Spočítejte si...

Zavřít

Martin Procházka, M.B.A. Finance: Před dluhy se dlužník neschová

Vymáhání pohledávek nepatří mezi oblíbené činnosti. Zkuste se na to podívat z opačné strany, z pohledu věřitele a vymáhací společnosti, která vlastně dělá jen to, co po ní chce věřitel. Rozhovor ne o teorii, ale o praxi.

Martin Procházka (*1976)

Součástí týmu M.B.A. Finance je od září 2010, kdy nastoupil na pozici provozního ředitele. Od ledna 2011 odpovídá za celkové řízení a rozvoj společnosti v ČR.

Zkuste našim čtenářům představit, co je společnost M.B.A. Finance, jak vznikla a čím se zabývá.

Společnost M.B.A. Finance vznikla v roce 2005, ale již od roku 1996 zde působí sesterská společnost M.B.A. Consulting. Majoritním vlastníkem M.B.A. Finance je britská společnost M.B.A. EMPIRE a minoritními vlastníky jsou dvě fyzické osoby z České republiky. Jeden ze spolumajitelů M.B.A. Finance pak spoluvlastní M.B.A. Consulting.

V České republice máme zkušenosti s vymáháním pohledávek od roku 1996. Ale kromě Česka, kde jsme nejdéle, jsme i na Slovensku (od roku 2005), v Rusku (od roku 2009) a zkoumáme možnosti v Polsku.

Takže vaším byznysem je vymáhání pohledávek.

Ano, zabýváme se vymáháním pohledávek, a to ve všech fázích. To znamená od raného upomínání, přes mimosoudní vymáhání, až po soudní a exekuční inkaso. Samozřejmě děláme i osobní návštěvy u dlužníků. Čím dál více poskytujeme i konzultační služby, kdy naše klienty zajímá nejen vlastní vymožení pohledávky poté, co jejich dlužník nezaplatí, ale zajímá je i to, jak těmto situacím předcházet. Jinými slovy prevence vzniku dluhu, identifikace potenciálních dlužníků a zlepšování samotného procesu vymáhání.

Dokážete tedy předvídat, co vede dlužníky k nesplácení pohledávky?

Dokážeme se podívat na interní procesy našeho klienta, na to, jak získává své zákazníky, a dokážeme pomoci s nastavením preventivních mechanizmů tak, aby potenciální zákazník, který není bonitní a velmi pravděpodobně spadne do dluhové pasti nebo do procesu nesplácení, se vůbec nestal zákazníkem našeho klienta.

Jinými slovy úvěrový consulting.

Dá se to tak říci. Jsou klienti, kteří už mají velké zkušenosti s vymáháním pohledávek, mají na to postavené celé interní oddělení a dělají to dlouho, takže to pak není o tom nastavovat procesy znovu na zelené louce. Je to spíše o tom podívat se na procesy a možná zlepšit ne jen ty samotné procesy, ale dokázat klientovi pomoci najít ty správné lidi. Jsou konzultační společnosti, které vám vymáhání pohledávek popíšou teoreticky, ale v praxi už často nedokáží najít správné lidi. My je najít dokážeme – z poslední doby si vzpomínám na klienta, pro kterého jsme našli jak operátory na telefonické vymáhání pohledávek, tak jejich šéfa.

To pak přicházíte o klienty, když jim vybudujete jejich vlastní oddělení pro vymáhání pohledávek.

I velkým společnostem se dnes většinou vyplatí vymáhání pohledávek outsourcovat. Ono to už i cenově vypadá tak, že mnohdy inkasní společnosti jsou schopny pracovat pouze za nízkou odměnu nebo i zadarmo.

Zadarmo?

Ano, náklady vymáhání jsou v tomto případě přenášeny přímo na dlužníka.

Martin Procházka, M.B.A. Finance
Autor: Ondřej Hošt, Internet Info

Martin Procházka, M.B.A. Finance

Kontakty z banky nejsou věčné

Jaká je situace na trhu vymáhání pohledávek? Je zde prostor pro další konkurenci?

Myslím si, že těchto firem v České republice působí relativně hodně. Jsou tu jak ryze české firmy, tak i společnosti se zahraničním kapitálem. Podle mě je však český trh limitovaný. Svědčí pro to moje zkušenosti z českého i slovenského telekomunikačního trhu, kde vznikla spousta alternativních telekomunikačních operátorů a postupně se ten trh začal konsolidovat. Dříve nebo později k tomu dojde i v odvětví vymáhání pohledávek v Česku.

Proslýchá se, že k vymáhání pohledávek se často používá společnost, kde jsou úzké vazby na konkrétní osobu. Jinými slovy jde hlavně o známosti a není rozhodující renomé a výsledky společnosti.

Na českém trhu je mnoho lokálních hráčů, kteří se specializují na jednoho dva klienty z oblasti B2B, anebo mají velmi silné vazby na jednu společnost, kde třeba před tím dlouho působili. Tyto malé společnosti se zde zatím dokážou relativně dobře uživit, ale myslím si, že vlivem konkurence i enormního tlaku na cenu těchto služeb všechny subjekty nepřežijí.

Aha. Takže pracuji ve firmě, kde znám procesy. Vidím, jak přibývá jejich dlužníků, firmu to trápí. Domluvím se svým známým v té firmě a vytvořím malé s.r.o., které se docela dobře uživí vymáháním pohledávek. Já mám peníze, firma si oddechne a všichni jsou spokojení.

To, co popisujete, v Česku skutečně nastalo. Příklad: několik lidí odešlo z banky a založili si vlastní inkasní agenturu. Docela dobře je to v tuto chvíli živí, ale my už máme signály o tom, že situace se brzy změní. Oni měli vazby na konkrétní lidi v dané bance, ale přece jen fluktuace je i tam. V okamžiku, kdy odejdou jejich kontakty, nebudou konkurenceschopní. V tuto chvíli mají byznys postavený na osobních vztazích a ne na klasických tržních podmínkách.

Tím se potvrzuje odvěké pravidlo, že o obchodu často rozhodnou kontakty, ale ne dobrá nabídka ceny a služeb.

Naprostá většina výběrových řízení, kterých se účastníme, jde standardní cestou. To znamená, že nejde o zakázku typu „Franta zná Pepu“, ale s těmito případy se pořád setkáváme. Faktem je, že se nespecializujeme na státní sektor a veřejnou správu, kde to, alespoň podle toho, co mi říkají někteří kolegové v oboru, občas jede právě po těchto kolejích.

Kdy banky, pojišťovny a další používají vlastní vymáhací oddělení a kdy spíše poptávají vaše služby? Je nějaký bod zlomu, kdy raději pohledávku dají vám?

My primárně cílíme na velké klienty z oborů telekomunikací, energií a financí, jako jsou banky, pojišťovny, nebankovní instituce, úvěrové společnosti, a další. Takže to jsou společnosti, které už často mají vlastní call centrum, využívané pro zákaznický servis nebo prodej. Tyto instituce si často chtějí rané upomínání dělat samy. Někteří chtějí efektivněji využít zaměstnance, které v call centru mají, někteří potřebuji interně obhájit vysoké náklady na jeho infrastrukturu a provoz.

Je tu však jedno ale. Na telefonické vymáhání pohledávek potřebujete jiné operátory, než ty, kteří dělají zákaznickou péči a odpovídají na běžné klientské dotazy. A máme klienty, kteří si to uvědomují. Zkusili to sami, někteří měli i snahu relokovat tyto činností do poboček v levnějších zemích na východ od nás, ale nesetkali se s úspěchem. Ve finále celý proces vrátili zpět do Česka a dali jej k nám na mandátní správu. Čím dál více klientů, a to i včetně konzervativnějších, jako jsou pojišťovny, přechází na externí vymáhání pohledávek.

O vymáhání pohledávek se často píše či mluví negativně. Neškodí to bankám, pojišťovnám a dalším vašim klientům?

To je zajímavý pohled, v souvislosti s vymáháním pohledávek se často skloňuje PR (public relations). Zvláště pojišťovny jsou citlivé na každé negativní PR a obzvláště, když se týká existujících zákazníků. To znamená, že pokud se něco týká zákazníka, kde ještě není ukončena smlouva, často jde například jen o absenci jedné splátky, tak pohledávku nechtějí předávat dál a chtějí ji řešit interně. Nechtějí, aby pohledávka přešla do externí firmy a jejich zákazník měl pocit, že je vymáhán někým cizím.

Martin Procházka, M.B.A. Finance
Autor: Ondřej Hošt, Internet Info

Martin Procházka, M.B.A. Finance

V čem je pro finanční instituci výhodnější využít služby inkasní, vymáhací společnosti?

Jsou tři hlavní důvody, proč se tyto společnosti rozhodnou pro externí firmu. Prvním důvodem je, že to není jejich hlavní byznys a chtějí to svěřit specialistům. Je to podobně, jako když stavíte dům: můžete si jej postavit svépomocí, ale pokud tomu úplně dobře nerozumíte, tak zeď domu nebude třeba úplně rovná. Patří sem i případ, kdy společnost z interních důvodů nemůže zvyšovat počet svých zaměstnanců.  Druhým důvodem je, že nějaká společnost by si sice mohla dovolit postavit interní vymáhací oddělení, ale nechce to z důvodů nákladů udělat, protože přece jen ty interní procesy, systémy i lidi něco stojí. Oni do toho peníze investovat nechtějí a raději budou platit poplatek inkasní agentuře. Třetí skupinou jsou klienti, kteří pohledávku rádi předají externí firmě za předpokladu, že je to nebude stát ani korunu.  V případě, že klienti z třetí skupiny dokážou předat zajímavý objem pohledávek ne na jednu, ale třeba na všechny fáze vymáhání, tj. rané upomínání, mimosoudní, soudní a exekuční inkaso, tak to může být zajímavé.

Ale pro dlužníka asi ne.

Zajímavé je to proto, že při soudním a exekučním vymáhání náleží advokátovi a exekutorovi dle zákona nemalé přísudky.

A vaši klienti vám pohledávky předávají nebo odprodávají?

Jsou dvě možnosti. První, typickou možností, je předání pohledávky na mandátní správu. Čili klient zůstává vlastníkem pohledávek, ale my pro něj jeho pohledávky vymáháme. Druhou možností jsou odkupy. My se nespecializujeme na odkupy. Občas je děláme, ale musí být za hodně zajímavou cenu. Naše vlastní zdroje se snažíme investovat hlavně do rozvoje v zemích, kde působíme nebo kde působit chceme.

Zaujala mě ta věta, o vymáhání pohledávek zadarmo. Tím se přenesou náklady plně na dlužníka?

Ano, je to něco, co jsme unikátně představili na českém trhu. V souladu se zákonem přeneseme náklady vymáhání na dlužníka. Udělejme si příklad: náš klient má dlužníka, který mu dluží 1000 Kč a předá nám pohledávku k vymáhání. Klient stále zůstává vlastníkem pohledávky, my mu těch 1000 Kč vymůžeme a naše náklady vymůžeme od dlužníka. Ty již neplatí našemu klientovi, ale přímo nám. Pro našeho klienta je to zajímavé nejen v tom, že my tu práci pro něj uděláme zadarmo a on si vyinkasuje těch 1000 Kč, ale pokud se nám nepodaří pohledávku vymoci, on o ni nepřišel a stále může jít druhou cestou, tj. pohledávku prodat třeba na burze pohledávek.

Jak probíhá komunikace při předávání pohledávek mezi vámi a vaším klientem, tj. bankou apod.? Kolik vám věřitelé předávají pohledávek?

Pokud jde o objemy, v minulém roce nám naši klienti svěřili do správy přes 500 000 pohledávek retailových dlužníků. Předávání pohledávek probíhá nejčastěji na měsíční bázi, ale máme klienty, kteří nám pohledávky předávají týdně nebo dokonce denně. Většinou máme s klienty domluvenou dlouhodobou spolupráci, a protože jde o velké firmy, pohledávky jim tam pravidelně vznikají, takže nám je pak takto předávají. Ale zároveň děláme i jednorázové projekty, v minulosti jsme například odkoupili balík pohledávek od dopravních podniků.

Tři typy dlužníků

Kolik máte klientů?

Máme zhruba 40 velkých klientů.

Platí pravidlo, že čím větší klient, tím více pohledávek?

Třeba středně velcí klienti nám často svěří všechny své pohledávky, protože nemají čas ani interní kapacity na to, aby se starali o několik inkasních agentur vedle sebe, a zároveň vědí, že se jim o ně postaráme dobře. Naproti tomu větší klienti většinou pohledávky rozdělují mezi více vymáhacích společností, aby mohli srovnávat úspěšnost i náklady. Pokud jde o objemy, naši největší klienti nám předávají tisíce pohledávek měsíčně.

V jakém segmentu lidé nejvíce dluží?

V oblasti, kterou sledujeme, se nejvíce pohledávek generuje u telekomunikačních operátorů a poskytovatelů energií (elektřina, plyn, teplo, voda).

Jsou pohledávky, ke kterým se nedostanete?

Ano, ve veřejné správě jsou subjekty jako Policie ČR, zdravotní pojišťovny nebo některé nemocnice, které pravděpodobně generují velké objemy pohledávek, ale tím, že k jejich mimosoudnímu vymáhání nemáme přístup, tak data k těmto typům pohledávek nemám.

Martin Procházka, M.B.A. Finance
Autor: Ondřej Hošt, Internet Info

Martin Procházka, M.B.A. Finance

Říkáte nemocnice. Ty přece mohou být zajímavými klienty zvláště u pohledávek vzniklých z tzv. regulačních poplatků v hodnotě 30–90 Kč.

Ano, už jsme se s tím setkali. Charakterem jde o podobné pohledávky jako ty od dopravních podniků, typicky za jízdu „načerno“. Rozdíl je v tom, že u dopravního podniku se pohledávka nabaluje mimo ceny jízdenky ještě o pokutu. Vymáhání těchto pohledávek, které lidé vnímají jako malicherné, a dlužník si řekne „ Třicet korun? To po mně nikdo nebude vymáhat“ nebo „Jízda načerno? To je přece slovo proti slovu“, velmi často trvá dlouho. Ale poté se z pohledávky za 30 Kč stane pohledávka za cca 15 000 Kč, právě proto, že věřitel bude striktně trvat na vymáhání soudní a následně exekuční cestou.

Problém je v tom, že zákon neomezuje výši částky, kterou lze soudně vymáhat.

Přesně tak, zákon výši částky neomezuje, ten má pevně nastavené advokátní tarify i pro pohledávku za 1 Kč.

Stačí mít dobře doložitelnou pohledávku na malou částku a úspěch je zaručený. Ale pro nízké pohledávky se snad slušná společnost nebude pouštět do sporu, ne?

Divil byste se. Nedávno nám jeden náš klient předal pohledávku za 6 Kč a chtěl ji po nás vymáhat soudně.

U tak nízké pohledávky si vždy kladu otázku, kde vznikla komunikační chyba. I když je pravda, že dlužníci často jen opomenou nahlásit změnu adresy a problém je na světě.

Na rovinu, my jsme našeho klienta, který nám předal 6 Kč pohledávku, upozornili na to, že pro nás není problém tak malou pohledávku zažalovat. Ale říkali jsme mu: bude to stát tolik a tolik na soudních poplatcích. Chcete to opravdu vymáhat? Protože na PR to může mít velmi negativní dopad. Klient na naše upozornění nakonec od vymáhání této pohledávky soudní cestou upustil.

A stojí za to vašim klientům vymáhat 6 Kč výměnou za publicitu ve spotřebitelských televizních pořadech a dalších médiích?

Ne, nestojí, já si to myslím také. Ale úspěšnost těchto soudních žalob je extrémně vysoká a takto to musíte vnímat. Je to pak i o další komunikaci s dlužníkem, kterému před rozhodnutím soudu umíme nabídnout řešení vzájemně výhodné pro klienta, pro dlužníka i pro nás.

Věřitel, váš klient, vám předá pohledávku. Co se děje potom?

Snažíme se dlužníka kontaktovat několika způsoby. Upomínáme ho dopisem, emailem i telefonicky, posíláme SMS a u některých typů pohledávek děláme osobní návštěvy. Typicky jde o vyšší pohledávky, protože u pohledávky za 6 Kč se nám nevyplatí poslat našeho člověka na osobní návštěvu.

Reagují dlužníci na vaše výzvy? Říká se, že dlužník doporučenou korespondenci už raději preventivně nepřebírá. Co telefony?

My mnohdy dopisy doporučeně ani neposíláme. Hodně závisí na tom, z čeho je pohledávka generovaná. Například u služeb spojených s elektrickou energií, plynem nebo u pojištění je to velmi často o tom, že dlužník jednoduše zapomněl. Není to podvodník, který už od začátku věděl, že platit nebude či člověk, který přecenil své schopnosti a ví, že mu bude naúčtováno penále, takže raději nekomunikuje. Lidé nám reagují hodně už na první upomínku. A potom jsou naopak podvodné případy, které se častěji objevují u dlužníků leasingových nebo telekomunikačních společností. Setkáváme se i s případy, kdy lidé podepsali smlouvu, typicky telekomunikační paušál, a posléze si řekli „já už to platit nechci a platit to nebudu“.

Následky neuvážených nákupů na splátky také řešíte?

Ano, často. Koupě nové televize, auta, nebo třeba zahraniční dovolené na splátky často dostane dotyčného do dluhové pasti. Hodně pohledávek se nám dostává i od klientů, kteří získali zákazníka za pomoci podomního prodeje. Příklad: Dlužník, který má na rozhodnutí o koupi 15 minut, podepíše smlouvu, přecení své schopnosti splácet a dostane se do tíživé finanční situace. Často se k tomu přidá i ztráta zaměstnání nebo dlouhotrvající ne­moc.

Takže zjednodušeně jsou tři typy dlužníků.

Ano, přesně tak. Zapomnětlivci, ti, co přecenili svoje schopnosti, a podvodníci. A můžeme se bavit o placení elektřiny, hypotékách nebo kreditních kartách, kterých je mimochodem také hodně, pokud jde o pohledávky.

Kolik zaplatí dlužník?

Setkali jste se někdy s případem tzv. bílého koně, tj. podvodně nastrčeného člověka?

My se specializujeme spíše na oblast B2C a řešíme tak hlavně pohledávky za fyzickými osobami, živnostníky a malými společnostmi. Myslím, že toto se spíše může stát v oblasti B2B u pohledávek za většími firmami.

Působíte i v jiných zemích. Jsou tam nějaké odlišnosti?

Na Slovensku je to podobné, ale v Rusku je velká odlišnost v exekučním vymáhání. Zatím co v Česku je exekutor soukromým podnikatelem, takže vy jako věřitel si můžete vybrat, u jakého exekutora budete exekuovat, a na místní příslušnost se tady nehraje, tak v Rusku místní příslušnost funguje a celý exekutorský systém je držený státem. Vše je velmi zdlouhavé.

Jak dlouho trvá období od soudu k exekuci?

Soud trvá v průměru rok, než máte v ruce platné rozhodnutí. Exekuce je rychlejší, průměr je okolo 6 měsíců, někdy i kratší. V České republice existují soudy, které případ nechají dva roky ležet. Ale máme klienta, který má známého na soudu a všechny jeho případy jsou rozhodnuté do měsíce.

V tramvaji mě chytli revizoři, ale lístek s pokutou jsem vyhodil. Dlužím pojistné. Nezaplatil jsem poslední splátku úvěru. Ve všech příkladech se bavíme o částce do 1 000 Kč. Co to stojí věřitele, už víme, ale kolik zaplatí dlužník?

Pokud půjde pohledávka do jednoho tisíce korun k soudnímu vymáhání, bude v něm stát min. 4 500 Kč, což je přísudek advokáta v nalézacím řízení, plus 2× režijní paušál 300 Kč. Takže to můžeme zaokrouhlit na 5 100 Kč za advokáta. Soudní poplatek se brzy bude zvyšovat, nyní je 600 Kč při papírové žalobě a při elektronické žalobě, které podáváme my, je 300 Kč. Nyní to tedy máme 5 100 + 300 Kč, tj. 5 400 Kč. Pokud se přehoupneme do exekučního řízení, tak přísudek advokáta v exekučním řízení je vždy polovinou jeho přísudku v nalézacím řízení, tj. 2 250 Kč, plus další 2 režijní paušály, tzn. 2 850 Kč celkem. Plus přísudek exekutora v exekučním řízení, což je vždy min. 6 500 Kč. Takže když to sečtete dohromady, soud plus exekuce je minimálně 14 750 Kč. K této částce je třeba připočíst DPH.

To je velká částka.

Ano a to je jen soud a exekuce. Pokud jde věřitel typicky tou cestou, že za vymáhání pohledávek nic platit nechce, tak nám svěří pohledávky do mandátní správy, ke kterým si my naúčtujeme s klientem dohodnuté náklady na vymáhání, které mohou být různě vysoké podle typu a výše pohledávky. Někde je to 100 Kč, jinde třeba i 1 000 Kč nebo více. Snažíme se dlužníkům říkat, že pokud nezaplatili našemu klientovi, tak je pro ně nejlepší volbou zaplatit nám, a to před tím, než začne soudní a následné exekuční řízení, kdy se pohledávka citelně navyšuje. Bohužel ne vždy na to dlužníci slyší.

Martin Procházka, M.B.A. Finance
Autor: Ondřej Hošt, Internet Info

Martin Procházka, M.B.A. Finance

Za dlužníkem je 4 až 5 věřitelů

Rozhodčí doložky. Výhodné pro věřitele, méně už pro dlužníka. Jak se na ně díváte? A děláte i vy tyto služby?

Rozhodčí doložka je významně rychlejší pro věřitele, ale také záleží na tom, jaký rozhodčí soud je nominován. Pokud má nominovaného soukromého rozhodce, což je také samostatný právní subjekt, tak s ním se může dohodnout takřka na čemkoliv. Zneužití institutu rozhodčího soudu zde jednoznačně hrozí. Pro klienta i dlužníka může být rozhodčí řízení levnější, my jej také dokážeme nabídnout, ale neděláme jej často.

Jak často se k vám dostávají směnky?

Se směnkami se setkáváme hlavně u velkých pohledávek bank, typicky u hypoték, které jsou kromě nemovitosti zajištěné i směnkou. Na základě směnky je vydán v řádech týdnů směnečný platební rozkaz, a pokud nejsou do 3 dnů žalovaným podány námitky, směnečný rozkaz nabude platnosti. Pokud jsou však námitky podány, soud trvá obvykle déle než standardní soud beze směnky, řádově měsíce i roky. Nicméně pokud je směnka správně sepsaná, spor lze prohrát pouze ojediněle (bylo zaplaceno, podvod, apod.).

Lepší se zadlužení občanů, nebo nadále pokračuje vzestupný trend?

Zadluženost stále stoupá a stoupá i počet subjektů, kterým dlužnicí dluží. Sice na tom ještě nejsme jako ve Velké Británii, kde v průměru dlužník dluží 11 subjektům, ale nejsme už ani v situaci z počátku roku 2009, kdy v Česku dlužníci dlužili v průměru dvěma subjektům. Češi nyní dluží průměrně 4–5 věřitelům. Tím, že máme hodně velkých klientů, se nám často stává, že dostaneme jméno jedné fyzické osoby, ale ta už figuruje u více našich klientů.

Dokážete odhadnout, že se nějaký dlužník řítí do dluhové pasti?

Ano. Vidíme i příklady lidí, kteří vytloukají pomyslný klín klínem. V době, kdy si půjčili u banky, měli ještě dobrý scoring a rating. Pak přestali splácet, a aby mohli splácet bance, půjčili si u úvěrové společnosti nabízející relativně nízký úrok. V okamžiku, kdy přestali být schopní splácet i této úvěrové společnosti, půjčili si u nebankovní instituce na vysoký úrok a řítí se do dluhové pasti strašně rychle. Máme dlužníky, kteří dluží více než jednomu subjektu, a není jich úplně málo, a zároveň vidíme, že nám stoupá počet lidí, kteří upomínky neřeší, nereagují, chovají se apaticky a úplně rezignovali.

Proč?

Protože nemají z čeho splácet, a říkají si: „Dlužím, kam se podívám, co mně ještě více mohou udělat?“

Ale kde nic není… znáte to, pořekadlo, ne?

My to vidíme i u exekucí. Zatím co v minulosti bylo důležité exekuci udělat a konec, v současné době už není důležité jenom dostat se k exekuci, ale dostat se k ní rychle a být tam pokud možno první. Protože jsou dlužníci, kteří na sobě mají šest exekucí, a když jste sedmí v pořadí, tak šance, že se vaše pohledávka rychle uspokojí, rapidně klesá.

Než dojde k nejhoršímu pro dlužníka, má celou řadu možností, jak může napadnout různá rozhodnutí. Odvolávají se dlužníci?

Dlužníci se většinou neodvolávají. Je to proto, že abyste se odvolal, potřebujete mít dobře nastudované zákony, nebo mít právní vzdělání, nebo mít peníze na právníka. Většina dlužníků předávaná našimi klienty nemá ani jedno z toho, často nemají peníze ani na zaplacení dluhu, natož na právníka. Pokud se přesto odvolávají, soudy jejich odvolání většinou zamítají, protože ty jejich dluhy prostě nesporně existují. Odvolávají se hlavně dlužníci, u kterých došlo ke zneužití dokladů nebo u kterých došlo k procesní chybě na straně naší nebo našeho klienta. V tom objemu, který děláme, se chybám zcela zabránit nedá, a ani my nejsme neomylní. Snažíme se však z každé takové chyby poučit a neustále zlepšovat interní procesy.

Martin Procházka, M.B.A. Finance
Autor: Ondřej Hošt, Internet Info

Martin Procházka, M.B.A. Finance

Na jak dlouho vám dává klient pohledávku do mandátní správy při pozdním mimosoudním vymáhání?

U pozdního mimosoudního vymáhání máme typicky 6 měsíců na to, abychom dluh vymohli. Během této doby se snažíme dlužníka opakovaně kontaktovat a v některých případech od nás dostane i 9 upomínek.

Jak sháníte kontakty? Dlužníci se nepochybně snaží schovávat.

Často se nám stává, že od klienta kontakt na dlužníka nedostaneme, nebo dostaneme neplatnou adresu. Máme však specializované oddělení, které vyhledává kontakty na dlužníky ve veřejně dostupných zdrojích včetně internetu, a zhruba polovinu všech kontaktů jsme schopni dohledat. Pokud dlužník na výzvy nereaguje a máme mandát na soudní vymáhání, podáváme žalobu k soudu a soudce a následně exekutor mají další možnosti jak dlužníka najít, mohou se například podívat do neveřejných státních registrů.

Jaký máte názor na exekutorské zápisy?

Exekutorský zápis je institut, kterým obejdete celé soudní řízení. Kontaktujete dlužníka, on vám sdělí, že nemá peníze, a vy mu nabídnete výhodu, například odložení splátek o tři měsíce. Tu výhodu dostane jen za předpokladu, že sepíše exekutorský zápis. V případě, že dohodu dodrží, je všechno v pořádku. V případě, že dohodu poruší, tak obcházíte ten v průměru jeden rok u soudu a jdete přímo k exekuci. Tím proces výrazně zrychlujete, což věřitelé vítají. Počet uzavřených exekutorských zápisů nám neustále stoupá.

A dlužníci s tím souhlasí a podepisují? A dodrží dohodu?

Ano, souhlasí, jdou do toho. Pokud jde o dodržování dohody, tak jak kdo a jak kde. Někteří dlužníci berou exekutorský zápis jako standardní splátkový kalendář, a myslí si, že když ho poruší, tak se vlastně nic moc neděje. Přitom je o důsledcích neplnění podmínek exekutorského zápisu dopředu informujeme. Ale někteří lidé to nevnímají. Hodně lidí však podmínky dodržuje. Měli jsme třeba případ člověka, který byl dlouhodobě nemocný, ale měl uzavřenou pojistku, takže potřeboval překlenout období pár měsíců, než mu pojišťovna peníze vyplatí. Tímto jsme mu pomohli.

Komunikace s dlužníky není snadná. Kdo může dělat takovou práci?

Začnu telefonními operátory. Oproti běžnému operátorovi např. na zákaznické lince musí být velmi odolný proti stresu, protože dlužníci našim telefonním operátorům často vyhrožují a obecně používají expresivní výrazy a věty typu“ Co si to dovolujete, ještě jednou mi zavoláte a…“. Musí být psychicky odolní, velmi dobře argumentačně vybavení, musí být schopni pohotově reagovat a ovládat asertivní jednání. Musí dostat dlužníka do situace, kdy pochopí, že je v jeho zájmu, že mu operátor volá, protože pokud teď nezaplatí nám, zaplatí později exekutorovi výrazně více.

U lidí v terénu je oproti práci např. pojišťováka rozdíl v tom, že jdete vymáhat peníze. Tedy jdete navštívit dlužníka, který je z podstaty věci vůči vám dopředu negativně naladěný, protože mu jdete sebrat peníze, které chce použít jinde. Posledním článkem v terénu jsou exekutorští vykonavatelé. Při fyzické exekuci majetku často dochází ze strany dlužníků k pokusům o fyzické násilí, takže kromě znalosti psychologie a asertivního jednání je pro takovou práci nezbytná i dobrá fyzická kondice. Nepotřebujeme nezbytně lidi, co mají biceps o velikosti mužského stehna, jeden náš pracovník je například postavou vyloženě střízlík, ale argumentačně jde o velmi silného člověka.

Máte i vlastní exekutory?

Ne, v případě soudního vymáhání úzce spolupracujeme s renomovaným pražským advokátem, a v případě exekučního vymáhání pak s partnerským exekučním úřadem v Jeseníku, kde sídlí i naše vymáhací centrum.

Proč zrovna Jeseník?

Hlavními důvody jsou dostatek kvalitních lidí a nízké náklady související mimo jiné s vysokou mírou nezaměstnanosti, za poslední 2 roky nejvyšší v ČR.

Takže máte i menší fluktuaci v jinak rychle se personálně měnících call centrech.

Přesně tak, když nás srovnám s jinými call centry, které znám, neobměňují se nám lidé tak často. Je to i tím, že získat práci v jesenickém okrese je opravdu náročné. Naši zaměstnanci si váží toho, že mají práci, kde si na jesenické poměry mohou nadprůměrně vydělat, a nemusejí třeba v zimě mrznout v málo vytopené továrně u pásu ve třísměnném provozu.

Máte i ruskojazyčné zaměstnance nebo jiné lidi s přízvukem z východu?

Ne, lidi se jménem Viktor Krivoručko nebo jim podobné opravdu v Česku cíleně nenajímáme. My touto cestou určitě jít nechceme. Víme o tom, že jedna konkurenční společnost to zkusila, ale se zlou se potázala. My chceme lidi silné v osobní argumentaci, nepotřebujeme lidi, kteří místo argumentů používají pěsti.

Kde hledáte majetek pro exekuci?

Když dostaneme platný exekuční titul, jdeme nejprve cestou administrativní exekuce. Takže jdeme po všech bankách, družstevních záložnách, stavebních spořitelnách, penzijních fondech i pojišťovnách. Zjišťujeme podíly ve společnostech i majetek v investičních fondech a akciích. Hledáme mzdu, sociální dávky, důchody. Lustrujeme katastr nemovitostí a registr motorových vozidel, těch subjektů je celá řada. Ovšem tím, že exekutoři jsou soukromí podnikatelé, ne všichni jsou v hledání majetku důslední. Někteří třeba ověřuji jen tři největší banky. My máme jasnou dohodu s partnerským exekutorem, který ty banky prověřuje všechny. Pokud se cestou administrativní exekuce nepodaří pohledávku uspokojit, dochází k fyzické exekuci majetku. Jde se na adresu, kde se dlužník zdržuje a také tam, kde má nahlášeno trvalé bydliště.

Trvalé bydliště je nešťastný pojem. Dlužník se na něm často nezdržuje a pak se majetek sebere nevinným. Nehledě na to, že i v místě, kde dlužník bydlí, může tvrdit, že patří jeho rodičům.

Podle zákona exekutor může zabavit vše, o čem se domnívá, že patří dlužníkovi. Když bude třetí osobě zabavena věc patřící jí a nikoli dlužníkovi, má tato třetí osoba v zásadě dvě možnosti. Buď podá exekutorovi návrh na vyškrtnutí této movité věci ze soupisu zabaveného majetku (exekutor může, ale nemusí vyhovět), nebo může podat k soudu vylučovací žalobu. Při vylučovací žalobě však tato třetí osoba nese důkazní břemeno a teprve poté, co před soudem prokáže, že jí věc patří, nařídí soud exekutorovi movitou věc vydat. Takové řízení však trvá zpravidla několik let a po tuto dobu movitá věc leží u exekutora ve skladu a ztrácí hodnotu. Doložit majetkové právo k některým věcem v domácnosti je takřka nemožné, protože jen málokdo si pečlivě schovává všechny účtenky.

Na závěr, co byste doporučil člověku, který od vás dostane dopis s upomínkou?

To doporučení je jasné: co nejdříve začít komunikovat. Protože čím dříve s námi bude dlužník komunikovat, byť mu to bude nepříjemné, protože bude muset zaplatit, pořád to bude pro něj lepší varianta, než zaplatit později výrazně více. On sice na začátku ušetří čas, ale enormně se mu zvýší částka, kterou později bude muset zaplatit.

Děkuji vám za rozhovor.

38 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 26. 6. 2014 21:13