Andrej Zaťko, J&T Banka: Musíme být nejlepší, abychom přilákali klienty

J&T Banka se otevřela běžným klientům a nabídla jim úspěšný termínovaný vklad. Stále jde ale především o privátní banku zaměřenou na investice. ROZHOVOR

Andrej Zaťko (34) je členem představenstva a ředitelem Privátního bankovnictví J&T Banky. Zároveň je členem vedení její slovenské pobočky a zastává funkci prokuristy. V J&T Bance působí od roku 1997 na různých pozicích, od roku 2003 se plně věnuje privátnímu bankovnictví. V minulosti působil v managementu společnosti Asset Management. Jeho doménou je strukturování majetku a správa aktiv.

Andrej Zaťko studoval na Vysoké škole ekonomické v Bratislavě na Fakultě hospodářské informatiky, kde dosáhl inženýrského titulu. Hovoří anglickým a německým jazykem. Je ženatý a ve volném čase se věnuje synovi Arthurovi, horské cyklistice, vysokohorské turistice a cestování.

Úspěšný Clear deal se rozšíří

Na úvod jedna otázka, která se vám asi nebude úplně líbit. Obecně J&T Banku lidé vnímají jako ne zcela průhlednou banku a spojují s kontroverzními podnikateli. Jak byste J&T Banku charakterizoval vy?

Ono je to vlastně úplně obráceně. Naše vlastnická struktura je úplně transparentní. Jsou tu dvě fyzické osoby, které vlastní J&T Finance Group a tedy zprostředkovaně i J&T Banku (Josef Tkáč a Ivan Jakobovič – pozn. redakce; podrobná majetková struktura). Druhá věc je, že jsme dlouhá léta auditováni společností KPMG a jsme jako každá banka pod dohledem ČNB. Čili podle nás je průhlednost a otevřenost informací o bance na maximální úrovni.

Co se týká činnosti, tak J&T Banka vždy byla určená pro privátní klientelu a zároveň jsme bankou investiční. To jsou základní dvě charakteristiky.

Před zhruba dvěma léty jsme se při tom pokusili banku otevřít i dalším lidem a přišli jsme s termínovaným vkladem Clear Deal, tedy s produktem jednoduchým, který nemá žádné skryté „ale“ a je pro klienty úplně jasný a čitelný. Těmto klientům chceme umožnit vyzkoušet si servis a služby, které nabízejí privátní banky.

Naši čtenáři vnímají vaši banku hlavně skrze Clear Deal. Vykročili jste tímto produktem do klasického retailového bankovnictví?

Co se týká prioritního zaměření, tak určitě ne. Stále se zaměřujeme na prémiové segmenty. To je naše prioritní skupina, ale nechceme si nechat stranou ty lidi, kteří mají méně než 2 miliony volných úspor.

Clear Deal se bude dále rozšiřovat, chystáme také nějaké nové produkty, ale nebude to samozřejmě se servisem privátního bankovnictví. Budou to jednodušší produkty, hodně jich budeme distribuovat přes elektronické cesty, budeme se prostě snažit dostat k těmto klientům co nejblíže.

Máte už tedy připravený nějaký nový produkt?

Na Clear Dealu jsme si vyzkoušeli, že oslovit tyto lidi dokážeme, výsledek je výborný. Jen v České republice máme díky této službě takřka 7 tisíc nových klientů, kteří u nás mají uloženo přes 7 miliard korun. Většina vkladů přesahuje částku jednoho milionu.

Konkrétně vám to zatím nemohu povědět, ale už tento rok novinku představíme. Jisté je, že to nebude další bankovní produkt, ale zaměříme se na investice. Nabídku doplníme a rozšíříme, nové možnosti jak s námi investovat přinesla akvizice Atlantiku (skupina J&T dokončila akvizici skupiny Atlantik loni v červnu – pozn. redakce).

Čili klasické obchodování na burze?

To ani ne, jde tam spíše o internetovou platformu, přes kterou si můžete koupit cokoli. Nepůjde jen o akcie, ale bude to rozšířené i o fondy a další investice.

Sedm tisíc nových klientů a sedm miliard vkladů. Clear Deal je úspěšný. 

Smlouvu na prvním setkání nepodepisujeme

Kdo se u vás může stát klientem privátního bankovnictví? Prý je to tak, že klienta schvaluje člen představenstva, pro koho tedy vaše banka primárně je?

Je to jenom o tom, kolik máte peněz a které služby chcete využívat. Ale abych vám pověděl přesné hranice, tak vstup do Clear Dealu je 500 000 korun, vstup do osobního bankovnictví, kde už je širší škála produktů i servis, je možný se 2 miliony korun a skutečné privátní bankovnictví začíná na zhruba 10 milionech korun.

Teď hovořím samozřejmě o minimální investici, majetek klienta bývá řádově vyšší. Ale u privátního bankovnictví počítáme s tím, že ta první investice bude na úrovni 10 milionů korun. Není to ale tak, že by klienti přišli a vložili do banky právě tuto částku na termínovaný vklad. Tak v zásadě fungují klienti v retailu, když už tedy chtějí investovat, možná si vyberou ještě nějaké fondy.

Privátní klienti, alespoň většina z nich, chtějí komplexní správu majetku. Pro ně se tedy dělá investiční analýza – samozřejmě s ohledem na to, zda chtějí investovat dlouhodobě nebo krátkodobě, zda podnikají, jak se starají o rodinu, kolik jim je let atd. – na základě toho se vytvoří investiční strategie.

To je asi na delší dobu…

Na tom lze dobře vysvětlit rozdíl mezi retailovou a privátní bankou. Do retailové banky přijdete, řeknete, že máte 2 miliony korun a chcete termínovaný vklad. Za pět minut odcházíte s podepsanou smlouvou domů.

Když přijdete do privátní banky, nikdy by se nemělo stát, že po prvním setkání jdete domů se smlouvou o uložení peněz. Ten vztah musí probíhat postupně, potřeba je více setkání s bankéřem. Ten musí pochopit, co je pro vás nejefektivnější. Na základě toho vám vypracuje kompletní nabídku.

Vztah bankéře s klientem, u nás má jeden bankéř maximálně 50 klientů, je velmi osobní. Bankéř ví o klientovi vlastně všechno, a proto mu dokáže dobře poradit.

A když se tedy vrátím na začátek té otázky – schvaluje klienta představenstvo?

U velkých privátních klientů platí, že všechny schvaluje představenstvo ban­ky.

Co jste tedy schopni udělat s tím, když za vámi přijde někdo s tím, že má volné 2 miliony a chce je přes vás investovat? Kam je směřujete?

Základem u takovéto výše investice jsou bankovní vklady, tedy Clear Deal, kde nabízíme nejvyšší úročení na trhu. Nabízíme to právě proto, že jsme malá banka a fungujeme velmi efektivně. Banka nemá víc jak 200 zaměstnanců, takže provozní náklady nejsou velké a i úvěrové obchody děláme s vyššími maržemi, takže opravdu dokážeme nabídnout vysoké sazby, které jsou vyšší, než nabízejí klasické retailové banky. Když vám taková banka dá hypotéku za čtyři, pět procent, nedostanete na vklad také čtyři procenta.

Druhá oblast jsou strukturovaná depozita. Úspěch jsme naposledy měli s garantovaným prémiovým vkladem, do kterého se investovalo na tři až pět let a výnos byl každý rok o procento výš než inflace v eurozóně.

Třetí oblast jsou podílové fondy, kde máme vlastní fondy akciové, smíšené, nyní připravujeme nový komoditní fond, plus máme fondy od Atlantiku.

Čtvrtá možnost jsou private equity investice, které jsou spíše pro větší klienty, ale hledáme cesty, jak je dostat i k tomuto segmentu. Budou to nějaké dluhopisové programy, ať už skupiny J&T nebo našich partnerů, připravujeme několik novinek, které zatím nemohu specifikovat.

Dá se nějak obecně říci, jak tito klienti přistupují k riziku? Chtějí většinu investovat do konzervativních vě­cí?

Ano, většinou tito lidé u nás volí bankovní vklady. My se ale právě nyní snažíme směřovat je do více investičních věcí. Trochu jim v tom brání minulé zkušenosti. Hodně lidí se v krizi popálilo na akciích i fondech a nyní prostě nemají myšlenky na to znova do akcií investovat. Je to tedy nyní komplikovanější, ale je to náš cíl. Hledáme a připravujeme tedy fondy s nižším rizikem, než jaké je u akcií. Základní zásadou těchto lidí by mělo být nadávat všechny své peníze do jednoho produktu.

Na krizi je jediný lék. Diverzifikace.

Jak tedy změnila chování investorů ekonomická krize?

Jak jsem již říkal, jak se propadly akciové trhy, tak se nyní hodně klientů bojí investovat do akcií. Je třeba si uvědomit, že po dvaceti letech, kdy všechno vycházelo a trhy hlavně v našem regionu rostly, to byla první vážná zkouška. Takže na jednu stranu se lidi spálili a bojí se znovu investovat do akcií, pak ale také vnímají to, že nyní je všechno levné.

Stále se občas objevují predikce hovořící o druhém dnu globální ekonomiky, momentálně je přiživuje zhoršení ratingu USA a opětovné problémy v eurozóně. Jak jsou proti dalšímu propadu zabezpečeni vaši klienti?

Na to je jediný lék, a sice diverzifikace. Mít peníze rozdělené v bance na vkladových účtech, v nemovitostech, komoditách a do akcií investovat, podle typu klienta, od 5 do 30 procent. Důležité je také mít peníze rozdělené do měn. Jako dlouhodobé zabezpečení je možné brát také zlato, ale nelze na něj v takovém případě hledět jako na investici, ale jako zabezpečení pro případ vážné světové krize, protože se může stát, že krize odejde a za rok vám zlato výrazně propadne.

Je lepší mít majetek v Česku nebo v zahraničí?

Jaký je rozdíl v investicích skutečně privátních klientů oproti těm, kteří spadají do výše popsané skupiny osobního bankovnictví?

Přibývá tam jedna veliká oblast, a tou jsou private equity investice. Tedy různé směnkové a dluhopisové programy, kde klienti, když to velmi zjednoduším, financují podnikání někoho jiného. Po termínovaných vkladech je to u nás druhá nejoblíbenější věc. Osmdesát procent lidí v privátním bankovnictví jsou podnikatelé, zbytek jsou rentiéři, restituenti, možná nějací sportovci či umělci. A právě podnikatelé mají velmi rádi, když se mohou podílet na zajímavých projektech jiných lidí.

Dále u nich děláme strukturování majetku, takže se klientovi snažíme jednak navrhnout, do čeho má investovat, ale také mu doporučujeme správnou formu investice. Zda je tedy lepší mít peníze jako fyzická nebo jako právnická osoba, zda je lepší mít peníze v Česku nebo mít nějakou zahraniční strukturu. Čili řešíme také právní a daňovou ochranu majetku.

Pomáháme tedy privátním klientům peníze vydělávat, spravovat, ale také jim pomáháme si je užít. Naším nadstandardem jsou služby concierge, kde se staráme o soukromí. Naši lidé zabezpečují privátním klientům dovolené, nakupují domy v zahraničí, lístky na kulturu, sport. Spadá sem prostě celá péče o klienta, staráme se i o rodinu.

Musíme být nejlepší.

Čili tohle je podle vás i ten hlavní rozdíl mezi vašim pojetím privátního bankovnictví a tím, jak to dělají velké retailové banky, které do tohoto segmentu momentálně viditelně nastupují?

Ano, jsou to právě ty druhé dvě jmenované služby. Samozřejmě musíme být nejlepší, abychom klienty přilákali. Strukturování majetku retailové banky nedělají, concierge nebo takové základní lifestylové služby sice v nabídce mají, většinou je to navázané na platební karty, ale jde pouze o základní služby – koupit lístky, květiny a podobně. Ale nic jako nákup domu v zahraničí nebo radu, kde máte zaparkovat jachtu v zahraničí v zimě, to už nemají. Na to jsou třeba kontakty a zkušenosti, které my máme.

Jaké nemovitosti v zahraničí pro své klienty kupujete?

Z letních destinací je to typicky Francie od Monaka po St. Tropez, v Itálii je oblíbené Toskánsko a klienti mají rádi také španělské pobřeží, kde jsou velmi dobré ceny v porovnání s kvalitou. Ze zimních jsou to samozřejmě alpská střediska, většinou francouzská.

Barbados – americké Švýcarsko

Jaký analytický tým, co se týče ekonomických věcí, máte k dispozici? Máte i zahraniční experty?

Do skupiny J&T patří banky v Česku, na Slovensku, ve Švýcarsku, Rusku a na Barbadosu. Většina analytické práce se ale dělá v Česku, kde je největší tým, který jsme ještě koupí Atlantiku posílili. Lokální věci se samozřejmě řeší přímo ve Švýcarsku nebo v Rusku, ale globální otázky řešíme převážně v Praze.

Zaujala mě pobočka na Barbadosu. Co se tam konkrétně řeší?

To je malá lokální banka, která řeší správu majetku plus správu podílových fondů a nemá to nic společného s Evropou, nenabízíme to zdejším klientům. Je to spíše nějaká taková naše vysunutá noha na business, který možná v této oblasti budeme rozvíjet. Ta banka momentálně stojí víceméně mimo naši evropskou strukturu. Žije si svým životem.

Komu je určena?

Víceméně pro americký trh. Velmi zjednodušeně řečeno funguje na podobném principu jako švýcarská v Evropě.

Barbados? Vysunutá noha na americký business.

Tatry jsme nedostatečně odkomunikovali

Vrátím se ještě k termínovanému vkladu Clear Deal. Nabízeli jste k němu pobyt v Tatrách, ale lidé si stěžovali, že hotely šlo rezervovat jen s obtížemi.

Ve chvíli, kdy máte několik tisíc klientů a přečtete si názor tří nebo pěti, tak to přece samo o sobě neznamená, že se to nepovedlo. Nabídka tohoto benefitu jednoznačně pomohla úspěchu Clear Dealu. Lidé jsou s ním spokojeni a podle námi provedeného průzkumu ho 90 procent lidí doporučilo dále.

Já nezpochybňuji samotný produkt, který je dobrý, jde mi skutečně jen o ty Tatry…

Nabídka platila pro každého, kdo uložil více než milion korun a byla žádána a pomohla úspěchu produktu. Ano, můžeme si říci, že jsme to nedostatečně odkomunikovali, ale my jsme od začátku nabízeli jistou volnou kapacitu na hotelích, které byly k dispozici. Tím, že služba byla tak úspěšná a měla poměrně strmou nástupovou křivku, volná kapacita začala docházet. A z logiky věci došla v nejžádanějších termínech, jako jsou letní a zimní prázdniny.

Abychom mohli klientům dále vyhovět, dojednali jsme navýšenou kapacitu tím, že jsme otevřeli možnost objednávek na poslední chvíli. Klient si tak dva týdny před plánovaným pobytem mohl o něj zažádat. Pokud byla v tomto případě v hotelu volná kapacita, jakákoli, ne jenom ta námi dříve domluvená, tak ji klient mohl využít.

Tady právě došlo k tomu, že nás klienti špatně pochopili a mysleli si, že jsme je zablokovali a že si pobyty mohou objednávat jen ty dva týdny dopředu. To ale nebyla pravda. Dva týdny platily jen pro termíny, kdy již námi původně domluvená kapacita byla obsazena.

Zareagovali jsme také tím, že jsme nedávno představili rozšířenou nabídku benefitů, kde k hotelům v Tatrách přibyl jeden nový. Dále přibyly 5hvězdičkové hotely v Bratislavě a Tatrách, kdy už to ale není o týdnu, ale o dvou nocích přesně definovaného pobytu – Bratislava o víkendu, Vysoké Tatry ve všední dny. Nově přibyla možnost permanentní vstupenky na fotbalovou Spartu pro dvě osoby na příští sezonu, a jsou tam i další věci.

Opravdu jsme zareagovali nejrychleji, jak to bylo možné, a těch nových benefitů mohou využít i ti, kteří zatím nestihli využít původní benefit, tedy onen týdenní pobyt v Tatrách. Koncem roku pak chceme pokročit ještě dál a klientům to ještě více usnadnit.

Děkuji za rozhovor.

Autor fotografií: Ondřej Hošt

13 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 26. 5. 2011 12:03