Spočítejte si...

Zavřít

Pozor na pojišťovací makléře!

Kupujete pojištění u pojišťovacího makléře? Dejte si dobrý pozor na to, co vám doporučí! Je totiž motivován úplně jiným způsobem než vy. Je ale možné se bránit.

Pojišťovací makléř je osoba, kterou si vy platíte za to, aby vám vybrala nejvhodnějšího pojistitele. Standardní obchod by tedy měl vypadat tak, že sdělíte své potřeby a makléř na jejich základě vytipuje optimální produkt konkrétní pojišťovny. Následně vám ho prodá.

V tomto případě ale existuje drobné selhání trhu, které může být v určitém případě fatální. Pojišťovací makléř totiž pobírá od pojišťovny provizi, která je mnohdy celkem slušná. Problém nastává v okamžiku, kdy některá z pojišťoven začne vyplácet výrazně vyšší provize za zprostředkování smlouvy než ostatní.

Ono totiž vyplatit slušnou provizi za uzavření smlouvy na kapitálové životní pojištění není vzhledem k celkovým budoucím příjmům z takovéto pojistky velkým problémem. Problémem je ale to, že vám pojišťovací makléř často radí ne podle toho, co je nejvýhodnější pro vás, ale podle toho, co je výhodné také pro něj.

Dává-li tedy některá z pojišťoven dvojnásobnou provizi, lze očekávat, že se leckterý makléř přetrhne, aby vám nabídl pojistku právě z této pojišťovny. Ono totiž vyplatí-li pojišťovna za zprostředkování smlouvy s cílovou částkou (pro ilustraci) půl milionu tři nebo osm tisíc, není to zas takový rozdíl. Zejména v kontextu toho, že tím získá více klientů, než by získala prostým informováním o svých službách.

V současnosti je tedy podstatně efektivnější vynakládat peníze místo na nákladnou reklamní kampaň na nepřiměřené provize makléřům. To sice nezajistí nové klienty, ale rozhodně to zajistí lepší podíl na stávajícím trhu.

Kdyby to takhle dělali všichni, samozřejmě by to nefungovalo. Dělá-li to tak ovšem pouze někdo, může si tímto nekorektním způsobem přijít na slušné peníze. A ten, kdo tratí, bude klient. Málokterý klient může mít tak dobré informace, jako má makléř. Pro makléře tedy není velký problém vhodnou argumentací přesvědčit klienta o tom, že právě ta jeho pojišťovna, která mu platí nejvíc, je nejvýhodnější i pro něj.

Tomuto problému by šlo zabránit tím, že by pojišťovny nebo makléřské společnosti zveřejňovaly výše svých provizí. Zní to na první pohled dost šíleně a možná i zavání nepřiměřenou regulací. Fungování pojistného trhu by to ale jistě prospělo. Klient by alespoň viděl, kdy má brát makléře s rezervou a kdy nemá důvod o jeho radách pochybovat.

Povinnost k něčemu takovému by ale musela být dána zákonem. Konec konců by nemusely být provize uváděny v absolutních částkách, ale pouze formou jakéhosi indexu. Formou něčeho, co by patřilo k vlastnostem pojistného produktu.

Toto by nebyla neefektivní regulace fungujícího trhu. Bylo by to opatření, které by naopak mohlo narovnat obrovskou informační asymetrii, která na tomto trhu existuje. Nicméně lze jen stěží očekávat, že se někdy něco podobného podaří někomu prosadit.

Jak se ale bránit? Poměrně snadno. Přijdete-li k pojišťovacímu makléři a necháte-li si doporučit produkt (mám na mysli zejména produkty životního pojištění, které jsou relativně běžné a z hlediska provize dobře placené), může být dobré ho napoprvé odmítnout a říci si o jinou variantu. Uděláte-li něco podobného třeba dvakrát po sobě a přistoupíte až na třetí nabízenou možnost, lze očekávat, že tento produkt již opravdu vyhovuje vašim požadavkům.

Produkt, který vám bude nabídnut jako první, bude zřejmě nejvýhodnější pro makléře. Bude tedy nejen zhruba odpovídat vaším požadavkům, ale zejména těm jeho. Odfiltrováním první nabídky (popř. několika dalších), lze získat slušný produkt, který vám není doporučen pouze kvůli osobnímu prospěch makléře, ale i kvůli vašim potřebám.

Chcete-li si udělat představu o tom, jak hodnotí makléři pojišťovny a které z nich jsou tedy logicky s makléři „za dobře“, můžete získat podrobnější informace v některém z našich předchozích článků.

Anketa

Máte svého pojišťovacího makléře?

29 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 13. 5. 2012 12:13