Spočítejte si...

Zavřít

Finančním poradcům hrozí vracení provizí

Aktualizováno 28. 11. 2016 8:04

Od 1. prosince se finančním poradcům zpřísní podmínky. Provizní systém se z původních dvou let prodlouží na pět. Co dalšího se pro ně mění?

Nový zákon o spotřebitelském úvěru nabude účinnosti 1. prosince 2016. V účinnost vyjde v redukovaném znění, jež navazuje na návrh poslance Ladislava Šincla. Pro koncové finanční poradce, neboli pojišťovací zprostředkovatele, a pro nadřízené firmy znamená účinnost tohoto zákona poměrně významné změny. Svoje obchody budou muset vážit o mnoho pečlivěji. Jinak jim hrozí vracení provizí.

Současná situace

Provizní systém ve finančněporadenské branži je aktuálně nastaven takto. Pokud vám finanční poradce sjedná neživotní pojištění, kterým může být například povinné ručení na vaše nově koupené auto, příliš velkou provizi z vás nemá. V průměru se její výše pohybuje od 6 % do 25 % z vašeho ročního pojistného. Pokud získá na sjednání povinného ručení provizi 25 %, může si gratulovat, jelikož takto vysoká provize je v neživotním pojištění považována za výjimečnou. Do neživotního pojištění ale spadají i další druhy pojištění, jako je cestovní, pojištění majetku, nemovitosti, odpovědnosti či právní ochrany.

O něco vyšší provizi získá, když s vámi uzavře úrazové pojištění, kde se průměrná výše provize pohybuje okolo 30 %.

Úplně jiná situace však nastává v případě, že s vámi finanční poradce sjedná životní pojištění, případně investiční životní pojištění. Tam začínají provize na 70 % až 80 % ročního pojistného a běžně končí na 100 % až 200 % ročního pojistného.

Sjednáte si povinné ručení skrze finančního poradce s tím, že ročně platíte 4000 Kč. Průměrná výše provize, kterou za sjednání tento finanční poradce získá, se pohybuje od 240 Kč do 1000 Kč. Pokud byste stejnou částku platili ročně za úrazové pojištění, činí jeho odměna v průměru 1200 Kč.

U životního pojištění jsou ale ceny pojistného vyšší. A pokud za životní pojištění platíte 12 000 Kč ročně, váš finanční poradce získá provizi v rozmezí 8400 Kč až 24 000 Kč.

Vzhledem k nastaveným pravidlům a velikosti provizí je evidentní, jaké druhy pojištění finanční poradce lákají ke sjednávání. Výše odměny je motivující víc než dost. Snadno pak nejeden finanční poradce sklouzne k myšlence, že se dají sjednáváním životního pojištění vydělat pěkné peníze, a ostatní faktory už příliš neřeší.

Situace tedy občas vypadá i takto: Finanční poradce ví, jaká je jeho provize. Sjedná s vámi životní pojištění a získá provizi. Ví, že pokud do 2 let smlouvu nevypovíte, získá provizi celou a nic nebude muset vracet. Po uplynutí dvou let mu už ale žádná provize nepřijde a nevydělává na vás. A tak vás přepojistí. Uzavřete novou smlouvu, starou vypovíte, znovu platíte podobnou částku a finanční poradce získá další provizi ve výši několika desítek tisíc.

Tyto ostatní faktory ale budou od 1. prosince 2016 poměrně důležité, protože mohou rozhodnout právě o vrácení provize.

Čeho se změna (ne)týká?

Regulace, která začne od 1. prosince 2016 platit, se týká pouze produktů životního pojištění. Mezi ty patří:

  • pojištění pro případ smrti,
  • pojištění dožití,
  • svatební pojištění,
  • důchodové pojištění,
  • pojištění spojených s investičním fondem,
  • pojištění pro případ úrazu a nemoci.

Obecně by se dalo říci, že zákon bude nově regulovat rezervotvorné a rizikové životní pojistky. Do neživotního pojištění novela nezasahuje a v této oblasti se nic nemění. Regulace se také nevztahuje na jednorázové pojistné anebo na smlouvy se sjednanou odměnou v rovnoměrné roční výši po celou dobu trvání pojištění, tedy s takzvanou průběžnou provizí.

Podle Unie společností finančního zprostředkování a poradenství tím dojde ke složitější aktualizaci produktů životního pojištění, jejichž aktualizace je pro klienty leckdy výhodná a přínosná.

Ze dvou let na pět

Novela zákona jako jednu ze změn přináší právě délku rozložení provize. Místo do dvou let ji rozdělí do pěti. K tomu existuje možnost vyplatit zálohu, která bude rovnoměrně vratná. Jedná se tedy o jakési pětileté storno. Dále pak zavádí i rozložení pořizovacích nákladů rovněž na období pěti let, což má zajistit nenulové odkupné v prvních letech. Někteří si ale myslí, že novela zákona je v tomto bodě zacílena špatně a přepojišťování má v některém případě naopak smysl.

Pokud má tato nová regulace řešit problém nedůvodného přepracovávání pojistných smluv rezervotvorného životního pojištění některými zprostředkovateli, pak se musíme ptát, proč se vztahuje i na smlouvy čistě rizikové. U těch se netvoří žádná rezerva na odkupné, klient jejich přepracováním nic neztrácí, naopak může získat výhodnější poměr cena/výkon. Je tedy zřejmé, že cíl regulace je někde úplně jinde – tedy v omezení konkurenčního tlaku na snižování cen za pojištění rizik. Bránění přepracovávání čistě rizikových životních pojistek tak nepředstavuje žádnou ochranu spotřebitele, ale naopak ochranu pojišťoven na úkor zájmů spotřebitele, uvedl pro server Měšec.cz Petr Šafránek, generální sekretář Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky.

Některé pojišťovny však na takovou změnu reagují například zavedením poplatků, například za předčasné ukončení smlouvy. Otázkou zůstává, zda tato změna nepovede pouze k tomu, že místo po dvou letech se budou pojistky přepojišťovat po pěti letech. Obávám se, že spíše dojde k výraznému omezení zájmu zprostředkovatelů nabízet životní pojištění, což s již tak nízkou propojištěností opět poškodí klienty, říká Petr Šafránek.

Možná by situaci lépe vyřešilo plošné nastavení maximálního limitu na výši provize. Výši provize ani její limity však novela zákona neupravuje.

Dopady

Pro vás coby klienta a někoho, kdo si chce sjednat životní pojištění, se v podstatě nic nemění. Finanční poradce ale nově bude muset za sjednaný obchod v podstatě ručit 5 let. Pokud během té doby smlouvu vypovíte, bez ohledu na důvod, dojde k vrácení provize. Neznám jiný sektor, kde by obchodník ručil za existenci uzavřeného obchodu 5 let, přičemž smlouva může zaniknout z mnoha různých důvodů, na kterých zprostředkovatel neponese žádnou vinu, a přesto bude vracet část své odměny. Každý zprostředkovatel bude muset zvážit, zda za těchto podmínek takový produkt vůbec nabízet, říká Petr Šafránek.

Nespravedlivá situace nastane v případě, že finanční poradce je poctivý a slušný, ale klient se stejně rozhodně smlouvu vypovědět. Důvodem vůbec nemusí být špatně sjednaná smlouva. Ale například ztráta zaměstnání a dlouhodobější výpadek příjmů rozhodne o tom, kam peníze dám a co si mohu odpustit. V nouzi, kdy není na chleba, je životní pojistka něco, co nepotřebuji a nechci platit.

Vracení odměn se ale vztahuje na všechny případy plošně.

Nespravedlivé jednání?

Novela zákona upravuje pouze vztahy mezi pojišťovnou a poradenskou společností, případně poradenským agentem či makléřem. Naopak nijak neupravuje interní distribuci pojišťoven prostřednictvím jejich interních zaměstnanců, což Unie společností finančního zprostředkování a poradenství považuje za diskriminační.

Pokud si tedy sjednáte to samé pojištění na pobočce s pracovníkem pojišťovny a následně se rozhodnete smlouvu zrušit, pracovník pojišťovny nic vracet nebude.

Ubude poradců?

Vyvstává otázka, zda i po zavedení regulací bude pro finanční poradce tento obor i nadále tak lákavý. Přesná čísla a zda vůbec ubude těch, kteří budou nabízet tyto produkty, se ale budeme dozvídat velice obtížně. Současný registr ČNB nezobrazuje reálný počet aktivních zprostředkovatelů a z v něm zobrazených čísel nelze vůbec vycházet. Změnu přinese až nový zákon o distribuci v pojišťovnictví. Pokud k nějakému reálnému snížení dojde, v současném registru to nepoznáme, protože v něm zůstanou stejně zapsáni i ti, kteří činnost přestanou vykonávat, dodává Petr Šafránek.

Počet uzavřených smluv životního pojištění však poklesnout reálně může, jelikož už pro poradce nebude natolik lákavé sjednávat primárně tyto smlouvy.

Ačkoli na finanční poradce jsou často slyšet ne zrovna pochvalná slova. Ale ruku na srdce, kdo by si šel samostatně a aktivně sjednat životní/úrazové pojištění dobrovolně? Většina lidí na to nemyslí, představa, že nebudu, anebo budu, ale nepohyblivý, není příjemná. A hledat řešení neaktuální, ale pouze potenciální hrozby není pro většinu lidí prioritní.

Skutečnost je taková, že většina životního pojištění se prodává skrze poradenské sítě. Je však potřeba produkt zvolit vhodně a s tím souvisí i dobrá volba právě finančního poradce. Pokud vám nabízí investiční životní pojištění, je lepší se otočit a hledat jinde. A to jak prostor pro své peníze a investice, tak co se týče člověka, který vám s nimi bude radit.

68 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán Včera 10:19