Spočítejte si...

Zavřít

Wolfgang Zürn, Volksbank Löbau-Zittau: Chceme být druhou bankou pro občany a firmy

Nazýval jsem ji „Žitavský zabíječ bankovních poplatků“. Čím chce malá německá banka přitáhnout české zákazníky a jak s ní mohou ušetřit na bankovních službách? Povídal jsem si s předsedou představenstva banky.


Autor: Ondřej Hošt, Internet Info, s. r. o.

Wolfgang Zürn

Wolfgang Zürn (*1961)

Předsedou představenstva Volksbank Löbau-Zittau je od roku 1991.

Vzděláním je diplomovaný bankovní specialista.

Má jedno dítě a mezi jeho záliby patří horské sporty a lyžování.

Družstevní záložny v Česku měly překotný vývoj, jehož následky ještě dodnes někteří bývalí klienti záložen pociťují. Nemáme tu žádné české družstevní banky. V čem spatřujete odlišný vývoj mezi Českem a Německem? Protože v Německu slovo družstevní je synonymem pro stabilitu a bezpečí, kdežto v Česku je to přesně opačně.

V Německu jsou tři typy bank. Velké komerční banky typu Deutsche Bank a Commerzbank, spořitelny, tedy Sparkasse, a třetím typem jsou Volks- a Raiffeisenbanky. Aktuálně je na německém trhu okolo 1100 Volks- a Raiffeisenbank a na trhu mají podíl mezi 25–30 %. Volks- a Raiffeisenbanky mají již od 60 let minulého století svůj vlastní zajišťovací systém, tedy lidově fond pojištění. Každá Volksbanka do něj přispívá ročně jistou částkou a aktuálně jde o nejstarší a nejjistější bankovní systém pojištění vkladů v Evropě. Protože tento systém nechrání jen vklady zákazníků, ale zároveň chrání i existenci banky. Když se jedna z těchto 1100 Volks- a Raiffeisenbank dostane do krize, tak se aplikuje toto zajištění. A pokud by to nestačilo, tak by přispěly všechny ty ostatní Volksbanky tak, aby ji zachránily. Vlivem tohoto zajištění a dlouhé historie jsou Volksbanky v Německu velmi důvěryhodné.

Vznik prvních družstevních bank v Čechách se odehrál v podobné době jako v Německu, tedy v době Rakousko-Uherska, kdy jedna z prvních Volksbank byla právě založena v Čechách. Ale po druhé světové válce byl družstevní bankovní sektor v Česku kompletně zrušen. Do roku 1990 nebyla v Česku založena žádná nová družstevní banka. Nicméně strategie České národní banky je taková, že i družstevní záložny musejí splňovat totéž, co banky.

Důležitý pohled se vrací do roku 1990, kdy došlo ke znovusjednocení Německa, kdy dobře fungující model družstevního bankovnictví byl převzat ze západního Německa do bývalého východního bloku Německa, tato věc v Čechách totiž nebyla možná. Rovněž ve Francii a Itálii mají lidové banky poměrně silnou pozici.

Mají družstevní banky budoucnost? V čem je jejich výhoda?

Družstevní banky jsou orientované na družstevníky, tedy členy družstva, nejsou řízeny vlastníky s velkým kapitálem. Družstevní bankovnictví má v Německu více než 150letou historii a obzvláště v poslední době během finanční krize tímto obdobím německé Volks- a Raiffeisenbanky úspěšně prošly. Družstevní banky v Německu mají nejlepší rating a jsou nejbezpečnější bankovní skupinou. Náš rating je dokonce lepší než rating Deutsche Bank.

Volks- a Raiffeisenbanky v Německu jsou zodpovědné za svůj region a nemají motivaci dělat obchody globálně po světě. Proto mají velmi dobrý a jistý obchodní model.

To je zajímavá odpověď. Co tedy lokální žitavská Volksbanka dělá v Praze?

Jako Volksbank Löbau-Zittau jsme si nově nadefinovali, že náš region není jen oblast Löbau-Zittau či Liberecka, ale Löbau-Zittau plus Česko. (Smích).

Německý bankovní trh je v Evropě specifický preferencí elektronických karet, tzv. platebních karet se služnou Electronic Cash, lidově zvaných jako EC Karte. Proč jste přešli z karet Maestro na konkurenční Vpay?

Existují dva důvody. Na jedné straně se jedná o strategii Volks- a Raiffeisenbanken, ale důležitější je, že tím můžeme zvýšit bezpečnost. Vpay je momentálně nejbezpečnější způsob zabezpečení, jehož autorizace je založena na čipu. Maestro využívá metodu magnetického proužku. Na přání zákazníka, ale poskytujeme také karty Maestro.

Volksbank Löbau-Zittau

  • Jde o družstevní banku.
  • Sídlo banky je v německém městě Ebersbach-Neugersdorf, které leží ve východním Sasku.
  • Na jaře 2006 začíná banka poskytovat služby i pro české zákazníky.
  • V 2010 otevírá kancelář v Liberci v roce 2011 v Praze pobočku.
  • Základním produktem banky je VR-EURO – firemní účet s nulovým poplatkem za vedení. Mezi další produkt patří VR-EURO – privátní účet, opět s nulovým poplatkem za vedení.
  • Platba v eurech v rámci Evropské unie stojí cca 5 Kč.
  • Banka má pobočku v Praze a obchodní zastoupení v Liberci.

V roce 2011 jste ukončili podporu papírových TANů pro přístup k internetovému bankovnictví, místo toho jste zavedli v Česku ne příliš používaný optický autentizační kalkulátor. Proč jste k tomuto kroku přistoupili?

Přistoupili jsme k tomu především z bezpečnostních důvodů. Proces autentizace s TAN-generátorem se stal poněkud komplikovanější, ale TANové číslo je tak vygenerováno na samostatném zařízení. TANová čísla nejsou předem připravena, nýbrž se vygenerují zvlášť pro každou transakci. K chybám může dojít pouze tehdy, pokud zákazník používá přístroj nesprávně nebo není dostatečně opatrný. Zkušenosti máme velmi pozitivní.

Má u vás český klient možnost získat úvěrový produkt, tedy např. kontokorent, kreditku, spotřebitelský úvěr, hypotéku apod.?

Tady vám musím něco objasnit. V České republice vystupujeme jako pobočka banky, která je přístupná prostřednictvím internetu. Vzhledem k velmi dobrému ohlasu jsme se rozhodli zřídit pobočky  na dvou místech – pobočku v Praze a v Liberci. Náš vstup na český trh byl nákladově optimalizovaný, aby tak nevznikly vysoké fixní náklady a rizika. Jen tak je možné dlouhodobě poskytovat pro klienty zajímavé a cenově výhodné produkty.

S naším levným běžným eurovým účtem jsme bezkonkurenční a jsme si jisti, že můžeme být cenově výhodní v dlouhodobém horizontu. U investic nabízíme i trvale výhodné úrokové sazby, to je samozřejmě spojeno s vícenásobným zabezpečením naší banky.

Úvěrové obchody znamenají riziko a je k nim potřeba kvalifikovaný personál, který tyto obchodní případy převezme. Úvěrové obchody poskytované mimo náš domovský region představují pro naši banku a vklady našich klientů určité riziko.


Autor: Ondřej Hošt, Internet Info, s. r. o.

Wolfgang Zürn

Takže si vybíráte jen cenově výhodnější služby?

Jsme kompetentní druhá banka klienta. Bohužel ne co se týče úvěrových obchodů.

Jak ale chcete oslovit třeba firemní klientelu, která některé typy úvěrů potřebuje? A mimochodem, ceny nemovitostí v Německu už také nejsou vysoké a tady jako německá banka máte přece šanci.

To, co děláme v oblasti úvěrových obchodů, jsou následující služby: Bankovní záruky proti kolaterálu ve formě vkladů. Financování nemovitostí v Německu. Nebo případně obchody zajištěné mateřskou společností se sídlem v Německu. Tyto procesy můžeme zvládnout s naším personálem v Německu, který již máme stejně k dispozici. A dobrým zákazníkům samozřejmě také poskytujeme úvěrový limit na kreditní kartě.

Některé potenciální klienty může odradit převažující komunikace v němčině, zvláště v internetovém bankovnictví. Přestože nemohu popřít snahu o zlepšení, bude i plná podpora češtiny nebo angličtiny?

Máte pravdu, situace není uspokojivá. Jsme velmi závislí na našem výpočetním středisku.  Probíhají již jednání v různých směrech. V krátkodobém horizontu nemohu nic slíbit, ale myslím, že nalezneme řešení, které nebude nabízet online bankovnictví pouze v němčině.

V Česku nyní probíhá informační kampaň, jak se zajistit na penzi. Jenže lidé mají obavy, že své peníze neuvidí. Máte nějaké produkty tohoto typu dostupné i pro Čechy?

Myslím, že v současných velmi nejistých dobách, je na jednou stranu obzvláště důležité vsadit na jistotu, ale neměli bychom ztratit z očí určitou strukturu portfolia pro odchod do důchodu. Tzn. investice s čistým bankovním spořením, která není vystavena měnovým vlivům a samozřejmě  je naprosto bezpečná. Zvolil bych také měnu euro, protože pro Evropu zůstane hlavní měnou. Ostatní měny v evropském prostoru (z důvodu obchodu se zbožím v této měně) se musí dle toho přizpůsobit.

Nicméně, neměli bychom ztratit z očí určitou strukturu portfolia pro odchod do důchodu.  Zde vidím investiční příležitost v otevřených podílových fondech s německými nemovitosti, které lze využít také s měsíčním spořením.

Pro nás je stále víc důležité poukázat na to, že část finančního plánování nebo plánovaní důchodového zabezpečení může nebo by měla být z investice do drahých kovů, především do zlata. V současné době považujeme  podíl drahých kovů ve výši  5 – 10 % za rozumné rozdělení investic.

Investovat do zlata se dá i v České republice, ale této oblasti běžný střadatel zpravidla nerozumí.

Jak jsem již krátce zmiňoval. Nejistota mezi klienty vede k otázkám možnosti investování do drahých kovů. V posledních dvou letech jsme zaznamenali velký nárůst.

V srpnu 2012 otevíráme první Goldshop v saských bankách. Otevírá se v Žitavě a čeští klienti si budou moci koupit zlato prostřednictvím našich českých pracovníků. Tak pocítí investici do drahých kovů na vlastní kůži.

Možná bychom náš příští rozhovor mohli vést v našem Goldshopu v Žitavě.


Autor: Ondřej Hošt, Internet Info, s. r. o.

Wolfgang Zürn

Jaká je minimální hranice/podmínky pro vstup do vašeho Private Bankingu?

Privátní bankovnictví začíná u nás již od 50 000 EUR, s cílem do budoucna (ve střednědobém horizontu) investovat přinejmenším 100 00 EUR. U částek od 250 000 EUR přichází naši kolegové z DZ Privatbank Schweiz. Nabízíme našim investorům jedinečnou příležitost spravování svých investic prostřednictvím expertního týmu ze Švýcarska. Kolegové ze Švýcarska navštěvují naše pobočky jednou měsíčně v Praze a Liberci, ale i u nás v Žitavě. Mnoho našich majetných klientů využilo doposud tuto možnost poradenství a investic. Myslím, že každý by měl v této finanční situaci vyhledat nezávaznou konzultaci.

Proč by se měl člověk nebo firma stát vaším klientem? Co lepšího můžete nabídnout oproti české konkurenci?

Samozřejmě existuje spousta důvodů, proč se stát klientem naší Volksbank. Třeba dlouholetá tradice naší banky. Již 115 let jsme družstevní úvěrová banka orientovaná na naše družstevníky a nejsme řízeni společnostmi orientujícími se jen na zisk. Všechny Volks- a Reiffeisenbanky v Německu mají nejstarší a nejbezpečnější bankovní systém v Evropě. Ten poskytuje nejen ochranu vkladů, ale i instituce. Ještě žádný z klientů Volks- a Reiffeisenbank v Německu nepřišel o jediné euro nebo německou marku. Bezpečnost je jedním ze základních prvků. Samozřejmě přesvědčivé jsou i naše produkty s nízkými poplatky a vysokými úrokovými sazbami. Velký důraz klademe také na kompetentnost našich pracovníků a jejich orientaci na klienta. 

Děkuji, vyjmenoval jste podobné chvály, jak to dělají české banky. Takže ještě jednou. Proč by se měl někdo stát vaším klientem?

Ptáte se, proč se má člověk stát naším klientem? Má odpověď zní, zeptejte se jednoduše našich klientů. Průzkum v roce 2010 nám ukázal 98% spokojenost našich klientů, v některých bodech i 100%. O které z českých bank lze říci totéž? Myslím, že tento výsledek je ojedinělý a dostatečný důvod k tomu, stát se klientem naší banky. Vždy budeme vyčnívající bankou s předpokladem, že jsme „kompetentní druhou bankou“ pro převážně středně velké firmy obchodně činné v rámci eurozóny.

Ten průzkum vám dělal kdo?

Dělali jsme si jej sami, šlo o vzorek 1000 klientů a odpověděl nám každý druhý klient.

A co služby pro nefiremní klienty?

O každého majetného privátního klienta je u nás také velmi dobře postaráno, protože nabízíme jisté produkty a kompetentní poradenství a využíváme partnery našeho družstevního spolku pro  správu majetku.


Autor: Ondřej Hošt, Internet Info, s. r. o.

Wolfgang Zürn

Jak dlouho už Volksbank působí pro české klienty? Můžete zavzpomínat na vaše začátky? Pamatuji si, kdy v roce 2006 působila pouze ze Žitavy.

Ano, bylo to krátce po začátku roku 2006,  kde jsme se intenzivně zaobírali českým trhem. Provedli jsme průzkum trhu a chtěli jsme nabídnout našim zákazníkům podporu nejen z Německa, ale také dlouhodobě z České republiky prostřednictvím českých zaměstnanců. Na to, že se nám to tehdy podařilo, jsem obzvlášť hrdý. Nám bylo hned od začátku jasné, že naše dlouhodobá strategie bude – být aktivní v České republice. Otevření pobočky v Praze jsme také plánovali.

Budou pobočky, resp. kanceláře i v dalších městech?

V budoucnu bychom  chtěli zůstat bankou zaměřenou na poradenství. Cenové výhody by měly vyjít vstříc našim zákazníkům, proto není naším cílem vybudovat plošnou síť poboček. Což neznamená, že se zákazník musí vzdát možnosti konzultace přímo u sebe ve firmě nebo doma. Naši bankovní poradci navštíví klienty přímo u nich.

Jaké služby nejčastěji využívají čeští zákazníci?

Je to samozřejmě výhodný firemní účet. Zde jsme zaznamenali největší nárůst, protože nabízí našim firemním klientům obrovské výhody. Nejenže převod v rámci eurozóny stojí pouhých 0,20 EUR,  ale o den později je už na účtu klienta.

Dokážete popsat, kolik vašich klientů tvoří firmy a kolik občané?

To je jednoduché, cca 50 % tvoří firemní klienti a dalších 50 % privátní klienti.

Jak vnímají ostatní české banky vaši přítomnost na trhu? Je patrné, že nevystupujte nijak agresivně, spíše vás klienti musí intenzivně hledat.

Myslím, že český trh je dostatečně velký a jde zde prostor i pro speciální nabídky.  Co se týče výhodných euroúčtů, tak o nás české banky již vědí.

V průběhu let se ceny základních služeb Volkbank (tj. vedení účtu, platební styk) nezměnily, to v České republice není běžné.

Snažíme se samozřejmě naše poplatky držet velmi nízko. Jsme tak zvyklí, protože konkurence v Německu je podstatně agresivnější. Nákladově efektivní opatření k udržení nízkých poplatků je strategickým opatřením naší banky.

Je vůbec možné, aby platba  v rámci eurozóny u vás stála v přepočtu 5 Kč? České banky si běžně účtují i 250 Kč. A přitom vlastně ani nejsou české. Dotujete cenu?

My se vidíme a profilujeme jako druhá banka našich zákazníků. Naše přednosti a výhody jsou v Evropské unii, eurozóně a právě tam pomáháme našim podnikajícím zákazníkům. Zjistili jsme, že poplatková politika českých bank nám nabízí možnost nabídnout (nejen) podnikatelům velké výhody. Ta cena není dotovaná, naše cenová politika je stabilní již několik let a i při těchto cenách je to pro nás zisková služba.

Některé české banky se snaží pomáhat se zlepšením finanční gramotnosti v Česku a podílí se na mnoha projektech. U vaší banky jsem si všiml projektu KidsCash. Můžete jej přiblížit?

Naši němečtí spolupracovníci měli skvělý nápad, který získal v Německu také velkou podporu. Vysvětlili jsme dětem ve školách, jak zacházet s penězi. Děti v průběhu měsíce dostaly každý týden malý obnos, musely si vést záznamy v knize a spravovat své malé jmění. My jsme tím děti provedli a poučili a mělo to velký úspěch jak u dětí, tak i u rodičů a učitelů.

Umíte českému zákazníkovi nabídnout obchodování na německé burze?

Ano, je to naše standardní služba. Založíme mu účet pro obchodování s cennými papíry a na tento účet se mu nakupují akcie, dluhopisy apod.

Na Volksbank je zajímavé také to, že je aktivní při prodeji nemovitostí. České banky jdou spíše podporou realitních partnerů nebo svých dceřiných společností. Můžete nám tento servis více představit?

V Německu obchodujeme již více než 20 let s nemovitostmi v regionu a chtěli jsme tento servis poskytnout také našim českým klientům. Chybí nám však místní znalosti a v České republice již existuje mnoho těch, kteří nabízejí svým klientům objekty z České republiky. Tvrdíme, že děláme to, co umíme dobře. To se týká právě této oblasti, takže chceme našim českým klientům nabízet nemovitosti z Německa. Zde vidíme mezeru na trhu a určitou potřebu.

Konkrétně to znamená, že pokud klient hledá nemovitost v Německu, pak se pro něj snažíme odpovídající nemovitost najít, k tomu samozřejmě nabízíme kompletní servis tj. možnost financování nemovitosti nacházející se v Německu a samozřejmě správu majetku. Realitní hodnoty německých nemovitostí ukazují dobrou stabilitu a dobrý výhled do budoucna.


Autor: Ondřej Hošt, Internet Info, s. r. o.

Zprava: Wolfgang Zürn, předseda představenstva, Karl Schleps, konzultant, Robert Pikl, bankovní poradce, Dalibor Z. Chvátal, autor článku

Budete v budoucnu nabízet také tuzemský platební styk v českých korunách?

To je momentálně velmi těžké, protože nebudeme mít podporu našeho výpočetního střediska. Myslím, že zde nemůžeme být lepší než již zavedené banky v České republice.

Jak je to s bezpečností uložených prostředků u vaší banky?

Máme 100% jištění vkladů bez omezení výše vkladu, institucionální ochranu banky a chráněni jsou všichni vkladatelé v jakékoli měně, kdy je jedno, zda místní či zahraniční. Jsme jediná bankovní skupina, která v loňském roce zvýšila stupeň bonity na AA- s výhledem stabilní, to znamená, že naše finanční skupina má nejlepší rating ze všech velkých německých skupin.

Vaše banka jako jedna z německých bank nabízí předplacené karty. České banky se naopak do předplacených karet nehrnou. Čím si to vysvětlujete? Pro jakou cílovou skupinu jsou tyto karty určené?

To si neumím vysvětlit, je to produkt, který k tomu prostě patří. Možná dosud nebyla objevena potřeba předplacených karet. Cílovou skupinou jsou především firmy, které své zaměstnance chtějí vybavit určitým cestovním rozpočtem. Velmi zajímavé je to především pro spediční firmy. Podnikatelé nemusí vybírat hotovost, pouze individuálně dle potřeby nabijí prepaid kartu a přesně vědí, jak byly peníze použity.

Slyšíme o krizi EU a eura. Mají banky plán, kdyby došlo k rozpadu eurozóny? Jaký vliv na vaše klienty by to mělo? Můžeme se dočkat zavedení marky?

Doufám, že banky jsou připravené hlavně na situaci s Řeckem, pokud jde o jejich investice a vklady, protože tyto vklady a investice jsou z naprosté většiny odepsány. Větší problém vidím v riziku rozšíření na další jihoevropské země, jako jsou Itálie, Španělsko a Portugalsko. Pokud by se i tyto země dostaly do stejných problémů jako Řecko, tak si myslím, že na to evropské banky připravené nejsou. Ale problém Řecka je už vyřešený.

Jaká je investiční strategie vaší banky? Měli jste nějaké problematické portfolio?

Na začátku bankovní krize jsme měli velmi malý podíl u Lehman Brothers, ale neměli jsme nic a ani nemáme v řeckých, italských, španělských nebo portugalských dluhopisech. Všechno, co investujeme, investujeme do cenných papírů s vynikající bonitou s tím, že akceptujeme menší výnos. Mimo to se specializujeme na kvalitní firemní dluhopisy německých firem obchodovaných na DAXu. Dále investujeme do státních německých dluhopisů, dluhopisů jednotlivých spolkových zemí a do dluhopisů naší mateřské banky DZ Bank.

Jakou cestou chcete jít v následujících letech v České republice a co od vás mohou potenciální klienti očekávat?

Možná nepoužiji úplně správný výraz, ale nazval bych naší Volksbank jako internetově-poradenskou banku pro celou Českou republiku, což znamená, že přes internet jsme pro našeho zákazníka kdykoli dostupní. Každý zákazník má svého poradce, ten se o něj stará, jezdí za ním a je mu schopen pomoci s různými věcmi.

To je také jedním z důvodů, proč se snažíme náklady naší banky udržovat co nejníže. Nepotřebujeme velké budovy a mnoho spolupracovníků. Hlavní základnu, backoffice, máme v Německu, kterou využíváme, a naši poradci jsou z Německa podporovaní. Tato výhoda, že v Čechách nemusíme budovat novou síť poboček či zastoupení, je přenášena v našich cenách na naše zákazníky.

cestovko

Našim zákazníkům nabízíme velmi výhodný a rychlý platební styk a úroky odpovídající situaci na trhu. Nechceme se fixovat na krátkodobé úspěchy, stěžejní je pro nás dlouhodobý vztah se zákazníkem. Nechceme bojovat cenou pomocí cenových válek, ale přes kvalitní poradenství a prozákaznickou orientaci.

Děkuji vám za rozhovor.

7 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 22. 6. 2012 7:37