Spočítejte si...

Zavřít

Špatné pojistky neexistují, jsou jen špatně pojištění klienti

Zprostředkovatelé pojištění si někdy musejí připadat schizofrenně. Jejich prioritou by mělo být blaho klienta, ale zároveň musejí ze svých provizí živit sebe nebo rodinu. Kde najít zlatý střed? Má smysl v dnešní době prodávat pojištění?

Zkušenost zprostředkovatele pojištění, popisovaná v našem článku, je i přes emotivně pojatý příběh dobře vypovídající o nelehké pozici takzvaných pojišťováků. Proces získávání nového zprostředkovatele pojištění je ve většině případů velmi podobný. Zájemce o práci se dozví její výhody, je mu poukázáno na statisticky stále malou propojištěnost trhu, výhody provizního systému odměn generujících se z nových a stávajících klientů, a konečně i možnost kariérního postupu. Poté projde základním školením produktů a psychologie prodeje a hurá pojišťovat.

Zaručené provize pro snazší začátek

U velkých pojišťoven je běžná počáteční finanční motivace a pomoc, takže i při nesplnění stanovené míry produkce (= objemu ročního pojistného) obdrží v prvních měsících pojišťovací zprostředkovatel provizi. Ta se liší podle toho, jakým způsobem s pojišťovnou spolupracuje. Kmenoví zaměstnanci (těch je menšina) mají stanovený minimální základ hrubé mzdy a zbytek se odvíjí podle jejich produkce. Naopak osoby samostatně výdělečně činné (těch je většina) mají v prvních měsících zaručené provize i ve výši několika desítek tisíc korun. Vysoké zaručené provize v prvních měsících obdrží hlavně ti, kteří zastupují výhradně jednu pojišťovnu (přesněji, nesmí přiznat, že pracují i pro jinou pojišťovnu).

Tyto zaručené provize mají nové zprostředkovatele motivovat, aby se postupně seznámili s nabídkou pojišťovny a naučili se obchodovat s pojistkami. Během prvních měsíců je vlastní produkce začínajících zprostředkovatelů zpravidla nízká, takže by provize z vlastních vypojistkovaných smluv nestačily na běžnou obživu. Po počátečním shánění kontaktů a opětovném přepojištění vlastních rodinných příslušníků se musí zprostředkovatel postavit čelem k realitě. Zaručené provize z pramene pojišťovny vyschnou a zbytek je pouze na jeho šikovnosti.

Naše redakce se zeptala zástupců třech pojišťoven, jakým způsobem se staví pojišťovny k vybraným otázkám. Za Českou pojišťovnu odpovídá Václav Bálek, tiskový mluvčí, za pojišťovnu Kooperativa Marek Vích, tiskový mluvčí, a za D.A.S. pojišťovnu právní ochrany specialista František Kluiber z obchodního oddělení.

Jakým způsobem jsou motivovaní vaši poradci/zaměstnanci k uzavírání obchodů?

František Kluiber: Kromě provize za výkon zprostředkovatelské činnosti pro D.A.S. motivujeme naše pojišťovací zprostředkovatele soutěžemi s věcným anebo finančním ohodnocením spojeným současně s vnitrofiremním společenským uznáním. Soutěže jsou vyhlašovány regionálně i celostátně, s krátkodobými i dlouhodobými cí­li.

Václav Bálek: Standardně. Jde o mix, který tvoří finanční motivace, vůle a chuť pracovat jako poradce a také ochota ctít a dodržovat etická pravidla, která jsou s touto prací spojena.

Má ještě v dnešní době smysl být pojišťovacím poradcem, není trh už přeplněný?

František Kluiber: Na tuto otázku jsou oprávněni odpovědět zejména sami pojišťovací zprostředkovatelé a jejich profesní organizace. Za D.A.S. pojišťovnu právní ochrany, která poskytuje pojištění právní ochrany, jakožto speciální a oproti jiným pojistným produktům málo známé pojištění, se v současné době stále ještě nedá hovořit o dostatečné propojištěnosti našeho trhu. Tudíž je zde stále prostor pro uplatnění nových pojišťovacích zprostředkovatelů.

Václav Bálek: Určitě má. Kvalitní pojišťovací poradci jsou jedním ze základních pilířů úspěšné pojišťovny.

Pro koho je vhodná práce poradce? Jaké by měl mít předpoklady?

František Kluiber: Činnost pojišťovacího poradce je podmíněna splněním podmínek pro odbornou způsobilost vyžadovanou Zákonem č. 38/2004 Sb. (Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí), tudíž budoucí pojišťovací zprostředkovatel by měl být připraven si doplnit, a průběžně doplňovat, potřebné znalosti. A jelikož činnost pojišťovacího zprostředkovatele je činností zcela samostatnou, je důležitým předpokladem pro její vykonávání též vlastní sebekázeň a vnitřní motivace zájemce o tuto profesi.

Václav Bálek: Měl by mít dobré komunikační schopnosti, značnou míru empatie, podmínkou jsou kvalitní znalosti produktů a určité charisma.

Je lepší pracovat pro jednu pojišťovnu, nebo být „nezávislým“?

František Kluiber: Na tuto otázku jsou rovněž oprávněni odpovědět zejména sami pojišťovací zprostředkovatelé a jejich profesní organizace. Z pohledu D.A.S se lze vyjádřit pouze k výsledkům práce pro nás činných pojišťovacích zprostředkovatelů. Všeobecně lze říci, že pojišťovací zprostředkovatelé pracující výhradně nebo zejména pro naší pojišťovnu dosahují lepších výsledků, a rovněž mají hlubší znalost námi poskytovaných pojištění, než pojišťovací zprostředkovatelé pracující pro více pojišťoven.

Václav Bálek: Na tohle by měl odpovídat spíš poradce.

Z čeho a jakým způsobem se stanovují provize poradce?

František Kluiber: Provize se stanovují procentuální sazbou z pojistného. Procentuální sazbu pojišťovací zprostředkovatel ovlivňuje jak svojí výkonností při sjednávání nových pojistných smluv, tak průběžnou péčí o klienty, neboť procentuální sazbu provize ovlivňuje též hodnota ukončených či zaniklých pojistných smluv.

Václav Bálek: Na základě smluvního vztahu.

Máte nějaký ochranný systém, který ochrání vašeho klienta před účelovou změnou stávajícího pojištění ze strany vašeho poradce?

František Kluiber: V případě ukončení pojistné smlouvy v prvém roce trvání pojištění je povinností pojišťovacího zprostředkovatele vrátit celou provizi. Vzhledem k tomu, že naše společnost spolupracuje především se zprostředkovateli sjednávajícími pojištění právní ochrany výhradně pro naši pojišťovnu, může dojít k účelové změně stávajícího pojištění zcela zřídka.

Václav Bálek: Pojištění je smluvním vztahem, který nemůže změnit pouze účelové uvažování poradce.

Proč se provize při obchodním neúspěchu musejí vracet a jak je zrušením pojištění během prvních let sankcionován klient?

František Kluiber: Způsob odměňování pojišťovacích zprostředkovatelů se vyvíjí, a v současné době považujeme vracení provize v případě ukončení pojištění v prvním roce pojištění za nejefektivnější ochranu naší pojišťovny a klienta před účelovým sjednáváním pojištění. Klient sankcionován není - pojistná ochrana je poskytována po celou dobu trvání pojištění.

Václav Bálek: Obchodník, který chce vidět klienta pouze jednou, a to při podpisu smlouvy, bývá neúspěšným obchodníkem. Není totiž placen jenom za vyplnění formuláře, ale také za to, že klientovi dokáže poradit tak, aby smlouvě dobře rozuměl. Žádná pojišťovna přece nebude platit za smlouvy, které obchodník uzavře s klientem pouze naoko, takže je klient nebude platit… Podstatné je, aby klient smlouvě rozuměl, chtěl ji, a proto ji platil.

Současným nešvarem je přepojišťování

Marek Vích: Informace od některých zprostředkovatelů pojištění, kteří fungují na našem trhu, určitě nejsou korektní a občas se zapomíná na to, že prioritou tohoto byznysu (ostatně jako kteréhokoli jiného) by měl být spokojený klient. Jak bylo napsáno, zprostředkovatelé chodí hezky oblečení, upravení a náležité vybavení odbornými vědomostmi a prodejními dovednostmi. Přesvědčit potom klienta, který se v problematice velmi málo orientuje, není velký problém. Problém spočívá v tom, že je klientovi mnohdy prodán nevhodný produkt. To však udělá jen nekvalitní a neseriozní poradce či pojišťovák. A takový zcela oprávněně přijde o svoji provizi, protože zkrátka neudělal dobře svoji práci. Když ji udělá dobře a tak, jak má, a upozorní klienta na všechny relevantní skutečnosti i úskalí, není žádný důvod (a ani se to nestává), aby klient smlouvu vypověděl. Důsledek špatné práce poradce? Klient neví, na co a proč je pojištěn a v momentě, kdy by měla pojistka opravdu plnit svůj účel, je mnohdy nefunkční. Takto „uspokojený“ klient jde podobnou pojistku zrušit. Pakliže by zde nebyla nastavena vhodná ochrana spotřebitele (klienta) v podobě záruky vrácení provize, poradce by ještě méně zajímalo, co a proč klientovi vlastně prodal. Na špici zájmu by byly produkty s největší provizí a nikoliv zájem klienta. Neexistuje jiná možnost, než aby byl sjednatel zodpovědný za smlouvu a od toho se odvíjela provizní politika. Naopak bychom si dokázali představit, že provize se bude hradit po celou dobu trvání smlouvy, což by byla nejlepší ochrana zájmů klienta. Není totiž pro klienta nic horšího a tak nevýhodného, než že za 2 - 3 roky přijde ten samý (nebo jiný) „odborník“ a nechá klienta zrušit stávající smlouvu a sjedná mu jinou, ale pro něj z ní plyne nová provize. Tohle je bezpochyby nejhorší nešvar současného pojistného trhu.

Marek Vích: Každý by měl svoji práci na pojistném trhu zvážit a je třeba dodat, že se jedná o práci dlouhodobou - mnohdy uzavíráte pojištění na 10, 20 a více let. Proto každý, kdo se vážně o tuto profesi zajímá, by měl především zvážit, zda se této činnosti chce věnovat dlouhodobě a zda jeho zájem nepramení pouze z vidiny krátkodobého zisku. Na závěr dovolte konstatování, že v Kooperativě ale i obecně na trhu existují tisíce seriozních poradců, kterým jejich klienti věří, jsou s nimi spokojeni a chodí k nim pro radu jako k „rodinnému lékaři přes finance“. Nemusím asi zdůrazňovat, že takoví poradci jsou nejen respektovaní, ale i adekvátně za svoji práci provizemi ohodnoceni.

Anketa

Lákal vás někdy zprostředkovatel pojištění na změnu vaší stávající smlouvy?

23 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 27. 8. 2010 16:40