Spočítejte si...

Zavřít

Provident Financial: Své klienty známe lépe než banky

Jak vysoký musí být úrok, aby byl označen za lichvu? Na to téma začínají probíhat politické diskuze a ve vzduchu visí otázka regulace. Nikomu se nelíbí vysoké úroky z půjček, ale možná že celý pohled na tuto problematiku není tak černobílý, jak vypadá. Samotná RPSN totiž nemusí mít vypovídající hodnotu pro srovnání. Nejen o lichvě jsme si povídali s představiteli společnosti Provident Financial.

Do boje proti vysokým úrokovým sazbám nově vyrazily politické strany. Lidovci chtějí regulované úroky, sociální demokracie se dívá spíše na RPSN. Spotřebitelům má v boji proti „nenažraným“ bankám a splátkovým společnostem pomoci novela zákona o lichvě, kde některé hlasy hovoří o maximální 20% hranici úrokové sazby, která by byla označena za ještě přijatelnou.

Každá regulace však v sobě přináší problémy, které se v konečném důsledku mohou obrátit proti samotným zákazníkům-spotřebitelům. Zatímco společnosti, které spadají pod dozor České národní banky, a tím i regulaci, budou muset vždy dodržovat zákonná pravidla hry, na trhu již dnes existuje mnoho soukromých společností, které nemají vazby na žádnou finanční instituci a nepodléhají žádné regulaci. Slangově se jim říká „žraloci“ – nabídnou možnost půjčky, ale za podstatně vyšší (neregulovaný) úrok bez možnosti dovolání se spravedlnosti, pokud porušíte jejich podmínky.

Společnost Provident Financial bývá některými čtenáři vnímána jako drahý poskytovatel úvěrů s vysokou roční procentní sazbou nákladů (RPSN). Jenže údaj o RPSN nemusí vždy vypovídat o skutečné ceně půjčky a právě malé hotovostní půjčky poskytované na krátkou dobu je komplikované srovnávat podle RPSN.

O úrokových sazbách, regulaci i lichvě jsme si povídali právě se zástupci společnosti Provident Financial.

Měšec: Provident patří mezi velké poskytovatele malých půjček. Jak v současné době ovlivňuje poskytování půjček finanční krize?

Kolek: Postupující krize ovlivňuje každý sektor podnikání, i naší zákazníci jsou opatrnější při sjednávání nových půjček. Je zde i vyšší míra rizika.



Měšec:Když se běžný čtenář podívá na nabídku vašich půjček, tak se může vyděsit vámi uváděnou RPSN, která je až 400 %. Můžete to nějak vysvětlit?

Kolek: To je velmi jednoduché. RPSN je hlavně dobrým marketingovým nástrojem, banky a další úvěrové společnosti se chlubí RPSN, ale už nikde nekomunikují, že když je půjčka splacena, stojí v konečném důsledku více než uváděná RPSN. Už se nikde nekomunikují poplatky za upomínky, poplatek za vedení účtu, poplatek za předčasnou splátku nebo poplatek za vymáhání pohledávky. My jsme v tomto směru naprosto transparentní. Říkáme na rovinu, kolik u nás klient zaplatí, nemáme žádné poplatky. Ani dodatečné. Náš přístup mi připadá férovější, přestože může mít marketingovou nevýhodu v podobě vysoké RPSN. Ale úplně stejně to funguje i ve Spojeném království, odkud naše společnost pochází.


Janků: Musíte se to dívat i z jiného úhlu. Když v 80. letech 20. století Margaret Thatcherová zavřela v Británii doly a horníci byli bez práce, Provident jim peníze půjčoval a čekal i rok, než začali platit první splátky.



JUDR. Aleš Janků (*1950)

Aleš Janků

Působil jako velvyslanecký rada Ministerstva zahraničí ve Švýcarsku.
Ve společnostech Philip Moris a T-Mobile působil jako ředitel vnějších vztahů a člen vedení firmy.
Je spoluzakladatelem a členem vedení Rady pro reklamu.
V Providentu působí od roku 2007 jako ředitel vnějších vztahů a člen vedení firmy.
Je držitelem doktorátu z mezinárodního práva.
Mluví 3 jazyky.

Měšec: Dobře, ale tím porušovali podmínky a existují sankce… A přece jen v České republice je situace jiná.

Kolek: Neříkáme, že naše RPSN je nízké, ale máme jednoduchý produkt a jiný koncept, než mají banky nebo ostatní splátkové společnosti. Pokud někomu naše půjčka připadá drahá, má možnost do 14 dnů od jejího sjednání od ní odstoupit, když si to rozmyslí, může ji vrátit. My nechytáme klienty na nízkou RPSN a skryté poplatky. Když má náš klient potíže se splácením, poplatky neúčtujeme a nezaplatí nic navíc.



Měšec: Takže když někdo splácí nepravidelně nebo má problémy se splátkami, tak v konečné fázi zaplatí stejně jako ten, co půjčku řádně splácí?

Kolek: Víte, perličkou je, že podle naší statistiky nám 50 % klientů platí v termínu, zbývající ne. A když pak v praxi srovnáme skutečnou dobu splácení, tak to už je jiná RPSN, než ta v tabulce. Přitom náš klient skutečně zaplatí tolik, kolik sjednal ve smlouvě. Sankční pokuty a poplatky nemáme.



Tomáš Kolek (*1966)

Tomáš Kolek

Působil jako ředitel riskového oddělení ve společnosti Home Credit v Kazachstánu.
Systému řízení rizik se věnoval i v České republice, Francii a Německu v GE Money.
V Providentu vede oddělení Risk Management a Collections pro ČR i SR, řízení a koordinaci týmu, jeho školení a podporu.
Vystudoval Fakultu strojního inženýrství na ČVUT, obor stavba vozidel.
Je ženatý a mluví 6 jazyky.



Měšec: V očích bankovních konkurentů jste často trnem v oku i tím, že nejste členy žádného sdružení, které provozuje úvěrové registry. Jinými slovy, že sbíráte rizikové klienty s problémovou úvěrovou historií.

Kolek: Musím uznat, že ještě v minulém roce jsme byli prorůstově orientováni a nebál bych se označit i obchodně agresivní, ale s rostoucí rizikovostí úvěrů i u nás nastala regulace, zvláště v posledním čtvrtletí loňského roku. Samozřejmě, náš koncept je jiný a rovněž naše cílová skupina klientů. Ale půjčujeme opravdu jen těm, kteří mají na to, aby půjčku spláceli.



Měšec: Chápu to správně, že v úvěrových registrech nejste například i proto, že polovina vašich klientů vám včas neplatí a záznamem v registru byste jim ještě více ztížili úvěrovou historii?

Kolek: Ano, dá se to tak říct. Ale hlavně jsme nechtěli data našich klientů dávat do jakýchkoli registrů či databází. Připouštím, že z mého pohledu ředitele risku je úvěrový registr pro mě výhodou, ale chápu, proč touto cestou nejdeme. Ale například v Kazachstánu, kde jsem dříve také působil, moje předchozí společnost v úvěrovém registru byla, protože je to nařízeno legislativně.


Janků: Jsme jediná firma, která má pravidelný styk se zákazníkem. Vidíme reálný život našeho klienta, a proto máme podstatně lepší informace, než například banka. Náš obchodní zástupce svého klienta zná, vídá se s ním každý týden, takže je schopen podle jeho životní úrovně a chování lépe posoudit míru rizika.


Kolek: Na rozdíl od ostatních my vyplácíme půjčky v hotovosti, náš zástupce jde přímo k zákazníkovi, není nutný účet v bance ani se nechodí na poštu. Máme lepší informace díky osobnějším vztahům mezi obchodním zástupcem a klientem. To je naší výhodou.



Tomáš Kolek

Tomáš Kolek


Měšec: Z jakých důvodů dochází nejčastěji k prodlení ve splátkách? Kdo to pak řeší?

Kolek: Je v kompetenci obchodního zástupce a jeho nadřízeného manažera, aby si se zákazníkem dohodli splátkový kalendář. Ale pokud jde o problémy se splátkami, nejčastěji to je z důvodu ztráty zaměstnání. Pro nás to však není zásadní problém, naše firma je prostě nastavena tak, že se splátkou počká. A klient samozřejmě v konečné fázi stále zaplatí stejnou částku, jakoby splácel pravidelně. Bez sankcí. Většina půjček se totiž podaří vymoci. Jen málo případů není dořešeno a zpravidla jde o úmrtí nebo podvod.



Měšec: To si tak věříte, nebo máte dobré vymáhací oddělení? Využíváte i exekuce?

Kolek: Za posledních 6 let jsme nikdy nepoužili exekuci. Spolupracujeme s inkasní společností, ale na rozdíl od jiných my naše pohledávky neprodáváme, klient je stále náš. A opět v konečné fázi zaplatí to, co si půjčil. Bez sankce a bez přirážky. A mohu potvrdit, že jde o velmi málo případů, kdy musíme splátku vymáhat. My vsázíme hlavně na osobní kontakt a místní znalost obchodního zástupce a to výborně funguje. Měli jsme třeba klienta, který rok platil, pak si dal dva roky pauzu a pak opět začal platit. Po sedmi letech vše splatil – za původních podmínek. A to už by reálná propočítaná RPSN byla jiná, nemyslíte?



Aleš Janků

Aleš Janků


Měšec: Vaše splátky jsou nastaveny týdně. Nemáte s tím v praxi spíše komplikace? Přece jen u nás vévodí měsíční platby.

Kolek: Ano, týdenní splátka je převzatá z Anglie, kde původně byla týdenní mzda. Všechny naše procesy jsou takto nastavené a nebudeme je měnit. Náš klient si však může splátky předplatit na měsíc dopředu. Týdenní splátka má však výborné výsledky při setkávání s obchodním zástupcem. Měsíc může být někdy dlouhá doba.



Měšec: Kolik máte zákazníků?

Kolek: V současné době máme přes 250 000 zákazníků a přes 3000 obchodních zástupců. Na Slovensku jsou údaje zhruba poloviční.



Měšec: Můžete upřesnit, v jakých lokalitách máte nejvíce klientů?

Kolek: V České republice máme 25 poboček v 8 regionech, ale samozřejmě nejvíce vévodí velká města jako Praha, Brno, Ostrava a další, kde máme nejvíce klientů.



Měšec: Kolik půjčíte peněz novému nebo stávajícímu klientovi?

Kolek: Nový klient dostane jen tisíce korun a první půjčka nepřekročí řádově 12 000 Kč. Když dobře splácí, jednotlivec může mít půjčku max. 80 000 Kč a domácnost max. 150 000 Kč. Ale maximální výše půjčky je 50 000 Kč. Délka splatnosti je individuální, nejvýše 55 týdnů.



Měšec: Takže může mít třeba dvě půjčky?

Kolek: Ano, ale s těmi uvedenými limity.



Tomáš Kolek

Tomáš Kolek


Měšec: A nebojíte se, že by vaši klienti mohli snadno získané půjčky použít na splacení jiných závazků?

Janků: Naší filosofií je, že se klientů neptáme, na co si chtějí peníze půjčit. Ale když se podíváte na uváděnou RPSN, stěží by se našel finanční produkt, který by někdo chtěl naší půjčkou refinancovat. Z našich průzkumů mezi klienty vyplývá, že nejčastěji naší půjčkou financují spotřební zboží a elektroniku. Ale známe i případ, kdy s námi financovali svatbu.



Měšec: Jak tedy rozlišujete rizikovost klienta, když nabízíte například sjednání půjčky přes SMS nebo telefon?

Kolek: Schopnost splácet prověřujeme pomocí rozpočtu domácnosti, příjem není zcela rozhodující. Opravdu umíme po zaslání SMS s vyplněnými údaji sdělit, zda půjčku můžeme poskytnout, nebo ne. Pokud potřebujeme o klientovi další informace, to už zajistí obchodní zástupce. A když klient splácí, obchodní zástupce už předem od nás ví, kolik klientovi může opakovaně půjčit.


Janků: Například 18letý mladík pracující dva měsíce v zaměstnání je pro nás rizikový klient, naproti tomu 45letá žena v nové práci ne. Prověření bonity našeho klienta je pro naše obchodní zástupce často i edukační činnost. Lidé si sami často nedokážou spočítat, kolik za co platí, a když to s nimi náš obchodní zástupce probere, najednou vidí, kolik si skutečně mohou půjčit, aby měli na splátku.



IPF

Provident Financial je součástí britské společnosti International Personal Finance plc.


Měšec: Ale nedochází zde ke konfliktu, kdy obchodní zástupce chce nového klienta stůj co stůj, protože z něj má provizi?

Kolek: Za nového klienta provizi sice vyplácíme, ale naši obchodní zástupci jsou motivováni hlavně podle výběrů pravidelných splátek. Získáním klienta-neplatiče si nikdo nepomůže.



Měšec: Kdo je vaší cílovou skupinou?

Kolek: Určitě zaměstnanci, ale nevyhýbáme se ani ostatním skupinám obyvatel. Podstatné je, aby náš potenciální klient měl příjem a uměl hospodařit.



Měšec: Na Slovensku byl zaveden úrokový strop, v České republice se o něm uvažuje. Jak se s tím ztotožňujete?

Kolek: Tyto trendy jsou běžné, ale důležitá je hlavně kvalita risk managementu jakékoli finanční společnosti. Benevolentní a riskantní přístup se nikdy nevyplatí, což je důsledek problémů s hypotékami třeba ve Francii. Samoregulační strategie je však vždy lepší než nařízená regulace.
Janků: Na Slovensku je zavedený úrokový strop podle typu půjčky a produktu. Ministerstvo financí co tři měsíce tyto sazby přehodnocuje, v naší působnosti je to nyní 77 % RPSN.



Měšec: To znamená konec drahé půjčky?

Janků: RPSN neuvádí vše, co půjčka obsahuje. Na Slovensku jsme produkt rozložili, to znamená, že na jedné smlouvě prodáváme samotnou půjčku, která obsahuje všechny „poplatky“ a RSPN, ale v ceně není donáška do domu čili servis obchodního zástupce. Klient pak půjčku platí třeba ze svého bankovního účtu nebo na poště. Produkt je pak podobný běžným spotřebitelským úvěrům. Volitelně si však na druhé smlouvě může dokoupit službu našeho obchodního zástupce. Profitabilita může být i s nižší RPSN, máme pak s půjčkou nižší náklady. Pak se prodávají volitelně půjčka a servis na dvou smlouvách. Zákazník má na výběr, není nijak tlačen.


Aleš Janků

Aleš Janků


Kolek: Budete se divit, ale 70 % našich slovenských klientů si tuto službu kupuje. Na Slovensku, zvláště v menších vesnicích, stále není běžné, že má někdo účet v bance a když si zakoupí náš servis, o vše se postará obchodní zástupce, který ke klientovi dochází.



Měšec: Takže se nebojíte možné změny úrokové definice lichvy?

Kolek: My se nebráníme regulaci, ale současné návrhy lidovců i sociální demokracie nepočítají se vším. Našim cílem je, aby se odrazily všechny aspekty, aby si lidé nepůjčovali u žraloků, kteří nejsou regulovaní nikde, oproti regulovaným společnostem. Lichva totiž není o číslech, ale o přístupu. Pěkně ji definuje samotný zákon*. Samotná RPSN lichvu neřeší a regulace vždy trh deformuje. Když někde slyším, že Provident půjčuje na 200% RPSN, vypadá to, že jsme extrémně profitabilní společnost. Pokud by však tento byznys byl tak hodně ziskový, jak si mnoho lidí myslí, muselo by existovat hodně firem naší podoby na trhu. Realita je jiná, naše cena jednoduše zobrazuje riziko, se kterým obchodujeme.


Děkuji vám za rozhovor.



* Co je lichva

Aby se někdo dopouštěl lichvy, musí zneužívat něčí tísně, nezkušenosti, rozumové slabosti nebo rozrušení a dá nebo slíbí plnění, jehož vzájemná hodnota je v hrubém nepoměru.

Zdroj: § 253 Trestního zákona

48 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 21. 7. 2012 6:21
Zasílat nově přidané názory e-mailem