Co vlastně vadí poradcům na důchodové reformě?

Nízké provize a nová zkouška znalostí pro „prodejce“ reformy. Zdánlivě dokonalý stav, který se v praxi může bohužel zvrtnout v hotovou katastrofu.

Důchodová reforma se stává hybatelem řady novinových článků a do jejího ostrého startu začínáme odpočítávat posledních šest měsíců. Je zřejmé, že zásadní roli při jejím provádění sehrají finanční poradci, distribuční součást finančního trhu, která ale bude z velké části tvořit „oběhovou soustavu“ nových důchodových produktů, propojujíc penzijní fondy a jejich (potenciální) klienty.

Vzhledem k tomu, že ohledně přístupu poradců k reformě panují četné fámy a mýty, pokládám za užitečné vysvětlit, co vlastně finančním zprostředkovatelům a poradcům na nastavení důchodové reformy vadí. A především, jaké by to mohlo mít dopady na občany, tedy budoucí klienty.

Předně je třeba říci, že článek nebude rozebírat makroekonomické či sociologické kontury reformy. O těch již byly popsány stohy papíru a případným rizikům bylo věnováno mnoho prostoru i na nejrůznějších odborných fórech. Diskuzi nových důchodových produktů se tedy vyhneme a zaměříme pozornost na sféru obchodní a na její dopady na řadové klienty.

Provize vydělat nedají

Zásadním rysem nového systému je výše odměn, tedy v našich podmínkách zejména provizí. Ta je v novém systému striktně limitována na zhruba 850 Kč, což je částka, která je z hlediska substitučních produktů, řekněme, podprůměrná. Nechci na tomto místě rozvíjet principiální důvody, proč je regulace odměn špatná a jak je vzhledem k zastropování celkových nákladů nových fondů (což je ukazatel, který bude peněženku klientů zajímat mnohem více) nesmyslná. Spousta „lidí z ulice“ bude ostatně možná kvitovat s povděkem, že „těm finančním poradcům konečně zatnuli tipec“. Celá věc je ale mnohem závažnější, zejména když se podíváme na další rysy, které nový zákon přináší.

Jakože objem výnosů finančních poradců bude v největší míře ovlivněn regulací provizí, velkou položkou pro jejich náklady budou nové regulatorní povinnosti, které budou poradci muset plnit.

Zjednodušeně řečeno, kdo se již pohybuje v oblasti investičního zprostředkování a poradenství, bude v novém systému jako doma a rychle rozpozná „staré známé“ investiční dotazníky, záznamy z jednání, povinné informace klientovi atd. Jejich společným znakem zde však ještě přece jen ještě o něco větší důslednost a přísnost, která se projevuje například v nárocích na vnitřní fungování poradenské firmy.

Nová povinnost za menší odměnu

Zásadním zpřísněním je pak zcela nová povinná zkouška, kterou bude možné složit pouze u řádově desítky zvláště akreditovaných institucí, před odbornou komisí a za mnohem přísnějších podmínek, než je tomu dnes u ostatních produktů. I potud mnoho lidí regulátorovi zatleská, že obchodu ušil tak pěkně těsnou kamizolku. Klient bude bezprecedentně ochráněn a může klidně spát.

Jestliže oddělená prezentace obou stránek bilance může budit dojem rozumné, leč přísné regulace, při jejich srovnání by měl všem odborníkům i klientům zaznít ostrý budíček. Proč? Zákon totiž zjevně do široka rozevřel nůžky mezi (zastropovanými) příjmy finančních poradců a jejich (regulací vyšponovanými) výdaji. Zkusme praktický příklad. Představte si, že jste finanční poradce nebo poradenská firma a chcete, samozřejmě ne-ztrátově, působit při distribuci nových produktů. Máte v zásadě tři možnosti:

  1. Budete prodávat důchodové fondy odborně, eticky a opravdu jen tomu, pro koho se hodí, a pravděpodobnou ztrátu zapříčiněnou vysokou regulací budete dotovat z jiných oblastí podnikání.
  2. Budete plnit regulatorní požadavky zákona, ale zároveň budete fondy prodávat „jako Baťa cvičky“ všem klientům na počkání, abyste co nejvíce rozpustili vysoké režijní náklady a navýšili jednotkově zastropovaný výnos.
  3. Budete překotně „těžit“ co nejvíce smluv, bez ohledu na zájmy klientů a zákonné povinnosti. Ty budete ve velké míře ignorovat, aby vám nezvyšovaly náklady a tudíž neomezovaly zisk.

Bude asi panovat shoda, že jasně nejpřínosnější je pro klienta varianta A, následovaná variantou B (ale pozor, vstup do druhého pilíře je nevratný!) a patrně nikdo by si nepřál potkat „poradce“ z firmy C.

Poradna: Jaké změny přinese penzijní reforma?

Ptejte se odborníka na penzi na vše, co vás zajímá.

Máme se bát reality?

Ale bude to tak opravdu vypadat i na reálném trhu v lednu 2013? Všichni víme, že na důchodovou reformu se spousta obchodníků těší jako na „obchodní příležitost desetiletí“. Po desítkách vznikají různé kluby, sítě, školení, kde už nyní probíhá intenzivní „dělostřelecká příprava“ na jediné dva produkty – nový druhý a třetí pilíř.

Bude tento mumraj stát prostřednictvím ČNB schopen reálně dohlížet? Jen velmi obtížně. A aby toho nebylo málo, regulátor se dopustil těžko uvěřitelného lapsu, když požadavek přísné odborné zkoušky odsunul až o rok, na 1. 1. 2014 (po technické novele možná na 1. 6. 2013). Jinými slovy, ano, reálně hrozí, že v prvním kritickém roce, v době největšího boomu, bude moci na trhu působit skoro každý!

Odpovědný přístup státu?

Bohužel, kombinace zastropování provizí, vysokých regulatorních povinností a bezzkouškového okna vytváří velmi negativní kombinaci. Co je však hlavní pointou tohoto zamyšlení nad strastmi budoucích důchodových produktů? Především určitá frustrace nad tím, jak stát k distribuci důchodových produktů přistupuje.

Na jednu stranu sice ze všech stran slýcháme, jak by se měl poradenský segment více samoregulovat, čistit a podobně, na druhou stranu však stát těm slušným podobným rozevíráním nůžek poměrně intenzivně podráží nohy.

Samozřejmě, jsem dalek toho prvoplánově tvrdit, že všechno vyřeší odstropování provizí. Ale bohužel státu úplně chybí základní rámec uvažování ve smyslu „jací distributoři chceme, aby prodávali důchodovou reformu“? Chceme, aby jí prodávalo co nejvíce zprostředkovatelů, nízkonákladově, ale zároveň masově a na úkor případných nevzdělaných klientů? Nebo chceme, aby jí prodával relativně menší počet profesionálů s vysokým standardem, ale za cenu, že účast v nových produktech bude narůstat jen pomalu?

Jestliže chci variantu dvě, musím nastavit odpovídající bariéry vstupu, vytvořit kontrolní mechanismy a také, ruku a srdce, počítat s tím, že takový servis bude něco stát. Stejně asi jako asi nikdo nebude chtít, aby jeho úspory v bance obhospodařoval profesionální bankéř s minimální mzdou, je třeba počítat s odpovídající odměnou i za profesionální finanční poradenství. Tato úvaha či diskuze však úplně chybí.

Dort pejska a kočičky

Současná podoba regulace u důchodové reformy tak ze všeho nejvíc připomíná pověstný dort pejska a kočičky, přičemž do hrnce byly naházeny jednotlivé dobroty (regulace odměn, vysoké standardy, zkoušky), které ale společně vytváří ne příliš chutný a hlavně ne příliš předvídatelný koktejl. Bohužel jde o směr, kterým se tak trochu ubírá regulace distribuce celkově. 

Podmínky hry jsou pro důchodovou reformu již dané, věřme tedy, že se naplní ty spíše optimistické scénáře a občané nebudou čelit nájezdům „poradců“ vesele prodávajících nevratný druhý pilíř „na čestné slovo“. Ze srdce si přeji, abychom několik let po startu důchodové reformy nemuseli řešit veřejnou poptávku po tvrdém zásahu vůči poradenské branži. Bylo by nikoliv selhání slušných firem, ale především znamení, že se zhmotnila rizika, jejichž kořen jasně vychází ze současné právní regulace.

3 názory Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 6. 10. 2012 5:22
Zasílat nově přidané názory e-mailem