Spočítejte si...

Zavřít

Kdo vyplní mezery na hypotečním trhu?

Objevit mezeru na trhu a vyplnit ji svým produktem je sen každého bankéře. Na využití zatím stále čeká například propojení hypoték se spotřebitelským úvěrem a dalšími úvěrovými produkty. Možností, jak by zdejší banky mohly příjemně překvapit své klienty, je však podstatně víc.

Kdo nemá hypotéku, jako by nebyl!

Soutěž o bankovní sektor s největší dynamikou růstu má v posledních letech v Česku jednoznačného vítěze – hypoteční bankovnictví. Žádný jiný produkt se nemůže pochlubit meziročními nárůsty o mnoho desítek procent ani tak velkou publicitou jako hypoteční úvěry. Zájem o hypotéky nabírá na síle už několik let a podle všeho tento trend vydrží přinejmenším i letos.

V loňském roce objem hypotečních úvěrů poskytnutých občanům u nás poprvé překročil hranici 100 miliard korun. Letos by to mohlo být ještě o třetinu víc. Jen během prvního čtvrtletí banky poskytly občanům hypotéky v objemu přes 28 miliard korun, což je skoro o 5 miliard korun víc než za celý rok 2002. Jednička na trhu, Česká spořitelna, ohlásila meziroční nárůst hypoték za první tři měsíce letošního roku dokonce o 50 %.

Podle statistik Ministerstva pro místní rozvoj měli občané na konci letošního března uzavřeno 211 487 hypotečních úvěrů na bydlení s celkovým objemem nesplacené jistiny přes 224 miliard korun. Připočteme-li k tomu i 15 609 ostatních hypotečních úvěrů, dlužili občané hypotečním bankám celkem 245 miliard korun. Dalších 68 miliard připadalo na podnikatele, firmy, obce a ostatní subjekty.

V boji o klienty přituhuje

Hypoteční úvěry však nejsou v centru pozornosti jen občanů, ale i bank. Představují pro ně velmi lukrativní příležitost dosažení dlouhodobého stabilního zisku s minimálním rizikem. Při sjednání hypotečního úvěru získají na řadu let klienta, který jim po celou tuto dobu bude platit úroky i nemalé poplatky za vedení úvěrového účtu. Svou pohledávku navíc mají dobře zajištěnu zástavním právem k nemovitosti.

Česko není příliš velká země a počet potenciálních zájemců o hypotéky je omezený. Banky proto o zákazníky neváhají čím dál víc bojovat. Získávat stále další klienty jim zatím nedává ani moc práce, protože zdejší zkostnatělý trh s byty se dal do pohybu až v poslední době a o úvěry na bydlení se dnes zajímají populačně silné ročníky. Růst reálných mezd a pokles úrokových sazeb navíc zlepšil dostupnost hypoték pro velkou část obyvatel.

V neposlední řadě bankám také hraje do karet nezkušenost většiny lidí s finančními produkty. Místo nějakého hlubšího rozboru svých potřeb a finančních možností a hledání nabídky, která bude nejlépe odpovídat jejich požadavkům, se i při hledání hypotéky zatím snadno nechají ovlivnit reklamou. Dříve či později však přijde doba, kdy jen obrázky šťastných rodin ve zbrusu nových bytech doplněné reklamními slogany na získání klientů stačit nebudou.

Skutečných novinek je málo

Vymyslet nějakou skutečnou novinku není v případě bankovních produktů vůbec jednoduché. Zdejší banky se o to dost dlouho vlastně ani nesnažily, protože k tomu neměly důvod. Spousta „novinek“ ve skutečnosti byla jen variací na stejné téma. V některých případech dokonce inovace přinášely další výhody spíše bankám než jejich klientům.

Srovnáme-li však současnost se situací před deseti lety, nezbývá než konstatovat, že český hypoteční trh se hodně změnil. Kromě radikálního poklesu úrokových sazeb, za který však můžeme vděčit ekonomickému růstu a ne hypotečním bankám, je už na první pohled vidět daleko větší bohatost, propracovanost i variabilita produktové nabídky.

Přesto stále platí, že hodně „novinek“ spočívá jen v prostém kopírování konkurence. Řada možností, které by hypotéky zatraktivnily a více přizpůsobily potřebám klientů, zůstává stále nevyužita. Často by přitom nebylo třeba vymýšlet něco nového. Úplně by stačilo přenést do českých podmínek nápady, které už fungují v jiných zemích.

Hypotéka, kterou nemusíte splácet

Jednou z takových dosud nevyužitých příležitostí je hypoteční úvěr, u něhož klient bance platí pouze úroky. Zahájení pravidelného splácení jistiny může být odloženo nejen o pár měsíců, jako je tomu v Česku, ale třeba o deset let. Klidně také může být sjednáno, že celá jistina nebo její část bude splacena formou jednorázové splátky. Banka o nic nepřichází, protože inkasuje úroky a splacení půjčky má zajištěno nemovitostí, jejíž cena by měla časem stoupat.

Podobným případem je hypotéka, kterou lze dědit nebo jednoduše převádět společně s nemovitostí. Hypotéka je v těchto případech vázána nikoliv na osobu, ale na nemovitost. Je-li tato nemovitost kvalitní, bance by přece mělo být jedno, kdo platí úrok nebo i splátky hypotéky. Pokud by náhodou dědic či nový majitel nemovitosti hypotéku nechtěl, má možnost ji splatit. Pokud by naopak nechtěl nemovitost, mohl by ji i s hypotékou prodat.

Ještě dál jdou banky v USA, když umožňují klientům sjednat vlastně takovou hypotéku naruby. Klient svou nemovitost převede na banku, přičemž si ponechá doživotní právo ji užívat. Banka mu pak po tuto dobu vyplácí rentu vycházející z ceny nemovitosti. Takovouto možnost by jistě vřele uvítala řada důchodců a osamělých osob i v Česku. Ten, kdo jim takovouto službu dokáže přesvědčivě a přitom citlivě nabídnout, určitě neprodělá.

Jaké máte příjmy?

Na tuto otázku se musí připravit každý, kdo si chce v Česku vypůjčit. Pochopitelná je v případě menších krátkodobých půjček, nikoliv u hypotečních úvěrů. Informace o výši čistého měsíčního příjmu zájemce o hypotéku za předcházející čtvrtletí přece o jeho schopnosti splácet úvěr po dobu několika desítek let nevypovídá skoro vůbec nic. Za pár let může být tento klient v úplně jiné životní a příjmové situaci.

Otázka logicky uvažujícího hypotečního bankéře by proto měla znít: jak kvalitní máte zástavu? Zajímat by se měl téměř výhradně o nemovitost sloužící pro zajištění úvěru. Je-li navíc žadatel o úvěr ochoten poskytnout záruku hladké a rychlé realizace zástavy pro případ problémů se splácením úvěru, nemělo by banku zajímat už nic jiného. Má své jisté. Buď bude profitovat na úrocích a poplatcích, nebo na výnosu z realizace zástavy.

Bohužel zdejší hypoteční banky se v tomto směru za posledních deset let prakticky nepohnuly z místa. Základní podmínkou pro poskytnutí hypotečního úvěru je všude doložení příjmů postačujících na její splácení. Nejsou-li příjmy doložitelné, vše ostatní je podružné. Jako záruku přitom banky klidně vezmou i byt obsazený rodinou s malými dětmi, který se jako zajištění úvěru vůbec nehodí hned z několika důvodů.

Pravda, i v Česku už jsou banky, které po žadateli nepožadují potvrzení o výši příjmů a spokojí se s jeho písemným prohlášením, že jeho příjmy jsou dostatečné. Podmínky takovýchto hypoték jsou však vždy výrazně horší, a to bez ohledu kvalitu nabízené zástavy nebo dobrou bankovní minulost klienta. Banka mu půjčí na vyšší úrok a zpravidla jen do 50 % odhadu tržní ceny nemovitosti.

<calculator id=„18“></cal­culator>

Hypotéky s příslušenstvím

Tak, jako by se banky neměly zajímat o příjmy klienta, mělo by jim být skoro jedno, na co klient vypůjčené peníze použije. Zatím však banky striktně rozdělují hypotéky na dvě kategorie – úvěry na bydlení a úvěry na cokoliv jiného (americké hypotéky). Ty první přitom klientům poskytují za podstatně lepších podmínek. Toto rozdělení má ovšem smysl hlavně pro uplatnění daňových odpočtů, což je však věcí klienta, nikoliv banky.

Kromě toho některé banky začaly klientům nabízet možnost určitou část hypotečního úvěru použít nejen na bydlení, ale třeba na vybavení pořizované nemovitosti nábytkem nebo i na něco jiného. V Hypoteční bance, ČSOBRaiffeisenbance klient získá k volnému použití až pětinu z celkového objemu poskytnutého úvěru. Způsob použití zbylých 80 % úvěru na účely spojené s bydlením však klient musí bance doložit.

V kontextu výše uvedeného se nepochybně jedná o krůček správným směrem. Banky by ale mohly postoupit ještě o hodně dál. Je s podivem, že zatím žádná banka hypotéky nekombinuje s dalšími úvěrovými produkty. Pro úplnost dodávám, že kombinaci hypotéky splácené s využitím stavebního spoření, investičního nebo kapitálového životního pojištění pomíjím, protože mám na mysli něco jiného.

Jedná se mi spíše o využití prostoru vytvořeného splacením části hypotéky pro poskytnutí dalších úvěrů témuž klientovi za nadstandardně výhodných podmínek. Banka má přece klienta dlouhodobě připoutaného hypoteční smlouvou, má přehled o jeho finanční situaci včetně změn, které klient musí bance pod sankcí hlásit, a navíc má v zástavě jeho nemovitost s dostatečnou hodnotou. Co by chtěla víc?!

Přesto i klientům s hypotéčním úvěrem banky, pokud vím, stále nabízejí spotřebitelské a kontokorentní úvěry, kreditní karty i další produkty za stejných podmínek jako ostatním klientům. Žádné velké úrokové zvýhodnění, odklady splátek nebo třeba vyšší úvěrové limity bez požadavků na dodatečné zajištění a opětovné dokládání příjmů. Nechápu, že to nejde v Česku, když jinde ano.

<calculator id=„7“></calcu­lator>

Udržet si klienta je těžší než získat nového

Mezer na českém bankovním trhu je nepochybně daleko víc. Odhalit řadu z nich by pomohla třeba dobrá komunikace bank s klienty. Zájem o jejich potřeby by však musel být skutečný a nejen deklarovaný v reklamních materiálech. Řada bank sice vydává nemalé částky na průzkumy a analýzy trhu a občas dokonce své klienty i přímo osloví s žádostí o sdělení případných připomínek a námětů, ale na jejich službách a produktech se to nakonec neprojeví.

Navíc se banky stále dopouštějí závažných chyb i v tom, jak s klienty jednají. Z jednání s bankou často klient nabude dojmu, že je jí spíše na obtíž a nestojí jí ani za to, aby mu poskytla srozumitelné, pravdivé a úplné informace. Nepřehledné sazebníky poplatků a poskytování nepřesných a zavádějících informací klientům je letitý problém, který zatím nevyřešilo ani přijetí etického kodexu.

Nepochopitelné je, že banky v Česku stále vynakládají daleko větší úsilí na přilákání nových klientů než na udržení těch stávajících. Příkladem budiž zacházení s klienty v době blížícího se ukončení období fixace úrokové sazby hypotečního úvěru. Většina bank donedávna neváhala nabízet jim pro další období fixace výrazně horší podmínky než klientům novým.

Problém se částečně vyřešil nikoliv tím, že by banky prozřely a začaly si svých klientů více vážit, ale až reklamní kampaní GE Money Bank zaměřenou na odlákání nespokojených klientů konkurenci. Tzv. refinancování hypoték a dalších úvěrů pak začaly nabízet i další banky. Bohužel však nejsem úplně přesvědčen o tom, že i tyto banky nevěnují větší pozornost získávání přeběhlíků nežli péči o udržení svých klientů. Snad se tato situace postupně zlepší.

Anketa

Je nabídka hypotečních bank dostatečně široká?

27 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 17. 6. 2007 23:56