Alena Štefaňáková, Commerzbank: Češi se investicím teprve učí

Šéfka privátního bankovnictví Commerzbank vám poví, jaký je rozdíl mezi českým a německým investorem nebo to, proč penzijní reforma přispěje k edukaci zdejších investorů.

Alena Štefaňáková pracuje v Commerzbank v oddělení Private Banking a privátních zákazníků od roku 1995, kdy začínala na pozici poradce privátních zákazníků. V roce 2002 se stala vedoucí týmu Private Banking a od roku 2007 pracuje na pozici ředitelky celého oddělení Private Banking. V současné době vede tým 22 lidí.

Před příchodem do Commerzbank pracovala a sbírala zkušenosti na pozici výkonné ředitelky jazykové školy a cestovní kanceláře Via Flavia a manažerky jazykové školy Unitour Praha.

Vystudovala Vysokou školu ekonomickou na fakultě financí a účetnictví. Hovoří plynně anglicky, německy a španělsky, domluví se také rusky.

Se třiceti miliony za vámi nikdo nepřijde

Jaké cílové skupině jsou určeny vaše služby privátního bankovnictví?

Privátní bankovnictví je určené cílové klientele v rozmezí kolem 300 až 500 tisíc euro a výš, tudíž kolem sedmi až 10 milionů korun. U této příjmové skupiny víme, že máme služby nejlépe strukturované a můžeme tedy nejlépe pomoci. Počáteční vklad je stanoven na 100 tisíc euro. Čeští klienti nesvěří jedné bance všechny své prostředky, takže se dá předpokládat, že když někdo má tři miliony v jedné bance, má další prostředky u jiných bank.

Bank na trhu, které nabízejí služby privátního bankovnictví, přibývá.  Z velkých bank v poslední době činnost tímto směrem rozvíjí Raiffeisenbank, Česká spořitelna nebo ČSOB. Jak se od nich odlišujete, proč by měli lidé jít právě k vám?

Ano, v poslední době jako by si banky v Česku všimly, že privátní bankovnictví existuje. Já si myslím, že i když tomu, možná kvůli omezenému slovníku, říkáme stejně, tak se to ohromně liší. My se přibližujeme  přístupu, který já vnímám jako privátní bankovnictví v pravém slova smyslu. Jde o švýcarský model, kdy privátní bankéř je jakýmsi rodinným lékařem. A tak to skutečně je. Pravý privátní bankéř je někdo, kdo léta zná situaci klienta, zná i jeho rodinu a tedy se dokáže přizpůsobit potřebám klienta.

Nemusí to být vůbec složité. Důležité je, aby systém kopíroval životní cyklus klienta. Pro Commerzbank je nepřijatelné dnes  s klientem uzavřít  obchod a zítra se  rozloučit. V Česku byla tato samozřejmost komunismem přerušena, ale v zahraničí je běžné, že návaznost je tak veliká, že několik generací je ve stejné bance a při změně situace v rodině se mění pouze strategie přístupu ke zhodnocování peněz.

Říkáte, že hlavním plusem vašeho přístupu je orientace na klienta, znalost jeho historie i historie jeho rodiny. Jak ale získáváte nové lidi, když jejich historii neznáte?

Proto je stanovena vstupní částka na hodnotu zhruba tří milionů korun. My tak skutečně můžeme nabídnout alespoň zlomek toho, co skutečně umíme s vyššími majetky.

Vysvětlila  bych to tak, že klienty s nižším objemem samozřejmě neodmítáme, ale tam jednoduše nejde předvést všechno, co jako banka umíme. Kdežto s vyššími částkami už to začíná být pro klienta sofistikovanější, může své požadavky daleko lépe specifikovat.

Dobrá, ale jak tedy přesvědčujete nového klienta, aby vám své prostředky svěřil?

Právě v tom je jedno z velkých umění privátního bankéře. Člověk se třemi miliony možná ještě přijde sám, ale se třiceti už určitě ne. Top privátní bankéři se pohybují v okruhu bohatých lidí, v podstatě s nimi často tráví čas, aniž by to byli naši klienti a postupně získávají jejich důvěru.

Takže ta akvizice probíhá plynule. Není to tak, že klient přijde za vámi do banky, ale vy si ho přímo vyhledáváte na trhu.

Ano. Tím se právě i dost lišíme od velkých bank na českém trhu. Máme i zkušenost z Německa, kde je Commerzbank po sloučení s Dresdner Bank druhou největší bankou, že pokud je základem univerzální banka s miliony klientů, tak pak může privátní bankéř oslovovat klienty, kteří už v té bance jsou, ale nejsou ještě v části banky zabývající se  privátním bankovnictvím. Takže se postupuje jinak a všechny velké banky v Česku postupují obdobně: Nabízejí stávajícím klientům dodatečné služby.

A cítíte tuto absenci běžných klientů, ze kterých byste si mohli vybírat, jako nevýhodu?

Všechno má svá pro a proti. My tím, že nemáme tolik klientů, umíme být více flexibilní. Soustředíme se totiž na konkrétní potřeby klienta a nabízíme mu to, co skutečně potřebuje. Nabídkou různých úvěrových produktů nejsme na úrovni velkých bank, většina klientů to také v tomto segmentu nepožaduje, ale i tam umíme být flexibilní a vyjít vstříc.

Základem naší práce jsou cenné papíry a tam je to hodně o investicích v konkrétním portfoliu. Ostatní velice často postupují tak, že mají připravená portfolia a těžko vyhoví konkrétním požadavkům jednotlivého klienta. My zde máme, stejně jako v Německu, otevřenou architekturu, nemáme ani vlastní investiční společnost. Takže analyzujeme průběžně všechny možné otevřené investiční fondy a doporučujeme nezávislé analýzy. Jednou je to tedy fond jedné společnosti, pro jiného klienta bude vhodnější něco jiného. Tedy netrváme na tom, abyste koupil náš fond a jenom u nás. Velkou část investic tvoří různé druhy certifikátů a dalších oblíbených produktů.

Předpokládám ale, že nebudete prodávat fondy např. od ČSOB nebo jiných konkurenčních bank.

Teď jsem mluvila hodně o Německu. My používáme tamější analytiky, protože v Česku samostatnou analytickou skupinu nemáme, to by nešlo pokrýt. Jsme pobočkou německé banky a využíváme napojení na stovky analytiků v Německu. Dresdner Bank byla jedna z nejlepších v oboru investic na kapitálových trzích. Jejich analytický tým je teď součástí naší banky a i jejich know how nyní využívají čeští klienti.

Takže investice vašich klientů na českém trhu neumísťujete?

Ale ano. I na českém trhu se investice realizují. Koruna si totiž stojí velmi dobře, zpevňuje nejen k euru, ale i k ostatním světovým měnám. Čili děláme i české investice. Necháváme sestavit investici pro konkrétní požadavek klientů v rámci speciálního režimu Private Placement. Nenabízíme tedy klasický veřejný úpis, ale vychází se vstříc právě konkrétním přáním klientů. Často je základem velmi žádaný produkt v Německu a kolegové v Londýně jej vytvoří pro naše potřeby v korunách bez vlivu zahraniční měny.

Investovat v Japonsku? Nikdo skutečně neví, co bude.

To je pro mě dost abstraktní. Můžete mi říci, jak může konkrétně vypadat požadavek klienta a jak pak konkrétně vypadá výsledný produkt tohoto speciálního režimu?

Nejdřív je třeba říci, že tyto požadavky mají klienti, kteří už disponují znalostmi o investování. To je základní předpoklad, protože Private Placement předpokládá, že klient ví přesně, co chce. Také je potřeba říci, že minima se pohybují od půl milionu eur na sestavení jednoho produktu. A jsou i klienti, kteří si to koupí sami.

Ke konkrétnímu příkladu. Nyní za námi může přijít klient a říci: „Já chci produkt, který odráží dění v Japonsku, věřím, že to půjde opět nahoru. Chci tedy investici umístit na Nikkei, chci ji v korunách a chci ji umístit na více než tři roky.“ Pak je rozhodující, zdali to jde vůbec postavit. Pokud za slušných podmínek ano, tak to kolegové v Londýně udělají.

Naťukla jste to, odbočím. Doporučujete nyní investovat v Japonsku?

Náš postoj je neutrální. Nikdo skutečně neví, co bude.

Dobrá, pojďme zpět. Čili klient se službou Private Placement nedostává nějaký balíčkový produkt, ale on sám si řekne, jak ty peníze chce investovat a vy mu řeknete, jestli je to možné.

Samozřejmě my mu dáme ještě doporučení, jestli to, co si vymyslel, je podle nás dobré. Nesestavíme tedy všechno, co si klienti vymyslí.

Velmi často to probíhá tak, že klientovi se líbí nějaký produkt, který se nabízí v Německu, ale chce se vyhnout případným ztrátám vzniklým pohybem kurzu. Chce tedy investici provést v korunách a my mu ji tak postavíme. Nemusí tedy sledovat, jestli euro spadne, což by mu smazalo zisky.

Nejstandardněji se dělají kapitálové garance. Tedy produkty, které odrážejí růst akciových trhů, ale zároveň garantují návratnost investice. Produkt obsahuje garanci 100% návratnosti kapitálu, ale výnos závisí na vývoji celého indexu. Oblíbený je Euro Stoxx 50. Většinou je výnos nějak limitovaný – samozřejmě kvůli financování.

Znamená to tedy, že vaši klienti chtějí většinou investovat s jistotou?

Investoři se určitě nijak výrazně neodlišují od běžného vzorku populace. Na jedné straně máte lidi mimořádně konzervativní, na druhé straně jsou ti, co chtějí hodně riskovat, většina se ale nachází někde uprostřed. Naši klienti jsou lidé, kteří své peníze většinou získali tvrdou prací, nechtějí o ně tedy lehkovážně přijít. Samozřejmě dá se to trochu rozdělit věkem, jak člověk stárne, stává se konzervativnějším. Ale hlavní proud je vyvážená strategie.

Narazíte i na „střelce“, kteří jsou pro vysoký výnos ochotni riskovat? Jak jsou mezi investory zastoupeni?

Tito lidé jdou spíše k brokerům nebo investují na burze sami. Ale i my takové klienty máme. Jsme schopni také samozřejmě zprostředkovat pouze nákup a prodej a díky našemu zázemí v Německu pokryjeme takřka celý svět. Jsou ale i klienti, kteří chtějí koupit australské doly, protože se o nich někde dočetli. My je jasně upozorníme, že se k tomu nemůžeme vyjádřit, protože ten trh nesledujeme. Pokud na tom klient trvá, můžeme mu tento cenný papír na jeho přání do portfolia zakoupit, ovšem bez poradenství z naší strany.

K investování potřebujete znalosti. My vám je dáme

Hotovost do New Yorku

Na začátku rozhovoru jste říkala, že vaší největší přidanou hodnotou je, že se ke klientům snažíte přistupovat jako rodinný lékař. Takový přístup ale předpokládá, že vaši bankéři splňují vysoké nároky, a to nejen po stránce erudice v oboru, ale také po stránce etické, nesmějí totiž klienty do ničeho „hrnout“. Jak si bankéře vybíráte?

Za juniora (a ne věkem) považuji někoho, kdo má nejméně pětiletou zkušenost v oboru. A senior je od takových deseti let zkušeností  nahoru, protože dřív nemůže veškeré hospodářské zákonitosti a cykly prostě zažít. Samozřejmostí je znalost alespoň jednoho světového jazyka, němčiny nebo angličtiny. Většina našich poradců mluví nejméně dvěma světovými jazyky plynně. Předpokladem pro práci v bankovnictví je také vysokoškolské vzdělání ekonomického směru, i když to není nutně podmínkou. Důležitá je schopnost empatie a sociální kompetence, talent pro jednání s lidmi.

U čeho začíná analýza klienta a volba strategie?

První, s čím se začíná, jsou představy klienta. Kolik peněz má, kolik chce utratit, kolik chce investovat,  zda chce ještě pracovat. Nejdříve je třeba opravdu vědět, co klient s penězi chce dělat. A preference se velmi různí.

Pro představu. Analýza probíhá tak, že váš bankéř si to zapisuje do diáře nebo na to je nějaký software?

Ne, to by byl tak sofistikovaný software, že si to ani nedovedu představit. Programy mohou poskytnout nějakou základní analýzu pro investování v rámci asset managementu, kdy se určité schematičnosti a zvolení základních strategií nevyhnete.

My máme samozřejmě investiční dotazník, který mapuje situaci klienta, ale je to spíše jen osnova rozhovoru.  Prostě když se začne probírat struktura majetku, tak to není o tom udělat křížek, ale opravdu zjistit, kolik prostředků je volných, na jak dlouho je klient chce investovat, jaký je jeho vztah k riziku. Je to čtyřstránkový formulář, na který je opravdu zapotřebí mít dost času. Existují také věci, které se do něj uvést nedají, a to bankéř zaznamená do klientských akt. Pak je z čeho vycházet.

A začíná onen dlouhodobý proces, kdy se preference mohou v čase měnit. Opravdu ale doporučuji začínat s vyzkoušenými konzervativními investicemi, a pak se teprve posunout dál. Protože každý sice na začátku řekne, že o riziku ví, ale když nastane…

Je privátní bankéř k dispozici skutečně 24 hodin denně? O víkendech? Stává se třeba, že zavolají klienti ve tři hodiny ráno?

Ano jsou k dispozici celý den i o víkendech. U seniorů určitě. Že by klienti volali ve tři hodiny ráno, se samozřejmě nestává každý den. Ale klasickým případem je, že klient přijde někde v zahraničí o kartu. Například jsme takto nedávno v New Yorku navigovali klienta, kam se má postavit, že tam za chvíli pošleme peníze. Když takto volá, tak jde vesměs právě o tyto případy – přišel o kartu, hotovost, několikrát jsme zažili bohužel i přepadení.

V Německu se kupují akcie pro rodinu, u nás pro okamžitý zisk

Všichni jsou poučeni

Existuje rozdíl mezi českým a německým klientem?

Rozdíl znát je a je dán jednoduše historií. V Česku byla čtyřiceti lety komunismu narušena kontinuita. Pracuji jako privátní bankéřka zhruba patnáct let a když jsem začínala, pamatuji si z německé stáže, jak klient přinesl rodinné listinné akcie Walt Disney, my jsme jim ustřihli kupón, vyplatili dividendu a on šel s penězi domů.

Všude jsou prostě lidé dlouhodobě zvyklí považovat investice do cenných papírů, ať už v konzervativní nebo rizikové strategii, za součást svého majetku. V Německu je například majetek v rámci privátního bankovnictví obvyklou součástí dědických řízení. Není to tedy jako u nás, kdy lidé mají představu, že koupí akcie, aby je zanedlouho prodali a vydělali. V Německu běžně funguje, že se kupují akcie pro rodinu. Koupí se a drží se třeba sto let. Samozřejmě je otázkou, na kolik taková strategie dnes ještě vychází, ale tak to prostě bylo.

Zatímco tedy v Německu má investování a privátní bankovnictví dlouhou tradici, u nás jsme se to za těch posledních dvacet let museli znovu naučit. A někdy i velmi bolestivě. Zažili jsme krachy bank, předtím kuponovou privatizaci, kde také spousta lidí přišla o peníze. Navíc se svět mění a dřívější jistoty padají. Lidé se bojí i konzervativních investic. Vzpomeňme jeden konkrétní příklad – Enron. To byla nejjistější investice s nejvyšším ratingem, stačila chvíle – a společnost neexistuje.

Poučili se z toho klienti, ale i bankéři?

Všichni jsme se poučili. Já si myslím, že vývoj je ohromný a ve srovnání právě se západem překotný. Jako jsme se naučili kapitalismu, a ne každý to zvládl dobře, museli jsme se naučit investovat. Ale lidé jsou prostě nyní náročnější, je to znát na jejich požadavcích.

Ale ještě zpět ke srovnání českých a německých investorů: Češi jsou stále konzervativnější, využívají více termínovaných vkladů, méně jdou do cenných papírů. Toto ale může změnit i blížící se penzijní reforma. Většina z nás se bude muset začít učit investovat už jen tím, že bude volit penzijní fond.

Když jste zmínila důchodovou reformu, řeší to vaši klienti? Mají to vůbec zapotřebí? I když asi každý chce být zabezpečen na stáří…

Skladba naší klientely je taková, že velkou část našich klientů tvořili ze začátku restituenti. Uběhlo dvacet let a tito klienti jsou starší, takže to jsou lidé dosti konzervativní. Pak jsou to lidé, kteří za těch dvacet let vybudovali velmi úspěšnou společnost, kterou prodali, jsou to dnes šedesátníci, ti také samozřejmě investují konzervativně, aby o své peníze před důchodem nepřišli.

Jde mi ale spíše o to, jestli třicátníci nebo čtyřicátníci za vámi přijdou a chtějí se zajistit na důchod s určitou částí peněz.

Z mé vlastní zkušenosti vím, že 25letý mladík, který zdědí peníze, nemyslí na důchod, zatímco 45letý nebo 50letý klient už na to myslí. Většina těchto lidí rozloží svůj majetek i do nemovitostí (a má příjmy z pronájmů). Penzijní reforma v tom nehraje roli. Chtějí se zabezpečit, ale ne v návaznosti na penzijní reformu.

Otázka na závěr – kde jsou nyní podle vás příležitosti na dobrou investici?

Obecně to profesionál nikdy neřekne. Doporučení dáváme tak, aby vždy odpovídala konkrétnímu profilu klienta. Já si sice mohu myslet, že je pro někoho nějaká investice vhodná, ale nemohu vědět, zdali bude chtít prodávat za půl roku, a tak se musí změnit i mé doporučení.

Děkuji Vám za rozhovor.

Autor fotografií: Ondřej Hošt

27 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 24. 5. 2011 10:42