Spočítejte si...

Zavřít

Makléřství potřebuje hlavně obchodníky, říkají pojišťovací makléři

S pověstnou jiskrou v oku se musí umět člověk narodit. Nedá se vyloženě naučit, ani nastudovat. Klienti však preferují hlavně nejnižší cenu.

Jen málo anket hodnotí přímo profesionálové z oboru. Jednou z nich je anketa Pojišťovna roku, kterou pořádá Asociace českých pojišťovacích makléřů (AČPM) za podpory České asociace pojišťoven.

Asociace českých pojišťovacích makléřů má 76 členů. Na sedm stovek pojišťovacích makléřů registrovaných Českou národní bankou dostalo během jarních měsíců příležitost zamyslet se nad kvalitou a rozsahem služeb tuzemských pojistitelů a porovnat jejich výkony v roce 2014. Slavnostní vyhlášení ankety proběhlo na galavečeru ve Velkém sále Slovanského domu v Praze ve čtvrtek 21. května 2015.

Jak anketa dopadla, vidíte v následujících tabulkách. Česká podnikatelská pojišťovna obsadila první místa v kategoriích Pojištění průmyslu a podnikatelů a Autopojištění. Pojištění občanů ovládla Kooperativa pojišťovna a z ocenění v Životním pojištění se radovala Pojišťovna České spořitelny.

Samostatnou kapitolou je pak kategorie Specializované pojištění, kterou již podeváté v řadě opanovala ERV Evropská pojišťovna.

Dva zástupci pojišťovacích makléřů odpověděli i na otázky, co si myslí o současném pojistném trhu a jakým směrem jde.

Výsledky ankety Pojišťovna roku 2014

Pojištění průmyslu a podnikatelů
1. Česká podnikatelská pojišťovna, a.s., VIG
2. Kooperativa pojišťovna, a.s., VIG
3. Allianz pojišťovna, a.s.
4. UNIQA pojišťovna, a.s.
5. AIG Europe Limited, organizační složka pro ČR
Životní pojištění
1. Pojišťovna České spořitelny
2. Česká podnikatelská pojišťovna
3. Kooperativa pojišťovna
4. Allianz pojišťovna
5. Generali Pojišťovna
Pojištění občanů
1. Kooperativa pojišťovna
2. Česká podnikatelská pojišťovna
3. Allianz pojišťovna
4. Česká pojišťovna
5. UNIQA pojišťovna
Autopojištění
1. Česká podnikatelská pojišťovna
2. Allianz pojišťovna
3. Kooperativa pojišťovna
4. UNIQA pojišťovna
5. Česká pojišťovna
Specializovaný pojistitel
1. ERV Evropská pojišťovna
2. Pojišťovna VZP
3. D.A.S. Rechtsschutz AG
4. AXA ASSISTANCE CZ
5. Atradius Credit Insurance N.V.
Pojišťovací makléř roku 2014
1. RESPECT
2. RENOMIA
3. INSIA
4. SATUM CZECH
5. OK GROUP

Ivan Špirakus

Předseda AČPM a místopředseda makléřské společnosti INSIA.

Jak si myslíte, že ovlivní nastavenou spolupráci připravovaná legislativa týkající se finančního poradenství?

Novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích, která se nyní projednává v parlamentu, by měla přinést zejména vyšší odbornou úroveň zprostředkovatelů, což je současně i dlouhodobým cílem AČPM. V tomto smyslu by se spolupráce pojišťoven a profesionálních pojišťovacích makléřů mohla ještě více posílit.

Kvalita distribuce a ochrana spotřebitele jsou v poslední době často skloňovaná témata. Jak je naše péče o klienty na tom ve srovnání se zahraničím? V čem vidíte zásadní rozdíly?

Mezinárodní makléřské firmy přinesly do Česka vysoké standardy kvality a velcí průmysloví klienti jsou po 20 letech rozvoje makléřů zvyklí na špičkový servis. V tom žádný rozdíl nevidím. U menších a středních firem máme kam růst, ovšem často záleží i na tom, jaké má daný klient priority a zda dokáže kvalitní péči pojišťovacího makléře rozeznat a ocenit. Bohužel často dostane přednost před službou nižší cena.

Jaké vidíte zásadní trendy ve vývoji distribučního trhu? Máte pocit, že český pojistný trh nabízí dostatečné portfolio pojistných produktů?

Vzhledem k tomu, že řada klientů stále nemá pojištěna ani rizika, která lze považovat za úplně základní, jako je třeba přerušení provozu, stahování z trhu či odpovědnost statutárních orgánů, dalo by se říci, že nabídka je dostatečná. S rozvojem technologií a propojováním světa se však objevují stále nová rizika, např. počítačová kriminalita či zneužití identity. Myslím, že pro dobré makléře, kteří pro své klienty stále hledají nové možnosti ochrany před důsledky rizik podnikání, jsou tu skvělé příležitosti právě v těchto inovativních produktech.

„Bohužel často dostane přednost před službou nižší cena.“

Zdeněk Voharčík

Bývalý předseda Asociace českých pojišťovacích makléřů (AČPM) a CEO společnosti GrECo JLT Czech Republic.

Co je obecně nejtěžší na práci pojišťovacího makléře a jaká jsou největší úskalí této profese?

Odpověď na tento dotaz je docela obtížná. Profese pojišťovacího makléře je nesmírně komplikovaná a náročná, což souvisí s množstvím proměnných, které pojišťovací sektor dnes a denně ovlivňují. Když jsem v roce 1994 v tomto odvětví začínal, tak brokerskému byznysu nikdo moc nerozuměl, což mělo za důsledek zvýšený zájem ze strany finančních ředitelů různých společností, kteří nám skutečně naslouchali a nechávali si poradit.

V dnešní době jsou vedoucí pracovníci už vesměs v obraze, co se pojištění týče, a tak se v převážné většině zajímají už jenom o cenu daného produktu. Tomu se však na druhou stranu nelze moc divit, na trhu přibylo velké množství makléřských firem a konkurenční prostředí prostě vývoj ceny značně určuje.

A jaká jsou největší úskalí… Nejtěžší je přesvědčit klienta o faktu, že produkt, který mu v daný moment nabízím, má pro něho hodnotu. To je ostatně společné pro všechny finančně-servisní služby. Klient dnes bere duševní know-how jako něco pomíjivého a najít někoho, kdo opravdu chce naslouchat a kdo ocení mnohaleté zkušenosti a prověřené nápady makléře, který mu ve své podstatě chce pomoci, je čím dál těžší. Většinou se takoví klienti rekrutují z řad těch, co zažili nějakou velkou škodu a co si uvědomují pravou funkci pojištění a dobré rady. 

V jaké formě se nachází české pojišťovnictví a co tuzemskému trhu schází, aby dosáhl úrovně vyspělých západních států?

Myslím si, že mu nechybí mnoho, aby západní země dostihl, a že je plně srovnatelný s jakýmkoli vyspělým trhem. Samozřejmě každý stát má svůj vlastní vývoj a specifické produkty, které v dalších zemích nejsou k nalezení, protože tam neexistuje vhodné složení klientů. A obdobně jsme na tom i u nás. Na tuzemském trhu nejsou moc rozvinuté například produkty, které jsou na hraně s bankovní sférou, nebo produkty kaptivní, či u nás nejsou ve větší míře realizovány PPP projekty. Zkrátka pro ně není vhodné tržní prostředí. Přesto u nás dokážeme pojistit na 99 % rizik. Dokonce jsme schopni pojistit i jadernou elektrárnu.

Jak vnímáte aktuální situaci, kdy mezi pojistiteli a zprostředkovateli dochází ke zvětšování třecích ploch v důsledku sporu o regulaci provizí?

Všem je jasné, že zprostředkovatel nebude pracovat zadarmo nebo za provizi, která ho neuživí. Panuje zřejmě obecná představa, že provize je něco neetického. V pojišťovnictví je to však základní princip, který se v několika zemích pokouší změnit na formu přímého odměňování zprostředkovatele klientem. Je to velmi obtížně realizovatelné zejména v osobním pojištění. Nedomnívám se, že by v tomto směru byl mezi zprostředkovateli a pojistiteli rozpor. Pojišťovny používají výši provize jako motivační nástroj k prodeji svých produktů. To, že je příliš vysoká, je věcí pojišťoven, protože jsou ochotni takovou výši platit. Pokud by se zavedla, jako v některých evropských zemích, odměna za sjednání pojistky přímo klientem, jsem přesvědčen, že se trh na určitou dobu zhroutí.

Nejen makléřskou oblast začíná trápit nedostatek mladých odborníků motivovaných v oboru působit. Vidíte nějaké řešení tohoto problému?

Jedná se o opravdu velmi závažný problém, na který lze nahlížet různými optikami. Když například srovnáme prestiž studijního oboru pojišťovnictví u nás s vyspělou Evropou, tak zjistíme, že pojišťovnictví zkrátka netáhne. Na Západě tuto finanční oblast berou jako vážený a hojně navštěvovaný obor, u nás však skomírá a některé univerzity ho dokonce musely uzavřít, protože o něj nebyl dostatečný zájem. Je lehce ověřitelnou skutečností, že mladí lidé raději studují bankovní obory. Nedaří se zkrátka vytvořit všem zainteresovaným stranám takové motivační podmínky, aby se mladí lidé pojišťovnictvím zaobírali skutečně do hloubky. Navíc od studia může odrazovat i další stránka věci, když se zamyslím čistě nad zprostředkovatelským byznysem – tak zde nepotřebujme typy vysokoškolsky vzdělaných správců, kteří se každodenně starají o klienta. Těch je v podstatě dost. Makléřství potřebuje hlavně obchodníky. A to se nedá vyloženě naučit, nastudovat. S tou pověstnou jiskrou v oku se musí člověk narodit. A takových lidí je čím dál méně a daleko hůře se získávají a objevují. Nedostatek mladých skutečně vnímám jako jeden z velkých problémů, který možná ne zítra, ale v blízké budoucnosti cely trh určitě zasáhne.

„Většinou se klienti rekrutují z řad těch, co zažili nějakou velkou škodu a co si uvědomují pravou funkci pojištění a dobré rady.“

Tomáš Síkora

Výkonný ředitel České asociace pojišťoven.

Jak byste popsal vývoj pojistného trhu a jeho aktuální problémy?

Pojišťovnictví je v současné době aktivní na mnoha frontách. Snažíme se kvalitativně ovlivnit novelu zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích a připravujeme se na nová pravidla zákona o pojišťovnictví v souvislosti s implementací směrnice Solvency II. Hledáme také cestu, aby dále pojištěný motorista nemusel doplácet na motoristu nepojištěného v kontextu zrušení povinnosti nepojištěných řidičů přispívat do garančního fondu ČKP.

Snad se také blíží k závěru jednání s Ministerstvem pro místní rozvoj nad novelou zákona o cestovním ruchu, resp. pojištění cestovních kanceláří, a v neposlední řadě se musíme vypořádat s návrhy evropských regulací v oblasti zprostředkování. Obecně pak můžu říci, že pojistný trh v České republice je saturovaný, vyspělý a velmi konkurenční. Což je nepochybně dobrá zpráva pro klienta, protože v rámci tak silného konkurenčního prostředí si nikdo nedovolí zdražovat více, než mu tržní situace dovolí. Tento stav s sebou také přináší prostor pro další zkvalitňování individuálního přístupu ke klientovi a k vývoji nových a moderních produktů. V tomto směru jsem optimistou a věřím, že pojistitelé tuto příležitost i přes zmíněné legislativní překážky využijí a budou schopni nadále nabízet takové produkty, díky nimž budou moci ochránit firmy i běžné spotřebitele před hrozícími riziky.

„Pojistný trh v České republice je saturovaný, vyspělý a velmi konkurenční.“