Spočítejte si...

Zavřít

Jak si vybrat pojišťovacího poradce

Na poradce jsou všechny analýzy krátké! Nebo jste se někde dočetli, jak si vybrat pojišťovacího poradce a na co se ho zeptat? Asi ne, viďte, zatím spíš různí poradci a prodejci pořádali hon na vás. Dnes se tedy připravíme my na ně!

Proč vlastně byste si měli pojišťovacího poradce vybírat?
Copak nestačí prostě počkat, až si nějaký vybere vás? Je jich přece tolik a jsou za to placeni, aby hledali klienty. Budiž, někdy se povede, že štěstí přeje připravenému a vám se sám ozve ideální poradce. Může to být i jinak: třeba vám naléhavý hlas zavolá do práce, zrovna když vás šéf péruje. Je neodbytný a nechce pochopit, že teď opravdu nemáte čas, chuť, nervy, náladu… vyslechnout jeho úžasnou nabídku. Vaše rezolutní „NE!“ považuje za námitku neinformovaného člověka, kterou je třeba vyvrátit a zdolat.

Po telefonu si nedejte nic vysvětlovat. Chytrý poradce se o to ani nesnaží, chce jen získat váš souhlas s osobním setkáním. To vám nemůže uškodit, ale mohla by to být ztráta času. Pokud vám hlas je sympatický, požádejte o zaslání písemné nabídky a domluvte se, kdy může znovu zavolat. Nebo si jen vezměte telefonní číslo, abyste jej mohli zavolat sami, až se vám to bude hodit. Souhlas se schůzkou dávejte, až když si budete jisti, že chcete mluvit s touto pojišťovnou a právě s tímto jejím člověkem.

V minulých dvou článcích o výběru pojišťovny jsme si ujasnili, že vztah mezi budoucím klientem a pojišťovnou je individuální a musí být založen na důvěře, která obstojí v horizontu desítek let. Podobný, i když přece jen ne pokaždé tak dlouhodobý, vztah by měl být mezi klientem a jeho poradcem. Je to podobné jako s lékaři. Potřebujete vědět, že jde o odborníka, který má zázemí ve spolehlivé instituci s kvalitními službami. Také ale potřebujete mít důvěru k té konkrétní osobě, která vám bude pomáhat.

To samozřejmě neplatí pro případy, kdy si nějaký jednoduchý produkt vyberete z nabídky sami a jste si jisti, že potřebujete tento jediný – třeba vám jde jen o čerpání daňových úlev na životní pojištění. Pak není velká obezřetnost při výběru poradce nutná, možná už ho víckrát neuvidíte. Dnes se budeme věnovat tomu případu, který je lahůdkou pro každého pojišťováka: Budoucí klient má peníze, rodinu a strach. Bojí se, že by mohl umřít a rodina by bez něj strádala. Pokud to není váš případ, zkuste si to aspoň představit. Budoucí klient potřebuje poradce, kterému bude věřit. Chce si jej najít sám. Co má dělat?

Jak začít?
Nejlepší, podle mého názoru, je vyptat se známých. Pokud máte ve svém okolí někoho, kdo je s nějakým poradcem spokojen, neváhejte a domluvte si s ním nezávaznou schůzku. Pokud nikoho takového neznáte, můžete začít hledat na firemních stránkách pojišťoven na internetu, a pak se pustit na obchůzku pojišťovacích kanceláří v okolí svého bydliště. Kde se vám bude líbit, tam vejděte. Někdy se dá chvíli hledět do oken a pozorovat, jak poradce hovoří s jiným klientem, jindy leccos vypozorujete uvnitř při čekání, než na vás přijde řada. Pokud jste si vybrali pojišťovnu, která dává přednost schůzkám s klienty u nich doma, zkuste najít na internetu telefonní čísla poradců a některému zavolat. Také se dá zavolat na zelenou linku, to se ale vzdáváte aktivního výběru poradce, někoho vám pošlou.

Dál už postup hledání nechám na vás, dovolte jen připomínku. Vyberte si osobnost, která vám bude sympatická, ať už to pro vás znamená cokoliv. Někdo dá přednost osobě, která je mu podobná – podobně lehkomyslná… Jiný dá přednost svému opaku – když je lehkomyslný, vybere si pečlivku, který s ním bude vše probírat do detailu. Když se vám poradce už po prvních pár větách nebude líbit, co nejrychleji se s ním rozlučte. Totéž udělejte kdykoliv v průběhu jednání, do okamžiku podpisu smlouvy, když začnete pochybovat, zda vám poradce dobře radí.

Na co se zeptat nejdřív?
Na začátku bych se ptala, koho ten poradce pojistil v poslední době. Když se ukáže, že hýří samými jmény slavných a bohatých, a já jsem obyčejný zaměstnanec s lehce nadprůměrným příjmem, začnu si dávat pozor. A naopak, když budu bohatá, nebudu chtít jednat s někým, kdo chodí dům od domu jako za první republiky a pojišťuje stokorunové hokynáře. Nerozuměl by mi. Rozhovor s ním by pro mne nebyl příjemný, i když by mi možná nakonec poradil dobře. Profesionál musí umět jednat s každým klientem, leč profesionálů není tolik, kolik jich to předstírá.

Pak bych chtěla vědět, jaký bude formální postup. Kolikrát se sejdeme než smlouvu podepíši. Jaké podklady dostanu pro své rozhodování a srovnávání nabídek od různých pojišťoven. Jak se bude sepisovat smlouva, co k tomu budu potřebovat. Jak se platí první pojistné (často jej chtějí zaplatit v hotovosti). Bude o mne poradce pečovat i po uzavření smlouvy nebo ne? Jak budu žádat o výplatu pojistného plnění, jak dlouho to bude trvat, než peníze dostanu?

Pokud se mi odpovědi na první otázky nebudou líbit, zdvořile se rozloučím a budu hledat jiného agenta téže pojišťovny (pokud o pojišťovně pochybnosti nemám), nebo dokonce jinou pojišťovnu. Kdybych byla klientem bohatým, můžu také zkusit chtít mluvit přímo s vedoucím skupiny, nebo dokonce vedoucím jednatelství (kanceláře, agentury). Pokud mi jde o pojištění za pár stovek či tisícovku měsíčně, na ředitele se obracet nebudu, nedá se čekat, že by mi věnoval svůj vzácný a dobře placený čas.

Dál bych se zeptala, jestli mi poradce může poradit, jak vysokou pojistku bych měla uzavřít. A podle čeho soudí, že právě takovou. Měly by následovat jeho otázky, týkající se mé rodinné a finanční situace. Měl by chtít vědět, jaké má naše rodina plány do budoucna a co už dělá proto, aby jich dosáhla, pokud uvažujeme o pojištění se spořením. Pokud mi jde jen o rizikové pojištění, měl by chtít vědět, jaké potřeby by měla pojistka pokrýt. V obou případech se musí ptát, zda a jaké mám dluhy a čím jsou nyní zajištěny.

Když místo otázek přijde rovnou nějaká podivná odpověď, jako třeba „Vás bych si paninko typoval tak na pět stovek měsíčně, za to můžete mít ........“ tak prchám jinam. Pokud dostanu odpověď důvěryhodnou, nechám si ji velmi podrobně vysvětlit, výpočty si vezmu na papíře.

Představte si, že některé pojišťovny ještě dnes nechají své poradce, ať počítají s kalkulačkou v ruce a výsledky čmárají nečitelným rukopisem na kus papíru! Co se dá dělat, budeme to po nich muset číst. Každopádně, výpočty i s poznámkami, ať už ručně psané nebo úhledně vytištěné z počítače, potřebujeme s sebou domů. Budeme porovnávat, co nabízejí aspoň dvě pojišťovny.

Měli bychom si také porovnat variantu „se spořením“ a rizikovou, přestože už předem tíhneme jen k té „se spořením“. A zeptat se, jestli můžeme spořit i jinak – některé pojišťovny nás totiž mohou odkázat na podílové fondy, nabízené jejich finanční skupinou. Naopak, pokud jsme odhodláni uzavřít rizikové pojištění a spořit jinak než s pojišťovnou, nedáme se zviklat argumenty o výhodnosti „dvou v jednom“. Pamatujme, že hlavním hlediskem pojišťoven vždy musí být bezpečnost klientových vkladů, zisk je teprve až na dalším místě. Pokud chceme více riskovat a tudíž mít možnost dosáhnout vyššího zhodnocení svých úspor, přes pojišťovnu to nedělejme.

Pokud jde o druh pojištění, řekli jsme si už minule, že základní představu bychom měli mít už před první návštěvou poradce. Jinak by se mohlo stát, že podlehneme poradcově agresivní prodejní řeči. Nechceme si přece nechat vnutit něco, čeho bychom později litovali, už víme, že rozloučení s pojišťovnou může být zatraceně bolestivé, když za pár roků budeme chtít své peníze zpět a dostaneme jen odbytné. V prvním roce ze životního pojištění „se spořením“ nedostaneme zpátky vůbec nic! Z už zaplaceného rizikového pojištění nedostaneme při předčasné výpovědi zpět nikdy nic (na odbytné není nárok).

Poslední záchranou, kdybychom se snad rozhodli neuváženě, je vypovědět pojistnou smlouvu do dvou měsíců ode dne jejího podpisu. Zaplacené peníze se při výpovědi smlouvy ve lhůtě dvou měsíců po podpisu vracejí (nebo aspoň jejich podstatná část).

Pokračujme, ještě jsme nic nepodepsali a mluvíme s pojišťovacím poradcem
Ptala bych se dál na detailní podmínky – ty jsou sepsány v tzv. speciálních pojistných podmínkách, ke každému druhu pojištění. To, co se týká životního pojištění jako celku, se najde ve všeobecných pojistných podmínkách té které pojišťovny. Základní úprava podmínek pojištění je v občanském zákoníku. To vše (snad kromě zákona, ten asi pojišťovny rozdávat nebudou) bych chtěla mít v ruce dřív, než se rozhodnu podepsat smlouvy. Nechala bych si vysvětlit vše, čemu nerozumím. Nedala bych na přesvědčování, že pojistné podmínky teď nepotřebuji, pošlou mi je se smlouvou.

Ptala bych se, co se dá dělat, kdybych později neměla dost peněz na placení pojistného v dohodnuté výši. Zpravidla bývá možno požádat o tzv. redukci u kapitálového životního pojištění, nebo o „uvedení do splaceného stavu“ u investičního životního pojištění. Dovedete si však představit, co to znamená? Nebudu vás napínat: Redukce v krajním případě znamená, že, lidově řečeno, se z kapitálového životního pojištění může stát rizikové. Tedy po uplynutí doby pojištění nic nedostanete, ale byli jste pojištěni pro případ smrti. Pokud jste už něco naspořili, budete pojištěni na nižší částku a kratší dobu. Výpočet bude dělat pojistný matematik.

Ptala bych se, co když se stanu invalidní. Vyplatí mi pojišťovna něco? Asi ne, ledaže bych si přikoupila připojištění k hlavnímu pojištění – o tom někdy příště. Z invalidního důchodu si dobrou pojistku nezaplatím. Co pak? Bude pojišťovna pojistné platit za mne, nebo budu muset platit já stále stejně vysokou částku? Musím na invaliditu mít potvrzení od státu (brát invalidní důchod), nebo uznají i samotný lékařský nález? Jak by musel vypadat? Podmínky se u jednotlivých pojišťoven liší. Prostudujte si je pečlivě, nebojte se ptát na podrobnosti.

Zajímalo by mne, už před podpisem smlouvy, jaký by byl postup při výplatě pojistného krytí pozůstalým. Co budou muset udělat (nezapomeňte, musí o výplatu požádat!), na koho se mají obrátit, jaké doklady přinést a hlavně, jak dlouho to bude trvat, než peníze dostanou.

Dala bych si vysvětlit i důvody, které by mohly výplatu pojistného plnění znemožnit. Ty bývají uvedeny ve všeobecných podmínkách. Zabít manželku a vyinkasovat její pojistku už snad nebudou chtít ani čtenáři laciných románů, každý ví, že by nic nedostal. V podmínkách pojišťovny však bývá také omezení výplaty pojistné částky pro případ, že byste se vy – jako pojištění – dopustili nedbalostního jednání, při kterém byste jinému způsobili těžkou újmu na zdraví nebo smrt a zemřeli jste přitom i vy. Co to může být? Například autonehoda. Pojišťovna může také omezit výplatu, když pojištěný zemře v důsledku opilosti nebo požití drog.

Chtěla bych vědět, kdy přesně pojištění začíná, někdy hrají roli i hodiny. Co když dnes v noci odjíždím do Himalájí, budu už pojištěná nebo ne? Co když se se mnou něco stane dřív, než pojišťovna stačí prověřit můj zdravotní stav a poslat mi vytištěnou pojistku? Některá pojištění začínají o půlnoci dne, kdy zaplatíme, ale některá mohou začínat až od prvého dne příštího měsíce! Bude rozdíl, jestli bych podlehla úrazu, na ten se pojištění vztahovat bude nejspíš hned od podpisu smlouvy, nebo nemoci (na tu by se po určitou dobu po uzavření pojistky vztahovat nemuselo).

Zajímalo by mne, zda pojišťovna „bere každého“ – to asi ne. Koho tedy nevezmou do pojištění vůbec a koho jen za určitých podmínek? A za jakých?
Budu já platit více, nebo naopak mi pojistné plnění v některých případech nevyplatí? Obojí je za určitých okolností možné. Dozvíte se to nejspíš až tehdy, když v pojišťovně proběhne zkoumání vašeho zdravotního stavu. Někdy se dá požádat o tzv. zkušební návrh bez zaplacení pojistného. Pokud už jste nějakou vážnou nemoc prodělali nebo se na ni léčíte, proberte podrobnosti s poradcem. Můžete jej i požádat, aby ve vaší přítomnosti zavolal specialistu své pojišťovny, který má na starosti prověřování zdravotního stavu klientů (bývá to člověk se zdravotnickým vzděláním).

Jistě nás bude také zajímat, co bude pojišťovna na našem zdravotním stavu zkoumat. Jak která, na to jsou interní pravidla. Mohou být přísnější i benevolentnější. Pokud vás jedna pojišťovna odmítne, zeptejte se ještě v jiné, než hodíte flintu do žita. Jsou dokonce pojišťovny, které pojistí člověka, který byl léčen na rakovinu – pokud už od té doby uplynul určitý počet let a lékaři jej považují za vyléčeného. Ptejte se také, co je z pojištění vyloučeno (které nemoci).

Zajímejte se o to, jestli pojišťovna má stejné podmínky pro všechny, nebo chce vyšší pojistné od lidí s rizikovým povoláním či koníčkem. Někdy, zvláště pokud se budete pojišťovat na milionové částky, může pojišťovna chtít, abyste se nechali prohlédnout od jí určeného lékaře. Pak vám nezbývá než to udělat. Vyptejte se předem důkladně, co budou lékaři vyšetřovat.

Pokud jste muž, dejte si pozor na možnost, že se ve vaší zdravotní dokumentaci bude vyskytovat něco závažného, co se tam dostalo jaksi účelově a už jste to třeba zapomněli. Někomu se nechtělo na vojnu… Pokud je to váš případ, tak poradce upozorněte předem.

U pojištění „se spořením“ nás budou zajímat i další věci.
Budeme chtít vědět jaká jsou pravidla pro připisování zisku, kdy nám jej připíší, za jaké období a jak budou zisk počítat (někde to může být celoroční průměr, někde zhodnocení počítají v každém měsíci …). Bude nás zajímat, zda budeme po celou dobu pojištění platit stále stejně, nebo se bude pojistné nějak měnit. Často pojišťovny nabízejí možnost zvýšit si pojistné v závislosti na inflaci, tím se dosáhne toho, aby se v průběhu času naše pojistná částka držela stále na stejné relativní výši. Milion dnes není totéž, co bude milion za 30 let, to už bychom si toho moc koupit nemuseli. Potřebujeme tedy vědět, zda je zvýšení automatické, nebo o něj musíme žádat. A jak jej máme odmítnout, pokud pojišťovna zvýšení nabídne, ale my jej chtít nebudeme.

Bude nás zajímat, jestli si část peněz můžeme z pojištění vybrat za trvání pojištění, nebo musíme čekat až na konec. To se bude lišit hlavně u kapitálového životního pojištění (nebo důchodového pojištění) na jedné straně a investičního pojištění na straně druhé. Budeme chtít vědět, jestli budeme platit nějaké poplatky – u investičního pojištění asi budou poplatky za správu vyčísleny, u kapitálového životního pojištění budou schovány v pojistném.

Bude nás také zajímat jak pojištění skončí. Vyplatí nám celou částku naráz, nebo nám budou vyplácet důchod? To většinou záleží na našem rozhodnutí. Můžeme však výši důchodu ovlivnit, nebo nám jej pojišťovna spočítá, aniž by se ptala, co se nám líbí? O druzích důchodů snad také v některém příštím článku.

Možná vás napadnou ještě další otázky, tento přehled si neklade nárok na úplnost. Každopádně, ještě než se rozhodnete podepsat smlouvu, zeptejte se ještě aspoň na dvě věci: Může vám poradce nabídnout ještě nějaké doplňující připojištění nebo další samostatné pojištění, ať už pro nás samotné, nebo pro naše děti? To by vydalo na celý další článek. Pak se zeptejte, zda pojišťovna poskytuje nějaké slevy či jiné výhody. Slevy mohou být například při sjednání více pojištění (někde může být sleva, i když máte sjednáno pojištění majetkové, jinde jen za více životních), při určitém způsobu placení, který pojišťovna preferuje. Sleva může být i v případě, že si sjednáte pojištění přesahující určitou hranici měsíčního pojistného.

Tak hodně štěstí na lovu pojišťováků. Budu ráda, když mi napíšete své zkušenosti.

Anketa

Využíváte služeb pojištovacího poradce?