Spočítejte si...

Zavřít

Pohledávky a podnikatelé: 4 nejčastější chyby

Po rozvozu květin zůstal na skladu poslední balík růží. Majitel velkoobchodu dává i přes námitky obchodníků příkaz, aby růže zavezli do nejbližšího květinářství. Toto květinářství je známé tím, že po úhradě poloviny ceny v hotovosti už nic dalšího nezaplatí. Zachoval se majitel správně?

Všechny firemní aktivity, tedy i řízení pohledávek, mají mít za cíl maximalizaci zisku. Proto se podnikatel ve zmiňovaném příběhu rozhodl správně. Uvědomil si, že i částečná platba jsou peníze, které by jinak nezískal, protože růže rychle podléhají zkáze. Pokud by prodával s nízkou marží stroje, vedl by naopak stejný přístup k rizikovým odběratelům k jeho brzkému krachu.

Kdy je tedy rozumné nezavrhovat rizikové odběratele? Prodáváte-li například zboží s vysokou marží, rychle kazící se zboží (potraviny, květiny) nebo volné kapacity (prázdné kamióny na zpáteční cestě, zvýšená výroba při zachování fixních nákladů). V těchto případech potenciální zisk s největší pravděpodobností převýší případné ztráty. Přesnou odpověď vám ale dají jednoduché počty s tržbami, náklady a rizikem nezaplacení.

Pojistěte si své pohledávky! Nevíte jak, kde a za kolik? Pak se porozhlédněte v nové oblasti Pojištění pohledávek na finančním serveru Měšec.cz.

Neignorujte zásadu: „Důvěřuj, ale prověřuj“

Mnoho podnikatelů odmítá možnost preventivního monitorování platební morálky svých odběratelů. Monitoring předchází pohledávkám po splatnosti tím, že upozorní podnikatele na ty odběratele, kteří nesplatili své dluhy jiným společnostem.

Monitoring má právo samozřejmě odmítnout každý. Zarážející je však používaná argumentace: „Monitorování platební morálky nepotřebujeme. S našimi odběrateli několik let bez problému spolupracujeme, osobně je známe, důvěřujeme jim.“ Tato argumentace je přitom stejně nelogická jako odmítnout nabídku hasících přístrojů slovy: „Nepotřebujeme, u nás už několik let nehořelo.“

Kdo mohl po sobě zanechat nedobytné pohledávky za miliardy korun? Nedůvěryhodní a rizikoví odběratelé to být přece nemohli, těm na fakturu nikdo neprodá. To ale nutně znamená, že pohledávky po splatnosti produkují pouze „důvěryhodní“ odběratelé.

Jen těm bylo a je dodáváno na fakturu.

Množství nedobytných pohledávek ukazuje, jak moc je mylná představa o „důvěryhodném odběrateli“ rozšířena. Dlouhodobá bezproblémová spolupráce je jistě dobrým základem pro důvěru. Nevyvozujte z ní však automaticky, že váš obchodní partner bude solventní i v budoucnosti.

Nezačínejte vymáhání pohledávek telefonicky

Většina podnikatelů přistupuje k vymáhání laxně. Platební morálku svých odběratelů nezjišťuje. Podepisují se svými odběrateli nekvalitní kupní smlouvy, nebo dokonce zcela rezignují na nějakou právní úpravu vzájemné spolupráce. Pohledávky po splatnosti začínají řešit až dlouho po jejich splatnosti, a to pouze sporadickým telefonickým upomínáním.

Nekvalitní kupní smlouvou umožní dlužníkovi se úspěšně vyhýbat zaplacení například smyšlenými reklamacemi. Pohledávka se stává obtížně vymahatelnou pro nutnost absolvování zdlouhavého a nákladného soudního řízení, které by stejně asi nevedlo k vytouženému cíli.

Chcete se svým pohledávkám věnovat skutečně vážně? Potom se nespoléhejte na svou víru v budoucí solventnost obchodních partnerů a raději počítejte s tím nejhorším. Platební morálku obchodních partnerů pravidelně ověřujte například na www.bpx.cz. Kontaktujte inkasní společnost, která díky svým praktickým zkušenostem dokáže nejlépe upravit vaše kupní smlouvy s ohledem na zajištění pohledávek. Tímto postupem omezíte vznik pohledávek po splatnosti na minimum. Případné pohledávky díky kvalitní smluvní dokumentaci bude moci vymáhat tak rychle a efektivně, že slovo „vymáhání“ se stane neadekvátním. Složitější případy předejte co nejdříve inkasní agentuře.

Nedělejte všechno sám

Většina podnikatelů správné postupy v oblasti pohledávek dobře zná. Přesto je zpravidla ve své firmě nerealizují. Proč? Nenajdou si na to čas. Typický podnikatel je neustále zaneprázdněn řešením akutních záležitostí. Odkládá vše, co není zrovna aktuální. Může stokrát vědět, že mu ve firmě chybí hasicí přístroje, ale na jejich nákup si nenajde čas. V situaci, kdy nehoří, se nejedná o dostatečně naléhavé téma.

Nenajdete-li si čas na zavedení správného systému do řízení pohledávek, budete mít s pohledávkami mnohem více práce v budoucnosti. Bludný kruh věčné časové zaneprázdněnosti se tak uzavírá. Východiskem je řízení pohledávek ve firmě delegovat na vaše podřízené. Budete si muset odpovědět na následující otázky.

Kdo a jak často bude aktualizovat seznam odběratelů, jejichž platební morálku si chceme nechat ověřovat? Jak budeme na případné zprávy o špatné platební morálce reagovat? Začneme dotčeným odběratelům prodávat zase za hotové? Jak se zachováme k odběratelům, kteří nebudou chtít podepsat naši podobu kupní smlouvy? Kolik dní po splatnosti začneme pohledávky vymáhat?

Otázek je celá řada. Písemnými odpověďmi vyhotovíte vnitropodnikovou směrnici pro řízení pohledávek. Předejdete tak budoucím nedorozuměním a zejména tomu, aby zavedený systém fungoval i po několika letech i několika personálních změnách.

Petr Halada je provozovatelem serveru http://www.bpx.cz/ – Burza pohledávek. Součástí služeb serveru je poskytování informací o platební morálce firem.

Anketa

Považujete platební morálku v Čechách za:

11 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 20. 9. 2013 16:10