Spočítejte si...

Zavřít

Když je pojišťovák jen prodejním nástrojem

Většina z nás má zkušenost s poradci v oboru pojišťovnictví či bankovnictví. Ten, kdo již absolvoval obchodní schůzku s těmito „specialisty“, ví, že chodí hezky oblečení, upravení a náležitě vybavení odbornými vědomostmi a prodejními dovednostmi. Málokdo však již ví, co se skrývá na druhé straně.

Víte, jak žijí, v jakém prostředí a za jakých podmínek pracují či spolupracují zprostředkovatelé pojištění? Budu je univerzálně nazývat „poradci“, protože především jsou zváni do domácností a firem, aby radili. Patřil jsem sám mezi tyto poradce a rozhodl jsem se, že otevřeně odkryji pozadí této činnosti, aby si každý mohl udělat obrázek sám.

„Začátky jsou těžké“ - tuto větu uslyšíte v každé pojišťovně či společnosti poskytující finanční poradenství. Pokud se teď a tady rozhodnete pro práci pojišťovacího či finančního poradce, stačí navštívit kteroukoliv pojišťovnu, makléřskou společnost či jim podobné a projevit silný zájem o spolupráci. V tuto dobu vám devadesát procent těchto společností dá zelenou. Jsou výjimky potvrzující pravidlo, ale je jich hodně málo. Uslyšíte hodně o tom, jak se vám otevírají neomezené možnosti v oblasti finančního ohodnocení, kariérního růstu, časové flexibility, svobodného podnikání a všeho dalšího, raději už dál nekomentuji. Jenže všechno toto je jen zlaté prase servírované na ocelovém podnosu.

Když je realita jiná

Osobně jsem spolupracoval s několika společnostmi a pojišťovnami v obchodní sféře. To, co jsem však podstoupil a zjistil v oblasti právě pojišťovnictví, je možné skutečně označit za profesi prodejné děvy. Společnosti, přesněji pojišťovny, přistupují ke svým spolupracovníkům podobně jako pasáci ke svým holkám na ulici. Jinými slovy říkají „sjednejte nám pojistky, my vás za to odměníme našimi skvělými provizními odměnami“. Jenže takto začíná pomyslný kolotoč. Klient sjednávající si pojistku musí ještě zaplatit, platit 1 - 2 roky a doplatit. Pokud jednu z těchto činností nezačne či nedokončí, poradce okamžitě vrací své zlaté pozlátko a zůstane mu jen ocelový podnos. Takže provizní odměna je jinými slovy jen provizní půjčkou. A jak je postižen klient v případě zrušení pojistky? Nijak, proč taky, za to přeci může poradce, který měl tuto skutečnost rozpoznat a obchod vůbec neuzavírat!

Agenti s teplou vodou

Situací, kdy pojišťovny dělají ze svých poradců jen prodejní nástroje, je velmi mnoho. Paradoxní je, že to nemá vliv na jejich image a vůbec jim nevadí, že k nim poradci stále přicházejí a odcházejí. A tím velice silně narušují celkový náhled potenciálních i reálných klientů na profesi poradců. Další nepříjemností je způsob, jakým se pojišťovny staví k provizním systémům poradců v případě rušení pojistných smluv, zejména dlouhodobého charakteru. Poradci v takových případech přicházejí během jednoho až dvou let o již vyplacené provize, takže místo aby takové zrušení zaplatil klient, platí tento „storno poplatek“ vlastně sám poradce! Takže pokud se chcete stát pojišťovacím poradcem nebo poradkyní: Počítejte s tím, že až budete vydělávat peníze, je dobré si je raději dávat jeden až dva roky stranou, abyste je poté měli z čeho vracet.

Tento nešvar pak způsobuje, že prioritou poradce není klient, ale provize, protože si musí mimo jiné vytvořit i rezervy na provize vrácené. Pak i veřejnost vnímá pojišťovací poradce jen jako nástroje a ne odborníky.

Mezi další nešvary patří preference pojišťoven u tzv. služebně starých poradců, kteří žijí z obchodů uzavřených před deseti a více lety a dnes nemají zapotřebí vytvářet jakékoliv další nové kontakty a obchodní příležitosti. Stačí jim jejich klientela.

Před pojišťovnami pak stojí zásadní otázky: Jak dosáhnout kýženého prvenství na trhu? Jak se dostat dopředu? Řešením je právě příjem nováčků, čerstvá krev do stárnoucích řad poradců. Pak už stačí jen silná motivace, kvalitní obchodní školení, kurz psychologie prodeje a hurá na klienty. Navštivte své známé, kolegy, spolužáky, sousedy a prodávejte sebe a produkty svého obchodního partnera – pojišťovny. A stanete se součástí soukolí, které připomíná lisování šťávy z pomeranče: Vymačkat a vyhodit.

Zajímá vás pohled z druhé strany? Názory zástupců pojišťoven najdete v našem dalším článku.

Anketa

Kde si nejčastěji sjednáváte pojištění?

32 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 13. 11. 2012 21:41