Spočítejte si...

Zavřít

Mýty a fakta o finančních poradcích

Finanční poradci nemají v současnosti příliš dobrou reputaci. Co je na této pověsti pravdy? Nahlédněte pod pokličku samotným poradcům.

Průzkum agentury STEM/MARK pro Ministerstvo financí z loňského roku ukázal, že finanční gramotnost občanů České republiky je mizivá. Z toho vyplývají problémy, které lidé ve vztahu s penězi řeší. Logika věci by velela obrátit se na odborníka – finančního poradce. Jenže k tomuto povolání přistupuje většina Čechů s krajní nedůvěrou, kterou si, nutno říci, finanční poradci z velké části vypěstovali sami. Přitom to vypadá jednoduše, když máte zdravotní problém, jdete k lékaři, když řešíte právní záležitost, obrátíte se na právníka, v případě daní zas na účetního. Pokud se ale jedná o peníze, řeší se zpravidla v rámci rodiny, popřípadě známých. Pomoc finančního poradce je většinou tabu. Čtěte více: Největší test finančních poradců v ČR: rozdali jsme vysvědčení

Dají se zbořit mýty o tom, že jedinou snahou poradce je obrat své klienty o peníze? Co vlastně očekávat od finančního poradce? Kdo to je, čím se zabývá a jakým způsobem pracuje? Otázky, které vypadají na první pohled jednoduše, ale pokud se nad nimi zamyslíme, nejsou zdaleka tak jasné.

Kdo je finanční poradce?

Základní otázkou přitom je, kdo je vůbec finančním poradcem? Oficiální definice finančního poradce neexistuje, takže označit se za něj může v podstatě kdokoli. K tomu, aby člověk mohl působit na poli finančního poradenství (a zprostředkovávat pojištění, investice a ostatní finanční produkty) postačí Živnostenský list a pro pojišťovací a investiční finanční produkty registrace u ČNB, která je podmíněna poměrně snadnou zkouškou. Čtěte také: Finanční poradenství naruby

Nic jiného není pro výkon povolání finančního poradce potřeba. To bohužel nahrává zdání, že poradce dělá kdokoli, kdo se neuchytil jinde. Jenže porozumět celému komplexnímu portfoliu finančních služeb je velmi složité, navíc dotyčný by měl mít velmi dobré povědomí v oboru ekonomie, sledovat trendy ve vývoji hospodářství a podle toho klientům doporučovat ty finanční produkty, které nejlépe odpovídají jejich cílům a potřebám.

Přístup ke každému klientovi je absolutně individuální, nelze na dva různé lidi aplikovat stejné postupy a řešit jejich potřeby stejně, říká Petr Klein, který se finančním poradenstvím zabývá přes deset let. Proto se vždy s klientem setkám několikrát a snažím se s ním seznámit, zjistit, jaký je jeho přístup k penězům, ke spoření k investicím, zkrátka ke všemu, co bychom do budoucna řešili. Teprve poté hledám řešení ideální právě pro toho konkrétního člověka. Pokud někdo preferuje jistotu nad vyšší mírou zisku a samozřejmě i rizika, tak mu neporadím, aby investoval do zlata anebo akcií, ale spíš mu poradím konzervativnější způsoby, jak s penězi pracovat, dodává Klein. Čtěte také: Finanční poradci: Ano, či ne?

Provize – cesta do pekel?

Jedním z nejkontrover­znějších témat související s finančními poradci je jejich odměňování. Převažuje provizní model, to znamená, že poradce dostává určitou procentní část z peněz, které za daný finanční produkt zaplatíte. A to nejen jednorázově, při podpisu smlouvy, ale také kontinuálně, po celou dobu, co platíte (tato pravidelná částka je samozřejmě o dost nižší než počáteční provize).

Další možností je placené poradenství jako takové, to znamená, že platíte za čas poradce a za jeho služby. Popřípadě může model spolupráce kombinovat oba uvedené systémy. Je na první pohled zřejmé, že oba také pokaždé jinak ovlivňují objektivitu poradce při výběru finančních produktů a také instituce, která ho poskytne.

Z tohoto hlediska je jasné, že klient může být podezřívavý ve chvíli, kdy poradce dostává provizi od nějakých finančních ústavů a od některých ne anebo menší. Otázka klienta je nasnadě: dostávám to, co je výhodné pro mě anebo to, co je výhodné pro poradce?, komentuje možný střet zájmů Petr Konečný, který pracuje pro jednu z velkých finančních poradenských skupin a dodává: Zcela klíčovou věcí pro spolupráci mezi poradcem a klientem je důvěra. Pokud se důvěru nepodaří získat hned od začátku, kdy musíte sdělit i poměrně citlivé informace o své finanční situaci, těžko vysvětlíte, že právě tenhle finanční produkt je nejvhodnější. Čtěte více: Jakou odpovědnost za své služby nese samotný finanční poradce?

Kam putují provize

Poměrně podstatnou otázkou je, pro koho finanční poradce vlastně pracuje. Finanční poradenství je v ČR v naprosté většině provozováno na principu multilevel marketingu (MLM), což má své výhody i nevýhody. Velká nevýhoda je obrovská zprofanovanost tohoto systému různými podvodníky, dále pak obrovská fluktuace lidí, kteří se do systému zapojí, ale po relativně krátké době odpadnou.

Poradenských společností je na českém trhu poměrně široké spektrum a neustále přibývají nové, ale většinu trhu ovládá jen několik skupin, které fungují na velmi podobných základech. Další možností je, že poradce funguje v menší, většinou regionálně působící skupině. A do třetice, poradce samozřejmě může pracovat sám.

Skutečná nezávislost = širší nabídka

Mnoho finančních poradců se snaží navenek působit samostatně, ale ve skutečnosti jsou většinou také součástí struktury některé z poradenských firem. Zaštiťovat své služby vlastním jménem není nic špatného, být součástí některé ze skupin je většinou pro poradce a ve finále tak i pro klienta výhodné, protože poradce má k dispozici širší portfolio produktů, ze kterých může vybírat, a navíc při velkém objemu produktů mohou mít poradenské skupiny slevy, které mohou částečně přenést i na klienta. Dost často také mají přístup k údajům, které se jinak zašijí složitě a dlouze. Čtěte také: Jak vypadá schůzka s finančním poradcem?

Bohužel některé finanční skupiny mají svou specializovanou distribuční síť, která nabízí buď jen jediný, nebo velmi omezené portfolio produktů a tudíž těžko porovnají jejich výhodnost s konkurencí. Samostatnou kapitolou jsou pak specialisté na jednotlivé oblasti – např. hypoteční, pojišťovací nebo investiční poradci.

Jak by to mělo být?

Finanční poradce dokáže po prostudování vaší finanční situace a zvážení toho, čeho chcete dosáhnout navrhnout celé finanční portfolio tak, aby směřovalo ke splnění těchto cílů ve zvoleném časovém horizontu. Dokáže také poskytnout výhodnost stávajících finančních produktů a popřípadě je změnit.

Anketa

Vyzkoušeli jste již někdy služby finančního poradce?

Takové změny by však neměly probíhat apriori, kdy poradce začne schůzku slovy: tak jsem si přečetl vaše smlouvy a musíme je všechny předělat. V takovém případě je načase zbystřit a možná se porozhlédnout po někom jiném (i když samozřejmě toto pravidlo neplatí v každém případě). Stejně tak je dobré se nenechat natlačit do podpisů smluv a vždy si všechno dobře promyslet doma v klidu s partnerem či rodinou. I jakýkoli nátlak ze strany poradce na podpis může znamenat, že nesleduje vaše zájmy, ale především svoje.

S klientem se sejdu zhruba dvakrát až třikrát, než se začne něco podepisovat či měnit. Možná to může vypadat jako zbytečné zdržování, ale dokud toho člověka dobře nepoznám, nemám šanci mu vyhovět, podotýká Tomáš Penta, pracující jako poradce v menším okresním městě.

Spolupráce s finančním poradcem vám sama o sobě obrovské bohatství do klína neshodí. Podstatnou roli zde hraje důvěra klienta v poradce. Bez té můžete mít sebelepší finanční plán, ale pokud se jej nebudete držet, zůstane jen u plánů. Poradce musí klienta přesvědčit, že navržené řešení je pro něj nejlepší, a to mnohdy není jednoduché. Poradce by totiž měl s klientem pracovat, radit mu, a ne jen slepě sepisovat smlouvy na finanční produkty, které klient požaduje. Pokud si klient myslí, že pojištění k ničemu, tak mu ho nenutím za každou cenu, stejně by ho přestal po pár měsících platit, uzavírá Penta.

Je nasnadě, že definovat povolání finančního poradce není lehké, stejně tak, jak není lehké najít správnou cestu k důvěře mezi ním a klientem. Při výběru poradce rozhodně není na škodu se sejít s několika poradci najednou. Zjistíte, jaký styl jejich práce vám nejvíce vyhovuje.

Finanční poradci – mýty a fakta

Finanční poradce je placen jen z provizí

ANO, ALE… Většina finančních poradců je placena právě tímto způsobem. Jde především o ty, kteří pracují pro velké finanční skupiny. Způsob platby za službu (například vypracování finančního plánu) poskytují spíše nezávislí poradci anebo malé skupiny.

Poradce chce nabízet jen ty produkty, které jsou pro něj zajímavé

BOHUŽEL… To bývá ve většině případů pravda a vychází to z předchozího bodu. Z hypotéky je přeci jen vyšší provize než z cestovního pojištění. Stejný problém je s produkty různých finančních domů. Poradci nabízejí jen ty, u kterých se jim podaří vyjednat nejlepší provize (ale i tady samozřejmě existují světlé výjimky)

Největší finanční skupiny fungují jako letadlo

ANO, ALE… Přesnější než letadlový nebo pyramidový systém je říkat MLM (Multilevelmar­keting). Tento systém se zdá být vhodný pro prodej finančních produktů v rámci velké společnosti, je však náročný na dodržování zdravé organizační struktury.

Finančního poradce může dělat každý

ANO… Stačí živnostenský list a registrace u ČNB.

Finanční skupiny mají lepší ceny finančních produktů

ANO, ALE… Je důležité si uvědomit, kam tyto peníze plynou – dostane je jako slevu klient anebo zůstane na provizích pro poradce či dokonce pro finanční společnost?

Každý poradce chce kontakty na vaše známé

ANO, BOHUŽEL… Tohle je ve velkých poradenských skupinách nejdůležitější zdroj nových klientů. Zřejmě účinný, nicméně velmi otravný a odrazující.

Práce finančního poradce je zdarma

NE… rozhodně nic není dnes zadarmo. Dokonce ho ani neplatí jeho mateřská společnost, ale samozřejmě klient prostřednictvím provizí.

78 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 13. 2. 2012 6:19
Zasílat nově přidané názory e-mailem