Spočítejte si...

Zavřít

Investiční životní pojištění prožívá soumrak své existence (ROZHOVOR)

Na kolik byste se měli pojistit a kdy životní pojištění nepotřebujete vůbec? Přežije vůbec investiční životní pojištění?

Kam směřuje životní pojištění? Jakou cenu má život? Vyzpovídali jsme Vladimíra Dvořáka, ředitele produktového vývoje NN Životní pojišťovny.

Poradenské sítě tlačí spíše prodej investičního životního pojištění. Vy jste naopak připravili prodej nového rizikového pojištění. Že by to byl návrat zpět ke kořenům?

Pojištění, které se zaměřuje na krytí rizik, představuje zdravý návrat ke kořenům a principům pojištění. Toto pojištění mělo smysl vždy, nicméně od roku 2000 vzrostl význam životního pojištění i jako nástroje pro dlouhodobé vytváření finančních rezerv, zejména díky zavedení daňových úlev a příspěvků zaměstnavatele.

Myslíte, že životní pojištění je vhodným nástrojem k vytváření finančních rezerv?

Dle mého názoru je smyslem pojištění především krytí rizik, zatímco pro vytváření finančních rezerv existují vhodnější nástroje.

Mají vaše pojištění specifika, která na trhu zatím ještě nebyla a lidé si je mohou pojistit jen u vás?

Vzhledem k obrovské konkurenceschopnosti trhu se libovolné kvalitní řešení, které přinese jedna pojišťovna, okamžitě objeví v nabídce konkurence. Jako jeden z příkladů můžeme uvést pojištění „For You“ z naší dílny, jež jako první na trhu uchopilo téma významu prevence rakoviny prsu u žen a zároveň nabídlo produkt, který řešil především finanční dopady této nemoci na život žen, jimž byla rakovina prsu diagnostikována. Do roku se na trhu objevila celá řada dalších více či méně povedených kopií tohoto přístupu.

V čem spatřujete primární smysl životního pojištění? Ve zhodnocování uložených vkladů, nebo spíše k zajištění nejbližších v případě pojistné události?

Základní smysl pojištění vnímám v jeho primární funkci, kterou je dostupnost dostatečně velké finanční rezervy, jež v případě výpadku příjmu v důsledku úrazu, nemoci nebo úmrtí zajistí pojištěného nebo lidi, kteří po něm zůstanou.
Pro samotné zhodnocení vkladů existuje celá řada produktů, jež dokážou klientům peníze zhodnotit lépe než životní pojištění. Například penzijní spoření či podílové fondy, pokud bych měl jmenovat produkty, které jsme v NN schopni klientům nabídnout. Výjimku tvoří situace, kdy chce klient využívat příspěvků zaměstnavatele a možnost čerpání daňových úlev; zde má investiční životní pojištění pořád co nabídnout.  

Přežije investiční pojištění, anebo jej začne postupně nahrazovat rizikové pojištění? Přece jen by mělo být pojištění hlavně o pojištění, a ne o investování.

Investiční životní pojištění prožívá soumrak své existence. V případě, že chce klient dlouhodobě čerpat daňové výhody a využít i příspěvky zaměstnavatele, pak má smysl o investičním životním pojištění uvažovat, zvláště pak v kombinaci s krytím závažných rizik, která mohou mít velký dopad na klientův příjem.

Vladimír Dvořák vystudoval Matematicko-fyzikální fakultu Univerzity Karlovy. V roce 1997 začal pracovat jako koordinátor pro informatiku v Generali Pojišťovně.

Následně působil na různých pozicích od pojistného matematika přes manažera produktového vývoje až po ředitele produktového odboru, a to v Generali Pojišťovně, Allianz Pojišťovně, České pojišťovně, NN Životní pojišťovně, AXA a Československé obchodní bance.

Na pozici ředitele produktového vývoje NN Životní pojišťovny působí od listopadu 2015.

Kde vidíte budoucnost životního pojištění?

Jednak v posunu ke krytí rizik a jednak ve změně vnímání pojištění. Tím mám konkrétně na mysli posun od produktu jako takového k nabízení komplexního řešení s přidanou hodnotou pro klienta. Myslím tím například různé formy asistenčních služeb, které jsou zvláště v prvních dnech a týdnech po operacích a závažném léčení, jako je například chemoterapie, velice důležité a mají velký vliv na klientovu pohodu. Dále bychom se chtěli ještě více zaměřit na oblast prevence a odměňovat ty klienty, kteří žijí zdravým životním stylem a více o sebe dbají.

Proč by si měl zájemce o pojištění sjednat IŽP, a ne rizikové pojištění, a peníze určené ke zhodnocení investovat přímo přes investiční společnost nebo na burze?

Tou hlavní motivací je příspěvek zaměstnavatele a daňové úlevy. Pokud nechce klient využít těchto možností, které produkt IŽP nabízí, pak má smysl poohlédnout se po jiném investičním nástroji.  

Rizikové pojištění finanční poradci nevidí rádi kvůli menším provizím. Jak motivujete své poradce ve vlastní síti, aby dokázali zvolit produkt vhodný pro klienta, a ne pro sebe?

Co se týče odměny za rizikové životní pojištění, tak jsme ji nastavili tak, aby poradce byl motivován klientovi nabídnout opravdu to, co nejlépe řeší jeho potřeby. Zároveň jsme i snížili význam sjednávání investiční složky produktu. Poradce naší vlastní obchodní sítě velmi efektivně motivujeme k tomu, aby investiční životní pojištění nabízeli pouze v případě, že klientovi tento konkrétní produkt nabídne něco navíc.

Mám příjem 25 000 Kč čistého, jsem zaměstnanec, mám rodinu s jedním dítětem. Na co bych se měl pojistit a proč?

Rovnou odpovědět na tuto otázku by nebylo korektní bez znalosti vašich dalších majetkových poměrů a zjištění míry vašich úspor a závazků. Pokud bych přece jenom měl dát základní doporučení, na co se soustředit, tak je to kvalitní pojištění invalidity, smrti, případně závažných onemocnění nebo rakoviny. To jsou rizika, která mívají největší dopad na klientův příjem a jejich krytí může zabezpečit rodinu v horizontu několika let a překlenout nejhorší období. V případě, že nemáte žádné úspory, které by vám umožnily překlenout alespoň půl roku výpadku příjmu, tak můžete uvažovat o pojištění trvalých následků úrazu, nejrůznějších denních dávek, hospitalizace apod. Nicméně to už záleží na vašem vztahu k riziku i na tom, jakým rizikům ve svém životě čelíte. Základní úvahy se odvíjejí od toho, co se stane, když nebudete moci příslušný počet měsíců pracovat. Jak dlouho vydržíte s úsporami, jak dlouho zvládnete přežít s dávkami od státu. Zbytek výpadku příjmu vám umožní pokrýt pojištění.

Jaká by musela být životní situace klienta, abyste mu řekli, že životní pojištění „nepotřebuje“? Nebo myslíte, že jej využije či potřebuje každý?

Myslím, že klient, jehož úspory pokryjí tři a více roků případného výpadku příjmu, si prostřednictvím životního pojištění kupuje klid mysli pro případ, že by se něco stalo. Případně se mu nelíbí myšlenka, že by v takové situaci musel sahat do svých úspor. Druhým extrémem je situace, kdy nemáte žádný majetek a máte velice nízké příjmy. V takovém případě pojištění patrně nevyužijete, protože si ho nemáte za co koupit, a budete se spíš spoléhat na systém státních podpor, který je dostatečně solidární na to, aby se váš životní standard v důsledku nenadálé životní situace nepropadl pod únosnou mez. Obecně je třeba klientovi vysvětlit základní výhody a účel pojištění a pak ho nechat zvážit svoji situaci a vybrat si odpovídající řešení.

Podle čeho byste doporučil nastavit pojistné částky v případě jednotlivých pojistných událostí? Přece jen ocenit lidský život není jednoduché, na druhou stranu každý by ideálně rád platil co nejméně.

Standardně doporučujeme klientům, aby si nastavili pojistné částky na trojnásobek ročního příjmu. Případně tak, aby byli schopni ihned splatit dluhy, jako je hypotéka, a ještě jim zůstala finanční rezerva. Záměr platit co nejméně je pochopitelný, ale jako jinde v životě platí, že co si platíte, to také dostanete. Platit málo znamená málo dostat a nevyřešit problém, který nastal. Většina lidí, pro které životní pojištění dává smysl, si může dovolit platit okolo 700–1000 Kč měsíčně.

Z hlediska statistik je pravděpodobnější, že dojde k infarktu myokardu nebo mozkové příhodě či rakovině než k úrazu s následkem invalidity. Nebylo by pro klienty lepší pojistit se spíše proti těmto rizikům než proti úrazu? A kdy se naopak pojistit proti vážným nemocem?

Zcela určitě klientům doporučujeme, aby si pojistili plnohodnotné varianty našich produktů, tedy aby byly kryty následky úrazu i nemoci. Pouze úrazová varianta produktů je lákavá, protože je levná, na druhou stranu kryje něco mezi 5–15 % všech případů, které mohou nastat. Obecně pak platí, že o pojištění je třeba uvažovat, když jste mladý a zdravý, protože platíte méně a nemáte problém pojištění získat. Když jste starší a nemocný, pak se buď nedoplatíte, anebo vás nikde nepojistí.  

Některé pojišťovny vyplácejí bonusy za věrnost nebo bezeškodní průběh. Nabízíte něco takového klientům i vy?

Ano, v současné době máme v nabídce oba druhy těchto bonusů.

Pojišťovny sledují změny pojistných podmínek u ostatních pojišťoven a dle toho následně upravují i své pojistné podmínky. Děláte to také tak? Došlo už na základě tohoto průzkumu k úpravě nějaké části pojistných podmínek v životním pojištění?

Myslím, že sledování konkurence patří mezi základní činnosti v každém podnikání. Naší ambicí je patřit mezi ty pojišťovny, od kterých budou ostatní opisovat. Jedním z příkladů může být krytí rizik souvisejících s terorismem. Na podzim tuto výluku odstraníme z našich pojistných podmínek, a to i pro stávající klienty. Vím, že aktuálně jsme někde v prostředku pelotonu pojišťoven, nicméně myslím si, že do roka budou toto riziko krýt všechny pojišťovny.

Pokud už životní pojištění mám, jak často, pokud vůbec, bych měla řešit jeho aktualizaci či změnu výše krytí či změnu pojištěných rizik?

V ideálním případě vás jednou ročně navštíví váš poradce, zreviduje s vámi vaši životní situaci a smlouvu případně upraví tak, aby odpovídala vašim potřebám. Pokud se vám takto kvalitního servisu nedostává, tak bych doporučil řešit aktualizaci vaší smlouvy s každou výraznější životní změnou – může to být například koupě bytu či domu a s tím spojené pořízení hypotéky, narození dítěte, povýšení v práci, nárůst příjmů apod.

Někdy klienti při zřizování životního pojištění neuvedou vše na pravou míru a následně při pojistné události dojde k odmítnutí plnění, což pro klienty může být fatální. Jak často se s touto situací setkáváte?

Pokud klient vše pravdivě vyplní hned na začátku, pak tato situace nenastane. Pokud něco zamlčí, ať již z jakéhokoliv důvodu, pak bohužel musí počítat s tím, že mu bude pojistné plnění kráceno, případně že nedostane nic. Nicméně kvalita našich poradců je velmi vysoká; po mnoha letech praxe chápou důležitost kvalitně vyplněného zdravotního dotazníku a všech papírů okolo, a tím pádem k situacím, kdy by klient něco zamlčel a my v důsledku toho neplnili, dochází zřídka. Poradci mají možnost zdravotní stav klienta zkonzultovat i s našimi experty, a dopředu tedy vědí, co je z hlediska pojišťovny ještě akceptovatelné.

Mohl byste uvést konkrétní příklad?

Často klienti podceňují fakt, že když se jim něco v minulosti stalo a aktuálně problémy nemají, tak to nemusí znamenat, že jsou z hlediska pojišťovny zdraví. Mohou to být nejrůznější úrazy a problémy s velkými klouby, páteří apod. Každý takový problém zvyšuje pravděpodobnost, že se úraz bude opakovat a s horšími následky. Kdybych to měl přirovnat k pojištění aut, tak jednou v bouračce promáčknutý a v servisu vyklepaný plech už nemá vlastnosti nového dílu, i když to zvenku vypadá v pořádku.

Opravdu je tak důležité, aby zájemce o pojištění uvedl všechny možné nemoci, kterými si kdy prošel? Málokdo si třeba pamatuje, že v dětství měl bronchitidu, tu neuvede a po mnoha letech třeba kvůli tomu pojišťovna odmítne plnění, přestože se pojistná událost týká jiné příčiny. Anebo se tohoto lidé bát nemusejí?

V našich zdravotních dotaznících se snažíme být maximálně návodní, a to včetně časového ohraničení, kdy k danému zdravotnímu problému došlo. Takže rýmu z dětství neřešíme, nicméně o infarktu myokardu, cukrovce či vyléčené rakovině vědět chceme. Rozhodně hledáme cesty, jak klientům plnit; snažit se je nachytat na drobnostech není slučitelné s našimi hodnotami. U nás se tedy klienti tohoto přístupu obávat nemusí.

U vašeho pojistného se po dosažení určitého věku cena rizika zvedne a klient začíná platit vyšší částku. Teoreticky by tak mohl za 30 let platit dvojnásobné pojistné právě kvůli věku. Nemyslíte, že je tedy životní pojištění vhodné spíše pro mladší ročníky?

Klient má u nás možnost vybrat si buď flexibilní sazby, které se po určitém období zvedají v závislosti na klientově věku, anebo sazby fixní, jež se po celou dobu pojištění nemění. Závisí na něm, který přístup mu více vyhovuje. S podrobným vysvětlením, jak tyto sazby fungují, klientům pomáhají naši vyškolení poradci.

Asi není možné pojistit se zcela na vše a v dostatečné výši. Už z hlediska výše následného pojistného. Jak se hledá ona zlatá střední cesta?

Zlatá střední cesta se odvíjí od toho, kolik měsíců si klient v případě výpadku příjmu vystačí se svými úsporami, kolik z toho chce mít pokryto pojišťovnou, případně jaké má další finanční závazky, například úvěry či hypotéky. Pak je třeba zohlednit rizika, která mohou nastat, přičemž se postupuje od závažných rizik k těm méně závažným. Když do toho promítnete výši částky, jež klient může platit, najdete dobrý kompromis. Myslím, že dneska si už za 700–1000 Kč měsíčně pořídíte kvalitní pojistnou ochranu, která vám pomůže vykompenzovat dopady nemocí či úrazů.

widgety

Jaké další novinky chystáte do budoucna?

Naším cílem je patřit mezi tři nejlepší pojišťovny v krytí závažných rizik a myslím, že se nám to daří. Od podzimu tohoto roku se naše filozofie promítne do – troufám si říct – revoluční úpravy pojištění denních dávek po dobu nezbytného léčení úrazu, kdy oddělíme závažné úrazy, kde budeme nabízet špičkové krytí, od úrazů drobných, které chceme pojímat spíš optikou rychlé výplaty bolestného.

3 názory Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 19. 9. 2016 20:43