Finanční poradce: svázán vzděláváním, etikou a vlastní výkonností

Zdánlivě jediným kritériem pro určení výkonnosti dané finančně poradenské společnosti je u laické veřejnosti průměrný měsíční plat finančního poradce a jeho výkonnost v podobě počtu měsíčně uzavřených smluv. Právě platové podmínky finančních poradců jsou v jednotlivých společnostech velice rozdílné. I když se jedná o průměrné platy, nedá se vytvořit komplexní obraz výkonnosti jednotlivé společnosti, neboť většina poradenských firem úzkostlivě tají své portfolio smluv. Klíčové pro každou poradenskou společnost je, jaké si sjedná podmínky a výši provize za uzavření jedné smlouvy u jednotlivých finanční institucí (banky, pojišťovny, investiční společnosti). Od toho se odvíjí celá provizní politika.

Zdroj: finanční společnosti

Z přiložené tabulky je patrné, že se nejedná o průzkum celého trhu finančního poradenství u nás, ale jen o podklady, které byly vyžádány u několika poradenských společností. Firmy jako OVB Allfinanz, Sophia Finance nebo Broker Consulting na naše dotazy nereagovaly, proto není možné získat celistvější obraz finančního poradenství. Jenom u společností, které jsou uvedeny v tabulce, se v současné době zaškoluje zhruba jeden tisíc nováčků.

Rozhodující vliv na celkovou produkci nemá ani tak velikost firmy podle počtu finančních poradců (viz Fincentrum a Partners for Life Planning), ale počet klienty sjednaných smluv. Důležitý je i profil samotného klienta. Zde se silně profiluje AWD a Fincentrum. Námi oslovení zástupci obou firem říkají, že se cíleně zaměřují na bonitnější klientelu. V případě AWD to je osoba s minimálním měsíčním příjmem 35 tisíc korun anebo finančními aktivy přesahujícími 2 miliony korun, u Fincentra je hodnotící kritérium vztažené na celou domácnost, ve které klient žije. Celkové příjmy domácnosti tak musí být nad 40 tisíci korun měsíčně.

Zajímavý pohled na finanční možnosti klientů má Tomáš Prouza, který působí na postu ředitele pro rozvoj a péči o klienty v poradenské společnosti Partners for Life Planning: Běžného klienta nemáme, obsluhujeme klienty všech věkových i sociálních skupin, protože bez ohledu na situaci umí dobrý finanční poradce pomoci každému.

Vzdělávání

Klíčová pro každou poradenskou společnost je kvalita jednotlivých finančních poradců z hlediska profesní odbornosti. Celofiremní vzdělávání tak získává u jednotlivých finančních společností punc jedinečnosti. Ze získaných podkladů finančních společností vyplývá, že AWD má nejdelší školící cyklus ze všech. Trvá osm týdnů a každý školící den trvá osm hodin. Rovněž garantovaná odměna, která náleží každému nově příchozímu finančnímu poradci, mu zajišťuje počáteční jistotu ve finančním poradenství. Avšak ani jiné společnosti nezůstávají pozadu a formou intenzivních, většinou víkendových, školení připravují budoucí poradce pro jejich činnost.

Podle spoluzakladatele Fincentrum Martina Nejedlého je základní poradenské vzdělávání u začínajícího poradce 12 školících dnů během prvních 10 týdnů. Poté následují zhruba tři produktová školení. V průměru jeden den v týdnu se trénuje. Tento tréninkový den se drží pořád, i u zkušenějších poradců, doplňuje Nejedlý. Podle Mojmíra Urbánka z Top Consultant, kde působí jako jednatel, je nutné, aby se každý finanční poradce jeden den v týdnu věnoval rozvoji svých profesních a obchodních dovedností.

Trendy v poradenství

Většina společností si začíná uvědomovat, že není možné dlouhodobě profitovat jen prodejem smluv, bez patřičného poradenství. Rovněž slova jako etika nebo výstupní kontroly nemusí být planými pojmy. Objevují se také firmy a poradci, pro které není slovo „etika“ pouze frází, ale které se snaží na trhu působit opravdu dlouhodobě a jejichž filozofií je skutečně dlouhodobá obsluha klientů. Právě to považuji za hlavní trend posledního roku či dvou, říká Tomáš Prouza.

Generální ředitel AWD Michal Pyšík zastává stanovisko, že největší posun byl po vstupu České republiky do Evropské unie a rovněž s příchodem firmy AWD na tuzemský trh. Firma Top Consultant jako první na trhu zavedla kontrolu výstupu finančních poradců a kontroluje nejen smlouvy, ale i dojem zanechaný poradcem u klienta, obzvláště u začínajících poradců, podotýká Mojmír Urbánek.

Být profesionálním finančním poradcem je práce na hlavní pracovní úvazek. Tento pohled na svět finančního poradenství začíná být stále více aktuální. Umíráček zvoní těm společnostem, které lanaří zejména studenty, ženy na mateřských dovolených nebo důchodce, kteří prodávají finanční produkty okruhu svých známých a profesně nerostou.

Většina finančně poradenských společností má nastaveny limity pro plnění plánů a ten, kdo není schopen během určité doby začít s jejich plněním, může očekávat, že vypadne z kola finančního poradenství ven. Podmínky jsou: exkluzivita, hlavní pracovní poměr, minimální status aktivity. To znamená stejné podmínky jako u renomovaných bank a privátních bankovních poradců, podotýká Michal Pyšík.

Obdobně nastavená pravidla mají i u Partners for Life Planning. Pokud poradce po půl roce neplní limity, loučíme se s ním, protože je jasné, že nikdy nebude profesionálem, pro kterého bude poradenství hlavním zdrojem příjmů a nebude mít tedy důvod na sobě pracovat a kvalitně a dlouhodobě pečovat o své klienty, shrnuje Tomáš Prouza.