i pojišťovny se v současnosti bojí „unknown unknowns“, znamenající nepredikovatelné nebezpečí, mající závažné negativní důsledky pro životy, zdraví a majetek lidí.

Ačkoli se o těchto mýtech hovoří již delší dobu, tak jsme stále svědky, že klient velmi často neví, co si v rámci životního pojištění „kupuje“. Na trh vstupuje bez toho, aby věděl, co chce. Když si pojistku koupí, často již za měsíc neví, na co vlastně je pojištěn a co mu jeho pojistka umožňuje.

„Změnu může přinést důchodová reforma a reforma státní zdravotní péče. Lidé si budou zvykat přebírat vyšší odpovědnost za svůj život do vlastních rukou a postupně se osvobozovat od finanční závislosti na státu. Díky tomu bude stoupat i jejich finanční gramotnost. Tento proces však bude pomalý, tak jako na ostatních postkomunistických trzích,“ odhaduje budoucí vývoj Daniel Martínek.

To, že lidé si budou muset zvyknout na to, že mají vyšší odpovědnost za svá rozhodnutí, neočekávají pouze pojišťovny, ale stát jako takový, jak potvrzuje Václav Křivohlávek: „Očekávání státu od budoucího vývoje jsou jednoznačná. A správná. Lidé se musí naučit sami rozhodovat o tom, jak chtějí prožít svůj život, jaká rizika jsou schopni řešit vlastními silami či spojenými silami rodiny a jaká rizika je nezbytné přenést na někoho jiného, v případě pojištění na pojišťovny.“

Porovnání s ostatními finančními instrumenty dle ukazatelů rizikovosti a likvidity
riziko likvidita výnos/ztráta
Depozitum minimální vysoká nízký/nízká (prakticky znehodnocení o rozdíl mezi inflací a úrok. sazbou)
Investiční fondy
akciové vysoké vysoká vysoký/vysoká
konzervativní střední vysoká střední/střední
Kapitálové ŽP minimální nízká garantovaný po celou dobu trvání
Investiční ŽP střední střední střední/střední

Čeští klienti pojišťoven jsou podpojištěni

Nízké povědomí obyvatelstva o dopadech při úrazu, nemoci, ztrátě zaměstnání, ztrátě živitele rodiny apod. má za následek, že pojistný trh je z pohledu reálného pojistného krytí podpojištěn. Místo snížení se v poslední době reálná podpojištěnost v relaci k posunu kupní síly a reálného krytí rizik bohužel rychle zvyšuje. Dochází totiž k masivnímu nahrazování starších kapitálových smluv investičním pojištěním. Staré kapitálové smlouvy, ve kterých byla relativně vyšší pojistná ochrana jsou nahrazovány kontrakty, kde je zpravidla ochrana na smrt několikanásob­ně nižší.

Je to i proto, že nákup pojistné ochrany je spíše rozumové rozhodnutí. Investiční životní pojištění prodává příslib jeho budoucího výnosu. Tím útočí na naši vrozenou chamtivost a na naše city. Značná část populace je totiž přesvědčena, že se zraní či zemře buď nikdy nebo až se jí to bude hodit, a proto preferuje iluzi zajištěného stáří proti realitě pojištěné přítomnosti. Čistě rizikové, úrazové a zdravotní produkty nejsou prozatím v tomto směru až tak atraktivní. To potvrzuje i Václav Křivohlávek: „Prostor pro pojištění nových klientů na českém trhu určitě existuje, je však zcela nezbytná trvalá osvěta, a to možná již v období základní nebo střední školy, nikoliv až v dospělosti.“

Zajímavé je, že na jednoho obyvatele České republiky je uzavřeno 1,4 smlouvy neživotního pojištění (auto, domácnost, budova, odpovědnost, atd.). Téměř každý si tedy uvědomuje co ztratí, pokud mu např. vyhoří byt, ale stále si nedovede představit, co se stane, pokud se stane invalidním, nebude moci vykonávat současné zaměstnání z důvodu nemoci nebo těžkého úrazu a co se stane s jeho rodinou, když zemře…, protože se mu to nemůže stát.

Problém kvality poradců versus jejich provize

„Novodobý pojistný trh v ČR je stále ještě v plenkách, což je dáno zejména faktem, že na tomto trhu mají stále převahu poradci nad klienty. V praxi to může znamenat, že klientovi je nabídnuta určitá pojistná ochrana, která však nevychází zcela z jeho požadavků. Klient si sice určí oblasti, které by chtěl mít pojištěny, ale zbytek je již plně v rukou poradce. Ten následně sám vybere ten „nejlepší“ produkt pro klienta. Ale bohužel se stále stává, že pojistný produkt není vybrán na základě potřeb klienta, ale podle toho, který produkt má poradce naučený a který mu je „sympatický“. Klientovi je pak vysvětleno, že se jedná přesně o to pojištění, které potřebuje. Bohužel klient již nebývá detailně seznámen, které případy pojistných událostí kryje jeho pojištění a naopak, kde je slabina zvoleného produktu. Díky tomu klient v podstatě neví, na co je pojištěn a za co platí,“ komentuje tuto problematiku Daniel Martínek.

Dalším zdrojem klientovi neznalosti vlastního pojištění jsou i samotné pojišťovny. Klient totiž bývá v rámci různých marketingových akcí bombardován nabídkami na vylepšení jeho pojistné smlouvy až do té míry, že přestává mít přehled, na co všechno je vlastně pojištěn. Obdobným případem jsou i různá pojištění, která klient dostává „zdarma“ při koupi nějakého jiného produktu (zejména kreditních karet, úvěrů apod.). Zde je situace ještě složitější v tom, že klient dostává pojistný produkt z rukou osoby, která se v pojistném trhu často neorientuje a tudíž ani není schopna klientovi vysvětlit, co všechno daná pojistka kryje.

Neexistují špatné pojistky, jen špatně pojištění klienti

„Ano, existuje pouze špatně pojištěný klient, nikoliv špatná pojistka. Co to ale znamená v praxi? Klient zřejmě podepsal pojistnou smlouvu na něco, čemu dostatečně nerozuměl. Nebyly správně identifikovány jeho potřeby a pojistná smlouva fakticky neodráží požadavek klienta – pojistníka, jako smluvní strany. Bohužel se většinou projeví nedostatečné pojištění až v případě nároku na plnění, které pak není v souladu s představami klienta. Existenci špatné pojistky lze přičíst v určitém rozsahu na vrub přímo klientovi, který sám nezkoumá nebo není schopen zkoumat detailně podmínky, kvalitu a obsah nabízené služby. Spoléhá v tomto na odborné posouzení svého poradce. Přitom odpovědnost za zajištění jeho vlastních rizik je jeho odpovědností, nikoliv odpovědností kohokoliv jiného,“ upozorňuje Václav Křivohlávek.

Tomáš Sikora špatné pojištění přirovnal k pořízení traktoru. „Když si koupíte traktor, musíte počítat s tím, že na cestě bude značně neohrabaný, ale v poli nebude mít konkurenci. A do pole je hloupost jezdit s Ferrari, to naopak patří na cestu.“

V některých situacích není pojistná ochrana klienta sjednaná v minulosti dostatečná. Pokud se jedná o tradiční produkty, pak není ve všech případech zcela snadné, aby došlo k navýšení pojistné ochrany v původní pojistné smlouvě. Na českém pojistném trhu se objevují situace, kdy jsou původní pojistné smlouvy rušeny a jsou uzavírány nové.

Rozdíly rušení starých pojistných smluv a nahrazování novými

Pro

  • Vyšší pojistná ochrana
  • Pouze jeden produkt

Proti

  • Nižší pojistná ochrana
  • Odkupní sankce
  • Ztráta již zaplacených prostředků do pojištění (zejména při rušení mladších PS např. 5-tiletých)
  • Ztráta obvykle vyšší garantované TÚM (jedná-li se o produkty sjednané před rokem 2002)
  • Ztráta některých výhod „starého“ pojištění (speciální podmínky apod.)

Pojistná turistika životnímu pojištění neprospívá

V extrémních případech se může stát, že je zrušena pojistná smlouva brzy poté co na ni přestane být vyplácena provize (odměna za zprostředkování). V tomto případě klient na takovéto změně jednoznačně tratí. Pokud je například pojistná smlouva s pojistným krytím např. 1 milion Kč pro případ smrti nahrazena smlouvou, kde je tato ochrana několikanásobně nižší, pak je otázkou, jakým způsobem byl klient informován o dopadech takovýchto změn. „Smluvní ‚turistika‘ vyznačující se doporučením existující smlouvu vypovědět a uzavřít smlouvu novou je ve většině případů spojena s finanční ztrátou klienta, resp. pojistníka. Obdobná praxe se projevuje nejen v pojišťovnictví, ale i na trhu penzijního připojištění. A většinou jsou důvody pro navrhovanou změnu zcela jiné, než zabezpečit klientovi lepší pojistnou ochranu za výhodnějších podmínek. Ochrana klienta by mohla do budoucna být také v tomto kontextu posílena. Etické kodexy jsou v této souvislosti pouze prvním krokem,“ podotýká Václav Křivohlávek.

Jak tedy zabránit nahrazování pojistné smlouvy stejného typu novou pojistnou smlouvou? Jednoznačnou odpověď má Daniel Martínek: „Je důležité pracovat na vyšší informovanosti klienta o pojištění a ze strany pojišťoven nastavit příslušná opatření, aby k takovýmto situacím cíleně ze strany zprostředkovatelů nedocházelo.“

Re-sale, neboli „přeprodej“ smlouvy de facto znamená pro klienta vypovězení stávající smlouvy a uzavření smlouvy nové. Toto vypovězení stávající smlouvy životního pojištění a následné uzavření nové, podobné životní smlouvy má negativní dopad na klienta a to v různých podobách.

Klient zpravidla „odkoupí“ stávající smlouvu za výrazně nižší hodnotu (a to až v řádech statisíců v závislosti na velikosti smlouvy), než je úhrn plateb pojistného na dané smlouvě. Toto platí zejména pro většinu smluv s dobou trvání (nikoli sjednanou pojistnou dobou) do 10 let. Extrémní případ je zrušení smlouvy do 2–3 let trvání smlouvy, kdy klientovi na smlouvě nevznikla odkupní hodnota, která je nejvýznamnější složkou odkupného . Toto je dáno celkovou konstrukcí produktu, který je koncipován jako „dlouhodobý“. Navíc pojišťovna se zavazuje, v případě vzniku pojistné události, vyplatit klientovi sjednanou pojistnou částku a to i v okamžiku, kdy klient vložil do smlouvy nepatrný zlomek z této částky – tedy třeba ihned po uzavření smlouvy. Aby mohla dostát svým závazkům, musí si vytvářet rezervy pro tyto případy. To platí i pro nově uzavřenou smlouvu životního pojištění.

Klient u nové smlouvy uzavřené dnes, nezíská stejnou garantovanou technickou úrokovou mírů (TÚM ). Ta se v době před cca 10 lety pohybovala na úrovni 5 %. Dnes zákon stanovuje max. možnou TÚM na úrovni 2,4 %.

Cena nového, srovnatelného pojištění je pro klienta vyšší. Tato cena je mimo jiné determinována věkem klienta a jeho zdravotním stavem. Např. i po 5-ti letech je zákazník z pohledu jakékoli pojišťovny rizikovější (nové existující nemoci, vyšší náchylnost k nemocem, atd.). Obecně platí, že cena za převzetí vyššího rizika je vyšší.

Příjem ze smlouvy, tj. odkupné, nelze snížit o příspěvek zaměstnavatele a zhodnocení je daněno 25% místo 15%.

Klient musí vrátit daňové odpočty státu pokud je uplatňoval.

Bezvýhradná důvěra vás může připravit o spoustu peněz

Mezi nejvýznamnější příčiny odkupů patří, vedle finančních důvodů klientů, aktivní „přesvědčování“ klientů ze strany zprostředkovatele, aby smlouvu „přeprodali“. Zprostředkovatelé dobře vědí, jak na klienta – svou dlouholetou praxí si vybudovali velmi silnou argumentaci, které se klient „neodborník“ velmi těžce brání. To je s největší pravděpodobností i důvod proč klient nakonec, a to třeba i po několika setkáních se zprostředkovatelem, přistoupí na návrh smlouvu „re-financovat“. Tito klienti si zpravidla až s odstupem času uvědomují negativní dopady takového počínání.

S ohledem na prodej životního pojištění je zřejmé, že největší riziko storen pojistných smluv je v prvních letech jejich trvání. V prvním roce dochází k největší stornovosti právě z důvodu přehodnocení potřeby pojištění klientem. Zároveň je však v tomto období největší zájem zprostředkovatelů o správu pojistných smluv životního pojištění, jelikož zprostředkovatelé jsou zpravidla sankciováni ze strany pojišťoven za skutečnost, že pojistná smlouva je zrušena. Avšak i přes tyto sankce je stornovost v prvních letech trvání pojištění vyšší nežli v letech dalších.

Nejsme spotřebitelé, ale klienti

V současné době je u České národní banky registrováno přes 60 tisíc zprostředkovatelů, resp. „finančních poradců“, ale v České republice jsou zprostředkovatelé pojištění vnímáni velmi negativně. Jedním ze druhů obrany, jak se mohou pojišťovny bránit (a tím i své klienty) proti záměrnému přepracovávání starých pojistných smluv, je nevyplacení provize za takto změněnou smlouvu. Stojí za povšimnutí, že tak bezvýhradou důvěru zprostředkovateli pojištění, který jediným sjednáním produktu bude až několik desítek let významně ovlivňovat naše finanční výdaje či celkou částku, kterou dostaneme, mnohdy nedáme ani našemu vlastnímu partnerovi.

Přitom obrana je poměrně snadná. Pokud za vámi přijde finanční poradce a bude vám doporučovat změnu kapitálového investičního pojištění na investiční životní pojištění, buďte opatrní. Poraďte se s jiným finančním poradcem, zavolejte na infolinku pojišťovny, zajímejte se o to, co bude pro vás výplata kapitálové části znamenat. Zvláště buďte obezřetní u tzv. „nezávislých“ zprostředkovatelů, protože jejich nezávislost může končit na provizi, kterou přebije totožný produkt konkurenční pojišťovy.

Pro čtenáře Měšce.czDaniel Martínek jednoduchou radu: „Nenechte ze sebe dělat chudáčky a zjistěte si alespoň minimum informací, než se sejdete s finančním poradcem nebo zprostředkovatelem pojištění. Nejste spotřebitelé, ale klienti.“

Jinými slovy, užijte si proces pojišťování, abyste si užili produkt i při jeho čerpání.

Anketa

Životní pojištění jsem si sjednal/-a:

23 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 21. 1. 2008 8:03