Pojišťováci jako lovci klientů

Známé přísloví praví, že neštěstí nechodí po horách, ale po lidech. Pro případy nenadálých událostí máme k dispozici celou řadu pojištění od pojištění domácnosti přes úrazové až po životní. Jenže kdy vlastně začínáme přemýšlet o tom, že potřebujeme životní pojištění? Myslíme skutečně jen na své blízké, kterým chceme pomoci v případě našeho úmrtí, nebo životní pojištění využíváme i k jiným účelům? Uzavírají životní pojištění častěji muži, nebo ženy? Na tyto otázky hledala odpovědi společnost ING a nechala si zpracovat na toto téma unikátní průzkum.

Ochrana versus spoření

Co nejčastěji vede k uzavření životní pojistky? Průzkum potvrdil, že životní pojištění považujeme za pomoc rodině v případě našeho úmrtí, a zajištění blízkých uvedlo jako důvod uzavření pojistky 63 % dotázaných. Pomyslnou druhou příčku v účelech životního pojištění obsadilo s 18% podílem zajištění vlastních potřeb následované vysokým zhodnocením finančních prostředků, které jako důvod životní pojistky uvedlo 8 % respondentů. Takže pojištění je stále chápáno především jako ochrana, „kdyby”.

Bez rodiny do životka nelez

Jaké jsou nejčastější impulsy, které nás vedou k uzavření životní pojistky? 81 % dotázaných uvedlo, že o životním pojištění začali přemýšlet jako vhodném zajištění rodiny, kdyby se jim něco stalo. Ovšem nadpoloviční většina respondentů se shodla i na tom, že si s životním pojištěním chtějí přilepšit v penzi. To ukazuje na propojení mezi životním a penzijním pojištěním, tyto dva produkty srovnává 15 % dotázaných a z nich vybírá jen jeden. Jinak je ale životní pojištění považováno za unikátní produkt, který s jinými finančními produkty příliš nesrovnáváme. Výjimkou je kromě penzijního pojištění ještě úrazové, které s životní pojistkou porovnává 20 % respondentů.

A životní pojištění z tohoto souboje často vyjde jako vítěz. 63 % klientů upřednostnilo životní pojištění před úrazovým proto, že nabízelo lepší pojistné krytí než úrazové pojištění. Životní pojistky jsou ale mimo jiné chápány také jako druh spoření. 61 % dotázaných uvedlo, že životní pojištění shledali jako nejvýhodnější typ spoření.

Neprůměrně průměrný klient

Jste muž ve věku 35 let z vyšší příjmové skupiny? Pak jste pravděpodobně ideální zákazník pro uzavření životní pojistky. ING v průzkumu zjistila, že se průměrný věk klientů, kteří v České republice u této společnosti uzavřeli životní pojištění, pohybuje okolo 35 až 36 let. Ale letošní rok se zatím od dlouhodobějšího průměru odchyluje, protože od začátku roku uzavřelo smlouvu u ING 61 tisíc zákazníků, jejichž průměrný věk byl 33 let. Mezi klienty, kteří smlouvu uzavřeli, jednoznačně převládají muži, kteří tvoří 62 % zákazníků životního pojištění.

Ačkoli není životní pojistka výsadou jen nejbohatších vrstev obyvatel, dá se podle mluvčí společnosti ING Alexandry Gjurićové předpokládat, že lidé s vyššími příjmy si důležitost vytváření dlouhodobých finančních rezerv uvědomují více a jedním z nástrojů, který využívají, je právě životní pojištění.

Důležitý je první kontakt s pojišťovnou

Při sjednávání životního pojištění má velký vliv nejen osobní přístup ke klientům, který by měl být samozřejmostí, ale i první kontakt se samotnou pojišťovnou. „Naprostá většina, 94 % oslovených klientů, si pojistku sjednalo u téže pojišťovny, s jejíž finančním poradcem se hned napoprvé sešli,” uvádí Jiří Běták, generální ředitel životního pojištění ING pro Českou a Slovenskou republiku. Jen 2 % respondentů v průzkumu uvedla, že smlouvu nakonec uzavřeli u jiné společnosti, než se kterou jednali poprvé.

To může znamenat, že jsme poměrně snadnou kořistí finančních poradců a různých nabídek, které nám pojišťovny předkládají. Nebo se naopak nespoléháme pouze na informace, které nám finanční poradce poskytne, a snažíme se před vůbec prvním kontaktem s pojišťovnou porovnat parametry smluv sami a následně jednáme už jen s tou institucí, jejíž služby jsou podle našich zjištění nejvýhodnější?

Jen informovaný klient má šanci

Domněnku aktivních klientů potvrzuje i další výsledek průzkumu ING. Šest z deseti dotázaných uvedlo, že před uzavřením smlouvy aktivně hledali to nejvhodnější. Řada lidí se ale ještě stále spokojí jen s informacemi, které jim poskytne finanční poradce, a nabídky pojišťoven navzájem vůbec nesrovnávají. Tito lidé jsou pak opravdu snadnou kořistí těch zástupců pojišťoven, kteří se k nim dostanou jako první. Přitom díky internetu je možné zjistit si parametry pojištění u jednotlivých institucí rychle a snadno, porovnat je a vybrat to nejvhodnější.

Jen informovaný klient nepodlehne osobnímu kouzlu finančních poradců. Většinu smluv totiž podle průzkumu uzavíráme právě s finančním poradcem nebo u nezávislého makléře, podle průzkumu ING se takto chovají tři čtvrtiny jejích zákazníků. 46 % dotázaných navíc uzavřelo životní pojištění až poté, co je finanční poradce oslovil a s touto možností seznámil. Na pobočku pojišťovny přišlo smlouvu podepsat jen 17 % respondentů.