Triky na reklamních zájezdech

Uzavření smlouvy ve stálé provozovně

Občanský zákoník poskytuje spotřebitelům možnost odstoupení od smlouvy v případě, že smlouva byla uzavřena mimo prostory obvyklé k podnikání (restaurace, salonky hotelů apod.). Pokud však cílem zájezdu je provozovna prodávajícího, pak spotřebiteli občanský zákoník nepomůže.

Pouze pro manželské páry

Účast na některých prezentacích je umožněna jen manželským či spolu žijícím párům. Jindy je zase jejich účast zvýhodněna hodnotnějším darem. Firmy přesně vědí, proč se snaží přilákat na akci oba manžele. Spotřebitel je tak připraven o možnost využití velmi silného argumentu, že o takto vysoké investici nemůže rozhodnout sám bez partnera.

Navíc na ženy více působí emoce, kterými jsou prezentace nabité, muži naopak spíš slyší na racionální argumenty, například o výhodnosti ceny. Na muže působí i ten zvláštní lesk v manželčiných očích, která si představuje, jak ty nové plavky předvede ne na břehu rybníka u babičky, ale v krásném letovisku na Kanárských ostrovech.

Na muže dál velmi intenzivně působí vše, co posiluje jeho důležitost. Může to být k dovolené zdarma nabízená zázračná leštící pasta na auto, která lak na starém voze oživí tak, že svou září předstihne i novou metalízu, nebo třeba slova krásné hostesky, že naprosto nepochybuje o tom, že pán vydělává dostatek, aby si tuto investici mohli dovolit.

„Já jsem Vaše osobní asistentka pro tuto prezentaci“

Na některých prezentacích zejména dražších produktů je pro každý pár vyhrazena osobní asistentka, která se mu po celou dobu věnuje. Jedním z jejích úkolů někdy bývá udržet spotřebitele či pár na vlně příjemných emocí po celou dobu prezentace a všechny kritické otázky rozumu rychle uchlácholit. V některých případech i intenzivním popisem fantastických vlastností záměrně znemožní spotřebiteli si v klidu prostudovat smlouvu a vše si rozmyslet.

Asistentky bývají obvykle školeny v marketingu a psychologii prodeje, a není tak jednoduché ji vždy usměrnit do patřičných mezí. Vždy je však nezbytné se o to pokusit, nebo může spotřebitel využít svou nejsilnější zbraň a odejít.

Dlouhá a hlasitá prezentace

Vydá-li se spotřebitel na celodenní reklamní zájezd na atraktivní místo s inzerovaným krátkým představením výrobků, nemůže očekávat, že prezentace bude tak hodinku a následně se bude moci jít věnovat vysněnému cíli cesty. V praxi se již na cestě tam zastaví k mnohahodinové prezentaci na nějakém zcela zapadlém místě, a spotřebitel tak nemá šanci prezentaci uniknout.

Druhým aspektem velké délky prezentace je i neblahá skutečnost, že se únavou otupí přirozená kritičnost spotřebitele, a ten je pak mnohem svolnější souhlasit s čímkoliv. K nárůstu únavy často přispívá i značná hlasitost prezentace.

Sliby při prezentaci výrobku či služby

Při prezentacích výrobků a služeb se prodávající často uchylují k příslibům určitých vlastností výrobků a služeb, i když vědí, že je produkt nemá. Vychází z toho, že kupující nebude trvat na zahrnutí těchto ustanovení do kupní smlouvy a tím bude vše, co bylo jenom řečeno, neprokazatelné. Rozhodne-li se spotřebitel pro koupi nějakého výrobku z určitého důvodu, měl by vždy pevně trvat na zapsání tohoto důvodu do kupní smlouvy.

Nekoupením tohoto výrobku ohrožujete zdraví i svých blízkých

Řada prezentačních akcí je postavena na šíření obav o vlastní zdraví spotřebitele či jeho blízkých. Jedině zakoupením „zázračného“ produktu firmy předejdou všem alergiím již v zárodku, prodlouží si život nebo se stane něco jiného pozitivního podle řady slibů prodávajících. Tento trik využívá toho, že prakticky každý by chtěl být na tomto světě co nejdéle, ať už osobně nebo prostřednictvím svých potomků. Spotřebitel by však měl dávat přednost vyjádřením skutečných odborníků na základě jejich novinových článků i publikací před tvrzeními prodávajícího, jehož jediným cílem je prodat nabízené zboží skutečně za každou cenu.

Odvolávky na slavné osobnosti

Další obvyklou fintou jsou odvolávky na slavné osoby. Lidé by se chtěli podobat slavným osobnostem, a chtějí proto nakupovat stejné výrobky jako ony, aby se jim přiblížili alespoň tím. Při odvolávkách na odborné autority se někdy prodávající uchylují i k tomu, že produkt podpoří uvedením vyjádření nějaké osobnosti, i když se k dané problematice vůbec nevyjadřovala (podobně jako se dříve spousta věcí zdůvodňovala Leninovým dílem, které pro jeho rozsáhlost neznal takřka nikdo celé). Někdy si prodávající neváhají ani vymyslet odborníka, který „podpoří“ prodej jejich produktu („Slavný americký lékař James White, nositel Nobelovy ceny, se vyjádřil, že přístroj je jediným skutečným lékem na rakovinu, se kterým se setkal.“).

„Dejte si ještě skleničku“

Na některých prezentacích, zejména pronájmu zahraniční nemovitosti nebo nějakého dražšího zboží, je spotřebitelům nabízeno např. šumivé víno na uvítanou nebo i v samotném průběhu. Spotřebitel s jednou či více skleničkami v sobě na sebe mnohem více nechává působit emoce, kterými jsou takové prezentace nabité, a rozum se naopak dostává do pozadí. Je pak mnohem náchylnější se zavázat k něčemu, čeho po následném promyšlení bude litovat.

Užitečná může být v některém případě výmluva, že budete řídit, nebo zcela na rovinu odmítnout.

„Tady stačí podepsat“

Nabídka je podle prezentace tak krásná a uzavření smlouvy tak snadné. Vše svádí k unáhleným rozhodnutím.

Spotřebitel by se měl ještě před příchodem na prezentaci rozmyslet, jak se zachová, bude-li jej prodávající tlačit do uzavření smlouvy. Pokud se prezentace zúčastní manželský pár, je předběžná domluva ještě více žádoucí. Schopnost vnímání mimoslovní komunikace je omezená, prodávající mnohdy slovní nepřipustí, a tak se nakonec může stát, že manželé se bez vzájemné porady rozhodnou pro koupi, každý kvůli tomu druhému, protože měli dojem, že mu to udělá radost.

„Líbí se vám to, pak není nad čím přemýšlet“

Prodávající obvykle neposkytuje spotřebiteli klid na rozmyšlenou a neustále ho informuje o mimořádných výhodách, které produkt přináší. Spotřebitel by si při prezentaci měl vždy vyžádat alespoň pět minut klidu na rozmyšlenou či poradu s partnerem a požádat prodávajícího, aby je během této doby nerušil, a trvat na tomto oprávněném požadavku. Nemá-li prodávající zcela čisté svědomí, dá se předpokládat, že z něj nebude příliš nadšen. Je možné použít jako protitrik např. frázi: „Pokud tam opravdu není žádný háček, tak proč mi nechcete poskytnout pět minut (dní, týdnů, …) na rozmyšlenou?“. Přinejhorším existuje možnost vzdálit se na toaletu a tam vše v klidu zvážit.

Je možné se i s prodávajícím domlouvat na třech dnech na rozmyšlenou. Opět je nutné na tomto trvat, i když prodávající bude vysvětlovat, že tato mimořádná nabídka je určena jen těm, kteří se dokáží rychle rozhodnout. Toto tvrzení samo o sobě je řečnickým trikem, protože rozvážného spotřebitele staví do pozice, že se neumí rozhodovat. Protitrikem může být zopakování požadavku s vyjádřením, že dáváte přednost správným rozhodnutím před rychlými.

„Jen dnes s výraznou slevou a dárkem“

Prodávající se někdy snaží dosáhnout rozhodnutí spotřebitele na místě poskytnutím mimořádné slevy nebo hodnotného dárku. Spotřebitel by však měl v takovém případě hned zbystřit pozornost a nabídku odmítnout. Korektní prodávající dá spotřebiteli čas na rozmyšlenou. A z předraženého zboží či služby není problém poskytovat i výrazné „mimořádné“ slevy a přidávat dárky, jejichž skutečná cena je mnohdy sporná.

„Zajedeme s vámi do banky“

Obvykle bývá podmínkou uzavření smlouvy i složení určité zálohy. Někteří prodávající jdou ve své touze po podpisu smlouvy tak daleko, že spotřebiteli nabídnou, že s ním zajdou do banky či bankomatu pro peníze. Pro spotřebitele se to může zdát velmi pohodlné – bude to vyřízené a nebude na to muset myslet. Je to však reakce prodávajících na oprávněnou námitku spotřebitelů, že nemají u sebe peníze. Spotřebitel je tak opět připraven o možnost v klidu si vše promyslet. V takovémto případě nelze spotřebiteli opět doporučit nic jiného než poděkovat za laskavost s tím, že peníze si vyzvedne další den ráno, kdy též přijde podepsat smlouvu.