Spočítejte si...

Zavřít

Pojištění po telefonu: Má šanci?

Prodej pojištění „na dálku“ – po telefonu a internetu – představuje pro pojišťovny lákavou možnost získávání klientů. V Česku však naráží na mnohá úskalí. Nedávno kvůli nim neslavně skončil projekt Callin skupiny PPF. Další obdobně ambiciózní projekty se však chystají. Mají šanci uspět?

Zavřete oči, odcházím…

Pamatujete si na pojištění po telefonu Callin? V září 2005 finanční skupina PPF spustila svůj projekt přinášející na český trh novinku v podobě prodeje pojištění s využitím výhradně přímých distribučních kanálů. Projekt odstartoval s masivní reklamní kampaní nabízející sjednání povinného ručení rychle, pohodlně a výhodně po telefonu nebo přes internet.

Společnost První Callin agentura a.s. chtěla zákazníkům nabídnout nejen povinné ručení mateřské České pojišťovny, ale též možnost výběru produktů všech pojišťoven působících na českém trhu, které lze sjednat „na dálku“. K naplnění tohoto záměru však už nedošlo. Management PPF po vyhodnocení výsledků prodeje a zvážení šancí na jejich zlepšení rozhodl projekt poměrně záhy ukončit.

Na stránkách www.callin.cz lze dnes nalézt jen stručnou informaci, že klienti se ve všech věcech týkajících se jejich pojistných smluv mají od 16. 2. 2007 obracet přímo na pojišťovnu, u níž mají vedenu pojistnou smlouvu. Následuje seznam šesti pojišťoven a přání mnoha šťastných kilometrů bez nehod. Na bývalé telefonní lince pro sjednávání pojištění se nedozvíte ani to, protože volané číslo je nedostupné.

Projekt Callin tedy skončil neslavně. Nelze mu však upřít, že – narozdíl od mnoha jiných -skončil se ctí a nenechal za sebou zástupy naštvaných klientů. Zmizel nenápadně s nonšalancí filmového Kristiána. Koneckonců i minimální publicita, které se této události dostalo, vypovídá o tom, že původní velká očekávání zůstala nenaplněna.

Kde se stala chyba?

Jedno přísloví říká, že i mistr tesař se utne. V případě projektu Callin se to nejspíš stalo i jinak velmi úspěšné skupině PPF. Žádné velké oficiální prohlášení k tomu sice nevydala, ale ústy své mluvčí sdělila, že potenciál trhu pro přímý prodej pojištění tu nejspíše je, ale čas pro úspěšné samostatné pokračování projektu Callin v Česku ještě nenadešel. Své aktivity v oblasti přímého prodeje pojištění tedy skupina převedla přímo do České pojišťovny.

V případě pojistných, resp. obecně finančních produktů u české veřejnosti už léta přetrvává konzervativizmus a nedůvěra k čemukoliv novému a neznámému. Je to dáno jednak tradicí, malou informovaností, ale také negativními zkušenostmi. Řada lidí po sametové revoluci narazila na podvodníky, kteří je namísto slibovaných výhod obrali o jejich peníze a zmizeli jako pára nad hrncem.

Lidé jsou zvyklí se ke sjednání pojištění nechat přesvědčit spíše šikovným reklamním agentem než možností vyřídit vše sami po telefonu. Dokonce i řada zákazníků disponujících přístupem k internetu se na nabídku na stránkách pojišťoven ráda podívá, ale pak zamíří na nejbližší pobočku vybrané pojišťovny. Potvrzenou pojistnou smlouvu by si stejně nejspíš museli vyzvednout na poště. Při osobním jednání si navíc mohou snáze nechat vše vysvětlit.

Povinné ručení jsou lidé zvyklí si vyřídit při nákupu vozu přímo v autosalónu či autobazaru. V případě nákupu nového vozidla tak nemusejí čekat na zaslání dokladů o pojištění. Toto pojištění lze navíc sjednat jak přímo na stránkách řady pojišťoven, tak na stránkách pojišťovacích makléřů. Prostor pro další hráče na trhu se tedy zdá být poněkud omezený.

Srovnání povinného ručení na Měšci

Vyberte si to nejlepší povinné ručení a sjednejte si ho online.

Vstanou noví bojovníci?

Přes vše, co bylo o pojištění na dálku uvedeno, se nedomnívám, že by tu byl každý další nový projekt předem odsouzen k nezdaru. Dosáhnout úspěchu však bude hodně složité, což však může být vnímáno i jako výzva. Hlavním a zároveň asi i nejtěžším úkolem přitom bude nalézt velmi křehkou rovnováhu mezi náklady na přípravu projektu, reklamu a provoz a reálně dosažitelnými výnosy.

V případě povinného ručenícestovního pojištění to znamená jediné – zajistit si dostatečně velký obrat. Toho se ovšem na relativně malém a přitom v oblasti neživotního pojištění značně nasyceném českém trhu dá dosáhnout nejspíš jen přebráním zákazníků konkurenci. Chce to maličkost – mít levné a přitom kvalitní produkty a umět je efektivně a ve velkém prodat. To se sice lehko řekne, ale jen velmi těžko zrealizuje.

Základem je dobrá reklama – nápaditá a progresivní, aby upoutala pozornost, ale zase ne moc, aby nevzbuzovala nedůvěru. Nelze na ní příliš šetřit, protože jinak by ve srovnání s vytrvalou reklamní masáží praktikovanou velkými pojišťovnami nejspíše zanikla. Na druhé straně je ale nutno bedlivě hlídat náklady, protože jinak hrozí pád do hluboké ztráty, z níž by také nemuselo být návratu.

Přes to všechno má prodej pojištění na dálku své neodolatelné kouzlo – stejně jako prodej čehokoliv jiného s využitím přímých distribučních kanálů. Umožňuje mimo jiné pružnější a levnější komunikaci se zákazníky. Při přímém prodeji není třeba nákladně budovat síť „kamenných“ poboček anebo se dělit o zisky se zprostředkovateli. Jde jen o to přesvědčit zákazníky, aby tento způsob prodeje i přes jeho specifika přestali bojkotovat.

Další hráči na trhu

Přímý prodej povinného ručení výhradně po telefonu začala před několika dny nabízet nová Direct pojišťovna. Jedná se o stoprocentní dceru nizozemské společnosti GDII B.V., která patří do mezinárodní finanční skupiny D.I.F.I. Svou nabídku Direct pojišťovna hodlá co nejdříve rozšířit o havarijní pojištění a posléze i o další produkty. Prodej po internetu by měl být spuštěn ještě do konce roku.

Klienty chce Direct pojišťovna podle předsedy představenstva Štěpána Havlase získat cenově výhodnými produkty a vysokou kvalitou poskytovaných služeb. Nic ve zlém, ale pan předseda představenstva mohl být nápaditější. Zmíněnou poněkud otřepanou frází se ohání kde kdo. Otázce, jaké produkty Direct pojišťovna nabízí a jaké má šance uspět s nimi v konkurenčním boji, se budeme věnovat v samostatném článku.

S prodejem povinného ručení po telefonu se Direct pojišťovna zařadila po bok několika zavedených pojišťoven, které tuto možnost v Česku nabízejí. Povinné ručení si lze po telefonu sjednat u České pojišťovny, ČSOB pojišťovny, UNIQA pojišťovny, Allianz pojišťovny i u některých makléřů. Každý, kdo se pro toto řešení rozhodne, by se však měl připravit, že bude muset nadiktovat spousty údajů o sobě i vozidle a zároveň vstřebat spoustu informací.

V tomto ohledu je proto skoro lepším řešením zvolit pro sjednání pojištění internetový formulář. Přinejmenším tak člověk neztratí přehled o různých variantách a možnostech připojištění, které si může zvolit. Lépe si také může porovnat nabídky několika pojišťoven. Další výhodou je přímá dostupnost pojistných podmínek, s nimiž stojí za to se předem seznámit. Možnost sjednat povinné ručení on-line po internetu je přitom ještě rozšířenější než jeho prodej po telefonu.

Komu by stávající nabídka nestačila, může se těšit na její rozšíření. Na český trh míří i další pojišťovny orientované na prodej pojištění „na dálku“. V polovině roku k nám hodlá rozšířit svou působnost velká americko-britská pojišťovna Ace. Nabídnout chce celou škálou produktů majetkového a odpovědnostního pojištění, včetně speciálních druhů pojistek. Vlastní pobočkovou síť zde však budovat nehodlá. V případě drobné klientely vsadí hlavně na přímý prodej po telefonu nebo poštou, a to i prostřednictvím svých obchodních partnerů.

Anketa

Má přímý prodej pojištění šanci na úspěch?

9 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 2. 6. 2007 20:38