Odpověď na názor

Amway

Kapitál
Na tuzemském trhu se stále více prosazuje osobní prodej
22.12.2005 Kapitál str. 22 Svět podnikání
-red- Amway
Zboží za téměř čtyři miliardy korun si v loňském roce koupili tuzemští zákazníci od osobních prodejců a distributorů. Obrat osobního prodeje v České republice tak meziročně vzrostl v porovnání s rokem 2003 téměř o pětinu. Přímý prodej se prosazuje především na trhu s kosmetikou, úklidovými a čisticími přípravky, výrobky péče o tělo a o vlasy, potravinovými doplňky, nádobím a domácími spotřebiči.

V Česku se za deset let obrat osobního prodeje zdvojnásobil

Zboží či služby nabízejí prodejci přímo svým známým nebo na doporučení už odnepaměti. Tradici jedné z nejstarších obchodních metod se podařilo v Česku přerušit až totalitnímu režimu, přesto si lidé na osobní prodej za posledních patnáct let zvykli a stále více této možnosti využívají. Podle Zdeňka Fibicha, předsedy představenstva Asociace osobního prodeje (AOP), patří osobní prodej v České republice, ale i celosvětově mezi nejrychleji se rozvíjející oblasti obchodu. Členské společnosti Asociace osobního prodeje v České republice dosáhly v roce 2004 celkového obratu 3,9 miliardy korun. Objem prodaného zboží tak v porovnání s předchozím rokem vzrostl o téměř 800 milionů korun. Již dva roky po založení Českého národního sdružení přímého prodeje (později přejmenovaného na Asociaci osobního prodeje) v roce 1995 vykazovaly členské společnosti objem prodaného zboží v hodnotě 1,9 miliardy korun. Za poslední dekádu se celkový obrat osobního prodeje v České republice více než zdvojnásobil. Ve stejném období se v evropském regionu zvýšilo množství prodaného zboží osobními prodejci o polovinu - z 7,4 miliardy USD (184,6 miliardy korun) v roce 1995 na loňských 11 miliard amerických dolarů (téměř 290 miliard korun).
Osobní nabídka zboží patří v Evropě, ale také v Japonsku a především ve Spojených státech k běžným obchodním praktikám. Podle údajů Světové federace přímého prodeje (WFDSA) odebrali lidé na celém světě od osobních prodejců zboží v hodnotě blížící se částce 100 miliard USD. Bezkonkurenčním fenoménem je osobní prodej ve Spojených státech, které se na celkovém obratu podílejí téměř z jedné třetiny.

Osobní prodej nejsou pyramidové hry

Osobní prodejci však ještě stále čelí v České republice určité nedůvěře širší veřejnosti, i když jejich řady rostou podobně progresivně jako objem prodaného zboží. Od roku 1995 se počet registrovaných prodejců téměř ztrojnásobil - vloni společnosti evidovaly přibližně 196 000 distributorů. Jen za poslední rok přibylo v České republice téměř 24 000 prodejců. Pověst osobního prodeje pošramotily především kauzy z poloviny 90. let, kdy se objevily nelegální systémy známé jako pyramidové hry nebo letadlo. Pyramidový systém si lidé nesprávně spojují s mnohovrstevným marketingem, který k prodeji zboží a služeb využívají zavedené a renomované společnosti po celém světě.
Pokud společnosti používají metodu vícevrstevného marketingu (anglicky multilevel marketing), prodejce je odměňován nejen za svůj obrat, ale i za obrat distributorů, které k činnosti přivedl a dále s nimi úzce spolupracuje. Ve víceúrovňovém marketingu jde tedy o rozdělování peněz vydělaných výhradně prodejem zboží, zatímco v pyramidových hrách se přerozdělují pouze prostředky získané náborem nových účastníků. Firmy využívající vícevrstevný marketing se chovají podobně jako ostatní obchodní organizace, když část z obratu prodaného zboží rozdělí podle jasně stanovených pravidel mezi své prodejce. Nejvíce argumentů proti této strategii prodeje se vztahuje na skutečnost, že lidem na vrcholu pyramidy většinou připadají největší podíly na zisku. Systém je z tohoto pohledu ale stejně spravedlivý jako v jakékoli jiné obchodní firmě, plat prodejce navíc nemůže být ovlivňován nadřízeným - vše závisí na výkonu sítě. Neplatí ani tak docela pravidlo, že budováním vlastního systému distributor zároveň pracuje na síti distributorů, kteří jsou nad ním. V posledních letech se vyvinuly systémy, ve kterých má prodejce zisk z obratu sítě pod sebou pouze do určité úrovně; provize z obratu nižších úrovní už mu nepřísluší. Neplatí tedy pravidlo, že kdo dřív přijde, více vydělává; rozhoduje aktivita a objem prodaného zboží ve vlastní síti.
Pyramidový systém na první pohled vypadá podobně. První známkou, že nejde o víceúrovňový marketing, ale nezákonnou finanční hru, je vysoký vstupní poplatek. Společnosti, které organizují tzv. pyramidové či letadlové hry, totiž většinou nenabízejí žádné zboží nebo pouze nekvalitní výrobky, o které není mimo tuto strukturu žádný zájem. Slibované zisky tak mohou plynout pouze z prostředků získaných z vkladů nových účastníků, nikoli z objemu prodaného zboží či služeb. Pyramidové hry tedy není příliš obtížné rozpoznat, v mnoha zemích včetně České republiky jsou navíc nelegální.
Zdeněk Fibich ale považuje osobní prodej za jednu z nejpohodlnějších a také nejbezpečnějších forem nákupu. Většina firem, které nabízejí zboží osobním prodejem, si své výrobky také sama navrhuje, vyvíjí a vyrábí. To jim dává plnou kontrolu nad užitnými vlastnostmi a kvalitou distribuovaného zboží. Mohou pak zboží nabízet za velice přijatelných záručních podmínek. Zákazník má často možnost vrátit i používané zboží, které si může navíc před samotným nákupem v klidu domova osobně vyzkoušet. AOP navíc vyžaduje od členských společností a jejich prodejců dodržování etického kodexu. Filozofie firem a podmínky prodeje jsou plně v souladu s pravidly světové i evropské federace osobního prodeje.

Nejvíce se kupuje kosmetika, ve světě ale nabízejí prodejci téměř cokoli

Přímí prodejci nejčastěji nabízejí kosmetiku, čisticí přípravky a domácí spotřebiče. Líčidla, barvy na vlasy, prostředky k péči o pleť, přípravky na úklid a toaletní potřeby tvoří více než třetinu výrobků prodávaných přímo prostřednictvím sítě distributorů. Podle odhadů WFDSA je celosvětově 16 % kosmetických přípravků prodáno prostřednictvím sítě osobních prodejců a distributorů.
Osobní formu prodeje vyhledávají především ženy, které chtějí mít dostatečný výběr zboží a zároveň očekávají odbornou radu. Ženy nejsou pouze nejčastějšími zákaznicemi přímých prodejců, ale i samotným osobním prodejem se zabývají více -96 % všech tuzemských distributorů tvoří ženy. Osobní prodej je významným zdrojem pracovních příležitostí - představuje zajímavou možnost ekonomické a společenské seberealizace. Práce není vázána na předběžné podmínky, nejsou požadovány vstupní investice ani povinné odběry zboží. Prodejci navíc nemají stanovenou žádnou pevnou pracovní dobu, zahájení a ukončení činnosti také závisí výhradně na jejich vůli.
Ve vyspělých zemích se osobní prodej neomezuje pouze na kosmetiku a domácí spotřebiče. Podle údajů Evropské federace přímého prodeje (FEDSA) jsou třetí nejvýznamnější komoditou wellness produkty, potraviny a potravinové doplňky. Prodejci nabízejí zákazníkům například také stavební prvky, hračky, oblečení, šperky, knihy nebo média (CD či DVD). Osobní prodej v poslední době zasáhl i do segmentu trhu v oblasti telekomunikací a energií. Prodejci též přímo v domácnostech nabízejí některé finanční služby.
Společnosti, které se podle FEDSA zabývají osobním prodejem, zákazníkům poskytují dokonce možnost zakoupení montovaného domu nebo pořízení leteckých fotografií.
Česká asociace v současné době sdružuje osmičku firem zabývajících se osobním prodejem. Společnosti Avon, Amway, Just, Lux, Mary Kay, Oriflame, Tupperware a Vorwerk se dobrovolně zavázaly nabízet své výrobky a služby na základě celosvětově platných pravidel. Členství v asociaci je jednou z možností, jak aktivně usilovat o transparentnost trhu a důslednou ochranu práv zákazníků i distributorů. Více informací naleznou zájemci na stránkách asociace www.osobniprodej.cz.

Graf

Přímý prodej v Evropě - 1995-2004
(FEDSA - jen členové - bez DPH) prodej v mil. €

Zdroj: FEDSA - Evropská federace přímého prodeje

Počet distributorů v Evropě - 1995-2004

Zdroj: FEDSA - Evropská federace přímého prodeje

Tabulka

Vývoj osobního prodeje v České republice 1995-2004
Statistika pro ČR

Rok Počet Počet Počet Celkový obrat bez
členských zaměstnanců distributorů DPH v mil. CZK
firem

2004 9 421 195 556 3953,586
2003 9 327 171 674 3102,768
2002 9 321 177 014 2731,232
2001 8 448 136 966 2711,731
2000 8 320 117 258 2511,500
1999 7 322 121 813 2785,000
1998 6 348 93 785 2346,992
1997 6 293 77 252 2410,371
1996 6 259 73 104 2003,451
1995 6 242 70 187 1889,000
Total CZK 22492,045

Zdroj: Asociace osobního prodeje

Foto autor| Foto: PHOTODISC(r)