Spočítejte si...

Zavřít

Žít z provizí, nebo má platit klient? Finanční poradci řeší dilema

Finanční poradci řeší přechod od provizního odměňování k jinému systému. Jaké možnosti se nabízejí?

V současné době jsou dvě třetiny nových smluv o životním pojištění uzavřeny prostřednictvím nezávislých finančních poradců. V případě investičních fondů je těmito poradci sjednána každá desátá vložená koruna. A u hypotečních úvěrů se jedná o více než polovinu. Významný podíl však mají i u neživotního pojištění, stavebního spoření a dalších produktů. Vyplynulo to z přednášky Jiřího Šindeláře, výkonného ředitele Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF), na konferenci Rozvoj a inovace finančních produktů – Změna modelu fungování finančního trhu. Ta proběhla 10. února 2016 na Vysoké škole ekonomické v Praze.

Finanční poradce pracuje v drtivé většině případů na bázi provize. Těch, kteří přijímají odměnu také od klienta nebo pouze od klienta, je méně než 1 %.

V Británii provize zakázali

Finanční poradci v současné době řeší přechod z provizního odměňování, kdy jim odměnu vyplácí pojišťovna, banka či investiční společnost, na systém, kdy je bude platit přímo klient. Tento model je nyní zaveden například ve Velké Británii.

Britská iniciativa Retail Distribution Review vedla postupným procesem k tomu, že ve Velké Británii se následně možnost odměňování formou provizí zakázala. A to primárně u investičních či rezervotvorných produktů.

Finanční poradci byli tedy následně nuceni přesvědčit svého klienta, že se mu vyplatí si takového poradce platit. Jiným způsobem by totiž za své služby již zaplaceno nedostali.

K podobným krokům ale přikročily i jiné země, jmenujme Holandsko, Dánsko a Finsko.

A jak je to u nás?

V České republice se k zakázání provizí zatím nepřikročilo. Určitá forma regulace zde ale probíhá. V roce 2013 došlo ke stanovení flat stropu u penzijních produktů na cca 850 Kč za smlouvu. V důsledku toho prodej těchto produktů výrazně poklesl, a to nejen ve II., ale i ve III. pilíři. Následně tak poslanecká sněmovna zvýšila strop této provize na přibližně dvojnásobnou částku.

Zajímavá situace je i v životním pojištění. Návrh Ladislava Šincla plánuje rozdělit získatelskou provizi, kterou finanční poradce dostává, do 5 let. V praxi by tedy finanční poradce uzavřel smlouvu v roce 2016 a provize z této smlouvy by se mu rozdělila a byla mu vyplácena až do roku 2021. Možností a modelů, jak finanční poradce odměňovat, je ale k dispozici mnohem více.

Snížení provize a následné vyplácení

Jednou z variant je snížit objem předplacené provize a více jej rozložit v čase. Počáteční provize by tedy byla snížena a zbytek částky by byl následně vyplácen po předem určenou dobu.

Finančněporadenská společnost si také může sama určit strop provize, kterou za daný produkt bude vyplácet. Toto ale ve většině případů nemá vliv na samotné snížení provize. Jde pouze o rozložení provize v čase. Na druhou stranu ale tento krok nijak neovlivňuje nákladovost produktu.

Fee-based modely

Předchozí model počítá stále s variantou, kdy finančního poradce platí konkrétní společnost. Objevují se ale i návrhy, kdy se platba alespoň částečně přesouvá od těchto společností ke koncovým zákazníkům, tedy k vám.

Fee-based model předpokládá, že finanční poradce dostává nějakou (pravděpodobně menší) provizi od finančních společností, ale zároveň i od vás. V tomto případě byste vy platili částku v řádech desetikorun či stokorun ročně za to, že by vám finanční poradce poskytl nadstandardní službu. Tou by mohla být třeba analýza portfolia.

Druhou variantou je přesný opak. Vy jako zákazníci zaplatíte počáteční transakci, finanční plán, akviziční náklady atd. Tyto položky se řadí mezi ty nejnákladnější. A finanční poradce si následně od finanční instituce nechá zasílat průběžné provize, které budou hradit následný servis. Typickým příkladem může být pevná sazba provize za vytvoření finančního plánu.

Fee-only modely

Tyto modely u nás nejsou příliš rozšířené a využívá je v současné době pouze velice málo finančních poradců. V tomto případě totiž finanční poradce nebere žádnou provizi od jakékoli finanční instituce, ale pouze od vás coby klienta. Možností, jak v tomto případě finančního poradce platit, je několik:

  • Prostřednictvím hodinové sazby.
  • Určit pevnou sazbu za úkon (servisní operace, vytvoření finančního plánu).
  • Success-fee (profit sharing).
  • Procento z objemu aktiv „pod radou“.
  • Kombinací těchto možností.

V případě varianty success-fee se jedná o smluvně ukotvený podíl na výnosu, kterého se podaří dosáhnout v rámci investičního portfolia. Takže ve chvíli, kdy vaše portfolio vydělá nějakou částku, odevzdáte předem domluvený podíl svému finančnímu poradci.

V České republice tento mode funguje způsobem, že zákazníci obdrží fakturu na konkrétní úkony, které následně tomu poradci proplatí. Ve Velké Británii proplácí tyto úkony finanční instituce, ale až poté, co je klient odsouhlasí. Technicky se tedy stále jedná o provizi, ale zákazník ji musí schválit.

Příklad ohodnocení

Ve Velké Británii již tento model funguje, a tak si můžeme udělat představu o tom, jak se pohybuje cena za jednotlivé úkony.

Úkon Cena
Finanční analýza a sestavení portfolia 3 % z objemu investice
Servisní schůzka (zhodnocení portfolia 1× za rok) 1 % z objemu investice

Na servisní schůzce, která se koná zpravidla jednou ročně, sestavují tito poradci analýzu investičního portfolia. S tímto ohodnocením se však pojí i určité podmínky, které musí potenciální zákazníci splnit, aby byli přijati:

  • Minimální výše investic je 50 000 £.
  • Vstupní poplatek činí 750 £.

Věk klientů je výrazně vyšší. Jedná se převážně o rentiéry ve věku 60 a více let.

cestovko

Anketa

Jak by měli být placeni finanční poradci?

A co čeká nás?

Přechod na britský model je v dohledné době nereálný. Placené poradenství je model, který je dostupný spíše vyšším příjmovým skupinám a není určen běžným klientům. Jakkoli se tedy takový model může zdát ideální, není v České republice dost dobře dosažitelný. V České republice zároveň panuje nižší ochota platit za poskytnuté rady, než je tomu v jiných zemích.

Do budoucna se tedy budou spíše řešit otázky, zda budou Češi ochotni za tyto rady platit, respektive jestli mají či budou mít pro Čechy takovou cenu, aby si je zaplatili a využívali tak rad svého finančního poradce.

20 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 17. 3. 2016 9:35